Un guide de démarrage pour la génération de prospects

La génération de leads d'aujourd'hui n'est peut-être pas différente des approches des années précédentes. Il suffit d'apporter quelques modifications à des stratégies éprouvées et de rappeler que certaines anciennes stratégies ne sont plus efficaces et doivent être remplacées. En résumé, les stratégies efficaces de génération de leads impliquent la génération de leads entrants et le marketing de contenu, avec une utilisation prudente de l'e-mail et d'autres tactiques sortantes.

Parlons maintenant des pratiques actuelles en matière de génération de leads. Comme c'est presque toujours le cas, commençons par le commencement. Commençons donc par définir la "génération de leads".

La génération de leads consiste à identifier des clients potentiels pour votre entreprise. C'est un moyen de susciter des sentiments positifs à l'égard de votre entreprise parmi les personnes qui ont manifesté un certain intérêt pour vous et de les mettre sur la voie d'un éventuel achat.

Le passage d'un inconnu à un client se fait le plus naturellement du monde lorsque cet inconnu a entamé une relation avec vous en manifestant de l'intérêt pour votre entreprise. Il a peut-être aimé un message sur l'un de vos sites de médias sociaux ou commenté un article de blog.

Une stratégie de génération de leads consiste à attirer le plus grand nombre possible de clients potentiels vers votre entreprise. Les meilleures stratégies de génération de prospects diffèrent d'une entreprise à l'autre. Pour déterminer ce qui fonctionne pour vous, vous devez connaître votre entreprise et savoir ce que vous voulez accomplir.

N'achetez pas de prospects

Certains prétendent qu'il suffit d'acheter des prospects ; c'est plus facile et cela prend beaucoup moins de temps et d'efforts, bien que les coûts soient plus élevés que ceux de la génération organique de prospects. La meilleure raison de ne jamais acheter de prospects est qu'ils ne vous connaissent pas. Bien entendu, dans la plupart des juridictions, il est illégal d'envoyer des courriels à des listes achetées. Il est probable qu'ils aient choisi de s'inscrire à quelque chose, mais il est peu probable qu'ils aient choisi de recevoir quoi que ce soit de votre entreprise. Ce que vous leur envoyez est donc indésirable et, par conséquent, intrusif.

Après avoir reçu des messages indésirables, ces prospects achetés peuvent signaler vos messages comme étant du spam. Cela peut être dangereux pour vous. En effet, ces messages ne se contentent pas de filtrer vos courriels, mais indiquent au fournisseur d'accès à la messagerie électronique les personnes dont les courriels sont filtrés. Lorsqu'un nombre suffisant de personnes signalent vos messages comme étant des spams, vous figurez sur une liste noire. Cette liste est partagée avec d'autres fournisseurs de services de messagerie. Et il faut beaucoup de travail pour en sortir une fois que vous y avez atterri.

La délivrabilité de votre courrier électronique et la réputation de votre adresse IP risquent d'en pâtir. On parle de délivrabilité lorsque votre courriel arrive bien dans la boîte de réception de la personne à qui il est destiné. La délivrabilité est compromise lorsque votre message se retrouve dans le dossier "spam" au lieu de la boîte de réception. La réputation d'une adresse IP est déterminée par un logiciel qui suit les types de messages envoyés à partir d'une adresse IP donnée, dans le cadre d'une recherche incessante de sources de spam.

Nous avons donc établi que vous n'achèterez pas de prospects.

Qu'allez-vous faire pour les obtenir ? Il existe un large éventail de tactiques, de campagnes et de stratégies de génération de prospects en ligne, en fonction de la plateforme sur laquelle vous avez l'intention de capturer des prospects. Il y a une toute autre discussion sur ce qu'il faut faire pour capturer des pistes une fois que ces pistes potentielles visitent votre site, mais d'abord, vous devez les amener jusqu'à votre site.

Apprendre et mettre en œuvre le référencement

Environ 10 % des utilisateurs de moteurs de recherche vont au-delà de la première page de résultats lorsqu'ils recherchent des informations. Apprenez l'optimisation pour les moteurs de recherche(SEO), afin que votre entreprise puisse figurer sur cette première page, ou mieux encore, qu'elle puisse figurer en haut de cette première page ou à proximité. Les principes de base de la visibilité sur les moteurs de recherche peuvent être résumés en trois idées :

• Fournir de bonnes informations.
• Répondez aux questions fréquemment posées.
• Veillez à ce que votre texte soit clair et concis.

Si vous produisez régulièrement un contenu de qualité qui répond aux questions des prospects, les moteurs de recherche le remarqueront et vous créditeront en classant votre site plus haut dans les SERP (Search Engine Results Pages).

Intégrez le chat en direct

En étant accessible en temps réel, vous pouvez susciter l'intérêt de nouveaux visiteurs et de clients potentiels et encourager les clients existants à revenir. Les fonctions de chat en direct permettent à quiconque de vous contacter sans avoir à décrocher le téléphone ou à envoyer un courrier électronique. Il est possible de poser des questions et d'y répondre dès qu'elles viennent à l'esprit. L'ajout d'un bouton "Chat Now" sur le site web d'une entreprise contribue grandement à l'établissement de relations avec de nouveaux clients et prospects.

Utiliser des appels à l'action

Un bouton CTA (call to action) envoie les prospects vers une page spécifique où une offre leur est présentée. Certains CTA non commerciaux fournissent au client, ou au client potentiel, des informations supplémentaires sur ce qu'il a commencé à chercher. Certains CTA fournissent un contenu gratuit, comme un livre électronique, ou donnent aux prospects l'accès à un webinaire.

Veillez à ce que votre texte soit suffisamment accrocheur pour capter l'attention du prospect potentiel et l'inciter à cliquer. Pour être efficace dans la génération de leads, le CTA doit avoir du sens par rapport aux actions entreprises par le client potentiel.

Les CTA sont efficaces lorsqu'ils envoient les visiteurs vers la page d'atterrissage, où ils peuvent recevoir une offre spécifique correspondant à l'endroit où se trouve le visiteur dans l'entonnoir, ce qui le conduit à devenir un client. N'utilisez pas les CTA pour diriger les visiteurs vers votre page d'accueil.

Même si le CTA concerne votre marque ou votre produit et qu'il ne s'agit pas d'une offre de téléchargement, vous devez toujours renvoyer les internautes vers une page d'atterrissage ciblée correspondant à ce qu'ils recherchent. Et incluez toujours un formulaire d'opt-in.

Veillez à la cohérence du message et tenez vos promesses

Les campagnes de génération de leads les plus efficaces tiennent leurs promesses et créent des transitions fluides entre le texte de l'annonce, la conception et le produit à livrer. Présentez un message cohérent tout au long du processus et offrez de la valeur à tous ceux qui s'engagent.

Soyez stratégique avec les médias sociaux

Ajoutez des liens vers les pages d'atterrissage des offres les plus performantes dans vos publications sur Facebook, Twitter, LinkedIn et d'autres médias sociaux. Indiquez aux lecteurs que vous les envoyez vers une page d'atterrissage afin de définir leurs attentes.

Utilisez les médias sociaux pour générer des prospects en organisant un concours. Les concours sont amusants et attrayants et peuvent vous permettre d'en savoir plus sur votre public.

A retenir pour les stratégies de génération de leads

• Dès que vous constatez que votre stratégie ou une partie de celle-ci ne fonctionne pas, passez à autre chose et essayez quelque chose d'autre. Les choix sont nombreux et il n'y a aucune raison de rester sur quelque chose qui ne fonctionne pas pour votre startup.

• Les anciennes stratégies peuvent toujours fonctionner, mais il faut les actualiser en leur donnant une nouvelle tournure.

• Vous devrez dépenser de l'argent, mais les tactiques de génération de prospects efficaces ne nécessitent pas nécessairement de gros budgets. C'est une question d'état d'esprit et de rigueur.

• Soyez créatif.

Vos actions de génération de leads doivent être aussi dynamiques que le public que vous ciblez. N'oubliez pas que vos plans et stratégies de marketing de génération de prospects doivent suivre l'évolution des tendances et des comportements.