Combinare LinkedIn, chiamate ed e-mail per ottenere più incontri B2B

Assicurarsi il prossimo incontro B2B a volte può sembrare di scalare il Monte Everest. Si prepara l'e-mail perfetta, si personalizzano infinite richieste di contatto e si alza il telefono per sentire solo il tono di chiamata. È una realtà frustrante per molti venditori: la lotta per distinguersi dalla massa e per entrare effettivamente in contatto con i decision maker.

Ma se ci fosse un modo migliore? Un modo per sfruttare la potenza di più canali per raggiungere i potenziali clienti e coinvolgerli veramente? La risposta sta in un approccio multicanale, che combina i punti di forza di LinkedIn, delle e-mail e delle chiamate per creare una sinfonia di lead generation.

Immaginate questo:

• LinkedIn: Il vostro profilo diventa una calamita per le connessioni pertinenti, mostrando le vostre competenze e attirando le persone giuste.

• Email: Messaggi mirati arrivano nelle caselle di posta elettronica, aggirando il gatekeeper e affrontando direttamente i punti dolenti dei vostri clienti.

• Chiamate: Le conversazioni personalizzate superano il rumore digitale, creando un rapporto e consentendo di personalizzare il messaggio in tempo reale.
  
  

Combinando efficacemente questi canali, otterrete un notevole aumento del coinvolgimento dei clienti. Dimenticatevi i grilli per le mani: programmerete dimostrazioni e incontri a destra e a manca, aumentando il vostro tasso di conversione e chiudendo un maggior numero di contratti.

Sembra troppo bello per essere vero? Non lo è affatto. Questo blog vi fornirà strategie passo dopo passo per padroneggiare ogni canale, dalla creazione di un profilo LinkedIn di successo alla realizzazione di una prima telefonata accattivante. Preparatevi a trasformare la vostra attività di contatto B2B e a vedere il vostro calendario di incontri riempirsi!

I. Padroneggiare LinkedIn per la generazione di contatti B2B

Considerate il vostro profilo LinkedIn come la vostra vetrina digitale sul più trafficato mercato B2B. È la vostra prima impressione sui potenziali clienti e un profilo ben ottimizzato può essere un potente strumento di generazione di contatti. Ecco come creare un profilo che attragga i clienti giusti e vi posizioni come consulenti di fiducia:

Creare un titolo convincente

Questo è il vostro spazio privilegiato, quindi lasciate perdere il generico "Responsabile vendite presso XYZ Corp.". Evidenziate invece la vostra proposta di valore e il vostro target di riferimento. Ad esempio, "Growth Hacker che aiuta le aziende SaaS a incrementare le vendite del 20%".

Sezione "Chi siamo": Mostra le tue competenze e la tua personalità

Questa è la vostra presentazione. Andate oltre l'elenco dei vostri titoli di lavoro. Mettete in mostra le vostre competenze menzionando le abilità rilevanti, i risultati specifici (quantificandoli se possibile!) e i tipi di sfide che risolvete per i clienti. Non dimenticate di aggiungere un tocco di personalità: che cosa vi fa emozionare e perché siete appassionati del vostro settore?

Sezione Esperienza: Concentratevi sui risultati

Non limitatevi a elencare le vostre responsabilità: raccontate una storia di successo. Descrivete brevemente i vostri ruoli precedenti, ma concentratevi sui risultati ottenuti. Avete aumentato la lead generation di X? Avete snellito un processo che vi ha fatto risparmiare Y ore? Evidenziate i risultati quantificabili per dimostrare il vostro impatto.

Il potere delle immagini: Fare una grande prima impressione

Un'immagine professionale è d'obbligo. Le persone entrano in contatto con i volti, quindi utilizzate un'immagine di alta qualità, amichevole e avvicinabile. Considerate l'utilizzo di un'immagine che rappresenti visivamente la vostra competenza o il marchio della vostra azienda per la foto di sfondo.

Creare connessioni strategiche

Ora che il vostro profilo brilla, è il momento di entrare in contatto con le persone giuste. Sfruttate i filtri di ricerca avanzati di LinkedIn per individuare i responsabili delle decisioni nelle aziende clienti ideali.

Impegnatevi con le comunità di settore

Iscrivetevi ai gruppi di settore e partecipate alle discussioni pertinenti. Questo è un modo fantastico per dimostrare la vostra leadership di pensiero e per entrare in contatto con potenziali clienti che sono attivamente alla ricerca di soluzioni. Partecipate ai contenuti condivisi dal vostro pubblico di riferimento: mettete "mi piace", commentate e offrite spunti preziosi quando potete.

Creare richieste di connessione personalizzate

Non limitatevi a inviare richieste generiche. Prendetevi un momento per personalizzare ogni messaggio. Menzionate una connessione condivisa, un post recente che hanno condiviso o una sfida specifica per la quale pensate di poterli aiutare. Un approccio personalizzato dimostra un interesse genuino e aumenta le possibilità di ottenere una risposta positiva.

Coinvolgere i potenziali clienti

La costruzione di relazioni va oltre le connessioni. Mettete "mi piace" e commentate i contenuti rilevanti per i vostri potenziali clienti. Congratulatevi con loro per i risultati ottenuti o per le pietre miliari dell'azienda. Offrite spunti preziosi o rispondete alle loro domande nelle discussioni di settore. Questo tipo di impegno continuo vi mantiene nella top-of-mind e vi posiziona come una risorsa affidabile.

Attuando questi passaggi, trasformerete il vostro profilo LinkedIn da una pagina statica a una macchina dinamica per la generazione di contatti. Ricordate che la coerenza è fondamentale. Aggiornate regolarmente il vostro profilo, partecipate alle discussioni e mettetevi in contatto con nuove persone. Presto attirerete lead qualificati e li alimenterete in preziose relazioni B2B.

II. Creare e-mail B2B efficaci per ottenere il massimo impatto

L'e-mail è la linea diretta con la casella di posta elettronica di un potenziale cliente, ma nel mondo digitale di oggi, che è sempre più affollato, è necessario un approccio mirato e d'impatto. Ecco come creare e-mail B2B che arrivino nelle caselle di posta, vengano aperte e convertano i contatti in incontri B2B.

Costruite e mantenete la vostra lista di e-mail

Il fondamento di una campagna e-mail di successo è una lista di potenziali clienti di alta qualità. Rivolgersi alle persone giuste aumenta significativamente i tassi di apertura e di risposta. Ecco come costruire la vostra lista:

• Sfruttare LinkedIn: Utilizzate i filtri di ricerca avanzati di LinkedIn per identificare i responsabili delle decisioni nelle aziende target.

• Elenchi mirati: Considerate l'acquisto di liste mirate da fornitori di dati affidabili. Assicuratevi che offrano dati opt-in e che siano conformi alle normative sulla privacy (come GDPR e CCPA).
  
  

L'accuratezza dei dati è fondamentale

Prima di inviare il vostro capolavoro, verificate ogni indirizzo e-mail della vostra lista. Non c'è niente di peggio di una notifica di rimbalzo! Utilizzate gli strumenti di verifica online delle e-mail e l'integrazione con il CRM per garantire la deliverability.

Scrivete oggetti strategici

L'oggetto è la prima impressione: determina se l'e-mail viene aperta o cestinata. Ecco alcune formule per creare degli oggetti convincenti:

• Focalizzati sul problema: Parlate direttamente dei punti dolenti del vostro potenziale cliente.

  • Esempio: "Il [punto dolente del prospect] riguarda la vostra attività?".

• Guidati dalla curiosità: Incuriosite e incoraggiate ad aprire l'e-mail per saperne di più.

  • Esempio: "Il segreto per [risultato desiderato]".

• Personalizzato: Utilizzate il nome del potenziale cliente e fate riferimento a qualcosa di specifico per lui.

  • Esempio: "[Nome del prospect], ho notato il suo recente post su...".
    
    

Creare contenuti e-mail coinvolgenti

Il contenuto dell'e-mail è il punto di partenza per convertire la curiosità in azione. Ecco alcuni suggerimenti fondamentali:

• Siate concisi: Le persone sono impegnate. Puntate alla brevità e concentratevi sul fornire rapidamente valore.

• Benefici, non caratteristiche: Non limitatevi a elencare le caratteristiche del vostro prodotto o servizio. Spiegate in che modo il prodotto o il servizio è vantaggioso per il potenziale cliente e risolve la sua sfida specifica.

• Offrite una soluzione: Non limitatevi a diagnosticare il problema. Proponete una soluzione e offrite un chiaro invito all'azione (CTA). Si può trattare di programmare una telefonata, richiedere una demo o scaricare una risorsa utile.
  
  

Non dimenticate di dare un seguito

Non aspettatevi che una sola e-mail vi faccia ottenere un incontro. La perseveranza è la chiave, ma è fondamentale dare un seguito strategico. Ecco una sequenza di e-mail consigliata:

• Prima e-mail: Inviate l'e-mail iniziale con un'offerta convincente.

• Follow-up 1: inviare un'e-mail di follow-up dopo 2-3 giorni.

  • Menzionate brevemente l'e-mail iniziale e offrite una prospettiva diversa o un valore aggiuntivo.

• Follow-up 2 (facoltativo): Se non avete ricevuto risposta dopo altri 2-3 giorni, considerate un altro follow-up.

  • Siate molto brevi ed esprimete il vostro continuo interesse a relazionarvi.

• Email di rottura (facoltativa): Questa e-mail dà un tocco di leggerezza alla sequenza. Non parlate direttamente di una vendita o di un incontro. Condividete invece una notizia rilevante del settore, un meme divertente o una domanda che faccia riflettere.

Ricordate che l'obiettivo è essere persistenti, non invadenti. Limitate i follow-up a 4-6 e-mail ed evitate di inviarli uno dopo l'altro (è meglio intervallarli nell'arco di 1-2 settimane).

Seguendo questi passaggi, la vostra attività di email outreach si trasformerà da un gioco di ipotesi a una macchina per la generazione di lead. Create e-mail mirate che suscitino interesse, offrano soluzioni e guidino i potenziali clienti verso la programmazione di un incontro importante.

III. Il potere della personalizzazione nelle chiamate B2B

Immaginate di andare a una riunione con gli occhi bendati. Non è esattamente una ricetta per il successo, vero? Lo stesso vale per le chiamate B2B. Prima di chiamare, investite tempo nella ricerca pre-call per personalizzare il vostro approccio. In questo modo si dimostra impegno, si crea fiducia e si può adattare il messaggio alle esigenze del cliente.

Ricerca efficace

• Immergetevi nel loro mondo: Iniziate dal profilo LinkedIn e dal sito web dell'azienda del candidato. Cercate dettagli sul loro ruolo, sui progetti recenti e sulle aree di responsabilità.

• Rimanete aggiornati: Cercate articoli di cronaca recenti o tendenze del settore rilevanti per la loro attività. Capire le loro sfide attuali vi rende un consulente competente.

• Creare un testo di chiamata personalizzato: Non affidatevi a un testo generico. Utilizzate i risultati delle vostre ricerche per creare un'introduzione che metta in evidenza la vostra comprensione delle loro esigenze e dei potenziali punti dolenti.
  
  

Fare una buona prima impressione

I primi minuti della telefonata sono cruciali. Ecco come fare una buona impressione e catturare la loro attenzione:

• Presentate voi stessi e la vostra azienda: Indicate brevemente il vostro nome, il titolo e l'azienda.

• Riconoscete il loro tempo: ringraziateli per essersi messi in contatto con voi.

• Menzionate il modo in cui li avete trovati: "Mi sono collegato con voi su LinkedIn dopo aver letto il vostro post su [tendenza del settore]".

• Fate riferimento diretto alla vostra ricerca: "Ho notato che la vostra azienda sta lavorando su [progetto]. È [sfida specifica] qualcosa che state affrontando attualmente?".

Personalizzando la vostra presentazione, dimostrate un interesse genuino, stabilite la credibilità e ponete le basi per una conversazione produttiva.

Ascoltare attivamente e creare un rapporto

Sebbene la ricerca sia importante, una telefonata di successo è una strada a doppio senso. Ecco alcuni consigli di ascolto attivo per creare un rapporto:

• Ascoltare attivamente: Prestate molta attenzione a ciò che vi dicono e fate domande aperte per capire le loro esigenze e le loro sfide.

• Mantenere un tono positivo e professionale: essere entusiasti, amichevoli e professionali durante la conversazione.

• Trovare un terreno comune: Cercate di condividere esperienze, interessi o legami con il settore per creare un rapporto di fiducia.

Guidare la conversazione

Non lasciate che la telefonata diventi un interrogatorio unilaterale. Ecco come guidare la conversazione verso un chiaro passo successivo:

• Presentate la vostra soluzione: Spiegate brevemente come il vostro prodotto o servizio risponde alle loro sfide. Collegate i punti tra le loro esigenze e la vostra offerta.

• Offrite un chiaro passo successivo: Presentate un chiaro invito all'azione (CTA). Si può trattare di programmare una demo, di fornire ulteriori informazioni o di metterli in contatto con una risorsa importante.

• Siate pronti a rispondere alle domande: Anticipate le loro domande e siate pronti a rispondere con sicurezza. Questo dimostra la vostra competenza e crea fiducia. Le schede di vendita e i pitch deck possono essere estremamente utili a questo proposito.

Personalizzando il vostro approccio, ascoltando attivamente e guidando la conversazione verso un chiaro passo successivo, trasformerete le vostre telefonate B2B da interazioni imbarazzanti in preziose opportunità per costruire relazioni e generare contatti.

Il vantaggio multicanale: Perché l'outreach B2B necessita di un attacco su tre fronti

Ricordate i tempi delle interminabili chiamate a freddo e delle e-mail senza risposta? L'approccio multicanale offre un modo più sfumato ed efficace per entrare in contatto con i potenziali clienti B2B. Sfruttando i punti di forza di LinkedIn, delle e-mail e delle chiamate, potete creare una potente sinfonia di outreach che risuoni con il vostro pubblico di riferimento.

• LinkedIn: Il vostro profilo diventa una calamita, attirando lead qualificati e mettendo in mostra le vostre competenze.

• E-mail: I messaggi mirati superano i gatekeepers e si rivolgono direttamente a specifici punti dolenti.

• Chiamate: Le conversazioni personalizzate creano un rapporto di fiducia e consentono di adattare il messaggio in tempo reale.

Questo approccio combinato favorisce la fiducia, aumenta il coinvolgimento e, in ultima analisi, porta a un maggior numero di incontri B2B.

Volete portare il vostro outreach B2B a un livello superiore? Aspiration Marketing è specializzata nella creazione di campagne di outreach B2B vincenti e di sales battle cards. Possiamo aiutarvi a perfezionare il vostro approccio, a creare contenuti mirati e a sviluppare una strategia multicanale che produca risultati. Guardate il vostro calendario di incontri riempirsi e vedete la vostra pipeline di vendita fiorire!