Creșterea vânzărilor SaaS: cadre de abilitare eficiente

Obținerea unei creșteri constante a veniturilor din vânzările de software ca serviciu (SaaS) necesită mai mult decât instruire ocazională în vânzări. Aveți nevoie de strategii precum activarea vânzărilor pentru a oferi vânzătorilor instrumentele și competențele de care au nevoie pentru a vinde mai eficient.

Cadrul adecvat de abilitare a vânzărilor ajută echipele de vânzări SaaS să abordeze provocările, să mențină clienții potențiali implicați și să maximizeze ratele de conversie și de vânzări.

Importanța facilitării vânzărilor în SaaS

Activarea vânzărilor se referă la cadrele axate pe afaceri care sunt concepute pentru a asista echipele de vânzări în operațiunile lor zilnice. Cadrele solide pot ajuta echipele să mențină o performanță constantă în vânzări, în ciuda fluxului constant al industriilor, sectoarelor și preferințelor publicului țintă.

În 2025, factorii economici, mediul de cumpărare și transformarea rolurilor vânzătorilor determină schimbări rapide în domeniul vânzărilor SaaS. Activarea vânzărilor este concepută pentru a oferi echipelor de vânzări instrumentele, cunoștințele și resursele de care au nevoie pentru a se adapta la aceste schimbări și a vinde software mai eficient.

Aplicațiile acestor cadre depășesc cu mult furnizarea de informații și instrumente profesioniștilor din vânzări. Cadrul potrivit poate, de asemenea, să ajute în mod activ organizațiile în crearea unei culturi a abilitării vânzărilor în rândurile lor.

Această cultură asigură că fiecare membru al unei afaceri SaaS, inclusiv profesioniștii din vânzări, liderii și membrii altor departamente, este dedicat maximizării performanței funcțiilor de vânzări.

În general, activarea vânzărilor se dovedește atât de eficientă pentru generarea de venituri, încât se numără acum printre cele mai importante trei tactici utilizate de liderii de vânzări pentru a stimula creșterea.

Conținutul cadrelor de abilitare a vânzărilor

Potrivit lui Phil Gray, COO la Black & White Zebra, "Sales enablement este procesul de echipare și formare a liderilor de vânzări pentru a vinde mai eficient. Este vorba despre înarmarea echipei dvs. cu instrumentele, resursele și cunoștințele de care are nevoie pentru a încheia mai multe contracte".

Cadrele de activare a vânzărilor oferă, de obicei, aceste instrumente, cunoștințe și resurse prin intermediul conținutului de activare a vânzărilor. Acest conținut poate lua multe forme, de la studii de caz și cărți albe la postări pe blog cu valoare adăugată, manuale de vânzări, fișe de vânzare a produselor și videoclipuri informative.

Unele cadre includ, de asemenea, conținut precum mărturii, cărți electronice, webinare, prezentări de vânzări și propuneri de vânzări structurate optim.

Acest conținut pune bazele unei formări eficiente a echipei de vânzări și le permite să își îmbunătățească utilizarea tehnologiilor și a proceselor cheie de vânzare. Atunci când sunt implementate strategic, această educație și formare pot avea un impact semnificativ asupra organizațiilor SaaS.

Raportul State of Sales 2024 al Hubspot evidențiază faptul că profesioniștii din vânzări care utilizează conținut de abilitare a vânzărilor au cu 58% mai multe șanse să își depășească obiectivele de vânzări decât colegii lor. Nu este surprinzător faptul că se așteaptă ca bugetele asociate să crească cu 50% între 2023 și 2027.

Beneficiile cadrelor de abilitare a vânzărilor pentru creșterea vânzărilor SaaS

Sales enablement oferă beneficii semnificative pentru performanța vânzărilor SaaS, creșterea veniturilor și eficiența organizațională generală. Beneficiile sale cheie includ:

1. Permiterea echipelor să încheie mai multe tranzacții

Cadrele de abilitare a vânzărilor sunt concepute pentru a oferi reprezentanților de vânzări instrumentele de care au nevoie pentru succesul vânzărilor. Atunci când aceștia dispun de instrumentele, cunoștințele și abilitățile de care au nevoie pentru a vinde la un nivel constant ridicat, ei vor putea încheia mai multe contracte.

Datele arată că întreprinderile care dispun de cadre au o rată medie de câștig de 49% în ceea ce privește afacerile previzionate. În schimb, organizațiile care nu le au au o rată de câștig de doar 42,5%. De asemenea, se remarcă faptul că programele de formare aferente eficiente au sprijinit 84% dintre reprezentanții de vânzări în atingerea cotelor lor.

2. Procese de vânzări mai eficiente

Atunci când există procesele și instrumentele potrivite, echipelor de vânzări le este mai ușor să lucreze productiv și la cea mai bună capacitate a lor. Accesul la date creează echipe mai capabile și mai eficiente. Acest lucru, la rândul său, duce la un randament mai mare al investițiilor pentru activitățile de vânzări și la o creștere a veniturilor generate.

Cadrele de abilitare a vânzărilor cu programe de onboarding pot contribui foarte mult la eficiența operațională. Conform statisticilor G2, programele de onboarding în vânzări pot ajuta noii reprezentanți în vânzări să devină productivi la locul de muncă cu până la 3,4 luni mai devreme. Acest raport timp-productivitate este cu până la 37% mai rapid decât firmele cu programe de onboarding ineficiente în vigoare.

3. O mai bună colaborare între vânzări și marketing

Atunci când echipele au acces la cadrele de abilitare a vânzărilor, acestea își pot alinia eficient strategiile, obiectivele, campaniile și rolurile cu echipele de marketing ale companiei dvs. SaaS. Această colaborare poate crea conexiuni fără întreruperi între marketing și vânzări. Rezultatul: mai multe conversii și mai multe vânzări.

Imaginați-vă o organizație SaaS care își aliniază campaniile de marketing pentru generarea de clienți potențiali cu eforturile sale de promovare a vânzărilor. Această aliniere creează o abordare mai strategică și mai coordonată. Această abordare ajută organizația să genereze lead-uri și să le conducă prin pâlnia de vânzări. Acest proces optimizat are ca rezultat final mai mulți clienți plătitori și venituri mai mari.

4. Îmbunătățirea previziunilor

Un număr considerabil de echipe de vânzări nu își prognozează cu exactitate conductele de vânzări. Principalul motiv pentru acest lucru este reprezentat de procesele de vânzări slabe. Echipele care nu își pot prevedea cu exactitate veniturile viitoare și îndeplinirea cotelor lucrează efectiv în întuneric.

Abilitarea vânzărilor ar putea fi cheia pentru îmbunătățirea abilităților de previziune ale echipelor de vânzări. Programele și cadrele adecvate utilizează procese de vânzări și instrumente de implicare dovedite, împreună cu analiza datelor, pentru a îmbunătăți semnificativ precizia previziunilor. Aceasta, la rândul său, poate spori performanța vânzărilor. De asemenea, ajută echipele să creeze fluxuri de venituri mai consistente și mai previzibile.

5. Sporirea satisfacției clienților

Clienții dvs. sunt pietrele de temelie ale succesului dvs. ca organizație SaaS. Fără ei, vânzările pur și simplu nu ar fi posibile. Prin instruirea echipelor dvs. de vânzări cu un cadru puternic de abilitare a vânzărilor, vă puteți asigura că acestea sunt bine echipate pentru a satisface nevoile clienților dvs. în orice moment.

Profesioniștii bine pregătiți pot oferi clienților potențiali soluțiile potrivite, la punctele de preț și în momentele potrivite din parcursul clientului. Acest lucru poate îmbunătăți semnificativ satisfacția clienților. Această satisfacție are beneficii și pentru fidelizarea clienților și generarea de venituri pe termen lung.

G2 raportează că 80% dintre clienți remarcă faptul că experiența oferită de o întreprindere este la fel de importantă ca serviciile și produsele sale. Având în vedere acest lucru, oferirea unei experiențe de vânzare solide clienților dumneavoastră este cheia unei implicări de durată.

Un procent și mai mare de 89% dintre clienți fac achiziții pe baza experienței de vânzare, indiferent de funcționalitate sau de preț. Îmbunătățirea experienței clienților cu ajutorul activării vânzărilor vă va ajuta să profitați de aceste tendințe.

Cele mai bune practici de implementare a activării vânzărilor

Utilizați aceste bune practici pentru a implementa un cadru solid de activare a vânzărilor pentru organizația dvs. SaaS:

• Păstrați simplitatea: Alegeți un cadru care oferă conținut în formate care sunt ușor de accesat, înțeles și asimilat de către echipele dumneavoastră.

• Implementați instruirea: Furnizați instruire privind utilizarea cadrului dvs. specific. Această formare vă va ajuta echipa să utilizeze cât mai bine instrumentele pe care le are la dispoziție.

• Explicați procesul: Asigurați-vă că toți reprezentanții dvs. de vânzări înțeleg activarea vânzărilor. Aceștia ar trebui să aibă o înțelegere solidă a proceselor sale și a modului în care aceasta poate eficientiza activitățile de vânzări.

• Căutați feedback: Stabiliți întâlniri de urmărire pentru a verifica cu reprezentanții de vânzări și pentru a obține feedback cu privire la cadrul și instrumentele pe care le utilizează.

• Promovați personalizarea: Oferiți reprezentanților acces la datele clienților pentru a le permite să își personalizeze argumentele de vânzare. Acest lucru contribuie la crearea unei conexiuni cu publicul țintă și la îmbunătățirea conversiilor.

• Stabiliți rolurile: Definiți roluri și responsabilități clare pentru toți reprezentanții implicați în procesele de activare a vânzărilor. Prin clarificarea așteptărilor, vă puteți asigura că toată lumea rămâne pe aceeași pagină și își coordonează activitățile pentru a conduce la succesul vânzărilor.

• Utilizați un software de onboarding: Utilizați un instrument de onboarding al vânzărilor pentru a oferi noilor vânzători un proces de onboarding memorabil și informativ.

• Oferiți formare continuă și abilitare prin intermediul cadrului dvs: Condițiile pieței, așteptările clienților, concurenții și produsele sunt în continuă schimbare. Formarea inițială nu este întotdeauna suficientă pentru a vă pregăti reprezentanții de vânzări să se implice și să vândă în mod eficient clienților potențiali în timp. Oferiți formare detaliată și continuă în domeniul vânzărilor pentru a vă menține echipele la curent cu cele mai recente bune practici de vânzări.

• Prioritizați claritatea verbală în interacțiunile de vânzare: Asigurați-vă că reprezentanții de vânzări pot comunica clar, evită jargonul și își adaptează mesajele la diferite audiențe. Utilizarea unui discurs clar și concis creează încredere, reduce neînțelegerile și îmbunătățește conversiile.

• Luați în considerare instrumentele de abilitare bazate pe AI: Programele de abilitare a vânzărilor bazate pe inteligență artificială le pot sugera vânzătorilor conținut pe baza comportamentelor și preferințelor individuale ale clienților potențiali. Aceste programe AI îi pot ajuta să adopte abordări de vânzări mai personalizate, bazate pe nevoile și obiectivele fiecărui prospect.

• Alegeți o strategie pentru măsurarea eficacității: Urmăriți indicatorii-cheie de performanță și metricile pentru a determina impactul pe care îl creează sistemul implementat. Parametrii pe care îi urmăriți vor depinde de obiectivele unice ale organizației dvs. Întreprinderile SaaS folosesc adesea rata de câștig, atingerea cotelor, timpul până la încasări și indicatorii cheie de satisfacție a clienților pentru a măsura succesul.

• Optimizați cadrul în mod regulat: Un cadru de activare a vânzărilor este un instrument dinamic. Acesta ar trebui să se schimbe pe măsură ce strategiile de vânzare, publicul țintă și clienții evoluează. Utilizați datele și feedback-ul de la clienți și reprezentanții de vânzări pentru a optimiza cadrul. Astfel, vă veți asigura că acesta rămâne relevant pentru organizația dvs. și pentru nevoile echipelor de vânzări.

Deblocarea creșterii vânzărilor SaaS cu ajutorul activării vânzărilor

Cadrul dvs. de abilitare a vânzărilor este neprețuit pentru a stimula creșterea vânzărilor SaaS, performanța echipei de vânzări și satisfacția clienților. Dotarea profesioniștilor în vânzări cu instrumentele potrivite le poate debloca potențialul, poate maximiza creșterea vânzărilor și a veniturilor și poate crea încredere și conexiuni de durată cu clienții organizației dvs.

Cheia implementării cu succes a cadrului dvs. este evaluarea acestuia în mod constant și actualizarea sa periodică. Vânzările sunt un domeniu în continuă schimbare, iar strategia dvs. trebuie să fie flexibilă pentru a ține pasul cu acest flux. Evaluați-vă frecvent cadrul și folosiți datele clienților, feedback-ul de la reprezentanții dvs. și cele mai bune practici din industrie pentru a vă asigura că organizația dvs. se poate adapta activ la nevoile clienților dvs. potențiali.

Sunteți pregătit să oferiți organizației dvs. SaaS fundația de care are nevoie pentru succesul în vânzări?

Echipa de experți Aspiration Marketing vă poate ajuta să eficientizați fiecare nivel al strategiei dumneavoastră. Specialiștii noștri pot efectua o analiză a nevoilor pentru afacerea dvs., pot crea un cadru cuprinzător de abilitare a vânzărilor bazat pe obiectivele dvs. și pot implementa instrumente sofisticate pentru a vă stimula vânzările.