Dans le monde numérique où nous vivons, il n'est pas étonnant que de plus en plus d'entreprises se tournent vers des initiatives de marketing numérique pour atteindre leurs objectifs. Lorsqu'il s'agit de votre présence numérique, il ne suffit plus d'être en ligne.
La plupart des spécialistes du marketing savent que les clients se tournent vers Internet pour trouver ce qu'ils recherchent ; une étude récente menée par Fleishman-Hillard a révélé que 89 % des consommateurs commencent leur parcours d'achat par un moteur de recherche.
Les entreprises comme la vôtre sont donc confrontées à deux questions brûlantes : "Comment faire en sorte que notre site web apparaisse en haut de la page de résultats ? Et comment convertir les visiteurs en clients une fois qu'ils sont sur notre site ?"
En 2006, HubSpot a inventé le"marketing entrant" et l'a défini comme suit :
Le marketing entrant est une méthodologie commerciale qui attire les clients en créant un contenu de valeur et des expériences adaptées à eux. Alors que le marketing sortant interrompt votre public avec un contenu qu'il ne souhaite pas toujours, le marketing entrant crée des liens qu'il recherche et résout des problèmes qu'il rencontre déjà.
Quels sont donc les avantages du marketing entrant et comment il aide-t-il les entreprises à attirer des visiteurs pertinents et à les convertir en clients potentiels ?
1. L'inbound fait venir les prospects à vous
L'Inbound Marketing est véritablement un produit de l'ère numérique. Il s'agit d'une approche propre au XXIe siècle qui s'oppose aux moyens traditionnels d'atteindre les clients, tels que la publicité imprimée, les annonces radio, les panneaux d'affichage et le télémarketing. Il s'agit plutôt d'une approche globale qui manque de concentration et de ciblage.
Bien que ces stratégies soient encore utilisées, de plus en plus de spécialistes du marketing constatent que le marketing entrant leur permet d'atteindre un public beaucoup plus ciblé, ce qui leur permet de se concentrer sur les problèmes spécifiques auxquels les clients sont confrontés. Cela leur permet de répondre de manière spécifique à leur besoin d'aide.
En créant des articles de blog offrant aux internautes des points de vue rapides, pertinents, opportuns et intéressants sur l'état de votre secteur (par exemple), vous positionnez votre site web comme une source d'informations de haute qualité qui incitera les clients potentiels à revenir.
Il existe de nombreuses plateformes de médias sociaux où vous pouvez partager des liens vers ces articles informatifs sur le site web de votre entreprise. C'est une autre façon d'attirer les regards sur le site de votre entreprise, tout en créant des canaux supplémentaires par lesquels vos clients, existants et potentiels, peuvent interagir avec vous et votre entreprise.
Ces visites répétées amèneront davantage de clients potentiels à se convertir en clients payants lorsqu'ils verront comment votre contenu favorise les interactions. Les internautes resteront plus longtemps sur votre site et seront encouragés à explorer d'autres pages pour en savoir plus sur vous et votre entreprise. De plus, l'engagement et l'interaction supplémentaires sur les médias sociaux vous donnent des occasions supplémentaires d'expliquer comment vous pouvez les aider à résoudre leurs problèmes professionnels.
Et le plus beau, c'est que tous ces clients sont attirés par votre site sans que vous ne les contactiez directement et sans qu'aucun argumentaire de vente ne soit nécessaire !
2. L'engagement mène à la confiance
Maintenant que vos clients potentiels ont trouvé votre site web grâce au contenu que vous publiez sur différents supports, il est temps de gagner leur confiance. En transmettant des informations pertinentes concernant leurs problèmes, vous instaureriez une relation de confiance.
Selon une étude de Demand Gen Report, 47 % des acheteurs consultent entre 3 et 5 éléments de contenu avant de décider de parler à un représentant de l'entreprise. En démontrant que vous pouvez être une ressource précieuse de manière non intrusive, vous contribuez à jeter les bases d'une relation fondée sur le contenu de valeur et la confiance.
Cet engagement direct entre le client et votre entreprise est l'occasion de démontrer, de manière claire et concise, comment résoudre ses problèmes. Ils sont maintenant au milieu de l'entonnoir de vente, et il est temps pour vous de les épater avec encore plus de votre excellent contenu et de les convertir en clients heureux à l'étape finale.
3. Les résultats permettent d'améliorer les stratégies
Les stratégies d'inbound marketing sont pleines d'actions claires et mesurables. Cela permet de collecter des données et de les utiliser comme outil pour déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, bien plus rapidement que les méthodes de marketing traditionnelles. Vous serez en mesure de voir quel contenu stimule l'engagement et où se trouvent les opportunités pour mettre en œuvre de futures stratégies. Vous verrez également quel contenu ne fonctionne pas et pourrez l'éliminer de vos plans.
Par exemple, le marketing entrant peut suivre la durée de visionnage d'une vidéo, les pages consultées, le nombre de téléchargements d'un livre électronique, etc. Ces données vous permettent d'adapter votre nouveau contenu à ce que la plupart des gens recherchent et utilisent déjà.
4. L'efficacité des coûts est importante
Comme l'a dit Benjamin Franklin en 1748, "le temps, c'est de l'argent". Le marketing entrant vous permet d'adapter votre message à des visiteurs pertinents, puis d'engager le dialogue avec eux jusqu'à ce qu'ils se convertissent en clients, ce qui vous permet d'affiner l'utilisation de votre budget marketing. En ne créant que du contenu pertinent que les clients potentiels recherchent, vous pouvez réduire le gaspillage en ne dépensant pas pour des publicités que personne ne voit.
Bien que l'inbound ne soit pas une stratégie de marketing universelle, elle vous permet de réaffecter vos ressources à des dépenses plus efficaces.
5. Une stratégie à long terme génère des résultats durables
L'élaboration d'une stratégie de marketing entrant ne se fera pas du jour au lendemain. L'élaboration d'une stratégie, la création et la définition d'objectifs et d'attentes réalistes nécessitent du temps et de la planification. Ensuite, vous utilisez les données recueillies pour affiner et recalibrer votre contenu, en touchant encore plus votre public cible avec encore moins de dépenses inutiles.
L'élaboration d'une stratégie à long terme, telle que le marketing entrant, permet de générer des résultats plus durables. Vous créez une base de données d'articles, de vidéos et d'autres contenus pertinents et attrayants que vous pouvez utiliser pour attirer et convertir de nouveaux clients pendant des années.
Le marketing de bouche-à-oreille peut alors commencer, ces clients heureux parlent à leur réseau de votre entreprise et de la façon dont vous avez résolu leurs problèmes. Ils partageront volontiers la confiance et les connaissances que vous possédez dans votre domaine et les avantages que ces autres entreprises tireront de leur collaboration avec vous.
Très vite, vous aurez une armée de clients satisfaits qui feront votre marketing à votre place !
Principaux éléments de l'inbound marketing
Voici quelques-uns des éléments essentiels de l'inbound marketing:
Création de contenu : blogs, livres blancs, livres électroniques, webinaires, podcasts et vidéos pour attirer les clients potentiels et leur apporter de la valeur.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO): Optimisation du contenu et de la structure du site web pour améliorer le classement du site web sur les moteurs de recherche, augmentant ainsi la visibilité et le trafic organique.
Marketing sur les médias sociaux: Promouvoir le contenu et engager le dialogue avec les clients potentiels via des plateformes telles que Twitter, Facebook, Instagram et LinkedIn.
Marketing par courriel: Nourrir les prospects grâce à des campagnes d'emailing ciblées et des messages personnalisés pour les éduquer et les guider tout au long du processus d'achat.
Pages d'atterrissage: Création de pages d'atterrissage dédiées à des produits, des services ou des campagnes spécifiques afin de capturer des leads et d'encourager les conversions.
Lead Magnets (aimants à prospects) : Offrir des ressources précieuses, telles que des essais gratuits, des démonstrations, des guides et des modèles, en échange d'informations de contact, afin de générer des leads.
Analyses et rapports: Mesurer le succès des efforts de marketing entrants en suivant et en analysant le trafic sur le site web, les taux de conversion, les indicateurs d'engagement et le retour sur investissement.
