CRM per l'industria della supply chain: Perché HubSpot si distingue

La vostra attività logistica si basa ancora su fogli di calcolo, sistemi obsoleti e caselle di posta elettronica siloidali per gestire le relazioni con i clienti e monitorare lo stato delle spedizioni? Se questa domanda vi fa riflettere, non siete i soli.

Il panorama della supply chain globale è definito dalla volatilità. Dalla fluttuazione dei prezzi dei carburanti e dei rischi geopolitici alla crescente richiesta di tracciabilità in tempo reale da parte dei consumatori, la pressione sulle aziende di logistica non è mai stata così alta. Per avere successo oggi, non basta un software operativo efficiente. I leader della Supply Chain unificano la comunicazione con i clienti, la gestione delle pipeline di vendita e i complessi movimenti di merci in un'unica fonte centrale di verità.

La nuova realtà della Supply Chain: Dati e richieste

L'industria logistica sa che deve digitalizzarsi, ma i progressi sono ancora lenti per molti. Considerate questo dato:

Una ricerca citata da PwC mostra che solo il 28% delle aziende del settore Transportation & Logistics (T&L) si considera "avanzato" nella digitalizzazione.

Questo divario indica che una parte sostanziale del mercato opera in condizioni di svantaggio competitivo. Semplicemente non sono attrezzate per gestire le richieste della moderna economia globale ad alta intensità di dati.

La complessità della logistica moderna richiede più di un sistema ERP standard o di uno strumento di base per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM). Richiede una piattaforma unificata, adattabile e incentrata sul cliente. Questo articolo analizza il motivo per cui la piattaforma CRM di HubSpot è costruita in modo unico per colmare le lacune di dati, vendite e servizi specifiche delle aziende di logistica e supply chain. Vi mostreremo esattamente come questo sistema può aiutarvi a ottimizzare la vostra supply chain con funzionalità CRM che vanno ben oltre un tipico database di vendita.

I dati frammentati vi costano: Il dilemma del CRM della catena di fornitura

Il ciclo di vendita della logistica è diverso da qualsiasi altro. È lungo, complesso e di alto valore, guidato da contratti ricorrenti e da accordi di servizio profondamente intricati. Eppure, molte aziende logistiche si avvicinano alla gestione delle relazioni con i clienti utilizzando strumenti semplicemente inadeguati al compito.

Il dilemma principale è la frammentazione dei dati. Quando i dati di vendita vivono in un sistema, lo stato operativo in un altro e le richieste di assistenza in un terzo, l'efficienza si sgretola e i costi aumentano.

Il vuoto di visibilità: Dal preventivo al carico

Immaginate questo scenario: Il vostro team di vendita promette a un cliente una finestra di consegna di 48 ore sulla base delle proiezioni attuali. Tuttavia, il team operativo, che utilizza un software completamente diverso, non può vedere lo storico dei servizi del cliente, i vincoli di capacità attuali o le ultime eccezioni di prezzo. Il team di vendita ha fatto una promessa basata su dati incompleti.

Questa mancanza di trasparenza interna non è solo un inconveniente, ma un problema sistemico in tutto il settore. I dati evidenziano questo difetto critico:

Solo il 6% delle aziende raggiunge la piena trasparenza in tutte le operazioni.

Senza la visibilità end-to-end dell'intera organizzazione, non è possibile fornirla ai clienti.

Questo "vuoto di visibilità" significa che i rappresentanti del servizio clienti (CSR) spesso operano al buio. Devono districarsi tra molteplici e-mail, chat interne e vari sistemi esterni solo per monitorare lo stato di una singola spedizione. Questa tensione crea attrito, provoca costosi ritardi e indebolisce notevolmente le relazioni con i clienti.

Alta posta in gioco, bassa personalizzazione: La sfida della vendita B2B

Nel mondo della logistica B2B, dove la posta in gioco è alta, ogni affare dipende dalla preparazione. Un nuovo contratto rappresenta spesso un impegno multimilionario, ma il processo di vendita manca spesso della necessaria profondità e personalizzazione.

Sapevate che l '82% dei decision maker B2B ritiene che i rappresentanti di vendita non abbiano una preparazione adeguata durante le riunioni?

Molti CRM si fermano ai nomi dei contatti e ai titoli di lavoro e non riescono ad aggregare i dati complessi, operativi e finanziari necessari per avere successo.

Il vostro rappresentante deve essere pronto ad aggiudicarsi una sofisticata trattativa sulla supply chain. Deve sapere se il potenziale cliente trasporta merci speciali, su quali rotte commerciali fa maggiore affidamento, il suo volume storico e i suoi precedenti problemi con altri vettori. Questo livello di contatto informato e personalizzato è impossibile quando i dati dei clienti sono sparsi in più sistemi. Ecco perché è necessaria una piattaforma - una soluzione CRM logistica - che colleghi il passato, il presente e il futuro operativo del cliente.

Oltre le vendite: HubSpot come unica fonte di verità sulla catena di fornitura

Se il problema è la frammentazione, la soluzione deve essere l'unificazione. È qui che l'approccio della piattaforma di HubSpot si distingue dai CRM tradizionali, che sono frammentati. La vera forza di HubSpot per le aziende di logistica risiede nella sua capacità di integrare le funzioni di front-office (vendite e marketing) con le complesse esigenze di back-office delle operazioni e dell'assistenza. Diventa l'unico database centrale di cui tutti in azienda si fidano.

Funzionalizzare il percorso del cliente con la personalizzazione

In un'azienda di logistica, la piattaforma CRM deve gestire più di una persona. Deve gestire il servizio erogato. Ciò significa tracciare le spedizioni, l'inventario e la capacità. È qui che una funzione chiave di HubSpot, la possibilità di utilizzare oggetti personalizzati, diventa essenziale per il settore della supply chain.

Un'azienda di logistica può trasformare completamente il suo CRM HubSpot per la supply chain creando oggetti personalizzati per gli asset operativi. Pensate agli Oggetti personalizzati come a nuovi database costruiti all'interno del CRM, collegati direttamente ai vostri clienti.

• L'oggetto "Spedizione": Questo oggetto può tenere traccia degli identificatori univoci, dei numeri dei container, dei tipi di merci, dello stato delle spedizioni su più tratte e della documentazione doganale. È fondamentale che questo record sia collegato direttamente al record aziendale del cliente e alla transazione di vendita.

• L'oggetto "Preventivo di trasporto": Traccia i parametri specifici del preventivo, i prezzi storici e i dati sui margini.

Questa personalizzazione significa che il CRM non si limita a gestire la relazione, ma gestisce il servizio di alto valore che viene fornito. Ogni membro del team, dall'addetto alle vendite al coordinatore dell'ultimo miglio, ha un'unica visione a 360 gradi del cliente e del lavoro in corso.

Efficienza: Il ROI dell'automazione integrata

Il tempo è il bene più prezioso nella logistica. Gli aggiornamenti manuali, il doppio controllo dei dati e l'inserimento di dati ridondanti sono perdite di tempo enormi. Con l'implementazione di un sistema integrato, le aziende di logistica stanno riscontrando un notevole ritorno economico. I dati lo confermano:

Le aziende che utilizzano un CRM avanzato nella logistica hanno dimostrato di poter ridurre i costi operativi fino al 25%.

Gli hub Vendite, Assistenza e Dati di HubSpot lavorano insieme per eliminare questi costosi passaggi manuali.

Considerate i guadagni di efficienza operativa ottenuti grazie all'automazione dei processi:

1. Un accordo di vendita passa da "Negoziazione" a "Chiuso" nella pipeline di vendita.

2. HubSpot attiva automaticamente un flusso di lavoro in Data Hub (o in un sistema integrato) per creare un record dell'oggetto personalizzato "Spedizione".

3. Questa automazione notifica il team di fulfillment e genera automaticamente la prima e-mail sullo stato del cliente, avviando un passaggio continuo dalle vendite all'assistenza senza l'intervento umano o l'inserimento manuale dei dati.

Questo flusso continuo di dati garantisce un'esecuzione accurata e tempestiva, liberando personale di alto valore per concentrarsi sulla risoluzione di problemi complessi piuttosto che su attività amministrative di routine.

Applicazione specifica: Come HubSpot risolve i problemi logistici del mondo reale

Per apprezzare appieno l'utilità di una piattaforma come HubSpot, dobbiamo andare oltre le caratteristiche generali e guardare a come vengono risolte le sfide specifiche affrontate dalle aziende di logistica. Una vera soluzione CRM per la logistica deve tradurre i dati dei clienti in accuratezza operativa.

Sfida 1: Previsione della domanda, pianificazione della capacità e conversione dei clienti

Il punto dolente: una previsione imprecisa della domanda porta a due risultati ugualmente dannosi: una costosa sovraccapacità (beni morti) o l'incapacità di catturare ricavi a causa della sottocapacità (vendite mancate).

La soluzione HubSpot: Consolidamento dei dati e reporting.

Una soluzione CRM integrata per la supply chain consente ai pianificatori di andare oltre i rapporti operativi isolati. Le aziende logistiche possono consolidare i dati storici sulle prestazioni (ricavi passati, capacità utilizzata) con gli approfondimenti di marketing (picchi di traffico web per servizi specifici o modelli di contatto durante la stagione delle fiere).

Questi dati vengono inseriti nei report di HubSpot per costruire modelli di domanda predittivi. Utilizzando i dati del CRM per identificare e attribuire un punteggio ai lead che corrispondono a profili storici di clienti con alti volumi, è possibile allocare le risorse in modo proattivo. Questa segmentazione precisa e il processo decisionale informato possono avere un impatto notevole sulle prestazioni di vendita. Infatti,

Le strategie CRM mirate possono contribuire a un aumento stimato del 300% del tasso di conversione dei lead. Si convertono più lead giusti al momento giusto.

Sfida 2: Comunicazione con i clienti e aspettative di tracciamento in tempo reale

Il punto dolente: I consumatori moderni e i clienti B2B richiedono aggiornamenti immediati e precisi sul loro carico. Ogni volta che un rappresentante del servizio clienti deve cercare manualmente e rispondere a una richiesta di tracciamento, aumenta i costi operativi.

La soluzione HubSpot: Service Hub e flussi di lavoro proattivi.

I dati dimostrano che le richieste di tracking manuali che richiedono l'intervento umano possono costare a un'azienda fino a 25 dollari l'una.

HubSpot aiuta a eliminare questo punto di attrito attraverso una comunicazione automatizzata e proattiva tramite il Service Hub.

Esempio concreto:

1. L'Hub Operazioni è impostato per ricevere gli aggiornamenti di stato dal vostro ERP o TMS (Transport Management System).

2. Quando l'oggetto personalizzato "Spedizione" viene aggiornato automaticamente a una nuova fase (ad esempio, "Uscita dal porto" o "Sdoganato"), viene immediatamente attivato un flusso di lavoro HubSpot.

3. Questo flusso di lavoro invia un SMS o un'e-mail personalizzata al cliente utilizzando i dati memorizzati nell'Oggetto Spedizione (ad esempio, "Aggiornamento: il container XYZ è ora in transito da Rotterdam. L'arrivo previsto a Chicago è di 3 giorni").

Il risultato è una base di clienti molto soddisfatti che ricevono aggiornamenti proattivi e immediati, eliminando la necessità di chiamate di assistenza reattive e riducendo significativamente i costi operativi.

In effetti, uno dei nostri stimati clienti, Custmodal, leader nella logistica per conto terzi, ha registrato miglioramenti significativi nell'efficienza della comunicazione con i clienti da quando ha implementato la piattaforma HubSpot per le sequenze di email di nurturing personalizzate per segmenti specifici.

Sfida 3: Gestione delle relazioni con i partner e i vettori (SRM)

Il punto dolente: Una supply chain resiliente si basa su relazioni solide e attuali con vettori e partner affidabili. Tracciare le prestazioni dei partner, i documenti di conformità e le tariffe negoziate in fogli di calcolo è un rischio enorme.

La soluzione HubSpot: Pipeline e documentazione personalizzate.

Per una moderna azienda di logistica, il CRM deve fungere da strumento essenziale per la gestione delle relazioni con i fornitori (SRM).

Esempio concreto: Un'implementazione di HubSpot può comportare la creazione di una pipeline di vendita dedicata "Carrier Qualification and Performance".

• I vettori sono trattati come record aziendali di alto valore all'interno del CRM.

• Il sistema tiene traccia degli indicatori chiave di prestazione (KPI), come le percentuali di consegna puntuale e i tassi di reclamo per danni, associandoli direttamente al profilo del vettore.

• La documentazione di conformità, come le date di scadenza dell'assicurazione, viene registrata. L'automazione di HubSpot attiva un avviso interno al team di approvvigionamento settimane prima della scadenza di un documento chiave.

Questa strategia assicura una visione sempre aggiornata e trasparente dell'intera rete di vettori, garantendo la resilienza e riducendo al minimo il rischio operativo durante la volatilità del mercato.

Preparare la supply chain alle esigenze globali di domani

La scelta di un CRM non è più un investimento opzionale: è l'infrastruttura fondamentale per una supply chain a prova di futuro. Il successo in questo settore complesso dipende dall'unificazione efficace dei dati tra vendite, assistenza e operazioni.

Il futuro della logistica non consiste solo nel movimentare le merci in modo efficiente, ma anche nel gestire in modo intelligente le informazioni che le circondano. Il mercato riconosce chiaramente questo imperativo:

Si prevede che il mercato delle soluzioni CRM specializzate per la logistica raggiungerà i 2,11 miliardi di dollari entro il 2033, sottolineando che il passaggio a sistemi integrati è irreversibile.

La domanda che la vostra organizzazione deve porsi oggi non è se avete bisogno di un CRM, ma se la piattaforma che avete scelto è abbastanza flessibile da essere completamente personalizzata per le esigenze uniche e multilivello della logistica globale. La piattaforma HubSpot fornisce un'infrastruttura scalabile e interconnessa che trasforma le relazioni con i clienti in efficienza operativa , consentendovi di essere leader nel vostro mercato.

Per effettuare questa fondamentale transizione digitale è necessario non solo il software giusto, ma anche una guida esperta che comprenda le complessità della supply chain globale. Siamo specializzati nella trasformazione di processi operativi complessi in un CRM HubSpot intuitivo e potente per i quadri della supply chain. Contattate Aspiration Marketing oggi stesso per scoprire come le nostre strategie personalizzate di implementazione di HubSpot possono sbloccare nuovi livelli di visibilità e redditività per la vostra attività di logistica e supply chain.