Molte aziende credono che le strategie di lead generation rimangano invariate e, sebbene i principi fondamentali persistano, il panorama digitale richiede un adattamento. Tuttavia, modificare semplicemente le vecchie tattiche non è sufficiente; alcune devono essere abbandonate del tutto.
Questa "Guida alla Lead Generation" della Startup esplora l'inbound marketing e i collaudati approcci di content marketing, oltre alle efficaci strategie di email e outbound, per dotarvi di un moderno manuale di lead generation.
Parliamo ora delle attuali pratiche di generazione di lead. Come quasi sempre accade, bisogna partire dall'inizio. Cominciamo quindi con la definizione di "lead generation".
La lead generation è l'identificazione di potenziali clienti per la vostra azienda. È un modo per creare sensazioni positive per la vostra azienda tra le persone che hanno manifestato un certo livello di interesse nei vostri confronti e portarle sulla strada dell'acquisto.
Il passaggio da estraneo a cliente avviene in modo più naturale quando l'estraneo ha iniziato una relazione con voi mostrando interesse per la vostra attività. Forse gli è piaciuto un post su uno dei vostri social media o ha commentato un post sul blog.
Una strategia di generazione di lead consiste nel portare il maggior numero possibile di potenziali clienti davanti alla vostra startup. Le migliori strategie di generazione di lead sono diverse per ogni azienda. Per determinare cosa funziona per voi, dovete conoscere la vostra attività e ciò che volete ottenere.
Non comprare lead
Alcuni sostengono che si dovrebbero comprare i lead; è più facile e richiede meno tempo e sforzi, anche se i costi sono più alti rispetto alla generazione organica di lead. La ragione migliore per non comprare lead è che non vi conoscono. Naturalmente, nella maggior parte delle giurisdizioni è illegale inviare e-mail a liste acquistate. È probabile che si siano iscritti da qualche parte, ma è improbabile che si siano iscritti per ricevere qualcosa dalla vostra azienda. Pertanto, ciò che inviate loro è indesiderato e, quindi, intrusivo.
Dopo aver ricevuto messaggi indesiderati, questi lead acquistati possono segnalare i vostri messaggi come spam. Questo può essere pericoloso per l'azienda. Questo non si limita a filtrare le vostre e-mail, ma indica al provider di e-mail quali sono le e-mail che vengono filtrate. Se un numero sufficiente di persone segnala i vostri messaggi come spam, entrate in una lista nera. Questo elenco viene condiviso con altri provider di posta elettronica. E per uscire dalla lista, una volta che ci siete finiti, ci vuole molto lavoro.
La deliverability delle e-mail e la reputazione dell'IP potrebbero essere danneggiate. La deliverability delle e-mail è quando il vostro messaggio arriva con successo nella casella di posta della persona a cui è destinato. La deliverability soffre quando il vostro messaggio finisce nella cartella spam invece che nella posta in arrivo. La reputazione dell'IP viene determinata quando il software tiene traccia dei tipi di messaggi inviati da un particolare indirizzo IP nell'incessante ricerca di fonti di spam.
Abbiamo quindi stabilito che non comprerete lead.
Cosa fare per ottenere questi contatti? Esiste un'ampia gamma di tattiche, campagne e strategie di generazione di lead online, a seconda della piattaforma su cui si intende acquisire i lead. C'è tutta un'altra discussione su cosa fare per catturare i contatti una volta che questi possibili contatti visitano il vostro sito, ma prima dovete portarli lì.
Imparare e implementare la SEO
Circa il 10% degli utenti che effettuano ricerche va oltre la prima pagina dei risultati quando cerca informazioni. Imparate l'ottimizzazione per i motori di ricerca(SEO), in modo che la vostra azienda possa essere presente in quella prima pagina o, meglio ancora, possa essere in cima alla prima pagina o quasi. I principi fondamentali della visibilità sui motori di ricerca possono essere riassunti in 3 idee:
- Fornire buone informazioni.
- Rispondere alle domande più frequenti.
- Assicurarsi che la scrittura sia chiara e concisa.
Se producete regolarmente contenuti di qualità che rispondono alle domande dei potenziali clienti, i motori di ricerca se ne accorgeranno e ve ne daranno atto classificando il vostro sito più in alto nelle SERP (Search Engine Results Pages).
Includete la chat dal vivo
Essendo accessibili in tempo reale, potete incoraggiare l'interesse dei nuovi visitatori e dei potenziali clienti e favorire la ripetizione dell'attività da parte dei clienti esistenti. Le funzioni di live chat consentono a chiunque di contattarvi senza dover rispondere al telefono o inviare un'e-mail. Le domande possono essere poste e trovare risposta ogni volta che vengono in mente. L'aggiunta di un pulsante "Chat Now" al sito web di un'azienda è molto utile per stabilire relazioni con nuovi clienti e contatti.
Usare le chiamate all'azione
Un pulsante CTA (call to action) invia i potenziali clienti a una pagina specifica in cui viene presentata un'offerta. Alcune CTA non di vendita forniscono al cliente, o al possibile cliente, ulteriori informazioni su ciò che ha iniziato a cercare. Alcune CTA forniscono contenuti gratuiti come un ebook o danno accesso a un webinar.
Assicuratevi che il vostro testo sia abbastanza accattivante da catturare l'attenzione del potenziale cliente, in modo che voglia fare clic. Per essere efficace nella lead generation, la CTA deve avere un senso in base alle azioni compiute dal potenziale cliente.
Le CTA funzionano quando inviano i visitatori alla pagina di destinazione, dove possono ricevere un'offerta specifica che corrisponde al punto dell'imbuto in cui si trova il visitatore e che lo porta a diventare un cliente. Non utilizzate le CTA per portare i visitatori alla vostra homepage.
Anche se la CTA riguarda il vostro marchio o prodotto e non un'offerta di download, dovreste comunque inviare le persone a una pagina di destinazione mirata e pertinente a ciò che stanno cercando. E includete sempre un modulo di opt-in.
Mantenere il messaggio coerente e mantenere le promesse fatte
Le campagne di lead generation a più alta conversione mantengono ciò che promettono e creano transizioni senza soluzione di continuità dalla copia dell'annuncio e dal design al prodotto. Presentate un messaggio coerente durante tutto il processo e fornite valore a chiunque si impegni.
Siate strategici con i social media
Aggiungete i link alle pagine di destinazione delle offerte più performanti nei vostri post su Facebook, Twitter, LinkedIn e altri social media. Comunicate ai lettori che li state inviando a una pagina di destinazione per creare le loro aspettative.
Utilizzate i social media per generare lead lanciando un concorso. I concorsi sono divertenti e coinvolgenti e possono insegnarvi a conoscere il vostro pubblico.
Elementi da prendere in considerazione per le strategie di generazione di contatti
Non appena si stabilisce che la propria strategia o una sua parte non funziona, è bene cambiare e provare qualcos'altro. Ci sono molte scelte e non c'è motivo di rimanere con qualcosa che non funziona per la vostra startup.
Le vecchie strategie possono ancora funzionare, ma aggiornatele con un tocco nuovo.
Dovrete spendere soldi, ma le tattiche di lead generation di successo non richiedono necessariamente grandi budget. È una questione di mentalità e di mentalità.
Siate creativi.
Le vostre azioni di lead-generation devono essere dinamiche come il pubblico a cui vi rivolgete. Ricordate: con l'evolversi delle tendenze e dei comportamenti, anche i vostri piani e le vostre strategie di marketing per la lead generation devono cambiare.
