如何在经济衰退中成功管理营销？

市场营销对任何企业都至关重要，在经济衰退时期尤为重要。许多企业必须加大营销力度，才能在严峻的经济环境中保持竞争力并吸引客户。然而，经济衰退期间的营销工作可能会充满挑战，因为企业往往要在有限的预算和资源下开展工作。

我们将探讨在经济衰退期间管理营销的一些方法，包括如何削减成本、关注客户保留以及适应不断变化的市场条件。

以下是一些市场数据点，它们强调了在经济衰退期间 "以正确的方式 "进行营销的好处：

• 提高品牌知名度： 哈佛商业评论》（Harvard Business Review）的一项研究发现，在经济衰退期间保持或增加营销力度的品牌，其市场份额在衰退期间平均增长了 1.5%，在衰退之后又增长了 2.5%。

• 消费者的消费习惯：尼尔森公司的研究表明，60%的受访消费者表示，在经济衰退期间，他们会更频繁地寻找销售或折扣，因此，这是提供价值主张、吸引注重成本的消费者的大好时机。

• 竞争优势：许多企业在经济衰退时都会减少营销活动。保持营销力度，就能在竞争对手不那么活跃的时候抓住竞争优势，吸引潜在客户的注意。

• 提高客户忠诚度：贝恩公司（Bain & Company）的一项研究表明，在经济衰退期间持续投资于客户忠诚度的公司，即使面临短期财务挫折，也能提高客户终身价值并赢得市场份额。

• 数字营销的有效性：数字营销渠道的兴起在经济衰退期间提供了具有成本效益的机会。互动广告局（IAB）的一项调查发现，70% 的营销人员认为数字营销可以在经济衰退期间有效推动销售。

• 降低广告成本：在经济衰退期间，广告成本往往会因需求减少而降低。这使企业能够以更低的价格获得广告空间，从而开展更具成本效益的营销活动，并有可能以相同的预算接触到更多受众。

• 消费者行为的转变：经济衰退往往会导致消费者行为的改变。根据埃森哲公司的一项研究，45% 的受访消费者表示，他们的购物习惯因上一次经济衰退而发生了永久性改变。这种变化使企业能够调整营销策略，瞄准新的消费偏好。

• 长期增长潜力：广告从业者协会（IPA）的一项研究分析了 50 家企业在前几次经济衰退中的表现，发现那些继续做广告的企业的销售增长平均是那些减少或停止营销活动的企业的 1.5 倍。

• 获取新客户：在经济衰退时期，竞争对手可能会陷入困境或退出市场。这就造成了市场空白，而积极主动的营销人员可以利用这一空白，吸引因市场动态变化而寻求替代品的客户。

• 建立品牌信任：在经济困难时期，消费者会倾向于他们信任的品牌。保持营销力度，建立信任和信誉，可以巩固品牌地位，促进长期的客户关系。

• 不遗余力：在 Covid 19 期间，许多公司为有需要的客户提供奖励，这不仅是一种慷慨之举，也是一种投资策略，以维持对您的业务至关重要的长期客户关系。

虽然这些统计数字显示了潜在的好处，但在经济衰退期间，还是要根据企业的具体情况、需求和目标受众调整营销策略。让我们来看看其中的一些关键领域：

减少低投资回报率的活动

面对经济衰退，首先要做的一件事就是审视自己的营销预算，看看在哪些方面可以提高效益和效率。

成本总是比预期的高，速度总是比预期的快；收入总是比预期的低，速度总是比预期的慢；请做好相应的准备。

这可能涉及

• 实施投资回报率指标。在分配内部和外部资源时，优先考虑投资回报率较高的活动，精简工作以提高效率，并尽可能用可变成本取代固定成本。这些变化将使您能够更灵活地扩大和缩小规模；

• 审查您的固定成本，如软件订阅或固定的内部成本与灵活的代理费用，并寻找机会找到更实惠的选择；

• 为团队成员提供自愿冻薪或缩减工时，而不是裁员，这样既能降低成本，又能留住宝贵的人才；

• 实施自动化。一些营销自动化平台可以帮助您管理电子邮件营销、社交媒体发布和潜在客户生成，让您的团队专注于更高层次的任务。

提高回报或降低成本。关注投资回报率 (ROI)：

关注客户维系。

在经济衰退时期，留住和发展现有客户比以往任何时候都更加重要。

与吸引和转化新客户相比，留住现有客户并为其增加附加值更容易，也更具成本效益。

要留住客户

• 用高质量的产品和服务以及卓越的客户体验取悦他们。

• 提供奖励或促销活动，鼓励客户继续与您合作。例如推荐计划、额外服务或奖励计划，以回馈最忠诚的客户。从本质上讲，您希望激励客户继续与您开展更好的业务。

您是否考虑过询问客户他们最看重什么？HubSpot Service Hub等平台提供了一个极好的工具包，用于设置调查或获取有关他们最看重的产品的反馈。

这些计划可以采取多种形式，如积分系统或订阅模式。定期与忠诚度计划成员沟通，提供专属优惠，让他们参与进来。

适应不断变化的市场环境

经济衰退期间的挑战之一就是市场条件不断变化。在营销策略上要有适应性和灵活性，不断调整并保持竞争力。

• 方法之一是密切关注市场和技术趋势以及消费者行为，并相应调整营销工作。

  • 如果消费者的消费从面对面转移到了网络渠道，就应增加网络展示和数字营销力度。

  • 人工智能为提高营销效率提供了可能性，是支持和加速客户组织数字化转型的绝佳机会。

• 在经济衰退期间，密切关注客户的需求和关切。这可能意味着要提供灵活的付款方式、不同的捆绑服务，或更好地突出产品或服务的价值、业务影响和可负担性。
  
  

利用具有成本效益的营销渠道。

要战略性地分配营销预算。电视、印刷广告和付费广告等传统渠道很快就会变得昂贵。一些具有成本效益的营销渠道可以帮助您在不花一分钱的情况下接触到目标受众。

在不牺牲营销工作质量和不放弃营销战略的前提下降低成本的一种方法是，将重点放在入站营销战略上。入站营销包括创建有价值的内容，吸引客户到您的企业，而不是依赖于外呼策略，如冷冰冰的电话或垃圾邮件。这可以成为产生潜在客户和建立品牌知名度的有效途径，而无需破费。

例如，社交媒体、内容和电子邮件营销都是接触和吸引受众的相对便宜的方式。这些渠道还具有很高的针对性和测量水平，可以帮助您跟踪营销工作的效果。

关注转化率

转化率优化是企业充分利用现有网站流量和营销活动的关键。在经济衰退期间资源有限的情况下，转换率优化有助于最大限度地提高每位访客的价值，是一种经济高效的方法。

• 通过分析用户行为、找出瓶颈并实施有针对性的改进，CRO 使企业能够优化其转换漏斗，从而获得更多客户并创造更多收入。

• 即使在经济衰退时期，企业也可以通过采用数据驱动方法、增强用户体验和实施个性化战略，最大限度地提高转化率并实现强劲增长。

在经济衰退的情况下，CRO 变得更加重要，因为它可以让企业增强其在线形象，使营销工作与不断变化的消费者需求保持一致，并将转化率推向新的高度。通过优先考虑 CRO，企业可以在充满挑战的环境中灵活应对，确保市场份额，并在经济形势好转时变得更加强大。

考虑伙伴关系与合作。

在经济衰退期间，伙伴关系和合作是接触新受众和促进销售的好方法。您可以通过与互补企业或有影响力的人合作，利用他们的网络，获得新受众的关注。

例如，您可以考虑与技术或服务合作伙伴合作，提供联合促销，或与有影响力的人合作，向他们的追随者推广您的产品。这些合作关系可以帮助您在不产生大量营销成本的情况下接触到新客户。

优先考虑网络营销工作。

最后，在经济衰退期间，优先考虑网络营销工作至关重要。由于大流行病的影响，越来越多的人把时间花在了网上，因此，拥有一个强大的网络存在来接触你的目标受众是至关重要的。