Cum să vă comercializați afacerea în timpul unei crize

Dacă ar exista un răspuns simplu: Cum ar trebui să-mi desfășor activitatea în cazul unei crize unice în secol? O altă pandemie? Segmente masive ale economiei mondiale au fost închise, redeschise parțial sau și-au schimbat cursul. Companiile investesc în modificări ale birourilor și în regimuri de curățenie complete, constatând în același timp că munca la distanță vine cu propriile sale nemulțumiri, cum ar fi întârzierile în finalizarea proiectelor și formarea redusă a angajaților. Unii oameni norocoși economisesc mai mult și, prin urmare, cheltuiesc bani substanțiali, rămânând, în același timp, de înțeles, neliniștiți cu privire la ceea ce urmează. Multe întreprinderi au depins de ajutorul guvernamental și au înregistrat pierderi sau au ajuns să fie recunoscătoare dacă au reușit să atingă pragul de rentabilitate.

Să privim înapoi la pandemia COVID-19 de la începutul anilor 2020.

Actuala pandemie și recesiunea economică rezultată din aceasta au scos în evidență numeroasele lucruri pe care nu le putem controla. Cu toate acestea, în mijlocul acestor provocări, există o oportunitate unică de a adopta noi obiceiuri și strategii de marketing digital. Având în vedere că clienții și consumatorii au mai mult timp la dispoziție pentru a cerceta și a investiga achizițiile lor, este momentul ideal pentru a intra în contact cu primii clienți și pentru a consolida relațiile cu cei existenți. Deși este posibil ca această recesiune economică să nu fie o epocă de aur pentru întreprinderi, ea a schimbat cu siguranță modul în care oamenii acordă atenție și își cheltuiesc banii. După cum a spus celebrul economist de la Stanford Paul Romer, "o criză este un lucru teribil de irosit".

Întâmpinați-vă clienții cu un site web puternic.

Conform unui studiu recent realizat de McKinsey, traficul web în majoritatea sectoarelor economiei a crescut cu peste zece procente în timpul pandemiei, ceea ce a condus la o creștere substanțială a achizițiilor online. În plus, Adobe Analytics a raportat o creștere uluitoare, de la an la an, de peste 70 % a vânzărilor online în lunile mai și iunie. Prin urmare, întreprinderile trebuie să investească în site-urile lor web, îmbunătățind conținutul, funcționalitatea, capacitatea de căutare și designul, deoarece acest lucru poate duce la randamente semnificative pentru operațiunile lor.

În vremuri de incertitudine, un site web fiabil și ușor de utilizat, completat de postări informative pe blog și de conturi active de social media, poate spori considerabil credibilitatea companiei dumneavoastră. Sara Rushinek, profesor de tehnologia afacerilor la Universitatea din Miami, subliniază importanța încrederii și a relațiilor în comerțul electronic. Clienții trebuie să aibă încredere că vor primi produsele pe care le comandă, că au opțiunea de a le returna dacă este necesar și că se bazează pe recenzii pentru a lua decizii în cunoștință de cauză. Această încredere este crucială pentru întreprinderile cu o prezență digitală și poate fi obținută printr-un site web funcțional și ușor de utilizat, postări atractive pe blog și implicare activă în social media.

Viteza este, de asemenea, importantă, permițând site-ului dvs. să funcționeze cât mai rapid posibil pentru utilizatorii de dispozitive mobile. "Ori de câte ori este posibil", sfătuiește Squarespace, "păstrați-vă paginile la cel puțin sub 5MB".

Dacă este posibil, comercializați pentru noile nevoi ale clienților

Pe măsură ce persoanele norocoase care pot lucra de acasă se adaptează la noile lor rutine, acestea își reevaluează cheltuielile. Indulgențele neesențiale, precum mesele la restaurant și participarea la evenimente live, au fost puse în așteptare, în timp ce achizițiile mai extravagante, precum călătoriile, au fost amânate.

Aceste ajustări, împreună cu ratele scăzute ale dobânzilor din prezent, au provocat o creștere a achizițiilor de produse de mare valoare, cum ar fi mașini și case, ceea ce a dus la creșterea prețurilor lemnului. În plus, având în vedere că oamenii petrec mai mult timp acasă, a existat o creștere vizibilă a cererii de produse precum înghețata și produsele de curățenie.

Sfera de viață a majorității persoanelor a devenit cu atât mai domestică, iar acestea au devenit dispuse să investească în confort, curățenie, frumusețe și alte achiziții importante, susținând ceea ce Nielsen a denumit "economia casnică".

Economia casnică va mai dura ceva timp și ar fi în beneficiul afacerii dvs. să comercializați în cadrul acestei noi paradigme, în special cu ajutorul unor sugestii solide și convingătoare din postările de pe blog, completate de buletinele de știri prin e-mail și de activitatea din social media. Din moment ce oamenii petrec mai mult timp acasă, cum le puteți reaminti că produsul dvs. va servi tot mai mult vieții casnice? Îi poate ajuta să se simtă mai în siguranță, să gătească mai bine, să își învețe copiii, să se distreze, să comunice cu colegii sau prietenii sau să își decoreze casa?

Aceste motive galvanizante, care depășesc dorințele tradiționale ale consumatorilor, cum ar fi dorința de aventură sau de statut, vor anima un marketing de conținut de succes și informat. Într-un astfel de mediu, conținutul prudent ar putea lua forma unor bloguri captivante care invită cititorul să își imagineze viața asistată de produsul dvs. sau a unor interviuri cu clienți care mărturisesc modul în care ceea ce vindeți a făcut ca traiul, munca și creșterea unei familii ca acasă să fie un pic mai bogate și mai ușoare.

Întreprinderile se adaptează la economia familială în diferite moduri. În mod critic, acestea cheltuiesc sume importante pentru întreținerea rețelelor lor informatice, care deja au accelerat. De asemenea, acestea constată că facturile de cloud computing, care, pentru unele întreprinderi nou înființate, reprezintă a doua cea mai mare cheltuială bugetară după salarii, cântăresc greu în bilanțurile lor.

Întreprinderile au nevoie de aceste rețele și sisteme de date pentru a rămâne productive și conectate, dar sunt, de asemenea, dornice de economii, în special pe fondul incertitudinii economice generale. Articolele de pe blog sunt o modalitate excelentă de a vă convinge că serviciile dvs. pot satisface nevoile predominante ale întreprinderilor în materie de securitate și valoare.

Din păcate, trebuie spus că este posibil ca afacerea dvs. să nu poată răspunde cererii tot mai mari pe care clienții și întreprinderile o au în prezent în materie de siguranță, sănătate și liniște domestică. Unele întreprinderi, în special cele din sectorul călătoriilor și al ospitalității, și alte servicii, cum ar fi curățătoria chimică, vor întâmpina dificultăți continue, indiferent cât de inteligente sunt campaniile lor de marketing sau strategiile de conținut. Această pierdere de venituri va amenința afacerile și va face această perioadă foarte grea pentru mulți antreprenori și proprietari. "Cine sunt eu dacă nu sunt proprietarul sălii de sport a lui David sau al liniei de croazieră a lui David?", a reflectat jurnalistul David Sax, care a stat de vorbă cu antreprenorii în mijlocul pandemiei.

"Această pierdere poate declanșa o spirală profundă". Dacă este posibil, fiți creativi și ingenioși. Dacă există ajutoare guvernamentale care să vă ajute afacerea și angajații, solicitați-le. Dacă vă puteți deturna capacitățile de producție, așa cum au făcut unele distilerii prin producerea de dezinfectant pentru mâini, faceți acest lucru. Dacă puteți genera venituri astăzi prin servicii prestate mâine, așa cum au făcut companiile aeriene care vând locuri peste un an, atunci faceți-o. Această perioadă nouă, prudentă și avidă de informații va fi un avantaj pentru unele întreprinderi, dar altele vor avea dificultăți, fără să fie vina lor, și este important să recunoaștem limitele instruirii în acest moment grav și neobișnuit.

Fiți transparenți cu clienții dumneavoastră.

Cozi lungi, distanțate fizic, se întind în afara magazinelor alimentare și a comercianților cu amănuntul de tip big-box. Tunsorile și vizitele la cumpărături se fac doar pe bază de programare. Proiectele, cândva organizate prin colaborări și întâlniri la birou, sunt acum finalizate prin runde de e-mailuri, apeluri telefonice și teleconferințe. Rețelele logistice sunt întinse la capacitate maximă, în timp ce întreprinderile se frământă în privința spațiului de depozitare.

Totul se întâmplă puțin mai lent acum, ceea ce este valabil mai ales pentru ciclurile de vânzări ale întreprinderilor de comerț electronic. Deceniile de vânzare cu amănuntul online i-au obișnuit pe oameni cu un confort din ce în ce mai mare, iar inovațiile precum expedierea gratuită în două zile fac ca unii clienți să se adapteze mai greu la ritmul mai lent al tuturor lucrurilor - de la reaprovizionare la execuție și la livrare. Cu o campanie de conținut compasivă și transparentă, le puteți explica clienților modul în care afacerea dumneavoastră abordează și se adaptează la aceste schimbări.

Dacă nu ați făcut-o deja, cel mai bine este probabil să vă informați cititorii blogului, adepții rețelelor sociale și lista de e-mail cu privire la provocările legate de producție și la soluțiile de afaceri și de siguranță pe care le-ați implementat. Suntem cu toții foarte curioși să aflăm cum perseverează oamenii în timpul unei crize care apare o dată într-un secol, iar clienții dvs. vor fi interesați de modul în care o gestionați. Într-adevăr, va trebui să vă anunțați clienții dacă ați oprit temporar operațiunile și veți dori să îi notificați atunci când lucrurile vor fi din nou funcționale. Dar, în acest moment, ar fi benefic să îi țineți la curent cu știri mai detaliate.

Dentistul meu, de exemplu, a trimis un e-mail în care se lăuda cu achiziționarea unui filtru HEPA nou, de ultimă generație. Această informație m-a făcut cu siguranță să mă simt mai în siguranță ca pacient și, în timp ce m-a liniștit, a sugerat, de asemenea, că dentistul meu este un angajator decent care ia în serios sănătatea personalului său.

Sondajele au arătat că nu sunt singurul - McKinsey a constatat că, în fața acestei crize, consumatorii din întreaga lume au început "să caute comercianții cu amănuntul care dispun de măsuri de siguranță vizibile, cum ar fi curățarea sporită și barierele fizice" și "să cumpere mai mult de la companii și mărci care au ambalaje sănătoase și igienice și care demonstrează grijă și preocupare pentru angajați".

În Marketingul centrat pe client, vor exista schimbări despre care trebuie să le spuneți clienților dumneavoastră. Oferiți clienților locuri în aer liber? Oferiți servicii de ridicare de la domiciliu? Ați instalat apărători din plexiglas la posturile de lucru sau le-ați oferit lucrătorilor spațiu suficient și echipament de protecție? Vă confruntați cu o lipsă de materiale sau cu întârzieri la livrare? Anunțați-vă clienții, eventual cu fotografii, astfel încât aceștia să știe (1) că sunteți deschis pentru afaceri și (2) că, dacă la început sunt confuzi cu privire la întârzieri sau inconveniente, vă angajați să asigurați siguranța și securitatea angajaților dumneavoastră, în timp ce multe altele rămân în afara controlului dumneavoastră.

Ținerea la curent a clienților dvs. cu practicile dvs. în schimbare are sens și pe termen lung. Pe măsură ce fiecare colț al lumii experimentează redeschiderea, iar altele se luptă cu valuri de cazuri, întreprinderile trebuie să fie flexibile, iar clienții dvs. vă vor fi recunoscători să afle cum a trebuit să vă adaptați pentru a le satisface nevoile și pentru a vă menține afacerea în funcțiune. Nu uitați, tuturor le plac poveștile, iar o poveste se întâmplă atunci când un protagonist (dumneavoastră și angajații dumneavoastră) întâlnește și depășește obstacole. Oricât de scurte ar părea, această criză vă obligă să le spuneți clienților povestea dvs. din mai multe unghiuri.

A fi transparent este esențial, chiar și atunci când nu aveți neapărat vești bune. East Fork Pottery, un mare producător cu o prezență inteligentă pe internet, a fost transparent cu clienții care doresc să cumpere ceramică, fabricată acum la comandă în unitatea lor din Carolina de Nord: "Am stabilit un termen limită intern pentru ca toate oalele să fie livrate în termen de opt săptămâni", le spun acum cumpărătorilor. "Unele vor veni mai repede, dar altele vor face presiuni asupra acestui termen".

Acest lucru poate părea un inconvenient grav pentru unii cumpărători nerăbdători, obișnuiți cu livrarea gratuită în două zile. Dar este mai bine ca clienții dvs. să știe din timp despre capacitățile dvs. modificate de producție și de răspuns și, sperăm, vor fi suficient de amabili să aprecieze faptul că vă protejați angajații și faceți tot ce puteți cu limitările privind orele de lucru, proviziile și rețelele logistice care sunt mult în afara controlului firmei dvs.

Deși timpii de așteptare mai lungi nu par a fi o binecuvântare, întreprinderile mai mici au beneficiat de ritmul mai lent de îndeplinire și de expediere, deoarece le-a uniformizat condițiile de concurență. Giganți precum Amazon, care au tolerat mult timp reducerea marjelor lor pentru a oferi opțiuni de expediere rapide și ieftine, au făcut ca livrarea rapidă a unor articole precum cărțile să fie mai puțin o preocupare. Acest lucru a oferit un avantaj, de exemplu, librăriilor independente, care pot oferi acum același confort de expediere ca și retailerul masiv. "Cred că Amazon ne-a făcut o mare favoare scoțând cărțile din livrarea lor prioritară", a explicat recent proprietarul librăriei Danielle Mullen. "Apoi, oamenii au spus: De ce să ne deranjăm? Noi, librarii, am spus; am tot spus asta! Îi sunt recunoscătoare bătrânului Jeff [Bezos] pentru asta".

Alte date susțin observația lui Mullen conform căreia, pe măsură ce lanțurile de aprovizionare și logistică sunt întrerupte, loialitatea față de marcă a slăbit, oferind o nouă bază de clienți pentru multe întreprinderi. Prin urmare, în timp ce încetinirea îndeplinirii și a livrărilor reprezintă un dezavantaj, reamintiți-le clienților dvs. că, prin răbdare, facilitează siguranța lucrătorilor și oferă o linie vitală esențială pentru întreprinderile mici și mijlocii de care societatea noastră are nevoie.

Pentru a trece dincolo de această criză, vom avea nevoie de asistență medicală solidă, de practici de igienă și de multe dintre virtuțile care ne-au fost de folos înainte de pandemie - cum ar fi răbdarea, comunicarea, curajul, curiozitatea și empatia.