Immaginate di navigare su un sito web di notizie e di essere aggiornati sui titoli del giorno. Avete appena cliccato su un articolo che vi interessa. Poi, all'improvviso, venite interrotti bruscamente da un video pubblicitario pop-up. Per i 20 secondi successivi sarete molto infastiditi e aspetterete con ansia che l'annuncio scompaia. Ci siamo passati tutti.
Potreste aver rinunciato a quell'azienda a causa del suo annuncio invadente e aver promesso di non affidarle mai più la vostra attività. Questa strategia di pubblicità come tentativo di generare lead è in contrasto con il metodo dell'inbound marketing, che consiste nell'attrarre lead nel modo meno invasivo possibile.
La generazione di lead è considerata una priorità assoluta per i marketer, e infatti il 61% afferma che generare traffico e lead è la loro sfida principale. HubSpot definisce la lead generation:
La generazione di lead attira e converte sconosciuti e potenziali clienti in persone che hanno manifestato interesse per il prodotto o il servizio della vostra azienda.
Alcuni esempi di generatori di lead sono le domande di lavoro, i post sul blog, i coupon, gli eventi dal vivo e i contenuti online.
Si dà il caso che l'inbound marketing e la lead generation vadano di pari passo. L'obiettivo dell'inbound è quello di creare un flusso costante di visitatori interessati al vostro sito web, che è un primo passo essenziale per creare lead che possono essere coltivati in clienti. La domanda che le aziende si pongono è: una volta ottenuto un traffico web costante, come si fa a trasformare quei visitatori in clienti? Come si fa a mantenere i consumatori interessati impegnati e a tornare sul vostro sito fino a quando (e anche dopo) non premono il grilletto e fanno un acquisto?
Create un calendario editoriale che tenga conto dell'imbuto di vendita.
Un calendario organizzato e mirato ai criteri delle vostre buyer personas vi aiuterà a garantire che i vostri contatti non si disperdano. Avete attirato i vostri visitatori perché hanno trovato la vostra azienda, probabilmente perché avete creato contenuti accattivanti che li hanno portati sul vostro sito e che li hanno incuriositi abbastanza da saperne di più. Dovete assicurarvi di mantenere vivo il loro interesse pubblicando altri contenuti che li interessano e incoraggiandoli a contattarvi per avere maggiori informazioni. Può sembrare semplice, ma un calendario editoriale è un metodo collaudato per garantire che i post del vostro blog e gli altri contenuti siano macchine per la conversione di lead. L'organizzazione è la chiave per inviare alle persone i contenuti giusti al momento giusto. Le informazioni che ricevono i vostri clienti devono essere pertinenti al punto in cui si trovano nel conoscere la vostra azienda e devono offrire soluzioni ai loro problemi.
Implementare le CTA giuste
Il giusto tipo di invito all'azione, o CTA, manterrà il vostro lead in linea. Gran parte dell'inbound marketing consiste nel mantenere l'interesse dei lead per ciò che avete da dire e, in questo modo, adattate i vostri contenuti per attirarli. Ad esempio, un invito all'azione potrebbe essere il download di un ebook su un argomento correlato che hanno appena letto nel vostro blog. Oppure, potrebbe essere un modo per fissare un appuntamento con un rappresentante per saperne di più sul vostro servizio o prodotto. Una nota importante è che le CTA devono essere collegate direttamente a una pagina di destinazione in cui viene descritta l'offerta speciale, compreso un modulo di opt-in. Questa è una delle opportunità vitali che avete per catturare le informazioni di contatto del lead.
Scegliete le parole chiave con saggezza
Non credo che nessun marketer sia contrario a ottenere un'elevata quantità di lead, a meno che questi non siano qualificati. Catturare lead non qualificati può essere un enorme spreco di tempo per voi e per loro. Come potete assicurarvi di ottenere il giusto tipo di lead? Le parole chiave possono essere di grande aiuto. L'utilizzo di parole chiave nei vostri contenuti di blogging vi garantirà di potenziare il vostro SEO e di aumentare le possibilità di essere trovati dalle persone che cercano le parole chiave incluse nei vostri contenuti. Per quanto riguarda le buyer personas, è fondamentale conoscere le tendenze attuali del modo in cui il consumatore tipo cerca su Internet e le parole e le frasi che digita su Google.
Promuovete i vostri blog sulle piattaforme giuste.
Se vi prendete il tempo di produrre ottimi contenuti per i vostri clienti e consumatori, dovete assicurarvi che vengano visti. Limitarsi a pubblicare i contenuti sulla scheda del vostro blog non è sufficiente, né creerà coinvolgimento per la vostra base di clienti. Pubblicare il vostro blog su varie piattaforme come LinkedIn, Facebook e le newsletter amplierà la vostra portata in modo esponenziale. Facebook, per esempio, è una risorsa eccellente per questo scopo, perché potete indirizzare i vostri post in modo da raggiungere i gruppi demografici specifici che la vostra azienda è più interessata a raggiungere. Esistono innumerevoli modi per eseguire analisi sui post del vostro blog, in modo da poter vedere l'efficacia nel generare contatti, cosa suscita l'interesse dei lettori e molto altro ancora. Si tratta di dati preziosi per affinare i contenuti futuri, in modo da ottenere risultati costanti nella qualità e nella quantità di contatti ricevuti.
Il blogging è essenziale per qualsiasi strategia inbound e può servire a molteplici scopi, tra cui la generazione di contatti. Avere contenuti coinvolgenti ed educativi è solo metà della battaglia; l'altra metà èciò che si fa con essi, cioè ottimizzarli per ottenere i migliori risultati. La generazione di lead è un aspetto della vostra strategia di marketing complessiva che cambierà costantemente perché il comportamento dei consumatori è in continua evoluzione. Il tipo di informazioni che le persone cercano è in costante mutamento, così come il modo in cui lo fanno. Se sarete al passo con le tendenze e rimarrete aperti a questo cambiamento, la vostra rete rimarrà piena!
