En el mundo digital en el que vivimos, no es de extrañar que cada vez más empresas recurran a iniciativas de marketing digital para alcanzar sus objetivos. Cuando se trata de su presencia digital, ya no basta con estar en línea.
La mayoría de los profesionales del marketing son conscientes de que los clientes recurren a Internet para encontrar lo que buscan; según un estudio reciente de Fleishman-Hillard, el 89% de los consumidores comienzan su proceso de compra en un motor de búsqueda.
Esto deja a empresas como la suya con dos preguntas candentes: "¿Cómo conseguimos que nuestro sitio web aparezca en las primeras posiciones de la página de resultados? Y ¿cómo convertimos a los visitantes en clientes una vez que están en nuestro sitio?".
En 2006, HubSpot acuñó "Inbound Marketing" y lo definió como:
El inbound marketing es una metodología empresarial que atrae a los clientes mediante la creación de contenidos y experiencias valiosas adaptadas a ellos. Mientras que el outbound marketing interrumpe a tu audiencia con contenidos que no siempre desean, el inbound marketing forma conexiones que están buscando y resuelve problemas que ya tienen.
Entonces, ¿cuáles son exactamente las técnicas del Inbound Marketing y cómo ayudan a las empresas a atraer visitantes relevantes y convertirlos en clientes potenciales?
1. El inbound te trae los clientes potenciales
El inbound marketing es realmente un producto de la era digital. Es un enfoque propio del siglo XXI que se opone a los medios tradicionales de llegar a los clientes, como los anuncios impresos, los anuncios de radio, las vallas publicitarias y el telemarketing. Se trata más bien de un enfoque escopeta que carece de enfoque o de orientación.
Aunque estas estrategias siguen utilizándose, cada vez más profesionales del marketing descubren que la captación de clientes les permite llegar a un público mucho más específico y centrarse en los problemas concretos a los que se enfrentan. Esto les permite responder de maneras específicas en las que pueden ayudar.
Al crear entradas de blog que ofrezcan a la gente una visión rápida, relevante, oportuna e interesante sobre el estado de su sector (por ejemplo), posiciona su sitio web como fuente de información de alta calidad que hará que los clientes potenciales vuelvan a por más.
Existen numerosas plataformas de redes sociales en las que puede enlazar a estas publicaciones informativas en el sitio web de su empresa. Esta es otra forma de atraer visitas al sitio web de su empresa y, al mismo tiempo, crear canales adicionales para que sus clientes, actuales y potenciales, puedan interactuar con usted y con su empresa.
Estas visitas repetidas harán que más clientes potenciales se conviertan en clientes de pago cuando vean cómo su contenido fomenta las interacciones. Esto hará que la gente permanezca más tiempo en su sitio y la animará a explorar otras páginas para saber más sobre usted y su empresa. Además, el compromiso y la interacción adicionales en las redes sociales le ofrecen más oportunidades de explicarles cómo puede ayudarles a resolver sus problemas empresariales.
¿Y lo mejor? Todos estos clientes llegan a su sitio web sin que usted se ponga en contacto con ellos directamente y sin necesidad de argumentos de venta.
2. El compromiso genera confianza
Ahora que sus clientes potenciales encuentran su sitio web a través de los contenidos exclusivos que publica en diversos medios, es hora de ganarse su confianza. Al transmitirles información relevante sobre sus problemas, su empresa pasa a una posición de confianza.
Según un estudio de Demand Gen Report, el 47% de los compradores ven entre 3 y 5 contenidos antes de decidirse a hablar con un representante de la empresa. Demostrando que puede ser un recurso valioso de forma no intrusiva, ayuda a sentar las bases de una relación basada en contenidos valiosos y en la confianza.
Esta relación directa entre el cliente y su empresa es su oportunidad de demostrar, de forma clara y concisa, cómo resolver sus problemas. Ahora se encuentran sólidamente en la mitad del embudo de ventas, y es hora de que los sorprendas con aún más de tu gran contenido y los conviertas en clientes felices en la etapa final.
3. Los resultados impulsan mejores estrategias
Las estrategias de inbound marketing están llenas de acciones claras y medibles. Esto te lleva a recopilar datos y utilizarlos como herramienta para ver qué funciona y qué no, mucho más rápido que con los métodos de marketing tradicionales. Podrá ver qué contenido aumenta el compromiso y dónde existen oportunidades para implementar estrategias futuras. También podrá ver qué contenidos están fallando y eliminarlos de sus planes.
Por ejemplo, el inbound puede hacer un seguimiento del tiempo que alguien ha visto un vídeo, de las páginas que ha consultado, del número de descargas de un libro electrónico, etc. Estos datos, a su vez, le permiten adaptar su nuevo contenido exclusivo para que coincida con lo que la mayoría de la gente ya está buscando y con lo que interactúa.
4. La rentabilidad es importante
Como dijo Benjamín Franklin en 1748: "El tiempo es oro". Dado que el marketing entrante le permite adaptar su mensaje a los visitantes relevantes y, a continuación, interactuar con ellos hasta que se conviertan en clientes, puede ajustar con precisión el destino de su gasto de marketing. Al crear únicamente contenido relevante para los clientes potenciales, puede recortar gastos al no gastar en anuncios que nadie ve.
Aunque el inbound no es una estrategia de marketing universal, sí le permite reasignar su dinero a un gasto más efectivo.
5. Una estrategia a largo plazo generará resultados sostenibles
El desarrollo de una estrategia de inbound marketing no se produce de la noche a la mañana. Elaborar estrategias, crear y establecer objetivos y expectativas realistas requiere tiempo y planificación. A continuación, se utilizan los datos recopilados para ajustar y recalibrar el contenido, llegando aún más al público objetivo con un gasto aún menor.
Establecer una estrategia a largo plazo, como el inbound marketing, permite obtener resultados más sostenibles. Estás creando una base de datos de artículos, vídeos y otros contenidos relevantes y atractivos que puedes utilizar para atraer y convertir a nuevos clientes durante años.
A continuación, puede ponerse en marcha el marketing de boca a boca, en el que estos clientes satisfechos hablan a sus contactos de su empresa y de cómo ha resuelto sus problemas. Estarán encantados de compartir la confianza y los conocimientos que usted tiene en su campo y de lo mucho que estas otras empresas se beneficiarán de trabajar con usted.
Muy pronto, tendrá un ejército de clientes satisfechos que harán el marketing por usted.
Elementos básicos del marketing de atracción
Los siguientes son algunos de los componentes fundamentales del inbound marketing:
Creación de contenidos: blogs, libros blancos, libros electrónicos, seminarios web, podcasts y vídeos para atraer a clientes potenciales y proporcionarles valor.
Optimización para motores de búsqueda (SEO): Optimización del contenido y la estructura del sitio web para mejorar su clasificación en los motores de búsqueda, aumentando así la visibilidad y el tráfico orgánico.
Marketing en redes sociales: promocionar contenidos e interactuar con clientes potenciales a través de plataformas como Twitter, Facebook, Instagram y LinkedIn.
Marketing por correo electrónico: nutrir a los clientes potenciales mediante campañas de correo electrónico dirigidas y mensajes personalizados para educarlos y guiarlos a lo largo del proceso de compra.
Landing page: creación de landing pages dedicadas a productos, servicios o campañas específicos para captar clientes potenciales y fomentar las conversiones.
Atracción de clientes potenciales: ofrecer recursos valiosos, como pruebas gratuitas, demos, guías y plantillas, a cambio de información de contacto, generando así leads.
Análisis e informes: medir el éxito de los esfuerzos de inbound marketing mediante el seguimiento y análisis del tráfico del sitio web, las tasas de conversión, las métricas de compromiso y el ROI.
