La generación de leads de hoy puede no ser diferente de los enfoques de años anteriores. Sólo se necesitan algunos retoques en estrategias bien probadas y recordatorios de que algunas estrategias antiguas ya no son eficaces y deben ser sustituidas. Para resumirlo de una manera demasiado simplificada, las estrategias eficaces de generación de leads implican la generación de leads de entrada y el marketing de contenidos con el uso prudente del correo electrónico y otras tácticas de salida.
Hablemos ahora de las prácticas actuales de generación de leads. Como casi siempre, hay que empezar por el principio. Así que empecemos por definir "generación de leads".
La generación de prospectos consiste en identificar clientes potenciales para su empresa. Es una forma de crear sentimientos positivos hacia su empresa entre las personas que han manifestado cierto grado de interés por usted y de encaminarlas hacia una posible compra.
La transición de desconocido a cliente se produce de forma más natural cuando ese desconocido ha iniciado una relación con usted mostrando interés por su negocio. Tal vez le haya gustado una publicación en una de sus redes sociales o haya comentado una entrada de su blog.
Una estrategia de generación de clientes potenciales consiste en conseguir que el mayor número posible de clientes potenciales se pongan en contacto con tu empresa. Las mejores estrategias de generación de leads difieren para cada negocio. Para determinar lo que funciona para usted, debe conocer su negocio y lo que quiere conseguir.
No compre clientes potenciales
Algunos afirman que debería comprar clientes potenciales; es más fácil y requiere menos tiempo y esfuerzo, aunque los costes son más elevados que los de la generación orgánica de clientes potenciales. La mejor razón para no comprar clientes potenciales es que no le conocen. Por supuesto, en la mayoría de las jurisdicciones es ilegal enviar correos electrónicos a listas compradas. Es probable que hayan optado por recibir algo al registrarse, pero es poco probable que hayan optado por recibir algo de su empresa. Así que lo que usted les envía es no deseado y, por tanto, intrusivo.
Después de recibir mensajes no deseados, estos clientes potenciales comprados pueden marcar sus mensajes como spam. Esto puede ser peligroso para usted. Esto no sólo filtra sus mensajes, sino que indica al proveedor de correo electrónico qué mensajes están siendo filtrados. Cuando un número suficiente de personas marcan tus mensajes como spam, entras en una lista negra. Esta lista se comparte con otros proveedores de correo electrónico. Y cuesta mucho trabajo salir de ella.
Es probable que tu capacidad de entrega de correo electrónico y tu reputación IP se vean perjudicadas. La entregabilidad del correo electrónico es cuando el mensaje llega correctamente a la bandeja de entrada de la persona a la que va dirigido. La entregabilidad se resiente cuando su mensaje va a la carpeta de spam en lugar de a la bandeja de entrada. La reputación IP se determina cuando el software rastrea los tipos de mensajes enviados desde una dirección IP concreta en la interminable búsqueda de fuentes de spam.
Ya hemos visto que no vas a comprar clientes potenciales.
¿Qué va a hacer para conseguir esos clientes potenciales? Existe una amplia gama de tácticas, campañas y estrategias de generación de prospectos en línea, en función de la plataforma en la que pretenda captarlos. Hay otro debate sobre lo que hay que hacer para captar clientes potenciales una vez que éstos visitan su sitio web, pero primero hay que conseguir que lleguen a él.
Aprender y aplicar SEO
Alrededor del 10% de los usuarios de buscadores pasan de la primera página de resultados cuando buscan información. Aprenda optimización para motores de búsqueda(SEO), para que su empresa pueda estar en esa primera página, o mejor aún, pueda estar en o cerca de la parte superior de esa primera página. Los principios más básicos de la visibilidad en los motores de búsqueda pueden resumirse en 3 ideas:
- Proporcione buena información.
- Responda a las preguntas más frecuentes.
- Asegúrese de que su redacción es clara y concisa.
Si produce con regularidad contenidos de calidad que respondan a las preguntas de sus clientes potenciales, los motores de búsqueda se darán cuenta y se lo reconocerán clasificando mejor su sitio en las SERP (páginas de resultados de los motores de búsqueda).
Incluya un chat en directo
Al ser accesible en tiempo real, puede fomentar el interés de nuevos visitantes y clientes potenciales y animar a los clientes existentes a repetir. Las funciones de chat en directo permiten a cualquiera ponerse en contacto con usted sin necesidad de descolgar el teléfono o enviar un correo electrónico. Las preguntas pueden hacerse y responderse cuando se les ocurran. Añadir un botón de Chat Now al sitio web de una empresa contribuye en gran medida a establecer relaciones con nuevos clientes y clientes potenciales.
Utilizar llamadas a la acción
Un botón CTA (llamada a la acción) envía a los clientes potenciales a una página específica en la que se les presenta una oferta. Algunas CTA no comerciales proporcionan al cliente, o posible cliente, información adicional sobre lo que empezó a buscar. Algunas CTA proporcionan contenido gratuito, como un libro electrónico, o dan a los clientes potenciales acceso a un seminario web.
Asegúrese de que su texto es lo suficientemente pegadizo como para captar la atención del cliente potencial para que quiera hacer clic. La CTA tiene que tener sentido en función de las acciones realizadas por el cliente potencial para ser eficaz en la generación de leads.
Las CTA funcionan cuando envían a los visitantes a la página de destino, donde pueden recibir una oferta específica que coincide con el punto del embudo en el que se encuentra el visitante, lo que le lleva a convertirse en cliente. No utilice las CTA para llevar a la gente a su página de inicio.
Incluso si la CTA es sobre su marca o producto y no una oferta sobre una descarga, debería enviar a los usuarios a una página de destino específica relevante para lo que están buscando. Y siempre incluya un formulario de suscripción.
Mantenga la coherencia del mensaje y cumpla su promesa
Las campañas de generación de prospectos con mayor índice de conversión cumplen lo que prometen y crean transiciones fluidas desde el texto del anuncio y el diseño hasta el producto final. Presente un mensaje coherente a lo largo de todo el proceso y proporcione valor a todo aquel que participe.
Sea estratégico con las redes sociales
Añada enlaces a las páginas de destino de las ofertas de alto rendimiento en sus publicaciones de Facebook, Twitter, LinkedIn y otras redes sociales. Indique a los lectores que les está enviando a una página de destino para crearles expectativas.
Utilice las redes sociales para generar clientes potenciales organizando un concurso. Los concursos son divertidos y atractivos y pueden enseñarle cosas sobre su público.
Estrategias para generar clientes potenciales
En cuanto determine que su estrategia o alguna parte de ella no funciona, siga adelante y pruebe otra cosa. Hay muchas opciones, y no hay razón para quedarse con algo que no funciona para tu startup.
Las viejas estrategias pueden seguir funcionando, pero actualízalas con un nuevo giro.
Tendrás que gastar dinero, pero el éxito de las tácticas de captación de clientes potenciales no requiere necesariamente grandes presupuestos. Es cuestión de mentalidad y ganas.
Sé creativo.
Sus acciones de captación de clientes potenciales deben ser tan dinámicas como el público al que se dirige. Recuerde: a medida que cambian las tendencias y se modifican los comportamientos, también deben hacerlo sus planes y estrategias de marketing de captación de clientes potenciales.
