3 modi in cui l'IA può dare impulso allo sviluppo aziendale

L'intelligenza artificiale (AI) è probabilmente già uno strumento affidabile nel vostro reparto marketing basato sui dati. Nei sondaggi condotti da Salesforce nel 2019, il 61% dei marketer ha utilizzato una qualche forma di IA e il 27% ha pianificato di implementarla. Oggi l'uso dell'IA nelle aziende è onnipresente.

L'entusiasmo per l'utilizzo dell'IA non è dovuto solo al fatto che si tratta di un "nuovo giocattolo scintillante", ma perché l'IA offre un "inbound più intelligente", aumentando i tassi di conversione attraverso l'analisi predittiva, la personalizzazione e molto altro ancora.

Ma cosa succede una volta che tutti questi lead sono stati generati dal team di marketing? Il team di vendita utilizza la stessa tecnologia sofisticata? Probabilmente no: i dati di Bartner suggeriscono che solo il 30% circa di tutte le aziende B2B implementerà l'IA per almeno una delle funzioni di vendita principali il prossimo anno. Questo significa che la maggior parte delle organizzazioni B2B perderà una grande opportunità di rivoluzionare il proprio sviluppo commerciale. Ecco tre modi in cui il vostro team di vendita e sviluppo commerciale può trarre vantaggio da un "outbound più intelligente".

1. Aumento della capacità di chiudere le vendite

Considerate quanto il vostro team spende in attività che non aggiungono valore, come l'inserimento di informazioni nel vostro CRM. Anche l'invio di e-mail, a volte necessario per fissare una riunione, richiede tempo che il team potrebbe utilizzare per chiudere le trattative. Ma il vostro team potrebbe avere un "assistente" dotato di intelligenza artificiale che si occupi del calendario, mentre un altro robot potrebbe inserire automaticamente le interazioni con i clienti nel CRM in tempo reale. Si tratta di funzioni relativamente semplici che potrebbero essere quasi completamente automatizzate, dando al vostro team più tempo per impegnarsi con i clienti e i lead.

Nel frattempo, è possibile automatizzare anche attività di outbound più sofisticate, come l'outreach iniziale tramite e-mail o vari social network. Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale ora forniscono anche la personalizzazione che un tempo richiedeva un tocco umano. In questo modo il team può impegnarsi in modo più significativo con i clienti potenziali che rispondono al primo contatto avviato dall'intelligenza artificiale.

Suggerimento: utilizzare l'intelligenza artificiale per automatizzare le attività che non aggiungono valore

Ecco alcuni esempi:

• • Inserimento di informazioni nel CRM: L'intelligenza artificiale può inserire automaticamente le informazioni nei sistemi CRM, come le informazioni di contatto, le note delle conversazioni e le opportunità di vendita. In questo modo i rappresentanti di vendita possono concentrarsi su attività più critiche, come la creazione di relazioni con i clienti e la chiusura degli affari.

  • Programmazione delle riunioni: l'intelligenza artificiale può programmare automaticamente le riunioni tra i rappresentanti di vendita e i lead. Ciò consente ai rappresentanti di risparmiare tempo e fatica e garantisce che le riunioni siano programmate in modo conveniente per entrambe le parti.

  • Invio di e-mail: l'intelligenza artificiale può inviare automaticamente e-mail a clienti e lead. Questo può aiutare a mantenere i clienti impegnati e informati e a costruire relazioni con i clienti.

Automatizzando queste attività, i rappresentanti di business development e i responsabili delle vendite liberano il loro tempo per concentrarsi su attività più importanti, come la chiusura degli affari. Ecco altri suggerimenti per utilizzare l'intelligenza artificiale e aumentare il tempo a disposizione per chiudere le vendite:

• Utilizzate l'intelligenza artificiale per personalizzare le vostre comunicazioni: Aumenta ilcoinvolgimento e le possibilità di concludere un affare.

• Utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare i lead migliori: concentrare gli sforzi di vendita sui lead con maggiori probabilità di conversione.

• Utilizzare l'intelligenza artificiale per monitorare i risultati: migliorare il processo di vendita e aumentare le possibilità di concludere gli affari.

2. Miglioramento del coinvolgimento di potenziali clienti e clienti

I clienti di oggi si aspettano interazioni altamente personalizzate. Una recente indagine di Salesforce ha rivelato che il 65% degli acquirenti B2B cambierebbe probabilmente marchio se ritenesse di non ricevere un'attenzione personalizzata. E non stiamo parlando solo di mettere il nome di un potenziale cliente in cima a un'e-mail di massa. Stiamo parlando di fornire contenuti pertinenti e coinvolgenti che si adattino al settore, agli interessi espressi e alle sfide aziendali di quella persona. Tutto ciò può sembrare scoraggiante, soprattutto se il vostro team di sviluppo commerciale è sommerso di contatti.

Ecco che entrano in gioco gli algoritmi di intelligenza artificiale. Innanzitutto, possono offrire una visione prescrittiva di quali lead sono più promettenti e perché. Il team di vendita non dovrà più affidarsi a informazioni incomplete o alle proprie sensazioni su un prospect. Né dovranno dedicare tempo a lead che difficilmente effettueranno un acquisto (il nurturing di questi lead può essere automatizzato - ne parleremo in un prossimo post). Inoltre, questi algoritmi possono fornire raccomandazioni personalizzate per comunicare con questi prospect e clienti.

Suggerimento: utilizzate l'intelligenza artificiale per personalizzare i vostri contatti.

Ecco alcuni esempi di come l'IA può essere utilizzata per personalizzare le vostre comunicazioni:

• • Utilizzare l'intelligenza artificiale per segmentare i contatti: Segmentate i vostri contatti in base al loro settore, agli interessi espressi e alle sfide aziendali, consentendovi di adattare le vostre comunicazioni a ciascun segmento, il che può aumentare il coinvolgimento e migliorare le possibilità di concludere un accordo.

  • Utilizzare l'intelligenza artificiale per generare contenuti personalizzati: Generate contenuti personalizzati per i vostri lead e clienti, in base ai loro interessi e alle loro esigenze specifiche, in modo da tenerli impegnati e informati.

L'utilizzo dell'intelligenza artificiale per personalizzare i vostri contatti può aumentare il coinvolgimento di potenziali clienti e clienti. Questo può portare a un aumento delle vendite e a una maggiore redditività. Ecco altri suggerimenti per utilizzare l'intelligenza artificiale per migliorare il coinvolgimento di potenziali clienti e clienti:

• Utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare il momento migliore per contattare i clienti: Individuareil momento migliore per contattare clienti e potenziali clienti e assicurarsi che le comunicazioni siano tempestive e pertinenti.

• Utilizzare l'intelligenza artificiale per identificare i canali migliori da utilizzare: Individuarei canali migliori per raggiungere clienti e potenziali clienti e garantire che la vostra comunicazione sia vista e ascoltata.
  
  

3. Maggiore visibilità per la gestione delle prestazioni e le previsioni di vendita

I responsabili delle vendite spesso faticano a monitorare e valutare in modo significativo i progressi dei loro team di sviluppo commerciale e, secondo CIO Insight, circa l'85% delle organizzazioni fatica a fare previsioni di vendita accurate. Queste sfide sono essenzialmente problemi di visibilità perché si riducono a un accesso inadeguato ai dati giusti: la gestione delle prestazioni richiede dati in tempo reale sulle vendite in sospeso e su quelle chiuse. Al contrario, le previsioni di vendita accurate si basano spesso su decine di dati aggiuntivi provenienti da varie fonti interne ed esterne.

Utilizzando i dati del CRM e di altre fonti, gli algoritmi di IA possono creare un cruscotto in tempo reale che offre ai manager preziose informazioni sulle prestazioni del team, comprese le operazioni prossime al traguardo e quelle che potrebbero essere in fase di rallentamento. L'intelligenza artificiale può quindi aiutare a ottenere previsioni di vendita più accurate, abbinando i dati in tempo reale ai dati storici sulle vendite e alle tendenze attuali del settore, che possono poi essere abbinati all'analisi predittiva per affrontare le condizioni future.

Suggerimento: utilizzare l'IA per creare dashboard e report in tempo reale.

• • Usate l'IA per raccogliere, analizzare e creare report sui dati: Raccogliere i dati da varie fonti, come i sistemi CRM, i social media e i sondaggi tra i clienti, e creare dashboard in tempo reale per fornire ai membri del team e ai manager preziose informazioni sulle prestazioni del team.
    
    

Suggerimenti per introdurre l'intelligenza artificiale nei processi di sviluppo aziendale

• Presentate l'IA in modo molto semplice come uno strumento prezioso per il vostro team. Quando le persone pensano all'intelligenza artificiale, potrebbero immaginare un robot fisico che si avvicina al distributore d'acqua dell'azienda. Anche se sarebbe molto bello, la realtà è che l'IA della vostra organizzazione è più probabilmente un algoritmo che gira in background nelle operazioni aziendali quotidiane: difficilmente si nota, ma è anche un potente strumento che può aiutare la vostra organizzazione a rispondere a domande essenziali. Presentare l'IA in questo contesto può aiutare a dissipare il timore che i robot sostituiscano i dipendenti o a rispondere alle obiezioni secondo cui l'IA è solo la "prossima novità" che le persone saranno costrette ad adottare.

• Identificare i set di dati preziosi all'interno dell'organizzazione. Il team di marketing ha probabilmente una grande quantità di dati da offrire, dalle analisi dei siti web ai risultati delle singole campagne. Anche il servizio clienti potrebbe fornire informazioni preziose. La potenza dell'IA emerge quando si combinano i dati di vendita, come le informazioni storiche sugli acquisti, con dati rilevanti provenienti da altri settori.

• Ricordate che la tecnologia supporta le persone: il modo più efficace per integrare l'IA è come complemento alle competenze umane. Forrester ha rilevato che le aziende che hanno combinato l'IA con le intuizioni umane hanno registrato un aumento del 69% della soddisfazione dei team di vendita, un miglioramento del 68% dell'efficienza operativa e un miglioramento del 66% della produttività degli addetti alle vendite.

All'inizio del 2023, HubSpot ha lanciato ChatSpot e Content Assistant (ora parte di HubSpot Content Hub) per migliorare l'efficienza dei professionisti del marketing, delle vendite e del servizio clienti. Nel 2024, l'arrivo degli agenti AI ha rappresentato un significativo progresso nell'evoluzione dell'intelligenza artificiale.

• Content Assistant: l'assistente ai contenuti aiuta i team di marketing e di vendita a ideare, creare e condividere contenuti di qualità in pochi minuti, se non secondi. Tra le varie opzioni, l'assistente ai contenuti può
  

  • Suggerire titoli di blog relativi a un prodotto o a un servizio, quindi generare una scaletta completa per quel titolo;

  • Scrivere in un attimo contenuti per post di blog, landing page, pagine di siti web, e-mail di vendita e di marketing e articoli di knowledge base;

  • semplificare i flussi di lavoro del content marketing in un unico luogo, facendo risparmiare tempo ed energia ai team.
    

• ChatSpot.ai: ChatSpot.ai aiuta i clienti di HubSpot a completare varie attività utilizzando un'esperienza utente basata su chat in linguaggio naturale. Lo strumento aiuta gli utenti a:

  • Aggiungere contatti e aziende al CRM di HubSpot;

  • Creare report personalizzati relativi al marketing, alle vendite e al servizio clienti;

  • redigere e-mail di vendita professionali ed efficaci, personalizzate per il destinatario.
    

Siete pronti a potenziare lo sviluppo del vostro business con l'intelligenza artificiale? I consulenti di Aspiration Marketing possono aiutarvi. Contattateci oggi stesso.