Imaginez que vous naviguez sur un site web d'information et que vous vous retrouvez avec les gros titres du jour. Vous venez de cliquer sur un article qui vous intéresse. Tout à coup, vous êtes brutalement interrompu par une publicité vidéo contextuelle. Pendant les 20 secondes qui suivent, vous êtes très agacé et attendez avec impatience la disparition de la publicité. Nous sommes tous passés par là.
Vous avez peut-être juré de ne plus faire affaire avec cette entreprise à cause de sa publicité intrusive et vous vous êtes promis de ne plus jamais la fréquenter. Cette stratégie de publicité visant à générer des prospects va à l'encontre de la méthode du marketing entrant qui consiste à attirer des prospects de la manière la moins invasive possible.
La génération de leads est considérée comme une priorité absolue pour les spécialistes du marketing et, en fait, 61 % d'entre eux déclarent que la génération de trafic et de leads est leur principal défi. HubSpot définit la génération de leads comme suit
La génération de leads attire et convertit des inconnus et des prospects en personnes ayant manifesté un intérêt pour le produit ou le service de votre entreprise.
Les candidatures, les articles de blog, les coupons, les événements en direct et le contenu en ligne sont autant d'exemples de générateurs de leads.
Il se trouve que le marketing entrant et la génération de leads vont de pair. L'objectif du marketing entrant est de créer un flux régulier de visiteurs intéressés par votre site web, ce qui constitue une première étape essentielle pour créer des prospects qui peuvent être transformés en clients. La question qui se pose aux entreprises est la suivante : une fois que vous avez obtenu un trafic web régulier, comment transformez-vous ces visiteurs en clients potentiels ? Comment faire en sorte que les consommateurs intéressés restent engagés et reviennent sur votre site jusqu'à ce qu'ils passent à l'acte d'achat (et même après) ?
Créez un calendrier éditorial en tenant compte de l'entonnoir des ventes.
Un calendrier organisé en fonction des critères de vos buyer personas vous permettra de vous assurer que vos clients potentiels ne passent pas entre les mailles du filet. Vous avez attiré vos visiteurs parce qu'ils ont trouvé votre entreprise, probablement parce que vous avez créé un contenu attrayant qui les a conduits sur votre site et qu'ils ont été suffisamment intrigués pour en savoir plus. Vous devez veiller à maintenir leur intérêt en leur proposant davantage de contenu qui les intéresse, voire en les encourageant à vous contacter pour obtenir davantage d'informations. Cela peut paraître simple, mais un calendrier éditorial est une méthode éprouvée pour s'assurer que vos articles de blog et autres contenus sont des machines à convertir les prospects. L'organisation est la clé pour envoyer aux gens le bon contenu au bon moment. Les informations que vos clients potentiels reçoivent doivent correspondre au stade où ils en sont dans leur apprentissage de votre entreprise et doivent offrir des solutions à leurs problèmes.
Mettez en place les bons CTA
Le bon type d'appel à l'action, ou CTA, permettra à votre prospect de rester en ligne. Une grande partie du marketing entrant consiste à maintenir l'intérêt des prospects pour ce que vous avez à dire, et en faisant cela, vous adaptez votre contenu pour qu'il leur plaise. Par exemple, un appel à l'action peut consister à télécharger un livre électronique sur un sujet connexe qu'ils viennent de lire dans votre blog. Il peut aussi s'agir d'un moyen de prendre rendez-vous avec un représentant commercial pour en savoir plus sur votre service ou votre produit. Il est important de noter que vos CTA doivent être liés directement à une page d'atterrissage où l'offre spéciale est décrite, y compris un formulaire d'opt-in. Il s'agit de l'une des principales occasions de recueillir les coordonnées du client potentiel.
Choisissez judicieusement vos mots clés
Je pense qu'aucun spécialiste du marketing ne s'opposerait à l'obtention d'un grand nombre de prospects, à moins que ces derniers ne soient pas qualifiés. Capturer des prospects non qualifiés peut être une énorme perte de temps et d'argent. Comment pouvez-vous vous assurer que vous obtenez le bon type de prospects ? Les mots-clés peuvent être d'une aide précieuse. En utilisant des mots-clés dans votre contenu de blog, vous renforcez votre référencement et augmentez vos chances d'être trouvé par les personnes qui recherchent des mots-clés dans votre contenu. En ce qui concerne les profils d'acheteurs, il est essentiel de connaître les tendances actuelles de la manière dont le consommateur type effectue ses recherches sur l'internet, ainsi que les mots et les phrases qu'il tape dans Google.
Faites la promotion de vos blogs sur les bonnes plateformes.
Si vous prenez le temps de produire un contenu de qualité pour vos clients potentiels et vos consommateurs, vous devez vous assurer qu'il est vu. Se contenter de publier du contenu sur votre blog n'est pas suffisant, et cela ne créera pas d'engagement pour votre base de prospects. En publiant votre blog sur diverses plateformes telles que LinkedIn, Facebook et les bulletins d'information, vous élargirez votre portée de manière exponentielle. Facebook, par exemple, est une excellente ressource à cet égard, car vous pouvez cibler vos messages pour atteindre les groupes démographiques spécifiques que votre entreprise souhaite toucher. Il existe d'innombrables façons d'analyser vos articles de blog afin de voir s'ils sont efficaces pour générer des prospects, ce qui suscite l'intérêt de vos lecteurs, et bien plus encore. Ces données sont précieuses pour affiner le contenu futur afin d'obtenir des résultats constants en termes de qualité et de quantité de prospects.
Le blogging est essentiel à toute stratégie de communication entrante et peut servir à de multiples fins, y compris la génération de leads. Disposer d'un contenu attrayant et éducatif ne représente que la moitié de la bataille ; l'autre moitié estce que vous en faites, c'est-à-dire que vous l'optimisez pour obtenir les meilleurs résultats. La génération de leads est un aspect de votre stratégie marketing globale qui évoluera constamment, car le comportement des consommateurs est en perpétuelle mutation. Le type d'informations que les gens recherchent est en constante évolution, tout comme la manière dont ils le font. Si vous restez à l'affût des tendances et que vous restez ouvert à ces changements, votre filet restera plein !
