HubSpot CRM: Gestione vendite nella supply chain

In un mondo che richiede una tracciabilità istantanea e precisa e una logistica realmente predittiva, la vostra organizzazione si trova ad affrontare una pressione immensa. I vostri clienti si aspettano un servizio impeccabile e una trasparenza in tempo reale. Quindi, dobbiamo chiederci: il vostro team di vendita si affida ancora a fogli di calcolo, sistemi obsoleti e dati isolati per gestire contratti pluriennali ad alto rischio?

Se questa domanda vi fa riflettere, non siete i soli. Il panorama della supply chain globale è definito dalla complessità e dall'incertezza: dalla fluttuazione dei prezzi dei carburanti e dai rischi geopolitici alla crescente domanda dei consumatori, la pressione sulle aziende di logistica è più alta che mai. Per avere successo oggi, non basta un software operativo efficiente.

Il settore sa che deve digitalizzarsi, ma i progressi sono ancora lenti per molti operatori chiave. Considerate questo dato critico: una ricerca citata da PwC mostra che,

che solo il 28% delle aziende del settoreTrasporti e Logistica (T&L) si considera "avanzato" nella digitalizzazione.

Questo divario sostanziale indica che la maggior parte del mercato opera in condizioni di svantaggio competitivo. Semplicemente non sono attrezzate per gestire le richieste della moderna economia globale ad alta intensità di dati.

La complessità della logistica moderna richiede più di un sistema ERP standard o di uno strumento tradizionale di Customer Relationship Management (CRM). Richiede una piattaforma unificata, adattabile e realmente incentrata sul cliente. Questo articolo analizza il motivo per cui la piattaforma HubSpot è costruita in modo unico per colmare le lacune di dati, vendite e servizi specifiche della catena logistica. Vi mostreremo esattamente come l'utilizzo di HubSpot CRM può aiutarvi a semplificare la gestione delle vendite nella supply chain e a distinguervi come un chiaro leader del settore.

I costi nascosti dei processi di vendita disconnessi

Cosa succede quando una trattativa di alto valore e di svariati milioni di dollari si basa su dati ospitati in tre, quattro o addirittura cinque sistemi separati e scollegati?

Il ciclo di vendita della logistica è diverso da qualsiasi altro. È lungo, complesso, di alto valore e guidato da accordi di servizio ricorrenti e profondamente intricati. Eppure, troppe aziende logistiche affrontano la gestione delle vendite nella catena di fornitura utilizzando strumenti semplicemente inadeguati al compito.

Il dilemma principale del settore è la frammentazione dei dati. Quando i dati di vendita vivono in un sistema, lo stato operativo in un altro e le richieste di assistenza in un terzo, l'efficienza si sgretola rapidamente e i costi aumentano in modo esponenziale.

Il divario di visibilità: dall'offerta alla consegna

Immaginate uno scenario che i responsabili della logistica incontrano abitualmente: il team di vendita si impegna a rispettare una finestra di consegna di 48 ore per un cliente chiave, basandosi sui dati disponibili. Tuttavia, il reparto operativo si basa su un sistema separato e scollegato: non ha accesso allo storico dei servizi del cliente, a una visione in tempo reale dei vincoli di capacità o agli aggiornamenti sulle condizioni di prezzo speciali. Il risultato? Le vendite fanno una promessa ad alto rischio utilizzando informazioni incomplete e frammentarie.

Questa mancanza di trasparenza interna non è solo un inconveniente, ma un problema. I dati evidenziano questo difetto critico:

Solo il 6% delle aziende raggiunge la piena trasparenza in tutte le operazioni.

Senza una visibilità end-to-end su tutta l'organizzazione, non è possibile fornirla ai clienti.

Questo "gap di visibilità" costringe i rappresentanti del servizio clienti a operare senza le informazioni critiche di cui hanno bisogno. Invece di accedere agli aggiornamenti in tempo reale in un unico luogo, i rappresentanti sono costretti a cercare tra e-mail, chat e sistemi esterni diversi solo per verificare lo stato di una singola spedizione. Questa inefficienza introduce attriti operativi, fa lievitare i costi dovuti a ritardi evitabili e mina in modo significativo la fiducia e la soddisfazione dei clienti.

Alta posta in gioco, bassa personalizzazione: La sfida della vendita B2B

Nel mondo della logistica B2B, dove la posta in gioco è alta, ogni affare dipende interamente dalla preparazione. Un nuovo contratto rappresenta spesso un impegno multimilionario, ma il processo di vendita manca spesso della necessaria profondità e personalizzazione.

Sapete come viene percepito il vostro team?

Gli studi dimostrano che il 70% degli acquirenti B2B trova i contenuti di vendita irrilevanti per la fase del processo di acquisto in cui si trovano.

Non si tratta solo di un errore di comunicazione, ma anche di un errore di dati. La maggior parte dei CRM tradizionali fornisce poco più che informazioni di base sui contatti. Mancano gli approfondimenti operativi e finanziari integrati che consentono ai rappresentanti di andare oltre i discorsi generici e di offrire un impegno veramente pertinente e incentrato sulla soluzione.

Per aggiudicarsi i contratti della catena di fornitura, i vostri rappresentanti hanno bisogno di informazioni chiare e dettagliate. Devono sapere se il potenziale cliente trasporta merci speciali, quali rotte commerciali utilizza, i volumi di spedizione e le eventuali difficoltà incontrate con i fornitori precedenti. È impossibile offrire questo livello di coinvolgimento personalizzato se i dati sono sparsi su più piattaforme scollegate tra loro. Ecco perché un CRM logistico unificato è essenziale:riunisce la storia, la situazione attuale e le esigenze operative di ogni cliente in un unico luogo.

Trasformare la complessità: HubSpot come unica fonte di verità sulla supply chain

Quando la barriera è la frammentazione, il progresso reale richiede l'unificazione. È qui che la piattaforma CRM di HubSpot supera in modo sostanziale le soluzioni tradizionali e siloidali. Per le organizzazioni logistiche, la forza impareggiabile di HubSpot risiede nella sua capacità di collegare le operazioni di front-office - vendite e marketing - con le molteplici esigenze delle operazioni e dell'assistenza. Il risultato: un unico database affidabile che funge da fonte di verità definitiva per l'intera azienda.

Il potere degli oggetti personalizzati: Trasformare il CRM in una risorsa operativa

In un'azienda di logistica, la piattaforma CRM deve gestire più di una semplice persona. Deve gestire attivamente il servizio erogato, comprese le spedizioni, l'inventario e la capacità stessa. È qui che una funzione chiave di HubSpot, la possibilità di utilizzare oggetti personalizzati, diventa essenziale per la gestione delle vendite nella catena logistica.

Un'azienda di logistica può trasformare completamente il proprio CRM HubSpot creando oggetti personalizzati per le attività operative. Pensate agli oggetti personalizzati come a nuovi database costruiti ad hoc all'interno del CRM, collegati direttamente ai vostri clienti.

• L'oggetto "Spedizione": Questo oggetto può tenere traccia di identificatori univoci, numeri di container, tipi di merci, stato della spedizione su più tratte e documentazione doganale. È fondamentale che questo record sia collegato direttamente al record aziendale del cliente e alla transazione di vendita.

• L'oggetto "Preventivo di trasporto": Traccia i parametri specifici del preventivo, i prezzi storici e i dati sui margini.

Questo livello di personalizzazione fa sì che la soluzione CRM logistica diventi un perno operativo, in grado di gestire non solo le relazioni con i clienti, ma anche la fornitura di servizi di alto valore.

Le aziende che utilizzano un CRM avanzato nella logistica hanno dimostrato la capacità di ridurre i costi operativi fino al 25% e di recuperare la spesa per il CRM entro 18-24 mesi.

Questo è l'impatto finanziario misurabile del superamento di fogli di calcolo generici e dell'adozione di un sistema veramente unificato e costruito ad hoc. Ogni stakeholder, dal rappresentante commerciale al coordinatore dell'ultimo chilometro, ottiene un accesso unificato e in tempo reale a una visione completa del cliente e del servizio attivo. Questa visibilità connessa costituisce la pietra miliare di una gestione delle vendite informata ed efficiente lungo tutta la catena di fornitura.

Soluzioni specifiche per i casi: Risolvere i problemi logistici del mondo reale con HubSpot

Per apprezzare appieno l'utilità di una moderna piattaforma unificata come HubSpot, dobbiamo andare oltre le caratteristiche generali ed esaminare come vengono affrontate le sfide specifiche delle aziende di logistica. Una vera soluzione CRM per la logistica deve tradurre i dati dei clienti direttamente in accuratezza operativa e migliori risultati di vendita.

Sfida 1: colmare il vuoto di visibilità (passaggio da vendite a operazioni senza soluzione di continuità)

• Punto dolente: Il trasferimento manuale dei dati dopo la chiusura di un affare. Questo processo costoso è soggetto a errori, comporta ritardi e crea attriti proprio nel momento cruciale del passaggio dalle vendite alle operazioni.

• La soluzione HubSpot: Automazione e flussi di lavoro integrati. HubSpot elimina i costosi aggiornamenti manuali e l'inserimento di dati ridondanti, che nella logistica fanno perdere molto tempo. Grazie all'implementazione di un sistema integrato, le aziende di logistica stanno riscontrando notevoli ritorni economici.

• Dati sul ROI: i sistemi logistici integrati possono aiutare le aziende a ridurre del 23% gli errori e ad aumentare del 15% la velocità di consegna.

Considerate l'efficienza operativa ottenuta grazie all'automazione dei processi end-to-end: quando un accordo di vendita passa da "Negoziazione" a "Chiuso" nella pipeline di vendita, HubSpot attiva senza problemi un flusso di lavoro all'interno dell'Hub Operazioni o di un sistema integrato per generare un nuovo record dell'oggetto personalizzato "Spedizione".

In questo modo si attivano le notifiche automatiche per il team di evasione e si invia l'e-mail iniziale sullo stato del cliente, creando una transizione fluida e priva di errori dalle vendite all'assistenza, senza necessità di inserimento manuale dei dati o di intervento.

Sfida 2: padroneggiare la previsione della domanda e la pianificazione della capacità

• Punto dolente: una previsione imprecisa della domanda porta a due risultati ugualmente dannosi: una costosa sovraccapacità (asset morti) o l'incapacità di ottenere ricavi a causa della sottocapacità (vendite mancate).

• La soluzione HubSpot: Consolidamento dei dati e reportistica predittiva. Una piattaforma CRM unificata per la supply chain consente ai pianificatori di andare oltre la frammentazione dei report operativi. Le organizzazioni logistiche hanno la possibilità di sintetizzare le metriche di performance storiche, come i ricavi precedenti e l'utilizzo della capacità, con le informazioni di marketing, tra cui le tendenze del traffico web specifiche del servizio e i modelli di coinvolgimento osservati durante i cicli delle fiere.

Questi dati consolidati vengono inseriti in HubSpot Reports per costruire modelli di domanda predittivi. Utilizzando i dati del CRM per identificare e attribuire un punteggio ai lead che corrispondono esattamente ai profili storici dei clienti ad alto volume, è possibile allocare le risorse in modo proattivo. Questa segmentazione precisa e il processo decisionale informato possono avere un impatto notevole sulle prestazioni di vendita.

Le aziende con previsioni di vendita accurate hanno il 10% di probabilità in più di aumentare il fatturato su base annua e il 7% di probabilità in più di raggiungere la quota.

Sfida 3: Migliorare la comunicazione con i clienti e il monitoraggio delle aspettative in tempo reale

• Punto dolente: I moderni clienti B2B richiedono aggiornamenti immediati e precisi sui loro carichi. Ogni volta che un rappresentante del servizio clienti deve cercare manualmente e rispondere a una richiesta di tracciamento, aumenta le spese operative.

• Dati: implementando chatbot o assistenza automatizzata per le attività di routine, le aziende possono ridurre i costi del servizio clienti fino al 30%.

• Soluzione HubSpot: Service Hub e flussi di lavoro proattivi. HubSpot aiuta a eliminare questo punto di attrito attraverso una comunicazione automatizzata e proattiva tramite il Service Hub.

Ecco un esempio concreto: l'Hub Operazioni è impostato per ricevere gli aggiornamenti di stato dall'ERP o dal TMS (Transport Management System). Quando l'oggetto personalizzato "Spedizione" viene aggiornato automaticamente a una nuova fase (ad esempio, "Uscita dal porto" o "Sdoganata"), viene immediatamente attivato un flusso di lavoro HubSpot. Questo flusso di lavoro invia un SMS o un'e-mail personalizzata al cliente utilizzando i dati memorizzati nell'oggetto spedizione (ad esempio,"Aggiornamento dello stato: il container XYZ è partito da New York ed è attualmente in transito, con un arrivo previsto a Los Angeles entro 5 giorni...").

I clienti beneficiano di aggiornamenti tempestivi e proattivi, con conseguente aumento della soddisfazione e della fiducia. Questo approccio elimina la necessità di chiamate di assistenza reattive, riducendo drasticamente le spese operative. Un'automazione intelligente come questa è essenziale per una gestione delle vendite moderna e ad alta efficienza nell'ambiente della supply chain di oggi.

Sfida 4: trasformare il rischio dei fornitori in un vantaggio competitivo per le vendite

• Punto dolente:il cliente moderno richiede certezza. Affidarsi a fogli di calcolo scollegati per gestire la conformità e le prestazioni dei vettori e dei fornitori terzi di logistica (3PL) crea un rischio enorme. Questo punto cieco operativo impedisce alle vendite di promettere garanzie di servizio con fiducia, ostacolando la chiusura di contratti di alto valore e incentrati sulla resilienza.

• Soluzione HubSpot: Gestione delle relazioni con i fornitori (SRM) tramite pipeline personalizzate. HubSpot trasforma il vostro CRM in un potente strumento di SRM. Trattando i vettori e i 3PL come documenti aziendali di alto valore, si ottiene una piattaforma unificata per tenere traccia di dati cruciali sulle prestazioni e sulla conformità.

• Esempio/Impatto: le vendite possono ora sfruttare dati quantificabili e in tempo reale durante le trattative. Invece di fare promesse vaghe, il rappresentante può dire con sicurezza a un potenziale cliente che il 95% della sua rete di vettori principali è conforme e ha un tasso di consegna puntuale (OTD) verificato del 99,3%, direttamente monitorato all'interno del CRM. Questa capacità di verificare istantaneamente la solidità operativa, utilizzando una pipeline dedicata alla "Qualificazione dei vettori". -è lo strumento di garanzia delle vendite per eccellenza, che dimostra la resilienza e trasforma una passività in una proposta di vendita unica (USP).

Il ROI dell'unificazione: Unificare il futuro della vostra attività logistica

La scelta del CRM giusto non è più un lusso: è l'infrastruttura fondamentale necessaria per costruire una supply chain pronta per il futuro. Il successo in questo settore complicato dipende dalla perfetta integrazione dei dati tra le funzioni di vendita, assistenza e operative.

L'eccellenza logistica moderna va oltre l'effettiva movimentazione delle merci, ma si concentra sulla padronanza delle informazioni che circondano ogni spedizione.

Si prevede che il mercato globale del software di visibilità della supply chain raggiungerà i 15,93 miliardi di dollari entro il 2033, con un notevole tasso di crescita del 26,45%.

Ciò evidenzia che la spinta verso sistemi integrati e unificati è ormai essenziale e destinata a rimanere.

La domanda che la vostra organizzazione si pone oggi non è se avete bisogno di un CRM. Si tratta piuttosto di capire se la piattaforma scelta è abbastanza flessibile e scalabile da poter essere completamente personalizzata per le esigenze uniche e multilivello della logistica globale.

Cosa succederà?

La frammentazione dei dati rappresenta la minaccia più significativa per una gestione efficace delle vendite all'interno della supply chain. L'adozione di una soluzione unificata come HubSpot CRM consente alle organizzazioni logistiche di convertire flussi di lavoro intricati e frammentati in processi di vendita snelli e in grado di generare profitti. Con questa piattaforma, ogni preventivo è alimentato da dati di capacità in tempo reale e ogni affare si conclude con una transizione fluida e garantita verso le operazioni, garantendo trasparenza, responsabilità e redditività in ogni fase.

Passare da un'attività di vendita isolata a operazioni interconnesse non è solo un guadagno di efficienza: è la definizione stessa di un leader della supply chain a prova di futuro. Questa transizione digitale critica richiede non solo il software giusto, ma anche una guida esperta che comprenda le complessità della personalizzazione della piattaforma per queste esigenze.

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