Impulsar Ventas B2B con Estrategias de Escasez y Exclusividad

"Renueve ahora su suscripción al software para obtener un 5% de descuento".

"Compre estos dos servicios juntos para obtener un descuento".

"Forme parte de los primeros en utilizar nuestras herramientas clasificadas".

¿Ha sentido alguna vez una repentina urgencia por actuar ante una oferta B2B o una profunda sensación de privilegio al ser invitado a un grupo cerrado? ¿Le resultan familiares las afirmaciones anteriores? Ha experimentado la sutil pero poderosa atracción de la escasez y la exclusividad.

Como líder empresarial, es probable que haya visto en acción estas tácticas:

• El descuento por tiempo limitado en la renovación de un software le obliga a comprometerse antes de la fecha límite.

• La invitación beta exclusiva para probar una nueva herramienta empresarial le hace sentirse valorado y le da una ventaja competitiva.

No se trata de trucos ingeniosos, sino que tienen sus raíces en la psicología humana y están diseñados para reducir el ruido y acortar el ciclo de ventas B2B, que es notoriamente largo. Si se utilizan correctamente, el miedoa perderse algo o el deseo de tener un estatus VIP pueden acelerar drásticamente la toma de decisiones y fidelizar a los clientes.

¿Está preparado para aprovechar estos potentes impulsores de la demanda? Exploraremos el "por qué" y el "cómo" de aplicar la escasez y la exclusividad para cerrar acuerdos más rápidamente y asegurar relaciones duraderas con los clientes.

¿Qué es la escasez y la exclusividad en el marketing B2B?

El marketing de escasez y exclusividad es una estrategia que combina la disponibilidad limitada, el tiempo y el acceso único para impulsar la demanda de los clientes y las ventas.

• La escasez crea urgencia haciendo hincapié en la disponibilidad limitada del producto, las ofertas sensibles al tiempo o las oportunidades poco frecuentes.

• La exclusividad crea atracción ofreciendo productos, servicios o experiencias que sólo están disponibles para grupos selectos o en condiciones específicas.

De hecho,

La idea que subyace a la escasez está en consonancia con la oferta y la demanda económicas básicas. Cuanto menor es la oferta, mayor es el valor percibido de un producto o servicio. Cuando descubrimos que un producto que queremos o necesitamos no va a estar disponible, ya sea por falta de tiempo o de cantidad, tomamos todas las medidas posibles para conseguirlo rápidamente para nuestro negocio. Y eso se llama FOMO: miedo a perderse algo. - afirma Adrian Iorga, fundador y presidente de 617 Boston Movers.

Por ejemplo, Aliibaba, un mercado de comercio electrónico B2B, emplea ofertas flash para impulsar el FOMO. Las empresas mayoristas ven que pueden adquirir una gran cantidad de sus productos preferidos a un precio muy rebajado y se apresuran a cerrar un trato antes de que se agote el tiempo.

Apostando por este enfoque, Alibaba proyecta 1 billón de yuanes en nuevas transacciones de venta al por menor instantánea y ventas flash en los próximos tres años.

Los estudios muestran que el 69% de los millennials temen perderse (FOMO) ofertas buenas pero limitadas. Sorprendentemente, los millennials representan el 71% de los compradores B2B, o incluso más ya, según Forrester. Esto convierte a la escasez en una herramienta crucial para conseguir ingresos para su negocio B2B si se utiliza bien.

De hecho, según algunas estadísticas, el marketing impulsa el 60% de todas las ventas, todo debido al FOMO.

Combine una oferta reducida y la exclusividad, y obtendrá a cambio un flujo constante de mayor demanda.

Lo bueno y lo malo del marketing B2B de escasez y exclusividad

El mercado B2B está saturado, y es probable que haya una docena de otras empresas que ofrecen el mismo producto y servicio o una variación del mismo a su mercado objetivo. La escasez y la exclusividad le ayudan a destacar:

• Aumentan el valor de su producto: Cuanto menos disponible esté un producto, mayor será su valor percibido. Esto se debe a que la gente atribuye lujo y originalidad a las cosas que no están disponibles en grandes cantidades.

• Aumento de las ventas: El valor inflado del producto y la reducción de la oferta pueden desencadenar el síndrome FOMO, lo que lleva a una compra desenfrenada.

• Aumento de la fidelidad: Los clientes que han conseguido una buena oferta en su tienda de comercio electrónico, ya sea a través de un acceso exclusivo o de compras en horas punta, también es probable que recomienden a sus amigos y familiares.

"Pero también hay una trampa. Los compradores B2B confían mucho en los datos, las proyecciones de retorno de la inversión, el cumplimiento y una clara justificación del valor antes de comprometerse. Por lo tanto, la escasez y la exclusividad por sí solas pueden parecer trucos si no están respaldadas por pruebas", afirma Josh Howarth, cofundador y director de tecnología de Exploding Topics.

Además, demasiados "consíguelo ahora a un precio rebajado" o "hazte con una oferta a medida antes de que acabe el día" pueden parecer una estrategia de estafa para conseguir que compren, sobre todo si acaban obteniendo menos valor por su inversión y esfuerzo.

Cómo implementar la escasez y la exclusividad en el marketing B2B

La escasez y la exclusividad pueden ser contraproducentes si sólo sirven para explotar las emociones de tu audiencia B2B. He aquí cómo puedes hacerlo de la manera correcta en su lugar:

1. Reúna sus datos y sepa qué funciona

La escasez y la exclusividad necesitan datos. Debe comprender qué necesita su público, cómo pueden satisfacer sus productos estas necesidades y cuándo aprovechar este conocimiento para impulsar la adopción de forma eficaz. Empiece por hacer lo siguiente:

• Analice los datos de campañas anteriores para ver qué promociones o lanzamientos de productos generaron más participación y conversiones más rápidas.

• Identifique los principales segmentos de compradores, sus puntos débiles y lo que les motiva a actuar.

• Utilice encuestas, entrevistas o revisiones postventa para averiguar por qué los clientes le eligieron a usted -la intención de compra - y qué ventajas eran las más importantes.

• Estudie cómo utilizan los competidores la escasez y la exclusividad, y busque formas de diferenciarse con un valor más sustancial.

• Trace un mapa del recorrido del comprador para identificar en qué punto del embudo se detienen los clientes potenciales y en qué punto podría ayudarles a progresar una oferta exclusiva oportuna.

Para recopilar tanta información como sea posible, utilice datos de su CRM, plataformas de automatización de marketing como ActiveCampaign, Google Analytics, HubSpot y herramientas de almacenamiento de datos como Snowflake.

También puede enviar formularios de encuesta para dirigirse a segmentos específicos entre sus compradores e incluir preguntas como,

¿Qué complemento de software le vendría bien a su empresa pero no puede adquirir en este momento?

A continuación, haga un seguimiento con,

¿Por qué no lo ha adquirido?

A continuación, enumere las distintas opciones, incluidos sus costes. Si la mayoría elige el coste, ya sabe a qué dirigirse con su próximo marketing de escasez y exclusividad.

Lacey Jarvis, directora de operaciones de AAA State of Play, aconseja

a las empresas que no lancen campañas basadas en la escasez y la exclusividad por capricho. En su lugar, cada campaña debe estar vinculada a resultados claros y basados en datos, como la velocidad de conversión de clientes potenciales en acuerdos, el tamaño de los acuerdos o la reducción de la rotación. Esto ayuda a mantener los objetivos SMART.

2. Cree ofertas por tiempo limitado para clientes potenciales de gran valor

La escasez de tiempo eleva el mensaje de "no siempre estaré disponible" a un nuevo nivel si se utiliza correctamente.

• A partir de sus datos, elija los productos o servicios que más atraen a su público B2B, o los productos y servicios que no están ganando suficiente tracción. Estos últimos pueden aprovechar las ofertas limitadas en el tiempo para aumentar su valor y agotarse rápidamente.

• Si un producto ya está funcionando bien, no hay necesidad de forzar la urgencia a menos que esté vinculada a un incentivo claro, como un descuento por tiempo limitado, una función de bonificación o una incorporación prioritaria.

Además, no todos los clientes potenciales necesitan una oferta. Eso es lo que la hace escasa y exclusiva. Diríjase a los clientes potenciales de bajo valor, pero posiblemente de alto LTV, prestando especial atención a sus clientes de alto valor.

Otra forma en la que la escasez de tiempo puede funcionar es a través de las renovaciones y actualizaciones de contratos. Dependiendo del ciclo de suscripción de su cliente, puede renovar en unos meses o días con un descuento limitado en el tiempo.

3. Lanzar programas de acceso anticipado para responsables clave

Stanislav Khilobochenko, Vicepresidente de Servicios al Cliente de Clario, afirma,

Si quiere fidelizar a sus clientes sin dejar de hacer ventas, recompense a sus clientes de toda la vida con una oferta. Esto puede incluir el acceso anticipado y limitado en el tiempo a algunos de sus productos más famosos o suscripciones con descuento abiertas sólo a unos pocos elegidos.

Un ejemplo es el programa de acceso anticipado de Nvidia. La empresa de tecnología gráfica ofrece regularmente a los desarrolladores un primer acceso exclusivo a herramientas punteras, como la última versión de acceso anticipado de la plataforma para desarrolladores Maxine. Esto incluye funciones como Voice Studio Voice Low Latency, que transforma los micrófonos normales en micrófonos con calidad de estudio para realizar conferencias telefónicas de gran nitidez.

La ventaja de este acceso es que los principales responsables de la toma de decisiones dentro de las marcas a las que te diriges pueden conocer cómo funcionan tus productos o servicios y tomar decisiones informadas antes de que salgan al mercado. Así, ya tienes una cola de compradores confirmados esperando antes del lanzamiento de tu producto.

4. Cree comunidades VIP para clientes selectos

Nicolas Breedlove, CEO de PlaygroundEquipment.com, dice que puede clasificar a los clientes VIP en función de:

• Cuánto tiempo llevan utilizando tu producto

• Cuánto han gastado suscribiéndose a tus ofertas

• Su fidelidad a la marca

También dice,

Utiliza alguno o todos estos indicadores y crea un grupo para los clientes seleccionados. A continuación, ofrézcales ciertas ventajas, como cuotas de suscripción más baratas, programas recurrentes de acceso anticipado, incorporación prioritaria de nuevas funciones, informes cruciales del sector o sesiones estratégicas exclusivas con su equipo.

Estos extras ayudan a sus clientes a sentirse valorados, pero también pueden animar a otros clientes a convertirse, actualizar, permanecer más tiempo y trabajar para formar parte del grupo VIP. Por supuesto, debe mantener el círculo de su comunidad VIP pequeño para mantener la exclusividad.

5. Introducir la agrupación de productos

"Agrupación de productos" significa combinar varios productos o servicios y venderlos como un único paquete, a menudo a un precio con descuento, en comparación con la compra de cada artículo por separado. Este enfoque anima a sus clientes a comprar más, aumenta el valor percibido y puede ayudar a las empresas a impulsar las ventas de artículos menos populares emparejándolos con los más vendidos." - Ben Kruger, CMO de Event Tickets Center, comparte esta idea.

Supongamos que ofreces a las empresas un software de gestión de contratos y un gestor de gastos por separado. Podrías crear un paquete que ofrezca ambas herramientas a un precio ligeramente inferior al de comprarlas por separado. Esto aumenta la fidelidad del cliente y le presenta productos que quizá no se hubiera planteado comprar por separado.

Eso sí, la agrupación de productos sólo anuncia escasez y exclusividad si se hace en momentos concretos y no siempre.

Por ejemplo, puede emparejar dos servicios B2B complementarios pero distintos y complementarlos con escasez de tiempo durante las fiestas estacionales, los eventos de la empresa o incluso los lanzamientos de productos. Limitar el paquete a una ventana establecida hace que se sienta especial y posiciona la oferta como una oportunidad única en lugar de un descuento más.

6. Alinee los mensajes de escasez con los equipos de capacitación de ventas

La escasez y la exclusividad son más efectivas cuando su equipo de ventas sabe cómo comunicarlas eficazmente a los clientes potenciales y existentes.

Grant Aldrich, fundador de Preppy, sugiere equiparlos con temas de conversación, plantillas de correo electrónico y guías de manejo de objeciones que expliquen por qué la oferta es limitada y qué valor aporta.

"Además, forma a tu equipo de ventas para que sea capaz de articular los plazos y los requisitos para poder participar en cualquiera de tus campañas de escasez y exclusividad, de modo que tus clientes potenciales no se sientan presionados a tomar una decisión", continúa Grant.

Además, asegúrese de que se les mantiene informados a medida que cambia el rendimiento de la campaña, para que puedan ajustar sus mensajes junto con el equipo de marketing.

Resultados de marcas que utilizan la escasez y la exclusividad

Analicemos rápidamente algunas marcas que han obtenido resultados incorporando la escasez y la exclusividad a sus campañas.

Nvidia

NVIDIA es una empresa tecnológica líder conocida por sus GPU de última generación, sus innovaciones en IA y sus contribuciones a los juegos, la informática y la ciencia de datos. Aunque el gigante tecnológico adopta pasivamente el marketing de escasez, la realidad sigue mostrando cómo el FOMO impulsa su mercado.

Según el consejero delegado de Nvidia, Jensen Huang,

La demanda es tan grande que la entrega de nuestros componentes, nuestra tecnología, infraestructura y software es realmente emotiva para la gente.

El hecho de tener que formar parte de una cola de cientos de metros, a pesar de disponer de miles de millones de dólares para pagar los chips, aumenta automáticamente el valor percibido del chip de Nvidia por encima de la media y hace que los clientes quieran comprar al por mayor más de lo estimado inicialmente.

Amazon

Amazon, un gigante mundial del comercio electrónico que sirve tanto a empresas B2B como B2C, ofrece ofertas relámpago, una promoción sensible al tiempo que ofrece grandes descuentos en existencias limitadas diseñadas para fomentar las compras rápidas antes de que finalice la oferta.

Curiosamente, cada una de estas ofertas sólo dura unas horas y desaparece cuando termina la cuenta atrás. Esto crea FOMO, sobre todo porque es posible que no veas el mismo descuento en ningún otro sitio.

Para terminar

La escasez y la exclusividad son estrategias de marketing B2C muy utilizadas porque aprovechan la urgencia y el FOMO para desencadenar la compra impulsiva. Si desea aplicar el mismo enfoque a su negocio B2B, debe empezar por recopilar datos sobre su audiencia y comprender qué es lo que probablemente funcionará - escasez, exclusividad o ambas- y cómo, en lugar de basarse únicamente en las emociones.

Si va a crear ofertas por tiempo limitado, céntrese en productos que aún no tengan mucha demanda para que puedan ganar tracción. Puede lanzar programas tempranos de acceso limitado para todos los clientes potenciales y responsables de la toma de decisiones, mientras agrupa a sus clientes de alto CLV en una comunidad VIP para obtener ventajas exclusivas.

Los paquetes de productos también pueden ayudar a sus productos menos populares a ganar visibilidad, pero deben utilizarse con moderación para que sigan siendo eficaces y exclusivos. Por último, alinee sus mensajes con el equipo de ventas en lugar de dejar que el equipo de marketing trabaje aislado.

Cuando se trata de construir un ciclo de ventas diseñado para atraer a un público B2B, Aspiration Marketing tiene la experiencia para ayudarle a crear un viaje convincente para su negocio.