买家之旅--引导买家做出决定

您是否曾想过，为什么一个高度吸引眼球的潜在客户会在转化的前一刻突然变得沉默寡言？我们花了太多精力在漏斗顶部--吸引注意力--却很容易忽略最具挑战性的阶段：中间环节。中间阶段是考虑阶段，是 买家旅程的最终支点。

在这一阶段，你的潜在客户会从最初发现问题的震惊中走出来，投入到寻找最佳解决方案的紧张而繁重的比较工作中。他们不再问"我的问题是什么？他们会问："我到底该如何解决这个问题，我可以相信谁能帮我解决这个问题？

这一阶段是您实现差异化的战场。根据行业报告， 90% 的 B2B 买家在购买前会研究 2 到 7 个网站，而在联系供应商之前，他们 平均 会查看11 篇内容。

这不是一个被动的阶段，而是一个疯狂寻找确定性的阶段。我们的目标是为您提供一个战略，以构建您的内容，利用智能技术，并最终引导潜在客户 以绝对的信心做出购买决策 ，将您的品牌定位为明确、卓越的选择。

解码买家意图：探寻 " 如何 " 和 "为什么

处于考虑阶段的买家会认真研究各种选择，并专注于实现自己的目标。此时，他们已经从发现问题转变为充分了解问题，并积极寻找不同的方法来解决问题。这种转变意味着您的内容策略需要进行调整，以提供他们正在寻找的内容。

在认识阶段，您的目标是与问题相关的广泛关键词，如"潜在客户增长缓慢"或"手动报告错误"。现在，您的内容必须与高度具体的搜索词保持一致，以反映真正的解决意图，如"潜在客户培育的最佳实践"、"[竞争对手名称]替代品"或"HubSpot 实施指南"。目标是证明你的方法--你的独特方法--是最合理的前进道路。

你提供的内容是在回答潜在客户最具挑战性的问题，还是在简单地重申产品主张？请记住，您的内容必须是量身定制的个性化内容，才能引起深刻共鸣。

证据很明显：60% 的买家表示，如果他们收到不相关的内容，他们会停止与公司合作。

不相关的内容不仅会惹恼潜在客户，还会主动疏远他们，因为他们已经为了解潜在的选择做了大量的工作。

这一阶段是真正建立关系的阶段。你要让买家从比较一般的解决方案转向选择你行之有效的方法。这样，您就能以对自己有利的方式引导买家做出决定。

买方独立的新现实

现代 B2B 采购的现实情况是，客户不到万不得已不会与你交谈。

事实上，研究表明，85% 的买家在联系卖家之前已经基本确定了他们的购买需求。

这不是粗鲁，而是效率。买家掌握了大量信息，并积极抵制传统的 "推销"。

这一数据对考虑阶段产生了巨大影响。这意味着您的内容必须扮演专家顾问的角色，随时为买家提供服务，从不咄咄逼人，而且非常客观。为了有效地引导买家做出决定，您必须向他们提供所需的最后、最基本的细节--集成图、总拥有成本明细和供应商比较清单--而无需先与他们会面。如果你的内容是最有用、最值得信赖的来源，你就赢得了进入他们候选名单的权利。如果您的网站难以使用或缺乏深度，那么您甚至还没意识到自己已被排除在候选名单之外。

转化的内容：将数据应用于决策支持

在考虑阶段，您的内容需要一个数据驱动的蓝图。它必须在提供信息和巧妙说服之间取得完美平衡。内容必须具有权威性，易于阅读，并包含切实的成功证据。

1.突出成功的案例研究

案例研究远比简单的推荐更有效。它娓娓道来一个问题、一个解决方案和一个可衡量的结果。这是高风险内容、

96%的 B2B 买家认为案例研究和产品介绍等以供应商为中心的内容非常重要。

在这一阶段，案例研究的核心功能是降低购买风险。潜在客户会想："这对 我的 公司有用吗 ？你的案例研究应该给出响亮的回答："是的，下面就是具体方法"。

2.深入指南和白皮书

这一阶段的买家需要深度。他们需要的是专业知识，而不仅仅是一般信息。使用深度指南和白皮书，将您的品牌定位为权威的思想领袖。许多研究发现

80% 的买家愿意为深度报告或白皮书交换联系方式。

为这些内容交换联系信息是表明认真意图的一个重要信号。这些有门槛的内容不应该是促销性的，而应该是极具教育意义的。这是一个让他们了解解决方案领域的机会。

3.互动内容（评估与测验）

主动参与是关键。互动内容将被动的阅读行为转化为提供个性化价值的体验。这些内容可以帮助买家自我诊断是否适合自己，从而为您提供重要的细分数据。

4.考虑阶段的博客文章

这些博客文章是连接认知与决策的战术桥梁。它们利用这些高意向关键词，放大具体的比较和战术建议。例如，与其写一篇关于搜索引擎优化的一般性文章，不如写一篇题为"X 软件的 5 个替代方案：深入的功能比较和投资回报率分析"。这种直接的方法满足了买家对客观数据的需求。确保这些文章涉及到竞争对手规格表中并不常见的细微问题，如隐藏费用或常见的集成问题。

构建确定性：应用 BARB 框架

要制作真正有说服力的内容，您必须为买家提供他们所需的所有知识，让他们对最终的选择充满信心。这就是将研究疲劳转化为果断的方法。数据证明了这种方法：

80% 的买家表示，他们更愿意与提供有用信息内容的公司做生意。

我们建议采用BARB 框架来构建您的考虑内容：

• B - 优点：超越功能。详细说明买方将获得的具体优势（例如，不要写"功能：自动销售线索评分"，改为"优势：有效优先安排销售时间，以更低的成本多产生50%的销售就绪线索"）。

• A - 替代方案：讨论可行的替代方案，包括竞争对手甚至什么都不做的方案。透明地讨论替代方案可以建立无与伦比的信任，尤其是44% 的 B2B 买家更喜欢外部来源的内容，而不是供应商提供的材料。你的目标不是抨击竞争对手，而是提供一个诚实的、并排的比较，突出你的解决方案的客观优势。

• R - 风险：说明选择贵公司解决方案或竞争对手解决方案的潜在风险。提供诚实的缓解策略。例如，你可以先提出一个问题："您是否积极应对高实施成本或团队培训风险？"承认风险可以立即建立可信度。事实上，86% 的 B2B 采购 在购买过程中停滞不前 ，这通常是由于感知到了风险。通过透明的信息来降低风险，可以直接促进转化。

• B - 最佳实践：提供明确的实施或整合战术步骤。这巧妙地展示了易用性，并证明您拥有执行完美部署的专业知识。展示您对最佳实践的掌握，让买家感觉过渡简单、风险低。

通过这种主动构建内容的方式，您可以直接应对买家的内部审议过程，简化他们做出买家决策的任务。

工程转化：利用入站营销和 HubSpot 整合

在 B2B 领域，复杂解决方案的销售周期可能长达三到六个月 ，大型交易甚至长达一年。在这段漫长的时间里，潜在客户会对多种选择进行研究，延误会导致客户流失。保持势头并大规模提供相关性的唯一方法就是通过智能自动化。

第 1 阶段：定义自动考虑触发器

您需要定义高意图行动，以明确表明潜在客户已进入考虑阶段，从轻度兴趣转变为深度参与。

第 2 阶段：利用分支逻辑实现个性化内容交付

将强大的入站营销策略与 CRM 相整合的真正威力来自于其提供个性化体验的能力。个性化培育可增加 20% 的销售机会。

第三阶段：销售交接（转化推动）

自动化还能完善营销与销售之间的交接，避免在冷电话上浪费时间。

市场竞争中的决定性优势

最终，要想在考虑阶段取得成功，就必须将重点从公开销售转移到通过结构、数据和毫不妥协的相关内容帮助买家做出购买决策。

当您以探究性、数据驱动型战略切入买方旅程时，您不仅能赢得潜在客户，还能建立长期、互信的合作伙伴关系。通过利用强大的入站营销策略和HubSpot 整合，您就能拥有精确的方法来增强买家决策并可靠地提高转化率。

如果您希望设计并实施这些高转化率、个性化的买家旅程，在复杂的情况下提供确定性，我们 Aspiration Marketing的团队擅长实施这些以数据为支撑的综合战略，帮助您将经过评估的潜在客户转化为自信、坚定的客户。