La inteligencia artificial (IA) probablemente ya es una herramienta confiable en tu departamento de marketing basado en datos. En encuestas realizadas por Salesforce en 2019, el 61% de los especialistas en marketing utilizaban alguna forma de IA y el 27% planeaba implementarla. Hoy en día, el uso de la IA en los negocios es omnipresente.
El entusiasmo por utilizar la inteligencia artificial no se debe únicamente a que sea un "juguete nuevo y brillante", sino porque la IA ofrece un enfoque "más inteligente" para atraer clientes, aumentando las tasas de conversión a través de análisis predictivo, personalización y mucho más.
¿Pero qué sucede una vez que el equipo de marketing ha generado todos esos clientes potenciales? ¿Utiliza el equipo de ventas la misma tecnología sofisticada? Probablemente no, los datos de Gartner sugieren que solo alrededor del 30% de todas las empresas B2B implementarán inteligencia artificial para al menos una de sus funciones principales de ventas el próximo año. Esa cifra significa que la mayoría de las organizaciones B2B perderán ricas oportunidades para revolucionar su desarrollo empresarial. Aquí te presentamos tres formas en que tu equipo de ventas y desarrollo de negocios pueden beneficiarse a través de la "salida más inteligente".
1. Mayor Capacidad para Cerrar Ventas
Considera cuánto tiempo invierte tu equipo en tareas que no agregan valor, como ingresar información en tu CRM. Incluso el intercambio de correos electrónicos a veces necesario para programar una reunión consume tiempo que tu equipo podría utilizar para cerrar acuerdos. Pero tu equipo podría contar con un "asistente" impulsado por IA para manejar el calendario, mientras que otro robot podría ingresar automáticamente las interacciones con los clientes en el CRM en tiempo real. Estas son funciones relativamente simples que podrían automatizarse casi por completo, brindando a tu equipo más tiempo para interactuar con clientes potenciales y clientes.
Además, las actividades de salida más sofisticadas también pueden automatizarse, como el contacto inicial a través de correo electrónico o diversas redes sociales. Las herramientas impulsadas por IA ahora incluso brindan la personalización que antes requería un toque humano. Esto libera a tu equipo para interactuar de manera más significativa con los prospectos que responden a ese primer contacto iniciado por IA.
Consejo: Utiliza la IA para automatizar tareas que no agregan valor.
A continuación, te presento algunos ejemplos:
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Ingresar información en el CRM: El uso de la IA puede automatizar la entrada de datos en los sistemas CRM, como información de contacto, notas de conversaciones y oportunidades de ventas. Esto libera a los representantes de ventas para enfocarse en tareas más críticas, como establecer relaciones con clientes potenciales y cerrar acuerdos.
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Programación de reuniones: La inteligencia artificial puede programar automáticamente reuniones entre representantes de ventas y clientes potenciales. Esto puede ahorrar tiempo y esfuerzo a los representantes de ventas y garantizar que las reuniones se programen de manera conveniente para ambas partes.
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Enviar correos electrónicos: La IA puede enviar automáticamente correos electrónicos a clientes potenciales y clientes. Esto ayuda a mantener comprometidos e informados a los clientes potenciales, y también ayuda a construir relaciones con los clientes.
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Al automatizar estas tareas, los representantes de desarrollo de negocios y ejecutivos de ventas liberan tiempo para enfocarse en tareas más valiosas, como cerrar acuerdos. Aquí tienes algunos consejos adicionales para utilizar la IA y aumentar el tiempo para cerrar ventas:
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Utiliza la IA para personalizar tus interacciones: Aumenta la participación y mejora las posibilidades de cerrar un trato.
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Utiliza la IA para identificar a los prospectos más prometedores: Enfoca tus esfuerzos de ventas en los leads con mayor probabilidad de conversión.
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Utiliza la IA para hacer un seguimiento de tus resultados: Mejora tu proceso de ventas y aumenta tus posibilidades de cerrar acuerdos.
2. Mejora en la Interacción con Prospectos y Clientes
Los clientes actuales esperan interacciones altamente personalizadas. Una encuesta reciente de Salesforce reveló que hasta el 65% de los compradores B2B probablemente cambiarían de marca si sienten que no reciben atención personalizada. Y no estamos hablando solo de poner el nombre de un prospecto en la parte superior de un correo electrónico masivo. Estamos hablando de ofrecer contenido relevante y atractivo que se ajuste a la industria, intereses expresados y desafíos comerciales de esa persona. Esto puede sonar desalentador, especialmente si tu equipo de desarrollo de negocios está abrumado de leads.
Los algoritmos de IA entran en escena. En primer lugar, pueden ofrecer información prescriptiva sobre qué leads son más prometedores y por qué. Ya no será necesario que tu equipo de ventas se base en información incompleta o en sus corazonadas sobre un prospecto. Tampoco perderán tiempo en leads que probablemente no realizarán una compra (la automatización de la nutrición de estos leads se puede abordar—más sobre eso en una próxima publicación). Además, estos algoritmos pueden ofrecer recomendaciones personalizadas para comunicarse con estos prospectos y clientes.
Consejo: Utiliza la IA para personalizar tus interacciones.
Aquí te presento algunos ejemplos de cómo la IA puede ser utilizada para personalizar tus interacciones:
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Utiliza la inteligencia artificial para segmentar tus clientes potenciales: Divide tus clientes potenciales según su industria, intereses expresados y desafíos comerciales, lo que te permitirá personalizar tu alcance a cada segmento, aumentando la participación y mejorando las posibilidades de cerrar un trato.
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Utiliza la inteligencia artificial para crear contenido personalizado: Genera contenido personalizado para tus prospectos y clientes, adaptado a sus intereses y necesidades específicas, lo cual ayudará a mantenerlos comprometidos e informados.
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Utilizar la IA para personalizar tu alcance puede aumentar la participación con prospectos y clientes. Esto puede conducir a un aumento en las ventas y una mejora en la rentabilidad. Aquí tienes algunos consejos adicionales para utilizar la IA y mejorar la participación con prospectos y clientes:
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Utiliza la IA para determinar el momento ideal para contactar: Identifica el momento más adecuado para comunicarte con prospectos y clientes, asegurando que tu contacto sea oportuno y relevante.
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Utiliza la IA para identificar los canales más efectivos: Encuentra los mejores canales para comunicarte con prospectos y clientes, asegurando que tu alcance sea visto y escuchado.
3. Mayor Visibilidad para la Gestión del Rendimiento y la Previsión de Ventas.
Los gerentes de ventas a menudo luchan por monitorear y evaluar de manera significativa el progreso de sus equipos de desarrollo de negocios, y según CIO Insight, alrededor del 85% de las organizaciones tienen dificultades para prever las ventas con precisión. Estos desafíos son principalmente problemas de visibilidad porque se reducen a tener un acceso inadecuado a los datos correctos: la gestión del rendimiento requiere datos en tiempo real sobre ventas pendientes y cerradas. Por otro lado, las previsiones de ventas precisas suelen basarse en docenas de puntos de datos adicionales de diversas fuentes internas y externas.
Al utilizar datos de tu CRM y otras fuentes, los algoritmos de IA pueden construir un panel de control en tiempo real que ofrece a los gerentes una valiosa visión sobre el rendimiento del equipo, incluyendo los acuerdos cercanos a concretarse y aquellos que podrían estar en peligro. La IA puede ayudarte a obtener pronósticos de ventas más precisos al combinar esos datos en tiempo real con datos históricos de ventas y tendencias actuales de la industria, los cuales luego se pueden asociar con análisis predictivos para abordar condiciones futuras.
Consejo: Utiliza la IA para crear paneles de control y reportes en tiempo real.
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Utiliza la IA para recolectar, analizar y reportar datos: Obtén información de diversas fuentes, como sistemas CRM, redes sociales y encuestas a clientes, y crea paneles de control en tiempo real para brindar a los miembros del equipo y gerentes valiosos insights sobre el rendimiento del equipo.
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Consejos para Incorporar la IA en tus Procesos de Desarrollo de Negocios
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Presenta la IA de manera simple como una herramienta valiosa para tu equipo. Cuando las personas piensan en inteligencia artificial, pueden imaginarse un robot físico paseando por el dispensador de agua de la empresa. Aunque eso sería bastante genial, la realidad es que la IA de tu organización es más probable que sea un algoritmo que se ejecuta en segundo plano de tus operaciones comerciales diarias, apenas perceptible, pero también una herramienta potente que puede ayudar a tu organización a responder preguntas esenciales. Presentar la IA en este contexto puede ayudar a calmar los temores de que los robots reemplacen a los empleados o responder a objeciones de que la IA es simplemente "la próxima novedad" que las personas se verán obligadas a adoptar.
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Identifica conjuntos de datos valiosos en toda la organización. Es probable que el equipo de marketing tenga una gran cantidad de datos para ofrecer, desde análisis de sitios web hasta los resultados de campañas individuales. El servicio al cliente también puede aportar ideas valiosas. El poder de la IA emerge cuando combinas datos de ventas, como información de compras históricas, con datos relevantes de otros dominios.
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Recuerda que la tecnología está al servicio de las personas. La forma más efectiva de integrar la IA es como un complemento a la experiencia humana. Según Forrester, las empresas que combinaron la IA con perspicacia humana experimentaron un aumento del 69% en la satisfacción del equipo de ventas, un 68% de mejora en la eficiencia operativa y un 66% de incremento en la productividad de los representantes de ventas.
A principios de 2023, HubSpot presentó ChatSpot y Asistente de Contenido (ahora en HubSpot Content Hub) para mejorar la eficiencia de los profesionales de marketing, ventas y servicio al cliente. En 2024, la introducción de agentes de IA representó un avance significativo en la evolución de la inteligencia artificial.
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Asistente de Contenido: El asistente de contenido ayuda a los equipos de marketing y ventas a idear, crear y compartir contenido de calidad en cuestión de minutos, si no segundos. Entre muchas opciones, el asistente de contenido puede:
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Proporcionar títulos de blogs relacionados con un producto o servicio, y luego generar un esquema completo para esa entrada de blog;
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Escribe contenido rápidamente para publicaciones de blog, páginas de destino, páginas web, correos electrónicos de ventas y marketing, y artículos de base de conocimiento.
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Optimiza los flujos de trabajo del marketing de contenidos en un solo lugar, ahorrando tiempo y energía a los equipos.
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ChatSpot.ai: ChatSpot.ai ayuda a los clientes de HubSpot a completar diversas tareas utilizando una experiencia de usuario basada en chat en lenguaje natural. La herramienta ayuda a los usuarios:
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Agregar contactos y empresas al CRM de HubSpot;
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Genera informes personalizados relacionados con marketing, ventas y servicio al cliente;
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Redacta correos electrónicos de ventas profesionales y efectivos personalizados para el destinatario.
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