Der kritische Moment: Wie man die Überlegungsphase des Käufers gewinnt

Bleiben Ihre vielversprechendsten Kunden kurz vor der Ziellinie stehen? Sie haben viel investiert, um sie zu gewinnen, sie zu informieren und eine Beziehung aufzubauen - nur zögern sie, wenn es darum geht, sich für einen Anbieter zu entscheiden.

Dieser Moment des Zögerns markiert den Beginn der Überlegungsphase. Dies ist zweifelsohne die wichtigste, unbeständigste und riskanteste Phase des gesamten Kaufprozesses. Die potenziellen Kunden suchen nicht mehr nach dem Problem, sondern danach, wie es gelöst werden kann – und wer der beste Partner für die Lösung des Problems ist. In dieser Phase wechselt das Marketing abrupt von der Informationsfülle zur taktischen Präzision.

I. Der Moment der Wahrheit in der Buyer's Journey

Die zentrale Herausforderung ist folgende: Wenn Ihr Ansatz hier zu allgemein ist, werden sich Ihre potenziellen Kunden für die billigste oder bekannteste Option entscheiden, unabhängig davon, was für sie tatsächlich am besten ist. Die Beherrschung der Überlegungsphase im Marketing erfordert eine bewusste Abkehr von der Intuition hin zu einer datengesteuerten, automatisierten Methodik. Sie müssen aufhören, auf Konversionen zu hoffen, und damit beginnen, sie zu erzeugen, oft durch die Nutzung von Tools wie HubSpot für gezielte Konfigurationen und maximale Ergebnisse.

Wir werden die kritische Denkweise des Käufers, die konkreten Inhalte, nach denen er sich in dieser Bewertungsphase sehnt, sowie die technischen Strategien untersuchen, die erforderlich sind, um ihn sicher in die Entscheidungsphase zu führen. Diese Vertiefung bietet klare, umsetzbare Schritte zur Navigation bei Käuferentscheidungen und stellt sicher, dass Ihre Marketingbemühungen unbestreitbare Ergebnisse erzielen, wenn es am meisten auf dem Spiel steht.

II. Die Überlegungsphase definiert: Entschlüsselung der kritischen Denkweise des Käufers

Der Übergang von der Bewusstseins- zur Überlegungsphase markiert eine tiefgreifende Änderung der Absicht. In der Bewusstseinsstufe sucht der Käufer nach Symptomen ( "Warum ist meine Kundenbindung niedrig?"). Jetzt, in der Erwägungsphase, suchen sie aktiv nach Lösungen und Anbietern (z. B. "Beste CRM-Software für B2B-Kundenbindung" oder "Beste Marketingagentur für SaaS").

Die Suchabsicht ändert sich drastisch und erfordert einen anderen inhaltlichen Ansatz. Ihre potenziellen Kunden führen jetzt eine umfassende vergleichende Recherche durch, und Sie stehen offiziell im Wettbewerb mit einer Handvoll Konkurrenten. Dies ist ein Kopf-an-Kopf-Wettbewerb, bei dem der am besten informierte, relevanteste und vertrauenswürdigste Anbieter den nächsten Schritt gewinnt – das Verkaufsgespräch.

Was genau treibt einen potenziellen Kunden in dieser entscheidenden Phase des Kaufprozesses an? Er bewertet die Anbieter auf der Grundlage von drei Hauptkriterien:

Dieser Wandel bedeutet, dass generische Kampagnen nicht mehr wirksam sind. Warum?

Jüngsten Studien von McKinsey & Company zufolge sind 80 % der Verbraucher eher bereit, von einer Marke zu kaufen, die ihnen ein persönliches Erlebnis bietet.

Diese überwältigende Datenlage unterstreicht die Dringlichkeit, sich in der kritischen Evaluierungsphase der Überlegungsphase des Marketings von breiten, allgemeinen Inhalten zu lösen und sich auf eine tiefgreifende Personalisierung zu konzentrieren. Wenn Sie nicht direkt auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen, werden es Ihre Konkurrenten mit Sicherheit tun.

III. Strategie 1: Erstellung von Inhalten mit hoher Konversionsrate in der Überlegungsphase

In der Überlegungsphase muss Ihr Inhalt aufhören, das Problem zu definieren, und beginnen, zu erklären, warum Ihr Lösungsansatz überlegen ist. Diese Inhalte sind speziell darauf ausgerichtet, Skepsis zu überwinden und das vom potenziellen Kunden wahrgenommene Risiko zu mindern. Hier geht es um eine unbestreitbare Differenzierung.

Um einen erfolgreichen Marketingplan für die Überlegungsphase zu erstellen, müssen Sie Inhaltssäulen entwickeln, die den Bewertungsprozess des Käufers aktiv unterstützen:

• Direkte Vergleiche (Der unvoreingenommene Blick): Erstellen Sie detaillierte Inhalte, die Ihre Lösungsseite an die Seite führender Wettbewerber stellen. Dies muss ehrlich und funktionsreich sein, mit nachprüfbaren Daten und nicht nur mit vagen Behauptungen. Zum Beispiel ein Artikel mit dem Titel "Produkt X vs. Produkt Y und unsere Lösung: Eine Aufschlüsselung der Merkmale". Ein objektiver Vergleich schafft sofortige Glaubwürdigkeit und positioniert Sie als sachkundigen Ratgeber statt nur als Verkäufer.

• Detaillierte Fallstudien und Testimonials (Konzeptnachweis): Diese sind Ihr wichtigstes Kapital. Sie müssen über einfache Zitate hinausgehen und eine vollständige Geschichte erzählen: das ursprüngliche Problem des Kunden, die spezifische Lösung, die Sie implementiert haben, sowie die messbaren Ergebnisse. Eine praktische Fallstudie sollte konkrete, unbestreitbare Kennzahlen enthalten, wie z. B. den Nachweis, dass ein Kunde nach der Umsetzung Ihrer Strategie eine 40-prozentige Steigerung der Lead-Generierung oder eine Senkung der Betriebskosten um 25 % erzielt hat. Video-Testimonials fügen eine weitere Ebene der Authentizität hinzu, die Text nicht wiedergeben kann.

• Produktdemos und Webinare (Lösung des "Wie"): Diese sollten sich weniger auf die Präsentation als vielmehr auf die Lösung spezifischer, komplexer Probleme eines potenziellen Kunden konzentrieren. Der Inhalt muss sich auf die Implementierung konzentrieren, d. h. es muss genau gezeigt werden, wie Ihr Produkt in den vorhandenen Stack integriert wird oder eine knifflige branchenspezifische Herausforderung löst, statt nur Funktionen aufzulisten. Ziehen Sie in Erwägung, Live-Sitzungen mit Fragen und Antworten anzubieten, die sich ausschließlich auf Integrationsprobleme beziehen.

• ROI- oder Kostenrechner (Quantifizierung des Werts): Ermöglichen Sie es dem Käufer, den potenziellen finanziellen Ertrag Ihrer Lösung zu quantifizieren , bevor er mit dem Vertrieb spricht. Tools, mit denen ein potenzieller Kunde seine aktuellen Kennzahlen eingeben kann (z. B. aktuelle Konversionsrate, durchschnittlicher Geschäftsumfang) und eine potenzielle Rendite anzeigt, verwandeln Ihr Angebot von einem Kostenfaktor in eine Investition. Dies ist ein leistungsstarker Inhalt für die Überlegungsphase, der den internen Rechtfertigungsprozess beschleunigt.

Wissen Sie, welche konkreten Seiten Ihre Leads in der Überlegungsphase nach dem Herunterladen eines Whitepapers besuchen? Das ist die Frage, die die Personalisierung von Inhalten vorantreibt. Nutzen Sie die Inhaltsanalyse Ihrer Marketing-Automatisierungsplattform, um Inhaltslücken und Reibungspunkte zu identifizieren. Angenommen, ein Interessent sieht sich innerhalb einer Woche dreimal einen Vergleich mit einem Wettbewerber an. In diesem Fall sollte er sofort segmentiert und in eine spezielle E-Mail-Sequenz aufgenommen werden, die eine aussagekräftige, relevante Fallstudie liefert - und keinen generischen Newsletter. Dieser hochgradig fokussierte und reaktionsschnelle Ansatz ist die Essenz effektiver,moderner Inhalte für die Überlegungsphase.

IV. Strategie 2: Zielgruppenansprache mit Präzision - die Macht des Predictive Lead Scoring

In der Überlegungsphase des Marketings wird der Erfolg nicht am Volumen der Leads gemessen, sondern an der Effizienz, mit der qualifizierte Leads in die Entscheidungsphase gebracht werden. Dies erfordert einen robusten, datenbasierten Ansatz, der prädiktive Analysen nutzt, um einen "fertigen" Lead mit unheimlicher Genauigkeit zu definieren . Es reicht nicht mehr aus, sich nur auf einen einzigen Download zu verlassen; wir müssen die kumulative Absicht verfolgen.

Wie implementieren Sie ein High-Intent-Lead-Scoring-Modell, das die Denkweise der Überlegungsphase genau widerspiegelt? Durch die Zuweisung gewichteter Werte für Aktionen, die ein hohes Engagement und eine hohe Absicht signalisieren:

Sie müssen einen eindeutigen Schwellenwert für die Punktzahl festlegen, z. B. 50 Punkte, die signalisieren, dass der Lead wirklich bereit für ein vertriebliches Engagement ist. Das Erreichen dieses Wertes sollte automatisch eine interne Aktion auslösen, um menschliche Fehler und Verzögerungen zu vermeiden. Dadurch wird minimiert, dass ein hochwertiger Lead abkühlt, während er auf eine manuelle Überprüfung wartet.

Bei korrekter Ausführung reduziert diese datengesteuerte Marketingumwandlungsstrategie die Marketingverschwendung drastisch und verkürzt den Verkaufszyklus. Warum sollte man in diese Detailverfolgung investieren? Die Statistiken sind überzeugend:

Analysten zufolge sind Unternehmen, die Kundendaten effektiv nutzen , um 23 % rentabler, und datengestützte Entscheidungen können die Gesamtrendite von Kampagnen um durchschnittlich 31 % verbessern.

Darüber hinaus zeigen Untersuchungen von SiriusDecisions, dass Unternehmen mit optimiertem Lead Scoring eine durchschnittliche Steigerung der Vertriebsproduktivität von 10 % verzeichnen. Die Investition in Lead Scoring ist eine direkte Investition in die Gewinnspanne und in beschleunigtes Wachstum, indem ein undurchsichtiger Prozess in eine klare Roadmap umgewandelt wird.

V. Strategie 3: Gezielte HubSpot-Konfigurationen für Conversion Nurturing

Leads in der Überlegungsphase erfordern ein sofortiges, präzises Follow-up. 24 Stunden zu warten, bis ein Vertriebsmitarbeiter eine Aktion bemerkt, ist ein kritischer Fehler – es bleibt Zeit für einen Mitbewerber, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Aus diesem Grund ist die Marketingautomatisierung, insbesondere mithilfe ausgefeilter HubSpot-Workflows, keine Option, sondern eine absolute Notwendigkeit für modernes Consideration-Stage-Marketing.

Hier finden Sie eine detaillierte Anleitung für den Aufbau effektiver HubSpot-Workflows für die Überlegungsphase :

1. Der Auslöser: Das Enrollment beginnt, wenn sich eine Kontakteigenschaft aufgrund einer hohen Aktivität in der Consideration Stage ändert (z. B. Lead Score > 50 oder eine Änderung der Lifecycle Stage in Marketing Qualified Lead/MQL). Der Auslöser sollte spezifisch und an hochwertige Aktionen gebunden sein.

2. Bedingte Verzweigung ("Wenn/Dann"-Logik): Dies ist der Schlüssel zu einer tiefgreifenden Personalisierung. Sie gehen über eine einfache lineare Automatisierung hinaus und erstellen Verzweigungspfade, die auf dem Verhalten des Interessenten und den angegebenen Daten basieren.

   • Wenn der Kontakt eine Fallstudie zu Thema A (z. B. Integrationsprobleme) heruntergeladen hat , sollte der Workflow eine E-Mail-Sequenz mit einer Videodemo senden, die sich nur auf die Lösung zu Thema A konzentriert, und sofort eine Folgeaufgabe für einen BDR planen, der innerhalb einer Stunde anruft.

   • Wenn der Kontakt die Preisseite dreimal besucht, aber kein Angebot angefordert hat, senden Sie eine personalisierte E-Mail mit dem Angebot einer kostenlosen, unverbindlichen ROI-Bewertung oder -Beratung, die eher der Risikominderung als einem Verkaufsgespräch dient.

   • Wenn die Branche des Kontakts als Finanzwesen gekennzeichnet ist, senden Sie ihm ein Whitepaper, das speziell auf die Einhaltung von Vorschriften und gesetzlichen Bestimmungen eingeht, und vermeiden Sie generische Inhalte.

3. Personalisierungs-Token und dynamische Inhalte: Nutzen Sie bestimmte Kontakteigenschaften (wie Branche, Unternehmensgröße und Name), um personalisierte Inhalte in den E-Mail-Text oder auf der Landing Page einzufügen. Dies wird durch gezielte HubSpot-Konfigurationen erleichtert , sodass sich die Interaktion wie ein persönliches Gespräch anfühlt und nicht wie ein Massenversand. Dynamische Inhaltsblöcke können sogar ganze Bilder oder Handlungsaufforderungen austauschen, je nachdem, wo sich der Lead befindet oder welche Inhalte er zuvor konsumiert hat.

Schließlich müssen Sie die kritische Übergabe an den Vertrieb automatisieren. Sobald ein Lead in der Überlegungsphase den vordefinierten "Sales Qualified Lead"-Score (SQL) erreicht hat – das Ergebnis einer ordnungsgemäßen , zielgerichteten HubSpot-Konfiguration –, muss der Workflow automatisch ablaufen:

• Erstellen eines neuen Geschäfts in der HubSpot CRM-Pipeline, um sicherzustellen, dass die Umsatzchance sofort sichtbar ist.

• Zuweisung des Geschäfts an den zuständigen Vertriebsmitarbeiter auf Basis von Gebiet, Branche oder Unternehmensgröße.

• Senden Sie eine interne Benachrichtigung (E-Mail oder interner Chat) an den Vertriebsmitarbeiter mit dem gesamten Aktivitätsverlauf des Kontakts, der Absichtsbewertung und dem Grund für die Übergabe, sodass der Vertriebsmitarbeiter über den notwendigen Kontext verfügt, um das Gespräch effektiv und sofort zu beginnen.

Dieser Automatisierungsgrad stellt sicher, dass der in der Überlegungsphase gewonnene Schwung nicht durch manuelle Verzögerungen verloren geht.

VI. Überwindung der häufigsten Fallstricke im Consideration Stage Marketing

Selbst mit den besten Tools und Daten kann man in der Überlegungsphase leicht ins Straucheln geraten, wenn man häufige Fallstricke übersieht.

Ein häufiger Fehler ist die Überfrachtung mit Funktionen. Ihr Team ist stolz auf die Komplexität des Produkts, doch der Käufer ist in dieser Phase davon überfordert. Es gibt zu viel auf einmal zu verkraften.

Direkter Ratschlag: Führen Sie nicht mit Funktionen, sondern mit dem Nutzen, der den Kriterien des Käufers entspricht. Konzentrieren Sie sich bei Ihren Gesprächen und Inhalten darauf, wie Sie das Problem des Kunden lösen und sein Risiko mindern können, statt alle möglichen Funktionen aufzulisten, die Ihr Produkt erfüllen kann. Konzentrieren Sie sich auf die Transformation, nicht auf die Mechanik.

Eine weitere große Herausforderung ist die Diskrepanz zwischen Vertrieb und Marketing.Der Erfolg in der Überlegungsphase des Marketings hängt vollständig von einer nahtlosen Übergabe zwischen den Teams ab. Wenn das Marketing einen Lead qualifiziert, den der Vertrieb als "nicht bereit" einstuft, bricht das System zusammen.

Die Lösung: Vertrieb und Marketing müssen sich gemeinsam auf die genauen Definitionen eines MQL und SQL einigen. Außerdem müssen sie sich auf die Inhalte einigen, die an jedem Kontaktpunkt bereitgestellt werden, um eine einheitliche, reibungslose und konsistente Erfahrung zu gewährleisten, während sich der Käufer auf eine Entscheidung zubewegt. Die Kriterien für einen SQL sollten rigoros getestet und vom Vertriebsteam genehmigt werden, um sofortiges Vertrauen in die Qualität der Lead-Pipeline zu gewährleisten.

Ein letzter Fallstrick ist das Ignorieren des "Warums". Viele Vermarkter konzentrieren sich ausschließlich auf das "Was" (was sie anbieten) und vergessen dabei, dass der potenzielle Kunde unbedingt das "Warum" verstehen muss. Der Inhalt Ihrer Überlegungsphase muss deutlich machen, warum es wichtiger ist, heute zu handeln als zu warten. Verwenden Sie Statistiken und Beispiele, um ein Gefühl der Dringlichkeit in Verbindung mit den spezifischen Geschäftszielen des Kunden zu vermitteln.

VII. Ein datengesteuerter Weg zu einer beschleunigten Konversion

Die Überlegungsphase ist der entscheidende Punkt, an dem Geschäfte wirklich gewonnen oder verloren gehen. Es ist der Moment, in dem die Zweifel eines potenziellen Kunden am größten sind und sein Bedarf an zuverlässigen Beweisen am größten ist. Der Erfolg in dieser Phase beruht auf drei miteinander verbundenen Säulen: dem Verständnis der kritischen Denkweise des Käufers, der Nutzung von Daten zur präzisen Bewertung der Absichten und der Implementierung einer nahtlosen, reaktionsschnellen Automatisierung durch gezielte Konfigurationen, um den richtigen Inhalt genau zum richtigen Zeitpunkt zu liefern.

Dieser operative Wechsel von reaktivem, generischem Follow-up zu proaktivem, datenoptimiertem Nurturing ist es, was Branchenführer vom Rest unterscheidet. Er bietet die reibungslose, personalisierte Erfahrung, die der anspruchsvolle Käufer von heute verlangt. Wenn Sie diese Phase meistern, verbessern Sie nicht nur die Konversionsraten, sondern schaffen auch sofortiges Vertrauen und Glaubwürdigkeit, die sich auf die Kundenbeziehung auswirken.

Um diese leistungsstarken Strategien konsequent zu nutzen und Ihre Konversionsraten zu erhöhen, ist die Zusammenarbeit mit einem Experten unerlässlich. Aspiration Marketing nutzt sein bewährtes Fachwissen, um präzise, datengesteuerte Marketing-Konversions- und HubSpot-Konfigurationen zu erstellen und zu implementieren und so Ihre Marketing-Herausforderungen der Überlegungsphase in zuverlässige, messbare Konversionsstrategien zu verwandeln, die Ihr Wachstum beschleunigen.