Marketing para Startups: 5 grandes mentiras al descubierto

Thomas Jefferson dijo una vez: "Quien se permite decir una mentira una vez, encuentra mucho más fácil hacerlo una segunda y tercera vez, hasta que al final se convierte en habitual...".

Es seguro decir que el bueno de T.J. no se refería al marketing o a cómo las nuevas empresas de hoy en día pueden engañarse fácilmente a sí mismas en trenes de pensamiento que son perjudiciales para su crecimiento y desarrollo general. Pero, por un momento, hagamos como si así fuera y consideremos cómo esta sabiduría podría aplicarse a nuestro debate.

La palabra clave es habitual. En el panorama empresarial global de hoy en día, en el que la competencia no se limita a su región sino a una ciudad o provincia al otro lado del mundo, una visión clara y ejecutable de su estrategia de marketing no sólo es fundamental para captar continuamente nuevos clientes potenciales y convertir esos clientes potenciales en ventas, sino que también es un componente básico de la diferenciación de sus competidores y un pilar principal de la notoriedad de su marca. 

Una, dos o incluso tres mentiras o medias verdades sobre el estado de su estrategia de marketing pueden convertirse fácilmente en parte integrante de su enfoque holístico del posicionamiento de sus productos, servicios, mensajes y cultura, e identidad de marca. Dadas sus herramientas y recursos, puede resultar difícil para las empresas separar las mentiras de las verdades sobre lo que pueden gestionar. Con esto en mente, veamos cinco mentiras comunes de marketing que las startups se dicen a sí mismas y por qué pueden ser tan perjudiciales a corto, medio y largo plazo.

1). "Todo el mundo sabe ya lo que hacemos...".

Esta mentira tan común suele provenir de algo positivo: el éxito. Las empresas que se dicen esto a sí mismas pueden haber realizado un par de ventas importantes, haber generado numerosos clientes potenciales con tendencias positivas y, por lo tanto, sentir que los clientes de su sector saben quiénes son, de qué tratan y cómo sus productos y soluciones son los mejores de su clase simplemente por el éxito que han logrado hasta cierto punto. Pero el mero hecho de que los clientes de un determinado círculo sepan quién es usted y a qué se dedica NO significa que pueda dormirse en los laureles en cuanto a marketing y mensajes.

El crecimiento sostenible y a largo plazo pasa por llegar fuera de tu círculo de contactos que NO saben quién eres y que PODRÍAN beneficiarse de una mejor comprensión de tu propuesta de valor en relación con sus retos u obstáculos.

Piénselo de esta manera: Coca-Cola despliega campañas de marketing agresivas, innovadoras y multicanal cada trimestre, y todos sabemos quién es Coca-Cola y de qué va. Su estrategia de marketing y su objetivo siguen siendo prioritarios para aquellos consumidores que no beben sus productos con regularidad, pero que podrían convertirse si se les brinda la oportunidad adecuada con el mensaje y el posicionamiento adecuados de sus productos.

2). "Nuestros clientes no están en las redes sociales...".

Dependiendo del sector, la base de clientes o el público objetivo, puede que esta mentira sea válida en el espacio B2C, aunque el gran volumen de usuarios de las tres grandes plataformas de redes sociales es probablemente un argumento en contra.

Esta afirmación es aún más falsa en el B2B, donde una estadística de 2022 estima que más del 90 por ciento de las empresas con sede en EE.UU. mantienen perfiles activos en las principales plataformas de medios sociales como Facebook, Twitter e Instagram. Esto significa que si sus clientes juegan en la esfera digital, aunque sea mínimamente (y por favor, intente encontrarme una empresa importante que NO exista en el mundo online), entonces lo más probable es que mantengan una presencia activa en las redes sociales, lo que significa que su presencia en ese mismo cajón de arena es tan valiosa como mantener un sitio web, un blog o una estrategia de marketing por correo electrónico.

Y dado que los principales actores de las redes sociales han hecho más fácil que antes dirigirse a determinados grupos demográficos clave en relación con los objetivos de su negocio con publicidad dirigida y otras formas de contenido PPC, las redes sociales son algo que las nuevas empresas de hoy en día no pueden permitirse ignorar como un componente importante de su arquitectura global de marketing.

3). "Nuestros expertos en la materia (PYME) no necesitan ayuda con el marketing...".

El pequeño y sucio secreto sobre el marketing de contenidos, el marketing por correo electrónico o el marketing en redes sociales en el panorama actual es que el listón de entrada es considerablemente más bajo de lo que era hace 5, 10 y, especialmente, 15 años. Las herramientas son mejores, los recursos para crear campañas de marketing eficaces más sólidos y fácilmente accesibles, y el volumen de empresas que operan en este ámbito es considerablemente mayor que nunca. Apoyarse en las PYME para obtener información, orientación y, en algunos casos, generar contenidos de calidad y significativos es una forma clave de que las nuevas empresas puedan diferenciarse de la competencia y hacerse un hueco en su espacio.

Ya sea a través de entradas de blog invitadas, vídeos explicativos breves u otras piezas de contenido dinámico para las redes sociales, sus PYME y su contribución a la base de conocimientos de su cliente no solo permitirán oportunidades de contenido de marketing más variadas (piense en nuestra reciente entrada de blog sobre mantener suficiente contenido para varias personas compradoras y etapas en el recorrido del comprador), sino que también pondrá a su empresa en el mapa como líder de pensamiento y una organización que comercializa no solo sus productos y servicios, sino también a quienes crean esos productos y servicios.

4). "Lo probaremos durante uno o dos meses y veremos...".

Esto podría ser menos una mentira y más un despiste, pero es algo que las startups se dicen a sí mismas a menudo, algo así como el Inbound Marketing o la estrategia de contenidos de otras marcas. En esencia, demasiadas startups están ansiosas por desplegar esta estrategia de marketing pero, al mismo tiempo, demasiado ansiosas por abandonarla en un plazo demasiado corto. El pequeño y sucio secreto del marketing de contenidos, en general, es que estos esfuerzos a menudo llevan más tiempo del que las startups se convencen a sí mismas de que es apropiado para mostrar un ROI significativo. Sin embargo, esos retornos son sistemáticamente más sostenibles e impactantes cuando las startups perseveran en el crecimiento y desarrollo de su estrategia de contenidos.

Piénsalo de este modo: Cuando un crucero, un barco enorme, se desvía unos pocos grados de su ruta original, no parece importar mucho en los pocos minutos o incluso horas siguientes. Pero a medida que pasa el tiempo, la nueva ruta se desvía tanto del rumbo original que el barco podría estar a cientos de kilómetros de su destino.

La misma lógica se aplica al marketing de contenidos: puede llevar tiempo que los contenidos repercutan en el tráfico de búsqueda orgánica, las consultas, los clientes potenciales y las conversiones. Aún así, con el tiempo, las startups verán un crecimiento sostenible a largo plazo en las métricas de ventas e ingresos que más importan.

5). "Probamos un blog una vez y no funcionó...".

Esta mentira está en cierto modo relacionada con la anterior, pero funciona con un principio ligeramente diferente. Por ejemplo, yo soy corredor de fondo. Corro unas 70 millas semanales, pero ¿significa eso que estoy en la misma clase que un maratoniano de 2 horas y 30 minutos? No. Del mismo modo, me encanta cocinar, pero ¿significa eso que soy Julia Child? ¡Mais non!

Un blog y un blog de éxito que atraiga continuamente el interés, el tráfico, los clientes potenciales y la participación en las redes sociales son dos propuestas muy diferentes. Una vez más, dada la facilidad con la que una startup puede simplemente crear un perfil en un sitio de blogs gratuito, publicar contenido básico y redundante, y luego decir que intentaron un blog o un enfoque de marketing de contenidos, es bastante comprensible ver cómo tantas startups quedan atrapadas en esta mentira en particular.

Un blog y una estrategia de marketing de contenidos asociada deberían considerarse y tener tanta importancia como los métodos de marketing tradicionales, especialmente dado el enorme volumen de clientes B2B en línea y en la esfera social. Limitarse a actualizar el blog una vez cada dos semanas con un artículo de 200 palabras que no es más dinámico que un fragmento de su sitio web o una hoja informativa no constituye un intento sincero de una estrategia de marketing de contenidos.