CRM pentru lanțul de aprovizionare: De ce HubSpot

Operațiunea dvs. logistică se bazează încă pe foi de calcul, sisteme învechite și căsuțe de primire în siloz pentru a gestiona relațiile cu clienții și a urmări stadiul expedierilor? Dacă această întrebare vă face să vă gândiți, nu sunteți singurul.

Peisajul lanțului global de aprovizionare este definit de volatilitate. De la prețurile fluctuante ale combustibilului și riscurile geopolitice la cererile tot mai mari ale consumatorilor pentru urmărirea în timp real, presiunea asupra întreprinderilor de logistică nu a fost niciodată mai mare. Pentru a reuși astăzi, aveți nevoie de mai mult decât un software operațional eficient. Cei mai importanți jucători din lanțul de aprovizionare unifică comunicarea cu clienții, gestionarea portofoliului de vânzări și mișcările complexe de marfă într-o singură sursă centrală a adevărului.

Noua realitate a lanțului de aprovizionare: Date și exigențe

Industria logistică știe că trebuie să se digitalizeze, însă progresul rămâne lent pentru mulți. Luați în considerare aceste date:

Cercetările citate de PwC arată că doar 28% dintre întreprinderile din domeniul transporturilor și logisticii (T&L) se consideră "avansate" în ceea ce privește digitalizarea.

Acest decalaj indică faptul că o parte substanțială a pieței operează cu un dezavantaj competitiv. Ele pur și simplu nu sunt echipate pentru a face față cerințelor economiei globale moderne, bazate pe utilizarea intensivă a datelor.

Complexitatea logisticii moderne necesită mai mult decât un sistem ERP standard sau un instrument de bază de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM). Aceasta necesită o platformă unificată, adaptabilă și centrată pe client. Acest articol examinează de ce platforma CRM HubSpot este construită în mod unic pentru a acoperi lacunele în materie de date, vânzări și servicii specifice afacerilor din domeniul logisticii și lanțului de aprovizionare. Vă vom arăta exact cum vă poate ajuta acest sistem să vă eficientizați lanțul de aprovizionare cu capabilități CRM care depășesc cu mult o bază de date de vânzări tipică.

Datele fragmentate vă costă: Dilema principală a lanțului de aprovizionare CRM

Ciclul de vânzări logistice este diferit de oricare altul. Este lung, complex și de mare valoare, determinat de contracte recurente și acorduri de servicii foarte complexe. Cu toate acestea, multe firme de logistică abordează gestionarea relațiilor cu clienții folosind instrumente care sunt pur și simplu inadecvate pentru această sarcină.

Dilema principală este fragmentarea datelor. Atunci când datele privind vânzările se află într-un sistem, starea operațională într-un altul, iar solicitările de servicii într-un al treilea, eficiența scade, iar costurile cresc.

Vidul de vizibilitate: De la ofertă la marfă

Imaginați-vă acest scenariu: Echipa dvs. de vânzări promite unui client o fereastră de livrare de 48 de ore pe baza previziunilor actuale. Cu toate acestea, echipa de operațiuni, care utilizează un set complet diferit de software, nu poate vedea istoricul serviciilor clientului, constrângerile actuale de capacitate sau cele mai recente excepții de preț. Echipa de vânzări a făcut o promisiune bazată pe date incomplete.

Această lipsă de transparență internă nu este doar un inconvenient - este o problemă sistemică în întreaga industrie. Datele evidențiază această deficiență critică:

Doar 6% dintre întreprinderi reușesc să obțină transparență totală în toate operațiunile lor.

Fără o vizibilitate de la un capăt la altul în întreaga organizație, nu o puteți oferi clienților dumneavoastră.

Acest "vid de vizibilitate" înseamnă că reprezentanții serviciului clienți (CSR) operează adesea în întuneric. Aceștia trebuie să treacă prin mai multe e-mailuri, discuții interne și diverse sisteme externe doar pentru a urmări starea unui singur transport. Această presiune creează fricțiuni, duce la întârzieri costisitoare și slăbește semnificativ relațiile cu clienții.

Miză mare, personalizare redusă: Provocarea vânzării B2B

În lumea cu mize mari a logisticii B2B, fiecare afacere depinde de pregătire. Un nou contract reprezintă adesea un angajament de mai multe milioane de dolari, însă procesul de vânzări este adesea lipsit de profunzimea și personalizarea necesare.

Știați că 82% dintre factorii de decizie B2B consideră că reprezentanții de vânzări nu sunt pregătiți corespunzător în cadrul întâlnirilor?

Multe CRM-uri se opresc la numele contactelor și titlurile posturilor și nu reușesc să agregheze datele complexe, operaționale și financiare necesare pentru a avea succes.

Reprezentantul dvs. trebuie să fie pregătit să câștige o afacere sofisticată privind lanțul de aprovizionare. Acesta trebuie să știe dacă potențialul client expediază mărfuri speciale, pe ce rute comerciale se bazează cel mai mult, volumul lor istoric și punctele lor slabe anterioare cu alți transportatori. Acest nivel de abordare informată și personalizată este imposibil atunci când datele clienților sunt dispersate în mai multe sisteme. Acesta este motivul pentru care aveți nevoie de o platformă - o soluție CRM logistică - care să conecteze trecutul, prezentul și viitorul operațional al clientului.

Dincolo de vânzări: HubSpot ca sursă unică a adevărului lanțului de aprovizionare

Dacă problema este fragmentarea, soluția trebuie să fie unificarea. Acesta este punctul în care abordarea platformei HubSpot iese în evidență față de CRM-urile tradiționale, în siloz. Adevărata putere a HubSpot pentru companiile de logistică constă în capacitatea sa de a integra funcțiile de front-office (vânzări și marketing) cu nevoile complexe de back-office ale operațiunilor și serviciilor. Aceasta devine singura bază de date centrală în care toată lumea din companie are încredere.

Operaționalizarea parcursului clientului cu personalizare

Într-o companie de logistică, platforma CRM trebuie să gestioneze mai mult decât o simplă persoană. Ea trebuie să gestioneze serviciul furnizat. Aceasta înseamnă urmărirea expedierilor, a stocurilor și a capacității. Aici este unde o caracteristică cheie HubSpot - capacitatea de a utiliza obiecte personalizate - devine esențială pentru industria lanțului de aprovizionare.

O firmă de logistică își poate transforma complet HubSpot CRM pentru lanțul de aprovizionare prin crearea de obiecte personalizate pentru activele operaționale. Gândiți-vă la Obiectele personalizate ca la noi baze de date construite chiar în interiorul CRM, legate direct de clienții dvs.

• Obiectul "Expediere": Acest obiect poate urmări identificatori unici, numere de containere, tipuri de mărfuri, starea transportului pe mai multe etape și documentația vamală. În mod esențial, această înregistrare este legată direct de înregistrarea companiei clientului și de contractul de vânzare.

• Obiectul "Freight Quote": Acesta urmărește parametrii specifici ai ofertei, prețurile istorice și datele privind marja.

Această personalizare înseamnă că CRM nu gestionează doar relația, ci și serviciul de mare valoare care este furnizat. Fiecare membru al echipei, de la reprezentantul de vânzări până la coordonatorul ultimului kilometru, are o vedere unică, la 360 de grade, a clientului și a activității aflate în desfășurare.

Creșterea eficienței: ROI al automatizării integrate

Timpul este cea mai valoroasă marfă în logistică. Actualizările manuale, dubla verificare a datelor și introducerea redundantă de date sunt pierderi masive de timp. Prin punerea în aplicare a unui sistem integrat, companiile de logistică obțin rezultate financiare spectaculoase. Datele confirmă acest lucru:

Companiile care utilizează CRM avansat în logistică au demonstrat capacitatea de a-și reduce costurile operaționale cu până la 25%.

Hub-urile de vânzări, servicii și date din cadrul HubSpot lucrează împreună pentru a elimina aceste etape manuale costisitoare.

Luați în considerare creșterea eficienței operaționale prin automatizarea proceselor:

1. O tranzacție de vânzări trece de la "Negociere" la "Încheiată - câștigată" în Sales Pipeline.

2. HubSpot declanșează automat un flux de lucru în Data Hub (sau într-un sistem integrat) pentru a crea o înregistrare a obiectului personalizat "Expediere".

3. Această automatizare notifică echipa de execuție și generează automat primul e-mail privind starea clientului, inițiind un transfer continuu de la vânzări la service, fără intervenție umană sau introducere manuală a datelor.

Acest flux continuu de date asigură o execuție precisă și la timp, eliberând personalul valoros pentru a se concentra pe rezolvarea problemelor complexe, mai degrabă decât pe sarcinile administrative de rutină.

Aplicație specifică unui caz: Cum rezolvă HubSpot problemele logistice din lumea reală

Pentru a aprecia pe deplin utilitatea unei platforme precum HubSpot, trebuie să trecem dincolo de caracteristicile generale și să ne uităm la modul în care sunt rezolvate provocările specifice cu care se confruntă companiile de logistică. O adevărată soluție CRM pentru logistică trebuie să transpună datele clienților în acuratețe operațională.

Provocarea 1: Prognoza cererii, planificarea capacității și conversia liderilor

Punctul nevralgic: Previziunea inexactă a cererii duce la două rezultate la fel de dăunătoare: supracapacitate costisitoare (active moarte) sau incapacitatea de a obține venituri din cauza subcapacității (vânzări ratate).

Soluția HubSpot: Consolidarea datelor și raportarea.

O soluție CRM integrată pentru lanțul de aprovizionare permite planificatorilor să treacă dincolo de rapoartele operaționale izolate. Firmele de logistică pot consolida datele istorice de performanță (venituri anterioare, capacitate utilizată) cu informații de marketing (vârfuri de trafic web pentru anumite servicii sau tipare de contact în timpul sezonului expozițiilor comerciale).

Aceste date sunt introduse în rapoartele HubSpot pentru a construi modele predictive de cerere. Prin utilizarea datelor CRM pentru a identifica și a puncta clienții potențiali care corespund profilurilor istorice ale clienților cu volume mari, resursele pot fi alocate proactiv. Această segmentare precisă și luarea deciziilor în cunoștință de cauză pot avea un impact dramatic asupra performanței vânzărilor. De fapt,

Strategiile CRM direcționate pot contribui la o creștere estimată de 300% a ratei de conversie a lead-urilor. Convertiți mai mulți clienți potențiali potriviți la momentul potrivit.

Provocarea 2: Comunicarea cu clienții și urmărirea în timp real a așteptărilor

Punctul dureros: Consumatorii moderni și clienții B2B solicită actualizări imediate și precise privind încărcătura lor. De fiecare dată când un reprezentant al serviciului clienți trebuie să caute manual și să răspundă la o solicitare de urmărire, acest lucru crește cheltuielile operaționale.

Soluția HubSpot: Hub de servicii și fluxuri de lucru proactive.

Datele arată că solicitările manuale de urmărire care necesită intervenție umană pot costa o companie până la 25 de dolari fiecare.

HubSpot ajută la eliminarea acestui punct de fricțiune prin comunicarea automată și proactivă prin intermediul Service Hub.

Exemplu acționabil:

1. Hub-ul de operațiuni este configurat pentru a primi actualizări de stare de la ERP sau TMS (Transport Management System).

2. Atunci când obiectul personalizat "Expediere" este actualizat automat la o nouă fază (de exemplu, "A părăsit portul" sau "A trecut de vamă"), un flux de lucru HubSpot este declanșat instantaneu.

3. Acest flux de lucru trimite un SMS sau un e-mail personalizat către client, utilizând datele stocate în Shipment Object (de exemplu, "Update: Container XYZ is now in transit from Rotterdam. Sosirea în Chicago este estimată la 3 zile.").

Rezultatul este o bază de clienți extrem de mulțumiți care primesc actualizări proactive și imediate, eliminând necesitatea apelurilor de service reactive și reducând semnificativ costurile operaționale.

De fapt, unul dintre clienții noștri valoroși, Custmodal, lider în logistica terților, a înregistrat îmbunătățiri semnificative în ceea ce privește eficiența comunicării cu clienții de la implementarea platformei HubSpot pentru secvențe de e-mail nurturing adaptate anumitor segmente.

Provocarea 3: Gestionarea relațiilor cu partenerii și transportatorii (SRM)

Punctul nevralgic: Un lanț de aprovizionare rezilient se bazează pe relații puternice și actuale cu transportatori și parteneri de încredere. Urmărirea performanței partenerilor, a documentelor de conformitate și a tarifelor negociate în foi de calcul este un risc masiv.

Soluția HubSpot: Conducte și documentație personalizate.

Pentru o firmă de logistică modernă, CRM trebuie să fie și un instrument esențial de gestionare a relațiilor cu furnizorii (SRM).

Exemplu concret: O implementare HubSpot poate implica crearea unei conducte de vânzări dedicate "Calificarea și performanța transportatorilor".

• Transportatorii sunt tratați ca înregistrări de mare valoare ale companiei în cadrul CRM.

• Sistemul urmărește indicatorii-cheie de performanță (KPI), cum ar fi procentajele de livrare la timp și ratele de reclamații pentru daune, asociindu-i direct cu profilul transportatorului.

• Documentația de conformitate, cum ar fi datele de expirare a asigurării, este înregistrată. Automatizarea HubSpot declanșează o alertă internă către echipa de achiziții cu câteva săptămâni înainte ca un document cheie să expire.

Această strategie vă asigură că aveți întotdeauna cea mai actualizată și transparentă imagine a întregii rețele de transportatori, garantând reziliența și minimizând riscul operațional în timpul volatilității pieței.

Pregătirea lanțului dvs. de aprovizionare pentru cerințele globale de mâine

Alegerea unui CRM nu mai este o investiție opțională; este infrastructura fundamentală pentru un lanț de aprovizionare pregătit pentru viitor. Succesul în această industrie complexă depinde de unificarea eficientă a datelor din vânzări, servicii și operațiuni.

Viitorul logisticii nu constă doar în transportul eficient al bunurilor, ci și în gestionarea inteligentă a informațiilor legate de aceste bunuri. Piața recunoaște în mod clar acest imperativ:

Se estimează că piața soluțiilor CRM specializate pentru logistică va ajunge la 2,11 miliarde de dolari până în 2033, subliniind faptul că trecerea la sisteme integrate este ireversibilă.

Întrebarea cu care se confruntă organizația dvs. astăzi nu este dacă aveți nevoie de un CRM, ci dacă platforma aleasă este suficient de flexibilă pentru a fi complet personalizată pentru cerințele unice și multistratificate ale logisticii globale. Platforma HubSpot oferă o infrastructură scalabilă și interconectată care transformă relațiile cu clienții în eficiență operațională , permițându-vă să vă conduceți piața.

Efectuarea acestei tranziții digitale critice necesită nu numai software-ul potrivit, ci și un ghid expert care înțelege complexitatea lanțului global de aprovizionare. Suntem specializați în transformarea proceselor operaționale complexe într-un CRM HubSpot intuitiv și puternic pentru cadrele lanțului de aprovizionare. Luați legătura cu Aspiration Marketing astăzi pentru a descoperi cum strategiile noastre personalizate de implementare HubSpot pot debloca noi niveluri de vizibilitate și profitabilitate pentru afacerea dvs. de logistică și lanț de aprovizionare.