Thomas Jefferson a spus odată: "Cel care își permite să spună o minciună o dată, găsește mult mai ușor să o facă a doua și a treia oară, până când devine un obicei..."
Se poate spune cu siguranță că bătrânul T.J. nu se referea la marketing sau la modul în care startup-urile din ziua de azi se pot înșela cu ușurință pe ele însele în direcții de gândire care sunt în detrimentul creșterii și dezvoltării lor generale. Dar, pentru o clipă, să pretindem că a făcut-o și să analizăm modul în care această înțelepciune s-ar putea aplica discuției noastre.
Cuvântul-cheie aici este obișnuință. În peisajul de afaceri global de astăzi, în care concurența nu se limitează doar la regiunea dumneavoastră, ci mai degrabă la un oraș sau o provincie aflată la jumătatea lumii, o viziune clară și executabilă a strategiei dumneavoastră de marketing nu este doar esențială pentru dobândirea continuă de noi clienți potențiali și convertirea acestora în vânzări, ci este, de asemenea, o componentă de bază a diferențierii de concurenții dumneavoastră și un pilon principal al notorietății mărcii dumneavoastră.
Una, două sau chiar trei minciuni sau jumătăți de adevăr despre starea strategiei dvs. de marketing pot deveni cu ușurință parte integrantă a abordării dvs. holistice de poziționare a produselor, serviciilor, mesajelor și culturii, precum și a identității mărcii. Având în vedere instrumentele și resursele de care dispun, poate deveni dificil pentru companii să separe minciunile de adevăruri cu privire la ceea ce pot gestiona. Având în vedere acest lucru, să analizăm cinci minciuni de marketing comune pe care startup-urile și le spun singure și de ce pot fi atât de dăunătoare pe termen scurt, mediu și lung.
1) "Toată lumea știe deja ce facem noi..."
Această minciună foarte comună provine adesea din ceva pozitiv: succesul. Companiile care își spun acest lucru este posibil să fi realizat câteva vânzări importante, să fi generat numeroase piste cu tendințe pozitive și, astfel, să considere că clienții din industria lor știu cine sunt, despre ce este vorba și cum produsele și soluțiile lor sunt cele mai bune din clasa lor, pur și simplu datorită succesului pe care l-au obținut până la un anumit punct. Dar doar pentru că clienții dintr-un anumit cerc știu cine sunteți și despre ce este vorba NU înseamnă că vă puteți odihni pe lauri în marketing și mesaje.
Creșterea durabilă pe termen lung vine din atingerea în afara cercului dvs. de contacte care NU știu cine sunteți și care POT beneficia de o mai bună înțelegere a propunerii dvs. de valoare în raport cu provocările sau obstacolele lor.
Gândiți-vă la acest lucru în felul următor: Coca-Cola desfășoară campanii de marketing agresive, inovatoare și pe mai multe canale în fiecare trimestru, iar noi toți știm cine este Coca-Cola și ce reprezintă. Strategia și obiectivul lor de marketing rămân prioritare pentru acei consumatori care poate nu consumă produsele lor în mod regulat, dar care ar putea fi convertiți dacă li se oferă oportunitatea potrivită cu mesajele și poziționarea corectă a produselor lor.
2). "Clienții noștri nu sunt pe social media..."
În funcție de industrie, baza de clienți sau publicul țintă, poate că această minciună deține ceva apă în spațiul B2C - deși volumul mare de utilizatori în cadrul Big 3 în ceea ce privește platformele de social media este probabil un contraargument puternic.
Această afirmație este și mai falsă în B2B, unde o statistică din 2022 a estimat că mai mult de 90% dintre companiile cu sediul în SUA mențin profiluri active pe principalele platforme de social media, cum ar fi Facebook, Twitter și Instagram. Acest lucru înseamnă că, dacă clienții dvs. joacă în sfera digitală, chiar și într-un mod minor (și vă rog să încercați să-mi găsiți o companie majoră care NU există în lumea online), atunci sunt șanse ca aceștia să mențină o prezență activă în social media, ceea ce înseamnă că prezența dvs. în același sandbox este la fel de valoroasă ca menținerea unui site web, blog sau strategie de e-mail marketing.
Și având în vedere modul în care principalii actori din social media au făcut mai ușor decât înainte să vizeze anumite grupuri demografice cheie în raport cu obiectivele dvs. de afaceri cu publicitate direcționată și alte forme de conținut PPC, social media este ceva ce startup-urile de astăzi nu își pot permite să ignore ca o componentă majoră a arhitecturii lor generale de marketing.
3) "Experții noștri în materie (SMEs) nu au nevoie să ne ajute cu marketingul..."
Micul secret murdar despre content marketing, email marketing sau social media marketing în peisajul actual este că baremul de intrare este considerabil mai mic decât era acum 5, 10 și mai ales 15 ani. Instrumentele sunt mai bune, resursele pentru crearea de campanii de marketing eficiente sunt mai robuste și mai ușor accesibile, iar volumul de companii care activează în această sferă este considerabil mai mare ca niciodată. Sprijinirea IMM-urilor dvs. pentru informații, îndrumare și, în unele cazuri, generarea de conținut de calitate și semnificativ este o modalitate esențială prin care startup-urile se pot diferenția de concurență și își pot croi o nișă importantă în spațiul lor.
Fie că este vorba de articole de blog pentru invitați, de scurte videoclipuri explicative sau de alte elemente de conținut dinamic pentru social media, IMM-urile dvs. și contribuția lor la baza de cunoștințe a clientului dvs. nu numai că vor permite oportunități de conținut de marketing mai variate (gândiți-vă la recenta noastră intrare pe blog despre menținerea unui conținut suficient pentru diferite buyer personas și etape din călătoria cumpărătorului), ci și că vă vor pune, de asemenea, compania pe hartă ca un lider de opinie și o organizație care face marketing nu numai pentru produsele și serviciile sale, ci și pentru cei care creează aceste produse și servicii.
4) "Vom încerca pentru o lună sau două și vom vedea..."
Aceasta ar putea fi mai puțin o minciună și mai mult o direcție greșită, dar este ceva ce startup-urile își spun adesea, ceva de genul Inbound Marketing sau strategia de conținut a altor branduri. În esență, prea multe startup-uri sunt nerăbdătoare să implementeze această strategie de marketing, dar în același timp mult prea nerăbdătoare să renunțe la ea într-o fereastră prea scurtă. Micul secret murdar al marketingului de conținut, în general, este că aceste eforturi necesită adesea mai mult timp decât se conving startup-urile că este necesar pentru a arăta un ROI semnificativ. Cu toate acestea, aceste ROI sunt în mod constant mai durabile și cu un impact mai mare atunci când startup-urile nu renunță la creșterea și dezvoltarea strategiei lor de conținut.
Gândiți-vă la acest lucru astfel: Atunci când un vas de croazieră, o navă masivă, deviază cu doar câteva grade de la traseul său inițial, acest lucru nu pare să conteze prea mult în cele câteva minute sau chiar ore care urmează. Dar, pe măsură ce trece mai mult timp, noua traiectorie se abate atât de mult de la cursul inițial, încât nava s-ar putea afla la sute de mile distanță de destinație.
Aceeași logică se aplică marketingului de conținut - poate dura ceva timp până când conținutul are un impact asupra traficului de căutare organică, a cererilor de informații, a liderilor și a conversiilor. Cu toate acestea, cu timpul, startup-urile vor vedea o creștere durabilă și pe termen lung în metricile de vânzări și venituri care contează cel mai mult.
5) "Am încercat o dată un blog și nu a funcționat..."
Această minciună este oarecum legată de cea anterioară, dar funcționează pe un principiu ușor diferit. De exemplu, eu sunt un alergător de distanță. Alerg aproximativ 70 de mile săptămânal, dar asta înseamnă că sunt în aceeași clasă cu un maratonist de 2 ore și 30 de minute? Nu. În mod similar, îmi place să gătesc, dar asta înseamnă că sunt Julia Child? Mais non!
Un blog și un blog de succes care atrage în permanență interes, trafic, clienți potențiali și distribuiri/angajări pe rețelele sociale sunt două propuneri foarte diferite. Din nou, având în vedere ușurința cu care un startup poate crea pur și simplu un profil pe un site gratuit de blogging, să arunce conținut de bază, redundant, și apoi să spună că a încercat o abordare de blogging sau de marketing de conținut, este destul de ușor de înțeles cum atât de multe startup-uri sunt prinse în această minciună specială.
Un blog și o strategie asociată de marketing al conținutului ar trebui să fie luate în considerare și să li se acorde la fel de multă importanță ca și metodelor tradiționale de marketing, în special având în vedere volumul mare de clienți B2B online și în sfera socială. Simpla actualizare a blogului o dată la două săptămâni cu un articol de 200 de cuvinte care nu este mai dinamic decât un fragment de pe site-ul dvs. sau de pe fișa informativă și nu constituie o încercare sinceră de strategie de marketing de conținut.
