Rareté et Exclusivité en B2B : Augmentez Vos Ventes Rapidement

"Renouvelez votre abonnement au logiciel maintenant pour bénéficier d'une réduction de 5 %.

"Achetez ces deux services ensemble pour bénéficier d'une réduction de prix."

"Faites partie des premières personnes à utiliser nos outils classés.

Avez-vous déjà ressenti une urgence soudaine à agir sur une offre B2B ou un profond sentiment de privilège lorsque vous êtes invité dans un groupe fermé ? Si les affirmations ci-dessus vous semblent trop familières, c'est que vous avez fait l'expérience de l'attrait subtil mais puissant de la rareté et de l'exclusivité.

En tant que chef d'entreprise, vous avez probablement vu ces tactiques à l'œuvre :

• La remise limitée dans le temps sur le renouvellement d'un logiciel vous incite à vous engager avant la date limite.

• L'invitation exclusive à tester un nouvel outil d'entreprise vous valorise et vous donne un avantage concurrentiel.

Il ne s'agit pas de simples astuces ; elles sont ancrées dans la psychologie humaine, conçues pour couper court au bruit et raccourcir le cycle de vente B2B, notoirement long. Lorsqu'elle est utilisée correctement, la peur de manquer(FOMO) ou le désir d'avoir un statut VIP peut accélérer considérablement la prise de décision et fidéliser les clients.

Prêt à exploiter ces puissants moteurs de la demande ? Nous allons explorer le "pourquoi" et le "comment" de la mise en œuvre de la rareté et de l'exclusivité pour conclure des affaires plus rapidement et établir des relations durables avec les clients.

Qu'est-ce que la rareté et l'exclusivité dans le marketing B2B ?

Le marketing de la rareté et de l'exclusivité est une stratégie qui combine la disponibilité limitée, le temps et l'accès unique pour stimuler la demande des clients et les ventes.

• La rareté crée l'urgence en mettant l'accent sur la disponibilité limitée des produits, les offres à durée limitée ou les opportunités rares.

• L'exclusivité renforce la désirabilité en proposant des produits, des services ou des expériences qui ne sont accessibles qu'à des groupes sélectionnés ou dans des conditions spécifiques.

En fait, l'idée de la rareté s'aligne sur celle de l'exclusivité,

L'idée de la rareté s'aligne sur le principe économique de base de l'offre et de la demande. Plus l'offre est faible, plus la valeur perçue d'un produit ou d'un service est élevée. Lorsque nous découvrons qu'un produit que nous voulons ou dont nous avons besoin va être indisponible, que ce soit en raison d'une durée ou d'une quantité limitée, nous faisons tout ce qui est en notre pouvoir pour nous le procurer rapidement pour notre entreprise. C'est ce qu'on appelle la peur de manquer. -explique Adrian Iorga, fondateur et président de 617 Boston Movers.

Par exemple, Aliibaba, une place de marché de commerce électronique interentreprises, utilise des offres flash pour stimuler la FOMO. Les grossistes constatent qu'ils peuvent se procurer une grande quantité de leurs produits préférés à un prix très réduit et se précipitent pour conclure une affaire avant la fin du temps imparti.

En misant sur cette approche, Alibaba prévoit que le commerce de détail instantané et les ventes flash généreront 1 000 milliards de yuans de nouvelles transactions au cours des trois prochaines années.

Des études montrent que 69 % des milléniaux ont peur de rater une bonne affaire mais limitée. Étonnamment, les milléniaux représentent 71 % des acheteurs B2B, voire plus, selon Forrester. La rareté est donc un outil essentiel pour générer des revenus pour votre entreprise B2B si elle est bien utilisée.

En fait, selon certaines statistiques, le marketing est à l'origine de 60 % de toutes les ventes, et ce grâce à la FOMO.

Combinez une offre réduite et l'exclusivité, et vous obtiendrez en retour un flux constant de demandes plus élevées.

Les avantages et les inconvénients du marketing de la rareté et de l'exclusivité en B2B

Le marché B2B est saturé et il est probable qu'une douzaine d'autres entreprises proposent le même produit ou service, ou une variante de celui-ci, à votre marché cible. La rareté et l'exclusivité vous aident à vous démarquer en

• En augmentant la valeur de votre produit : Moins un produit est disponible, plus sa valeur est perçue comme importante. En effet, les gens attribuent du luxe et de l'originalité aux choses qui ne sont pas facilement disponibles en grandes quantités.

• Augmenter les ventes : L'augmentation de la valeur du produit et la réduction de l'offre peuvent déclencher un phénomène de FOMO, ce qui entraîne une frénésie d'achat.

• Accroître la fidélité : Les clients qui ont fait une bonne affaire dans votre magasin de commerce électronique, que ce soit en bénéficiant d'un accès exclusif ou en achetant en urgence, sont également susceptibles de recommander votre magasin à leurs amis et à leur famille.

"Mais il y a un hic. Les acheteurs B2B s'appuient fortement sur des données, des projections de retour sur investissement, la conformité et une justification claire de la valeur avant de s'engager. Ainsi, la rareté et l'exclusivité en elles-mêmes peuvent ressembler à des gadgets si elles ne sont pas étayées par des preuves", explique Josh Howarth, cofondateur et directeur technique d'Exploding Topics.

En outre, un trop grand nombre d'offres du type "achetez maintenant à un prix réduit" ou "bénéficiez d'une offre sur mesure avant la fin de la journée" peut ressembler à une stratégie d'escroquerie pour inciter les gens à acheter, surtout s'ils finissent par obtenir moins de valeur pour leur investissement et leurs efforts.

Comment mettre en œuvre la rareté et l'exclusivité dans le cadre du marketing B2B ?

La rareté et l'exclusivité peuvent se retourner contre vous si elles ne servent qu'à exploiter les émotions de votre public B2B. Voici comment vous pouvez le faire de la bonne manière :

1. Rassemblez vos données et sachez ce qui fonctionne

La rareté et l'exclusivité nécessitent des données. Vous devez comprendre ce dont votre public a besoin, comment vos produits peuvent répondre à ces besoins et quand tirer parti de ces connaissances pour favoriser l'adoption de manière efficace. Commencez par faire ce qui suit :

• Analysez les données des campagnes précédentes pour déterminer les promotions ou les lancements de produits qui ont suscité le plus d'engagement et les conversions les plus rapides.

• Identifiez les principaux segments d'acheteurs, leurs points de douleur et ce qui les motive à passer à l'action.

• Utilisez des enquêtes, des entretiens ou des évaluations après-vente pour savoir pourquoi les clients vous ont choisi - l'intention de l'acheteur - et quels sont les avantages les plus importants.

• Étudiez la manière dont les concurrents utilisent la rareté et l'exclusivité, puis trouvez des moyens de vous différencier en offrant une valeur plus substantielle.

• Dressez la carte du parcours de l'acheteur afin de déterminer où les clients potentiels sont bloqués dans l'entonnoir et où une offre exclusive bien ciblée pourrait les aider à progresser.

Pour collecter autant d'informations que possible, utilisez les données de votre CRM, des plateformes d'automatisation du marketing telles que ActiveCampaign, Google Analytics, HubSpot et des outils d'entreposage de données tels que Snowflake.

Vous pouvez également envoyer des formulaires d'enquête pour cibler des segments spécifiques de vos acheteurs et inclure des questions telles que,

Quel complément logiciel serait utile à votre entreprise mais que vous ne pouvez pas acquérir pour le moment ?

Faites ensuite un suivi en posant la question suivante : "Pourquoi ne l'avez-vous pas obtenu ?

Pourquoi ne l'avez-vous pas obtenu ?

Dressez ensuite la liste des différentes options, en précisant leur coût. Si la majorité choisit le coût, vous savez déjà ce qu'il faut cibler avec votre prochain marketing de rareté et d'exclusivité.

Lacey Jarvis, directrice de l'exploitation chez AAA State of Play, conseille ce qui suit

aux entreprises de ne pas lancer de campagnes axées sur la rareté et l'exclusivité sur un coup de tête. Au contraire, chaque campagne doit être liée à des résultats clairs, fondés sur des données, tels que la vitesse de conclusion des contrats, la taille des contrats ou la réduction du taux de désabonnement. Cela permet de conserver des objectifs SMART.

2. Créer des offres à durée limitée pour les prospects à forte valeur ajoutée

La rareté du temps élève le message "Je ne serai pas toujours disponible" à un nouveau niveau s'il est bien utilisé.

• À partir de vos données, choisissez les produits ou services qui attirent le plus votre public B2B, ou les produits et services qui ne suscitent pas suffisamment d'intérêt. Ces derniers peuvent profiter d'offres à durée limitée pour prendre de la valeur et s'écouler rapidement.

• Si un produit est déjà performant, il n'est pas nécessaire de forcer l'urgence, à moins qu'elle ne soit liée à une incitation claire, telle qu'une remise limitée dans le temps, une fonction bonus ou une inscription prioritaire.

En outre, tous les prospects n'ont pas besoin d'une offre. C'est ce qui la rend rare et exclusive. Ciblez les prospects peu intéressants, mais dont la LTV peut être élevée, tout en accordant une attention particulière à vos clients à forte valeur ajoutée.

Les renouvellements de contrats et les mises à niveau sont un autre moyen de faire fonctionner la rareté du temps. En fonction du cycle d'abonnement de votre client, vous pouvez renouveler le contrat dans quelques mois ou quelques jours avec une remise limitée dans le temps.

3. Lancer des programmes d'accès anticipé pour les décideurs clés

Stanislav Khilobochenko, vice-président des services à la clientèle chez Clario, déclare : "Si vous voulez fidéliser vos clients tout en réalisant des ventes, récompensez vos clients de longue date avec une offre,

Si vous souhaitez fidéliser vos clients tout en réalisant des ventes, récompensez vos clients de longue date en leur proposant une offre. Il peut s'agir d'un accès anticipé limité dans le temps à certains de vos produits les plus célèbres ou d'abonnements à prix réduit réservés à quelques privilégiés.

Le programme d'accès anticipé de Nvidia en est un exemple. L'entreprise de technologie graphique offre régulièrement aux développeurs un premier accès exclusif à des outils de pointe, tels que la dernière version de la plateforme Maxine Developer Early Access. Cela inclut des fonctionnalités telles que Voice Studio Voice Low Latency, qui transforme des microphones ordinaires en micros de qualité studio pour des conférences téléphoniques d'une clarté cristalline.

L'avantage de cet accès est que les décideurs clés de vos marques cibles peuvent se faire une idée du fonctionnement de vos produits ou services et prendre des décisions éclairées avant leur lancement. Ainsi, vous avez déjà une file d'attente d'acheteurs confirmés qui attendent le lancement de votre produit.

4. Créez des communautés VIP pour vos clients privilégiés

Nicolas Breedlove, PDG de PlaygroundEquipment.com, explique que vous pouvez classer les clients VIP en fonction des critères suivants :

• Depuis combien de temps utilisent-ils votre produit ?

• le montant qu'ils ont dépensé pour s'abonner à vos offres

• leur fidélité à votre marque.

Il ajoute : "Utilisez l'un ou l'autre de ces indicateurs,

Utilisez un ou plusieurs de ces indicateurs et créez un groupe pour les clients sélectionnés. Ensuite, offrez-leur certains avantages, comme des frais d'abonnement moins élevés, des programmes d'accès anticipé récurrents, un accès prioritaire aux nouvelles fonctionnalités, des rapports sectoriels cruciaux ou des séances de stratégie exclusives avec votre équipe.

Ces avantages permettent à vos clients de se sentir valorisés, mais ils peuvent également encourager d'autres clients à se convertir, à passer à un niveau supérieur, à rester plus longtemps et à s'efforcer de faire partie du groupe VIP. Bien entendu, vous devez faire en sorte que le cercle de votre communauté VIP soit restreint afin de préserver l'exclusivité.

5. Introduire la vente groupée de produits

"L'offre groupée de produits consiste à combiner plusieurs produits ou services et à les vendre sous la forme d'un lot unique, souvent à un prix réduit par rapport à l'achat de chaque article individuellement. Cette approche encourage vos clients à acheter davantage, augmente la valeur perçue et peut aider les entreprises à stimuler les ventes d'articles moins populaires en les associant à des best-sellers." - Ben Kruger, CMO chez Event Tickets Center, partage son point de vue.

Supposons que vous proposiez aux entreprises un logiciel de gestion des contrats et un outil de suivi des dépenses. Vous pourriez créer une offre groupée qui proposerait les deux outils à un tarif légèrement réduit par rapport à l'achat de chacun d'eux séparément. Cela permet de fidéliser les clients et de leur faire découvrir des produits qu'ils n'auraient peut-être pas envisagé d'acheter seuls.

Attention, l'offre groupée n'est synonyme de rareté et d'exclusivité que si elle est proposée à des moments précis, et non à chaque fois.

Par exemple, vous pouvez associer deux services B2B complémentaires mais distincts et les compléter par une rareté temporelle pendant les vacances saisonnières, les événements d'entreprise ou même les lancements de produits. Le fait de limiter l'offre groupée à une période déterminée lui confère un caractère spécial et la positionne comme une opportunité unique plutôt que comme une simple remise.

6. Aligner les messages de rareté sur les équipes d'aide à la vente

La rareté et l'exclusivité sont d'autant plus efficaces que votre équipe commerciale sait comment les communiquer efficacement aux prospects et aux clients existants.

Grant Aldrich, fondateur de Preppy, suggère de les équiper de points de discussion, de modèles d'e-mails et de guides de traitement des objections qui expliquent pourquoi l'offre est limitée et quelle valeur elle apporte.

"De plus, formez votre équipe d'aide à la vente pour qu'elle soit en mesure d'articuler les délais et les conditions requises pour être qualifié pour l'une de vos campagnes de rareté et d'exclusivité, afin que vos prospects ne se sentent pas obligés de prendre une décision", poursuit Grant Aldrich.

En outre, veillez à ce qu'ils soient tenus informés de l'évolution des performances de votre campagne, afin qu'ils puissent adapter leur message en tandem avec l'équipe marketing.

Résultats des marques utilisant la rareté et l'exclusivité

Examinons rapidement quelques marques qui ont obtenu des résultats en intégrant la rareté et l'exclusivité dans leurs campagnes.

Nvidia

NVIDIA est une entreprise technologique de premier plan connue pour ses GPU de pointe, ses innovations en matière d'IA et ses contributions aux jeux, à l'informatique et à la science des données. Alors que le géant de la technologie adopte passivement le marketing de la rareté, la réalité continue de montrer comment le FOMO dirige son marché.

Selon Jensen Huang, PDG de Nvidia,

La demande est si forte que la livraison de nos composants, de notre technologie, de notre infrastructure et de nos logiciels suscite beaucoup d'émotion.

Le fait de devoir faire la queue sur des centaines de mètres, alors que l'on a des milliards de dollars à payer pour les puces, augmente automatiquement la valeur perçue de la puce Nvidia au-delà de la moyenne et incite les clients à acheter en gros plus que ce qui avait été initialement prévu.

Amazon

Amazon, géant mondial du commerce électronique qui sert les entreprises B2B et B2C, propose des "Lightning Deals" (offres éclair), une promotion à court terme qui propose des remises importantes sur des stocks limités afin d'encourager les achats rapides avant la fin de l'offre.

Il est intéressant de noter que chacune de ces offres ne dure que quelques heures et disparaît à la fin du compte à rebours. Cela crée un phénomène de FOMO, d'autant plus qu'il est possible que vous ne voyiez pas la même réduction de produit ailleurs.

Conclusion

La rareté et l'exclusivité sont des stratégies de marketing B2C couramment utilisées parce qu'elles tirent parti de l'urgence et du sentiment d'omnipotence pour déclencher des achats impulsifs. Si vous souhaitez appliquer la même approche à votre entreprise B2B, vous devez commencer par recueillir des données sur votre public et comprendre ce qui est susceptible de fonctionner - la rareté, l'exclusivité ou les deux - et comment, plutôt que de vous fier uniquement aux émotions.

Si vous créez des offres à durée limitée, concentrez-vous sur des produits qui ne sont pas encore très demandés afin qu'ils puissent gagner en popularité. Vous pouvez lancer des programmes précoces à accès limité pour tous les prospects et décideurs, tout en regroupant vos clients à forte valeur ajoutée dans une communauté VIP pour bénéficier d'avantages exclusifs.

Le regroupement de produits peut également aider vos produits moins populaires à gagner en visibilité, mais il doit être utilisé avec parcimonie pour rester efficace et exclusif. Enfin, alignez votre message sur celui de l'équipe de vente au lieu de laisser l'équipe de marketing travailler en vase clos.

Lorsqu'il s'agit de construire un cycle de venteconçu pour attirer un public B2B, Aspiration Marketing possède l'expertise nécessaire pour vous aider à créer un parcours convaincant pour votre entreprise.