Il viaggio dell'acquirente - Navigare nelle decisioni dell'acquirente

Vi siete mai chiesti perché un lead molto coinvolto si spegne improvvisamente, proprio prima del momento della conversione? Spendiamo così tante energie nella parte superiore dell'imbuto, per attirare l'attenzione, che è facile trascurare la fase più impegnativa: quella intermedia. La fase intermedia è quella della considerazione, il punto di snodo finale del percorso dell'acquirente.

È qui che i vostri potenziali clienti superano lo shock iniziale dell'identificazione di un problema e si addentrano nell'intenso lavoro di confronto per trovare la soluzione migliore. Non si chiedono più:"Qual è il mio problema?". Si chiedono:"Come posso risolverlo esattamente e di chi mi posso fidare per arrivarci?".

Questa fase è il campo di battaglia per la differenziazione. Secondo i rapporti di settore, il 90% degli acquirenti B2B effettua ricerche da due a sette siti web prima di effettuare un acquisto, e una media di 11 contenuti viene esaminata prima ancora di contattare un fornitore.

Non si tratta di una fase passiva, ma di una frenetica ricerca di certezze.Il nostro obiettivo è quello di dotarvi di una strategia per strutturare i vostri contenuti, sfruttare la tecnologia intelligente e, infine, guidare i potenziali clienti nella scelta dell'acquirente con assoluta sicurezza, posizionando il vostro marchio come la scelta chiara e superiore.

Decodificare l'intento dell'acquirente: La ricerca del come e del perché

Un acquirente nella fase di considerazione esamina le opzioni in modo critico e si concentra sul raggiungimento dei propri obiettivi. A questo punto, è passato dall'individuare un problema al comprenderlo appieno e sta cercando attivamente diversi modi per risolverlo. Questo cambiamento significa che la vostra strategia di contenuti deve adattarsi per fornire ciò che stanno cercando.

Nella fase di consapevolezza, vi siete rivolti a parole chiave ampie e correlate al problema, come"crescita lenta dei lead" o"errori di reportistica manuale". Ora, i vostri contenuti devono allinearsi a termini di ricerca altamente specifici che riflettono il vero intento di risolvere il problema, come"best practice per il lead nurturing", "alternative a [nome del concorrente]" o"guida all'implementazione di HubSpot". L'obiettivo è dimostrare che il vostro metodo, il vostro approccio unico, è il percorso più logico da seguire.

State fornendo contenuti che rispondono alle domande più impegnative di un potenziale cliente o state semplicemente ripetendo le affermazioni sul prodotto? Ricordate che i vostri contenuti devono essere personalizzati e su misura per avere una risonanza profonda.

Le prove sono chiare: il 60% degli acquirenti dichiara che smetterà di fare affari con un'azienda se riceve contenuti irrilevanti.

I contenuti irrilevanti non solo infastidiscono, ma allontanano attivamente un potenziale cliente che sta già facendo un lavoro pesante per orientarsi tra le sue potenziali opzioni.

Questa fase è quella in cui si costruisce veramente la relazione. Si sposta l'acquirente dal confronto di soluzioni generiche alla scelta della vostra metodologia comprovata. In questo modo, si orientano le decisioni dell'acquirente in modo favorevole per l'azienda.

La nuova realtà dell'indipendenza dell'acquirente

La realtà dei moderni acquisti B2B è che i clienti non vogliono parlare con voi finché non sono assolutamente obbligati.

Infatti, le ricerche indicano che l'85% degli acquirenti ha stabilito in larga misura i propri requisiti di acquisto prima di contattare un venditore.

Non si tratta di maleducazione, ma di efficienza. Gli acquirenti sono armati di informazioni e si oppongono attivamente alla tradizionale "vendita".

Questi dati hanno un impatto enorme sulla fase di considerazione. Significa che i vostri contenuti devono assumere il ruolo di un consulente esperto, sempre disponibile, mai invadente e molto obiettivo. Per orientare efficacemente le decisioni degli acquirenti, dovete offrire loro gli ultimi dettagli essenziali di cui hanno bisogno - mappe di integrazione, analisi dei costi totali di proprietà e checklist di confronto tra i fornitori - senza doverli incontrare prima. Se i vostri contenuti sono la fonte più utile e affidabile, vi guadagnate il diritto di entrare nella loro lista di candidati. Se il vostro sito web è difficile da usare o manca di profondità, sarete semplicemente tagliati fuori dalla corsa prima ancora di sapere che siete in lizza.

Contenuti che convertono: Applicare i dati al supporto alle decisioni

Nella fase di considerazione, i vostri contenuti hanno bisogno di un progetto basato sui dati. Deve trovare un equilibrio perfetto tra l'essere informativo e sottilmente persuasivo. Deve essere autorevole, facile da consumare e ricco di prove tangibili di successo.

1. Casi di studio che evidenziano i successi

Un caso di studio è molto più efficace di una semplice testimonianza. È un arco narrativo di un problema, una soluzione e un risultato misurabile. Si tratta di un contenuto di alto livello,

Il 96% degli acquirenti B2B considera importanti i contenuti incentrati sul fornitore, come i casi di studio e le schede prodotto.

La funzione principale di un caso di studio in questa fase è quella di ridurre il rischio di acquisto. Il potenziale cliente sta pensando:"Funzionerà per la mia azienda?". Il vostro case study deve rispondere con un secco"Sì, ed ecco come".

2. Guide approfondite e libri bianchi

Gli acquirenti in questa fase chiedono profondità. Cercano competenze, non solo informazioni generali. Utilizzate guide approfondite e whitepaper per posizionare il vostro marchio come leader di pensiero definitivo. Da numerosi studi è emerso che:

l'80% degli acquirenti è disposto a scambiare i propri dati di contatto con report approfonditi o whitepaper.

Lo scambio di informazioni di contatto per questi contenuti è un segnale fondamentale di serietà. Questo contenuto riservato non deve essere promozionale, ma altamente educativo. È un'opportunità per dare forma alla loro comprensione dello spazio delle soluzioni.

3. Contenuti interattivi (valutazioni e quiz)

Il coinvolgimento attivo è fondamentale. I contenuti interattivi trasformano l'atto passivo della lettura in un'esperienza che fornisce un valore personalizzato. Questi contenuti aiutano l'acquirente a fare un'autodiagnosi del proprio adattamento, fornendo così dati cruciali per la segmentazione.

4. Articoli di blog per la fase di considerazione

Questi articoli di blog sono il ponte tattico tra la consapevolezza e la decisione. Si concentrano su confronti specifici e consigli tattici, utilizzando le parole chiave ad alta intensità. Ad esempio, piuttosto che un post generico sulla SEO, scrivete un articolo intitolato: "5 alternative al software X: Un confronto approfondito delle caratteristiche e un'analisi del ROI". Questo approccio diretto soddisfa il bisogno di dati oggettivi dell'acquirente. Assicuratevi che questi articoli affrontino i problemi più sottili che non sempre appaiono sulla scheda tecnica di un concorrente, come le spese nascoste o i problemi di integrazione più comuni.

Strutturare la certezza: Applicazione del quadro BARB

Per costruire un contenuto veramente persuasivo, è necessario dotare l'acquirente di tutte le conoscenze necessarie per sentirsi sicuro della scelta finale. È così che si converte la fatica della ricerca in decisione. I dati sottolineano questo approccio:

L'80% degli acquirenti dichiara di essere più propenso a fare affari con un'azienda che fornisce contenuti utili e informativi.

Vi consigliamo di applicare ilBARB Framework per strutturare i vostri contenuti di considerazione:

• B - Benefici: Andare oltre le caratteristiche. Descrivete il vantaggio specifico che l'acquirente otterrà (ad esempio, invece di"Caratteristica: Lead scoring automatizzato", scrivete"Beneficio: Privilegiare il tempo delle vendite in modo efficace, generando il 50% in più di lead pronti per la vendita a un costo inferiore del 33%").

• A - Alternative: Discutere le alternative possibili, compresi i concorrenti e persino l'opzione di non fare nulla. Affrontare le alternative in modo trasparente crea una fiducia senza pari, soprattutto perché il 44% degli acquirenti B2B preferisce i contenuti provenienti da fonti esterne rispetto ai materiali forniti dal fornitore. L'obiettivo non è quello di criticare la concorrenza, ma di fornire un confronto onesto, fianco a fianco, che metta in evidenza i punti di forza oggettivi della vostra soluzione.

• R - Rischi: Affrontate i rischi potenziali della scelta della vostra soluzione o di quella di un concorrente. Fornite strategie di mitigazione oneste. Ad esempio, si potrebbe iniziare con una domanda: "State affrontando in modo proattivo il rischio di alti costi di implementazione o di formazione del team?" Riconoscere i rischi crea una credibilità immediata. Infatti, l'86% degli acquisti B2B si blocca durante il processo di acquisto, spesso a causa del rischio percepito. Mitigare il rischio con informazioni trasparenti è un acceleratore di conversione diretto.

• B - Migliori pratiche: Offrire passi chiari e tattici per l'implementazione o l'integrazione. Questo dimostra in modo sottile la facilità d'uso e dimostra che avete l'esperienza per eseguire un'implementazione impeccabile. Mostrando la vostra padronanza delle best practice, la transizione dell'acquirente sembra semplice e a basso rischio.

Strutturando proattivamente i vostri contenuti in questo modo, vi rivolgete direttamente al processo decisionale interno dell'acquirente, semplificando il suo compito di navigare tra le decisioni dell'acquirente.

Ingegnerizzare le conversioni: Sfruttare l'Inbound Marketing e l'integrazione con HubSpot

Nel mondo B2B, il ciclo di vendita di soluzioni complesse può durare da tre a sei mesi o addirittura un anno per le trattative più importanti. Durante questo lungo periodo, i clienti ricercano diverse opzioni e i ritardi portano a un calo. L'unico modo per mantenere lo slancio e garantire la rilevanza su scala è l'automazione intelligente.

Fase 1: Definizione di trigger di considerazione automatizzati

È necessario definire azioni ad alta intensità che segnalino chiaramente che un lead è entrato nella fase di considerazione, passando da un lieve interesse a un impegno profondo.

Fase 2: personalizzare la distribuzione dei contenuti con la logica di ramificazione

Il vero potere dell'integrazione di una solida strategia di inbound marketing con un CRM deriva dalla sua capacità di fornire esperienze personalizzate. Il nurturing personalizzato genera il 20% in più di opportunità di vendita.

Fase 3: Il passaggio delle vendite (la spinta alla conversione)

L'automazione perfeziona anche il passaggio di consegne tra il marketing e le vendite, eliminando gli sprechi di tempo nelle chiamate a freddo.

Il vantaggio decisivo in un mercato competitivo

In definitiva, il successo nella fase di considerazione si ottiene spostando l'attenzione dalla vendita palese all'assistenza esperta all'acquirente nella fase decisionale attraverso la struttura, i dati e i contenuti pertinenti senza compromessi.

Quando si affronta il percorso dell'acquirente con una strategia curiosa e basata sui dati, non ci si limita ad acquisire lead, ma si stabiliscono partnership di fiducia a lungo termine. Sfruttando solide strategie di inbound marketing e l'integrazione con HubSpot, disponete di un metodo preciso per migliorare le decisioni degli acquirenti e aumentare in modo affidabile le conversioni.

Se state cercando di progettare e implementare questi buyer journey personalizzati e ad alta conversione che forniscono certezza di fronte alla complessità, il nostro team di Aspiration Marketing è specializzato nell'implementazione di queste strategie complete e basate sui dati, per aiutarvi a trasformare i potenziali clienti in clienti fiduciosi e impegnati.