Raritate și Exclusivitate în B2B: Accelerează Vânzările și Loialitatea

"Reînnoiți acum abonamentul la software pentru a obține o reducere de 5%."

"Achiziționați aceste două servicii împreună pentru o reducere de preț."

"Faceți parte dintre primele persoane care utilizează instrumentele noastre clasificate".

Ați simțit vreodată o urgență bruscă de a acționa în urma unei oferte B2B sau un sentiment profund de privilegiu fiind invitat într-un grup închis? Vi se par prea familiare afirmațiile de mai sus? Ați experimentat atracția subtilă, dar puternică, a rarității și exclusivității.

În calitate de lider în afaceri, probabil că ați văzut aceste tactici în acțiune:

• Reducerea limitată în timp la reînnoirea unui software vă convinge să vă angajați înainte de termenul limită.

• Invitația exclusivă pentru testarea unui nou instrument de întreprindere vă face să vă simțiți apreciat și vă oferă un avantaj competitiv.

Acestea nu sunt doar trucuri inteligente; sunt înrădăcinate în psihologia umană, concepute pentru a trece prin zgomot și a scurta ciclul de vânzări B2B, care este de notorietate ca fiind lung. Atunci când sunt utilizate corect, valorificarea fricii de a lipsi(FOMO) sau a dorinței de a obține statutul de VIP poate accelera dramatic procesul decizional și poate crea o loialitate feroce a clienților.

Sunteți pregătiți să valorificați aceste motoare puternice ale cererii? Vom explora "de ce" și "cum" implementării rarității și exclusivității pentru a încheia tranzacții mai rapid și a asigura relații durabile cu clienții.

Ce sunt raritatea și exclusivitatea în marketingul B2B?

Scarcity and exclusivity marketing este o strategie care combină disponibilitatea limitată, timpul și accesul unic pentru a stimula cererea și vânzările clienților.

• Scarcity creează urgență prin accentuarea disponibilității limitate a produsului, a ofertelor în timp util sau a oportunităților rare.

• Exclusivitatea creează dorință prin oferirea de produse, servicii sau experiențe care sunt disponibile numai pentru grupuri selectate sau în condiții specifice.

În realitate,

Ideea din spatele rarității se aliniază cu cererea și oferta economică de bază. Cu cât oferta este mai mică, cu atât valoarea percepută a unui produs sau serviciu este mai mare. Atunci când descoperim că un produs pe care îl dorim sau de care avem nevoie va fi indisponibil, fie din cauza timpului sau a cantității limitate, luăm toate măsurile posibile pentru a-l procura rapid pentru afacerea noastră. Și asta se numește FOMO - frica de a nu pierde. - spune Adrian Iorga, fondator și președinte la 617 Boston Movers.

De exemplu, Aliibaba, o piață de ecommerce B2B, folosește oferte flash pentru a stimula FOMO. Afacerile cu ridicata văd că pot achiziționa o cantitate mare din produsele lor preferate la un preț foarte redus și se grăbesc să încheie o afacere înainte de expirarea timpului.

Bazându-se pe această abordare, Alibaba preconizează tranzacții noi de 1 000 de miliarde de yuani din vânzarea cu amănuntul instantanee și vânzările flash în următorii trei ani.

Studiile arată că 69% dintre mileniali se tem să piardă (FOMO) oferte bune, dar limitate. În mod surprinzător, milenialii reprezintă 71% din cumpărătorii B2B, sau chiar mai mult deja, potrivit Forrester. Acest lucru face ca raritatea să fie un instrument crucial pentru obținerea de venituri pentru afacerea dvs. B2B, dacă este bine utilizată.

De fapt, conform unor statistici, marketingul determină 60% din vânzări, toate datorită FOMO.

Combinați oferta redusă și exclusivitatea și veți obține în schimb un flux constant de cerere mai mare.

Avantajele și dezavantajele marketingului B2B bazat pe raritate și exclusivitate

Piața B2B este saturată și există probabil o duzină de alte întreprinderi care oferă aceleași produse și servicii sau o variație a acestora pentru piața dvs. țintă. Penuria și exclusivitatea vă ajută să ieșiți în evidență prin:

• Creșterea valorii produsului dumneavoastră: Cu cât un produs este mai puțin disponibil, cu atât valoarea sa percepută este mai mare. Acest lucru se datorează faptului că oamenii atribuie lux și originalitate lucrurilor care nu sunt ușor disponibile în cantități mari.

• Creșterea vânzărilor: Valoarea crescută a produsului și oferta redusă pot declanșa FOMO, ducând la o explozie de cumpărături.

• Stimularea loialității: Clienții care și-au asigurat o afacere bună de la magazinul dvs. de comerț electronic, fie prin acces exclusiv, fie prin achiziții în orele de vârf, sunt, de asemenea, susceptibili să își recomande prietenii și familia.

"Dar există și o piedică. Cumpărătorii B2B se bazează foarte mult pe date, proiecții ROI, conformitate și o justificare clară a valorii înainte de a-și lua un angajament. Așadar, raritatea și exclusivitatea în sine pot părea artificii dacă nu sunt susținute de dovezi" - spune Josh Howarth, co-fondator și CTO la Exploding Topics.

În plus, prea multe "prinde acum la un preț redus" sau "prinde o ofertă pe măsură înainte de sfârșitul zilei de astăzi" pot părea o strategie de înșelăciune pentru a-i determina să cumpere, mai ales dacă ajung să obțină mai puțină valoare pentru investiția și efortul lor.

Cum să implementați raritatea și exclusivitatea pentru marketingul B2B

Scarcity și exclusivitatea se pot întoarce împotriva ta dacă servesc doar la exploatarea emoțiilor publicului tău B2B. Iată cum le puteți face în schimb în mod corect:

1. Adună-ți datele și află ce funcționează

Scumpirea și exclusivitatea au nevoie de date. Trebuie să înțelegeți de ce are nevoie publicul dumneavoastră, cum pot produsele dumneavoastră să răspundă acestor nevoi și când să valorificați aceste cunoștințe pentru a stimula adoptarea în mod eficient. Începeți prin a face următoarele:

• Analizați datele campaniilor anterioare pentru a vedea ce promoții sau lansări de produse au generat cel mai mare angajament și cele mai rapide conversii.

• Identificați cele mai importante segmente de cumpărători, punctele lor dureroase și ceea ce îi motivează să ia măsuri.

• Utilizați sondaje, interviuri sau recenzii post-vânzare pentru a afla de ce v-au ales clienții -intenția cumpărătorului - și ce beneficii au contat cel mai mult.

• Studiați modul în care concurenții utilizează raritatea și exclusivitatea și apoi găsiți modalități de a vă diferenția prin valoare mai substanțială.

• Realizați o hartă a parcursului cumpărătorului pentru a identifica unde se blochează clienții potențiali în pâlnie și unde o ofertă exclusivă bine planificată i-ar putea ajuta să progreseze.

Pentru a colecta cât mai multe informații, utilizați date din CRM, platforme de automatizare a marketingului precum ActiveCampaign, Google Analytics, HubSpot și instrumente de stocare a datelor precum Snowflake.

De asemenea, puteți trimite formulare de sondaj pentru a viza segmente specifice în rândul cumpărătorilor dvs. și include întrebări precum,

Ce add-on software ar servi afacerii dvs. dar nu puteți achiziționa în acest moment?

Apoi urmăriți cu,

De ce nu l-ați achiziționat?

Apoi, enumerați diferite opțiuni, inclusiv costurile acestora. Dacă majoritatea alege costul, știți deja ce să vizați cu următorul dvs. marketing al rarității și exclusivității.

Lacey Jarvis, COO la AAA State of Play, recomandă

întreprinderilor să nu lanseze pur și simplu campanii axate pe raritate și exclusivitate după bunul plac. În schimb, fiecare campanie ar trebui să fie legată de rezultate clare, bazate pe date, cum ar fi viteza de finalizare a tranzacției, mărimea tranzacției sau reducerea pierderilor. Acest lucru vă ajută să vă mențineți obiectivele SMART.

2. Creați oferte cu durată limitată pentru clienții potențiali de mare valoare

Scumpirea timpului ridică mesajul "Nu voi fi întotdeauna disponibil" la un nou nivel dacă este folosit corect.

• Din datele tale, alege produsele sau serviciile care apelează cel mai mult la publicul tău B2B sau produsele și serviciile care nu câștigă suficientă tracțiune. Acestea din urmă pot miza pe oferte limitate în timp pentru a crește în valoare și a se epuiza rapid.

• Dacă un produs are deja performanțe bune, nu este nevoie să forțați urgența, cu excepția cazului în care este legată de un stimulent clar, cum ar fi o reducere limitată în timp, o caracteristică bonus sau un onboarding prioritar.

În plus, nu orice prospect are nevoie de o ofertă. Acesta este motivul pentru care o face rară și exclusivă. Țintiți prospecții cu potențial scăzut, dar posibil cu LTV ridicat, acordând în același timp o atenție specială clienților dvs. cu valoare ridicată.

Un alt mod în care raritatea timpului poate funcționa este prin reînnoirea și actualizarea contractelor. În funcție de ciclul de abonament al clientului dumneavoastră, puteți reînnoi în câteva luni sau zile cu o reducere limitată în timp.

3. Lansarea de programe de acces timpuriu pentru factorii de decizie cheie

Stanislav Khilobochenko, vicepreședinte al serviciilor pentru clienți la Clario, spune,

Dacă doriți să consolidați loialitatea clienților și în același timp să realizați vânzări, recompensați-vă clienții pe termen lung cu o ofertă. Aceasta poate include acces anticipat limitat în timp la unele dintre cele mai faimoase produse ale dvs. sau abonamente reduse care sunt deschise doar pentru un număr restrâns.

Un exemplu este programul de acces timpuriu al Nvidia. Compania de tehnologie grafică oferă în mod regulat dezvoltatorilor primul acces exclusiv la instrumente de ultimă generație, cum ar fi cea mai recentă versiune Maxine Developer Platform Early Access. Aceasta include caracteristici precum Voice Studio Voice Low Latency, care transformă microfoanele obișnuite în microfoane de calitate studio pentru conferințe telefonice clare ca cristalul.

Avantajul acestui acces este că factorii de decizie cheie din cadrul mărcilor dvs. țintă pot obține informații despre modul în care funcționează produsele sau serviciile dvs. și pot lua decizii în cunoștință de cauză înainte ca acestea să fie lansate. Astfel, ai deja o coadă de cumpărători confirmați care așteaptă înainte de lansarea produsului tău.

4. Creați comunități VIP pentru clienți selectați

Nicolas Breedlove, CEO la PlaygroundEquipment.com, spune că puteți clasifica clienții VIP în funcție de:

• Cât timp au folosit produsul dvs.

• Cât de mult au cheltuit pentru abonarea la ofertele dvs.

• Cât de loiali au fost față de brandul dvs.

El mai spune și că,

Utilizați oricare sau toți acești indicatori și creați un grup pentru clienții selectați. Apoi împingeți anumite avantaje către aceștia, cum ar fi taxe de abonament mai ieftine, programe recurente de acces timpuriu, onboarding prioritar pentru noi caracteristici, rapoarte cruciale din industrie sau sesiuni de strategie exclusive cu echipa dvs.

Aceste extra-uri vă ajută clienții să se simtă apreciați, dar pot încuraja și alți clienți să convertească, să facă upgrade, să rămână mai mult și să lucreze pentru a deveni parte a grupului VIP. Desigur, trebuie să păstrați cercul comunității dvs. VIP mic pentru a menține exclusivitatea.

5. Introduceți pachetul de produse

"Product bundling" înseamnă combinarea mai multor produse sau servicii și vânzarea lor ca un singur pachet, adesea la un preț redus, comparativ cu achiziționarea fiecărui articol în parte. Această abordare vă încurajează clienții să cumpere mai mult, crește valoarea percepută și poate ajuta întreprinderile să stimuleze vânzările de articole mai puțin populare prin asocierea acestora cu bestseller-uri." - Ben Kruger, CMO la Event Tickets Center, împărtășește.

Să spunem că oferiți un software de gestionare a contractelor și un tracker de cheltuieli, individual, pentru întreprinderi. Ați putea crea un pachet care să ofere ambele instrumente la o rată ușor redusă comparativ cu achiziționarea lor separată. Acest lucru crește fidelitatea clienților și le prezintă acestora produse pe care nu s-ar fi gândit să le achiziționeze pe cont propriu.

Țineți cont de faptul că oferirea de pachete de produse anunță raritate și exclusivitate doar dacă se face în anumite momente, mai degrabă decât de fiecare dată.

De exemplu, ați putea asocia două servicii B2B complementare, dar distincte, și le-ați putea suplimenta cu lipsa de timp în timpul sărbătorilor de sezon, al evenimentelor companiei sau chiar al lansărilor de produse. Limitarea pachetului la o fereastră stabilită îl face să pară special și poziționează oferta ca o oportunitate unică, mai degrabă decât doar o altă reducere.

6. Aliniați mesajele legate de raritate cu echipele de abilitare a vânzărilor

Scarcity și exclusivitatea sunt cele mai eficiente atunci când echipa dvs. de vânzări știe cum să le comunice în mod eficient prospecților și clienților existenți.

Grant Aldrich, fondator al Preppy, sugerează echiparea acestora cu puncte de discuție, modele de e-mail și ghiduri de gestionare a obiecțiilor care explică de ce oferta este limitată și ce valoare oferă.

"De asemenea, formați-vă echipa de abilitare a vânzărilor pentru a putea articula termenele limită și cerințele pentru a fi calificat pentru oricare dintre campaniile dvs. de raritate și exclusivitate, astfel încât clienții potențiali să nu se simtă presați să ia o decizie", continuă Grant.

În plus, asigurați-vă că aceștia sunt informați pe măsură ce performanța campaniei dvs. se modifică, astfel încât să își poată ajusta mesajele în tandem cu echipa de marketing.

Rezultatele obținute de brandurile care utilizează raritatea și exclusivitatea

Să explorăm rapid câteva branduri care au obținut rezultate prin încorporarea rarității și exclusivității în campaniile lor.

Nvidia

NVIDIA este o companie tehnologică de top, cunoscută pentru GPU-urile sale de ultimă generație, inovațiile AI și contribuțiile sale la jocuri, calculatoare și știința datelor. În timp ce gigantul tehnologic îmbrățișează pasiv marketingul rarității, realitatea continuă să arate cum FOMO conduce piața sa.

Potrivit CEO-ului Nvidia, Jensen Huang,

Cererea este atât de mare încât livrarea componentelor noastre, a tehnologiei, infrastructurii și software-ului este foarte emoționantă pentru oameni.

Faptul că trebuie să vă alăturați unei cozi lungi de sute de metri, deși aveți miliarde de dolari de plătit pentru cipuri, crește automat valoarea percepută a cipului Nvidia peste medie și îi face pe clienți să dorească să cumpere în cantități mai mari decât se estimase inițial.

Amazon

Amazon, un gigant mondial al comerțului electronic care deservește atât întreprinderile B2B, cât și B2C, oferă promoții fulger - o promoție în funcție de timp, cu reduceri mari la un stoc limitat, menită să încurajeze achizițiile rapide înainte de încheierea promoției.

Interesant este că fiecare dintre aceste oferte durează doar câteva ore și dispare atunci când numărătoarea inversă se termină. Acest lucru creează FOMO, mai ales că s-ar putea să nu mai vedeți aceeași reducere la același produs nicăieri altundeva.

Încheiere

Scarcity și exclusivitatea sunt strategii de marketing B2C utilizate în mod obișnuit, deoarece valorifică urgența și FOMO pentru a declanșa cumpărarea impulsivă. Dacă doriți să aplicați aceeași abordare pentru afacerea dvs. B2B, trebuie să începeți prin a colecta date despre publicul dvs. și să înțelegeți ce va funcționa probabil - raritate, exclusivitate sau ambele - și cum, mai degrabă decât să vă bazați exclusiv pe emoții.

Dacă creați oferte cu durată limitată, concentrați-vă asupra produselor care nu sunt încă foarte solicitate, astfel încât acestea să poată câștiga tracțiune. Puteți lansa programe timpurii, cu acces limitat, pentru toți clienții potențiali și factorii de decizie, în timp ce vă grupați clienții cu CLV ridicat într-o comunitate VIP pentru beneficii exclusive.

Gruparea produselor poate, de asemenea, să vă ajute produsele mai puțin populare să câștige vizibilitate, dar ar trebui folosită cu moderație pentru a rămâne eficientă și exclusivă. În cele din urmă, aliniați-vă mesajele cu echipa de vânzări, în loc să lăsați echipa de marketing să lucreze în siloz.

Când vine vorba de construirea unui ciclu de vânzăriconceput pentru a atrage un public B2B, Aspiration Marketing are expertiza necesară pentru a vă ajuta să creați o călătorie convingătoare pentru afacerea dumneavoastră.