创业指南--创造商机

如今的“潜在客户开发”与其核心方法在本质上并无太大差异。您只需要对行之有效的策略进行一些调整，并意识到一些过时的策略应被取代。概括地说，有效的潜在客户开发策略包括“入站销售线索生成”和“内容营销”，以及谨慎使用电子邮件和其他“出站”策略。

现在，让我们来谈谈目前的潜在客户开发方法，这通常需要从基础开始。因此，我们首先来定义“潜在客户开发”。潜在客户开发（Lead Generation）是指为您的企业寻找并吸引潜在客户的过程。它旨在对您的产品或服务有一定兴趣的人群中建立品牌好感，并引导他们沿着销售渠道前进，最终完成购买。

从陌生人到客户的转变最自然地发生在陌生人对您的业务感兴趣，从而与您建立关系的时候。也许他们喜欢了您的某个社交媒体网站上的帖子，或者在博客上发表了评论。

潜在客户开发策略旨在让尽可能多的潜在客户关注到您的初创公司。最佳的潜在客户开发策略因企业而异。要确定什么适合您，您必须了解您的业务和您想要实现的目标。

不要购买潜在客户

有些人声称，您应该直接购买潜在客户；这更容易，花费的时间和精力也更少，尽管成本要高于有机生成的潜在客户。绝不购买线索的最好理由是他们不了解您。当然，在大多数司法管辖区，向购买的名单发送电子邮件是违法的。他们很可能在注册时选择了某项服务，但不太可能选择接收贵公司的任何信息。因此，您向他们发送的邮件是不受欢迎的，因此具有侵扰性。

在收到不需要的信息后，这些购买的线索可能会将您的信息标记为垃圾邮件。这对您来说是很危险的。这不仅会过滤掉您的邮件，还会向电子邮件提供商表明谁的邮件被过滤掉了。如果有足够多的人将您的邮件标记为垃圾邮件，您就会被列入黑名单。这份名单会与其他电子邮件提供商共享。一旦您上了黑名单，要想从名单上除名可就费劲了。

您的电子邮件可送达性和 IP 信誉很可能会受到损害。电子邮件的可送达性是指您的电子邮件成功到达收件人的收件箱。如果您的邮件进入了垃圾邮件文件夹，而不是收件箱，那么发送率就会受到影响。IP 信誉是通过软件跟踪从特定 IP 地址发送的邮件类型来确定的，这种跟踪是对垃圾邮件源的永无止境的搜索。

因此，我们已经确定您不会购买潜在客户。

那您打算如何获取这些线索呢？有各种各样的在线潜在客户开发策略、活动和战略，这取决于您打算在哪个平台上获取线索。关于如何在可能的潜在客户访问您的网站后捕获潜在客户，还有其他的讨论，但首先，您必须让他们访问您的网站。

学习并实施搜索引擎优化

大约 10% 的搜索用户在搜索信息时会浏览第一页结果。学习搜索引擎优化(SEO)，让您的公司出现在第一页上，或者更好的是，出现在第一页的顶部或接近顶部。搜索引擎可见性的最基本原则可归纳为以下 3 点：

• 提供好的信息。
• 回答常见问题。
• 确保文字简洁明了。

如果您经常提供高质量的内容，回答潜在客户的问题，搜索引擎就会注意到，并将您的网站在 SERPs（搜索引擎结果页面）中排名靠前。

包括即时聊天

通过实时访问，您可以激发新游客和潜在客户的兴趣，并鼓励现有客户的回头客。即时聊天功能允许任何人在不接电话或发送电子邮件的情况下与您联系。只要想到问题，就可以随时提问和回答。在企业网站上添加即时聊天按钮对与新客户和潜在客户建立关系大有帮助。

使用行动呼吁

CTA（行动号召）按钮可将潜在客户发送到一个特定页面，并在该页面上向他们提供报价。一些非销售类 CTA 为客户或潜在客户提供他们开始寻找的内容的更多信息。有些 CTA 提供电子书等免费内容，或让潜在客户参加网络研讨会。

确保您的文案足够吸引潜在客户的注意力，让他们愿意点击。CTA 必须基于潜在客户所采取的行动，这样才能有效产生潜在客户。

当 CTA 将访客发送到着陆页时，它们就会发挥作用，访客可以在着陆页上收到与该访客在漏斗中所处位置相匹配的特定优惠，从而成为客户。不要使用 CTA 将人们引向您的主页。

即使 CTA 是关于您的品牌或产品，而不是关于下载的提议，您也应该将人们发送到与他们正在寻找的内容相关的目标着陆页。而且一定要包含一个选择加入表单。

保持信息一致，兑现承诺

转化率最高的潜在客户开发活动都能兑现承诺，并实现从广告文案和设计到交付成果的无缝过渡。在整个过程中传递一致的信息，并为任何参与的人提供价值。

战略性地使用社交媒体

在您的 Facebook、Twitter、LinkedIn 和其他社交媒体帖子上添加链接，链接到高转化率产品的登陆页面。告诉读者您将把他们发送到登陆页面，以设定他们的期望值。

通过举办竞赛，利用社交媒体产生潜在客户。竞赛既有趣又吸引人，还能让您了解受众。

潜在客户开发策略的启示

• 一旦您确定某个策略或其任何部分无效，就应该尝试其他方法。有很多选择，没有理由继续使用对您的初创公司不起作用的策略。
• 旧的策略仍然有效，但需要以新的方式进行更新和应用。
• 虽然可能需要投入资金，但成功的潜在客户开发策略并不一定需要大笔预算，关键在于正确的心态和持续的优化。
• 发挥创意，跳出思维定式。

您的潜在客户开发行动应该和您的目标受众一样充满活力。记住：随着趋势的变化和行为的改变，您的潜在客户营销计划和策略也应随之改变。