HubSpot CRM: Management vânzări în lanțul de aprovizionare

Într-o lume care necesită o urmărire instantanee și precisă și o logistică cu adevărat predictivă, organizația dumneavoastră se confruntă cu o presiune imensă. Clienții dvs. așteaptă servicii impecabile și transparență în timp real. Așadar, trebuie să vă întrebăm: echipa dvs. de vânzări se bazează încă pe foi de calcul, sisteme învechite și date izolate pentru a gestiona contracte multianuale cu mize mari?

Dacă această întrebare vă dă de gândit, nu sunteți singuri. Peisajul lanțului global de aprovizionare este definit de complexitatea și incertitudinea sa. De la prețurile fluctuante ale combustibilului și riscurile geopolitice până la cererile tot mai mari ale consumatorilor, presiunea asupra întreprinderilor din domeniul logisticii este mai mare ca niciodată. Pentru a reuși astăzi, aveți nevoie de mai mult decât un software operațional eficient.

Industria știe că trebuie să se digitalizeze, însă progresul rămâne lent pentru mulți actori-cheie. Luați în considerare aceste date esențiale: cercetarea citată de PwC arată că,

că doar 28% dintre întreprinderile din domeniul transporturilor și logisticii (T&L) se consideră "avansate" în ceea ce privește digitalizarea.

Acest decalaj substanțial indică faptul că cea mai mare parte a pieței operează cu un dezavantaj competitiv. Ele pur și simplu nu sunt echipate pentru a face față cerințelor economiei globale moderne, bazate pe utilizarea intensivă a datelor.

Complexitatea logisticii moderne necesită mai mult decât un sistem ERP standard sau un instrument de bază, tradițional, de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Aceasta necesită o platformă unificată, adaptabilă și cu adevărat centrată pe client. Acest articol examinează de ce platforma HubSpot este construită în mod unic pentru a acoperi lacunele în materie de date, vânzări și servicii specifice lanțului de aprovizionare. Vă vom arăta exact cumutilizarea HubSpot CRM vă poate ajuta să eficientizați managementul vânzărilor în lanțul de aprovizionare și să vă evidențiați ca un lider clar al industriei.

Costurile ascunse ale proceselor de vânzări deconectate

Ce se întâmplă atunci când o afacere de mare valoare, de mai multe milioane de dolari, se bazează pe date găzduite în trei, patru sau chiar cinci sisteme separate și deconectate?

Ciclul vânzărilor logistice este diferit de oricare altul. Este lung, complex, de mare valoare și bazat pe contracte de servicii recurente, foarte complexe. Cu toate acestea, prea multe firme de logistică abordează gestionarea vânzărilor în lanțul de aprovizionare folosind instrumente care sunt pur și simplu inadecvate pentru această sarcină.

Principala dilemă a industriei este fragmentarea datelor. Atunci când datele privind vânzările se află într-un singur sistem, starea operațională în altul, iar solicitările de servicii într-un al treilea, eficiența se prăbușește rapid, iar costurile cresc exponențial.

Decalajul de vizibilitate: de la ofertă la livrare

Imaginați-vă un scenariu pe care liderii din domeniul logisticii îl întâlnesc în mod obișnuit: echipa dvs. de vânzări se angajează să respecte un termen de livrare de 48 de ore pentru un client cheie, bazându-se pe datele disponibile. Cu toate acestea, departamentul de operațiuni funcționează pe un sistem separat, deconectat - nu are acces la istoricul serviciilor clientului, la o vizualizare în timp real a constrângerilor de capacitate sau la actualizări privind condițiile speciale de stabilire a prețurilor. Rezultatul? Vânzările fac o promisiune cu miză mare folosind informații incomplete și fragmentate.

Această lipsă de transparență internă nu este doar un inconvenient - este o problemă. Datele evidențiază această deficiență critică:

Doar 6% dintre întreprinderi reușesc să obțină transparență totală în toate operațiunile lor.

Fără o vizibilitate de la un capăt la altul a întregii organizații, nu este posibil să o oferiți clientului dumneavoastră.

Acest "deficit de vizibilitate" îi obligă pe reprezentanții serviciului clienți să lucreze fără informațiile esențiale de care au nevoie. În loc să acceseze actualizări în timp real într-un singur loc, reprezentanții sunt împovărați cu căutarea în e-mailuri disparate, discuții pe chat și sisteme externe multiple doar pentru a verifica starea unui singur transport. Această ineficiență introduce fricțiuni operaționale, crește costurile din cauza întârzierilor evitabile și subminează semnificativ încrederea și satisfacția clienților.

Miză mare, personalizare redusă: Provocarea vânzării B2B

În lumea cu mize mari a logisticii B2B, fiecare afacere depinde în întregime de pregătire. Un nou contract reprezintă adesea un angajament de mai multe milioane de dolari, însă procesul de vânzare este adesea lipsit de profunzimea și personalizarea necesare.

Știți cum este percepută echipa dumneavoastră?

Studiile arată că 70% dintre cumpărătorii B2B consideră conținutul de vânzări irelevant pentru stadiul lor în procesul de cumpărare.

Acesta nu este doar un eșec al comunicării; este un eșec al datelor. Majoritatea CRM-urilor tradiționale oferă puțin mai mult decât informații de contact de bază. Acestea nu dispun de informații operaționale și financiare integrate care să le permită reprezentanților de vânzări să treacă dincolo de prezentările generice și să ofere angajamente cu adevărat relevante, axate pe soluții.

Pentru a câștiga contracte privind lanțul de aprovizionare, reprezentanții dvs. au nevoie de informații clare și detaliate. Aceștia trebuie să știe dacă potențialul client expediază mărfuri speciale, care sunt rutele comerciale pe care le utilizează, volumul expedierilor și orice provocări cu care s-au confruntat furnizorii anteriori. Este imposibil să oferiți acest nivel de angajament personalizat atunci când datele sunt răspândite pe mai multe platforme deconectate. Acesta este motivul pentru care un CRM logistic unificat este esențial - acesta reunește istoricul, situația actuală și nevoile operaționale ale fiecărui client într-un singur loc.

Transformarea complexității: HubSpot ca sursă unică de adevăr a lanțului de aprovizionare

Atunci când fragmentarea este bariera, progresul real necesită unificare. Acesta este punctul în care platforma CRM HubSpot depășește în mod fundamental soluțiile tradiționale, în siloz. Pentru organizațiile logistice, punctul forte de neegalat al HubSpot constă în capacitatea sa de a face legătura între operațiunile de front-office - Vânzări și Marketing - și cerințele multifațetate ale operațiunilor și serviciilor. Rezultatul: o bază de date unică, de încredere, care servește drept sursă definitivă de adevăr pentru întreaga companie.

Puterea obiectelor personalizate: Transformarea CRM într-un activ operațional

Într-o companie de logistică, platforma CRM trebuie să gestioneze mai mult decât o simplă persoană. Ea trebuie să gestioneze în mod activ serviciul furnizat, inclusiv expedierile, inventarul și capacitatea în sine. Aici este unde o caracteristică cheie HubSpot - capacitatea de autiliza obiecte personalizate - devine esențială pentru gestionarea vânzărilor în lanțul de aprovizionare.

O firmă de logistică își poate transforma complet CRM-ul HubSpot prin crearea de obiecte personalizate pentru activele operaționale. Gândiți-vă la obiectele personalizate ca la baze de date noi, construite special chiar în CRM, legate direct de clienții dvs.

• Obiectul "Expediere": Acest obiect poate urmări identificatori unici, numere de containere, tipuri de mărfuri, starea transportului pe mai multe etape și documentația vamală. În mod esențial, această înregistrare este legată direct de înregistrarea companiei clientului și de contractul de vânzare.

• Obiectul "Freight Quote": Acesta urmărește parametrii specifici ai ofertei, prețurile istorice și datele privind marjele.

Acest nivel de personalizare înseamnă că soluția CRM pentru logistică devine un pivot operațional - gestionând nu numai relațiile cu clienții, ci și furnizarea de servicii de mare valoare.

Companiile care utilizează CRM avansat în logistică au demonstrat capacitatea de a-și reduce costurile operaționale cu până la 25% și de a-și recupera cheltuielile cu CRM în termen de 18-24 de luni.

Acesta este impactul financiar măsurabil al trecerii de la foile de calcul generice la un sistem cu adevărat unificat, construit în acest scop. Fiecare parte interesată, de la reprezentantul de vânzări la coordonatorul ultimului kilometru, obține acces unificat, în timp real, la o imagine completă atât a clientului, cât și a serviciului activ. Această vizibilitate conectată constituie piatra de temelie a gestionării informate și eficiente a vânzărilor de-a lungul lanțului de aprovizionare.

Soluții specifice fiecărui caz: Rezolvarea problemelor reale de logistică cu HubSpot

Pentru a aprecia pe deplin utilitatea unei platforme unificate moderne precum HubSpot, trebuie să trecem dincolo de caracteristicile generale și să examinăm modul în care sunt abordate provocările specifice cu care se confruntă companiile de logistică. O soluție CRM logistică reală trebuie să transpună datele clienților direct în acuratețe operațională și în rezultate mai bune ale vânzărilor.

Provocarea 1: Reducerea deficitului de vizibilitate (transfer fără întreruperi de la vânzări la operațiuni)

• Punct dureros: Transferul manual de date după încheierea unei tranzacții. Acest proces costisitor este predispus la erori, conduce la întârzieri și creează fricțiuni chiar la momentul crucial al transferului de la Vânzări la Operațiuni.

• Soluția HubSpot: Automatizare și fluxuri de lucru integrate. HubSpot elimină actualizările manuale costisitoare și introducerea redundantă de date, care sunt pierderi masive de timp în logistică. Prin implementarea unui sistem integrat, companiile de logistică constată randamente financiare spectaculoase.

• ROI Data Point: Sistemele logistice integrate pot ajuta companiile să obțină o reducere cu 23% a erorilor și o creștere cu 15% a vitezei de livrare.

Luați în considerare eficiența operațională realizată prin automatizarea proceselor de la un capăt la altul: atunci când o afacere de vânzări trece de la "Negociere" la "Încheiat" în Sales Pipeline, HubSpot activează fără probleme un flux de lucru în cadrul Operations Hub - sau într-un sistem integrat - pentru a genera o nouă înregistrare a obiectului personalizat "Expediere".

Acest lucru declanșează notificări automate pentru echipa de execuție și trimite e-mailul inițial privind starea clientului, creând o tranziție fluidă, fără erori, de la vânzări la service, fără a fi necesară introducerea manuală a datelor sau intervenția.

Provocarea 2: Stăpânirea previziunii cererii și a planificării capacității

• Punctul de durere: Previziunea inexactă a cererii duce la două rezultate la fel de dăunătoare: supracapacitate costisitoare (active moarte) sau incapacitatea de a obține venituri din cauza subcapacității (vânzări ratate).

• Soluția HubSpot: Consolidarea datelor și raportarea predictivă. O platformă CRM unificată pentru lanțul de aprovizionare permite planificatorilor să avanseze dincolo de raportarea operațională fragmentată. Organizațiile de logistică dobândesc capacitatea de a sintetiza parametrii de performanță istorici - cum ar fi veniturile anterioare și utilizarea capacității - cu informații de marketing, inclusiv tendințele de trafic web specifice serviciilor și modelele de angajament observate în timpul ciclurilor de expoziții comerciale.

Aceste date consolidate sunt extrase în HubSpot Reports pentru a construi modele predictive de cerere. Prin utilizarea datelor CRM pentru a identifica și a puncta clienții potențiali care se potrivesc exact cu profilurile istorice ale clienților cu volume mari, resursele pot fi alocate proactiv. Această segmentare precisă și luarea deciziilor în cunoștință de cauză pot avea un impact dramatic asupra performanței vânzărilor.

Companiile cu previziuni de vânzări precise au cu 10% mai multe șanse de a crește veniturile de la un an la altul și cu 7% mai multe șanse de a atinge cota.

Provocarea 3: Îmbunătățirea comunicării cu clienții și urmărirea în timp real a așteptărilor

• Punct de durere: Clienții B2B moderni solicită actualizări imediate și precise cu privire la încărcătura lor. De fiecare dată când un reprezentant al serviciului pentru clienți trebuie să caute manual și să răspundă la o solicitare de urmărire, acest lucru crește cheltuielile operaționale.

• Data Point: Prin implementarea chatboților sau a asistenței automatizate pentru sarcinile de rutină, întreprinderile pot reduce costurile serviciilor pentru clienți cu până la 30%.

• Soluția HubSpot: Service Hub și fluxuri de lucru proactive. HubSpot ajută la eliminarea acestui punct de fricțiune prin comunicarea automatizată și proactivă prin intermediul Service Hub.

Iată un exemplu concret: Hub-ul de operațiuni este configurat pentru a primi actualizări de stare de la ERP sau TMS (Transport Management System). Atunci când obiectul personalizat "Expediere" este actualizat automat la o nouă fază (de exemplu, "A părăsit portul" sau "A trecut de vamă"), un flux de lucru HubSpot este declanșat instantaneu. Acest flux de lucru trimite clientului un SMS sau un e-mail personalizat utilizând datele stocate în obiectul de expediere (de exemplu,"Actualizare de stare: Containerul XYZ a plecat din New York și este în prezent în tranzit, cu o sosire estimată în Los Angeles în termen de 5 zile..").

Clienții beneficiază de actualizări proactive în timp util, ceea ce duce la creșterea satisfacției și a încrederii. Această abordare elimină necesitatea apelurilor de service reactive, reducând drastic cheltuielile operaționale. O astfel de automatizare inteligentă este esențială pentru un management al vânzărilor modern, de înaltă eficiență, în mediul lanțului de aprovizionare actual.

Provocarea 4: Transformarea riscului furnizorului într-un avantaj competitiv în vânzări

• Punctul nevralgic: Clientul modern solicită certitudine. Faptul că se bazează pe foi de calcul deconectate pentru a gestiona conformitatea și performanța transportatorilor și a furnizorilor terțiari de logistică (3PL) creează un risc masiv. Acest punct orb operațional împiedică vânzările să promită garanții de servicii cu încredere, împiedicând încheierea de contracte de mare valoare, axate pe reziliență.

• Soluția HubSpot: Gestionarea relațiilor cu furnizorii (SRM) prin conducte personalizate. HubSpot vă transformă CRM-ul într-un instrument SRM puternic. Prin tratarea transportatorilor și a 3PL ca înregistrări de mare valoare ale companiei, obțineți o platformă unificată pentru a urmări performanța crucială și datele de conformitate.

• Exemplu/impact: Vânzările pot utiliza acum date cuantificabile, în timp real, în timpul negocierilor. În loc să facă promisiuni vagi, reprezentantul poate spune cu încredere unui potențial client că 95% din rețeaua sa principală de transportatori este conformă și are o rată verificată de livrare la timp (OTD) de 99,3%, urmărită direct în CRM. Această capacitate de a verifica instantaneu forța operațională - utilizând o conductă dedicată "Carrier Qualification este instrumentul suprem de asigurare a vânzărilor, dovedind reziliența și transformând o responsabilitate într-o propunere unică de vânzare (USP).

ROI al unificării: Pregătirea pentru viitor a activității dumneavoastră de logistică

Selectarea CRM-ului potrivit nu mai este un lux - este infrastructura de bază necesară pentru a construi un lanț de aprovizionare pregătit pentru viitor. Obținerea succesului în acest sector complicat depinde de integrarea fără probleme a datelor în cadrul funcțiilor de vânzări, servicii și operaționale.

Excelența logistică modernă se extinde dincolo de mișcarea eficientă a bunurilor; aceasta se concentrează pe stăpânirea informațiilor care înconjoară fiecare expediere.

Piața globală a software-ului de vizibilitate a lanțului de aprovizionare este proiectată să ajungă la 15,93 miliarde de dolari până în 2033, crescând cu un CAGR remarcabil de 26,45%.

Acest lucru evidențiază faptul că orientarea către sisteme integrate și unificate este acum esențială și a venit pentru a rămâne.

Întrebarea cu care se confruntă organizația dumneavoastră astăzi nu este dacă aveți nevoie de un CRM. În schimb, întrebarea este dacă platforma aleasă este suficient de flexibilă și de scalabilă pentru a fi complet personalizată în funcție de cerințele unice și multistratificate ale logisticii globale.

Ce urmează?

Fragmentarea datelor reprezintă cea mai importantă amenințare la adresa gestionării eficiente a vânzărilor în cadrul lanțului de aprovizionare. Adoptarea unei soluții unificate, cum ar fi HubSpot CRM, permite organizațiilor de logistică să transforme fluxurile de lucru complexe și fragmentate în procese de vânzări raționalizate, generatoare de venituri. Cu această platformă, fiecare ofertă este alimentată de date în timp real privind capacitatea, iar fiecare afacere se încheie cu o tranziție lină și sigură către operațiuni - asigurând transparența, responsabilitatea și profitabilitatea în fiecare etapă.

Trecerea de la activitatea de vânzări în siloz la operațiuni interconectate nu este doar un câștig de eficiență - este însăși definiția unui lider al lanțului de aprovizionare pregătit pentru viitor. Această tranziție digitală critică necesită nu numai software-ul potrivit, ci și un ghid expert care înțelege complexitatea personalizării platformei pentru aceste nevoi.

Suntem specializați în transformarea proceselor operaționale complexe într-un cadru HubSpot CRM intuitiv și puternic. Contactați Aspiration Marketing astăzi pentru a descoperi cum strategiile noastre personalizate de implementare HubSpot pot debloca noi niveluri de vizibilitate și profitabilitate pentru afacerea dvs. de logistică și lanț de aprovizionare.