¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM) y cómo funciona?

¿Está cansado de dirigirse a todo el mundo sin convertir a nadie? El marketing B2B tradicional suele ser como gritar en una sala abarrotada de gente con la esperanza de que alguien escuche el mensaje. Pero, ¿y si pudiera mantener una conversación cara a cara con su cliente ideal? Ese es el poder del marketing basado en cuentas (ABM).

En lugar de lanzar una amplia red, el ABM centra sus esfuerzos en cuentas de alto valor, adaptando su mensaje para que resuene con sus necesidades y retos específicos.

¿Qué es el marketing basado en cuentas (ABM)?

El marketing basado en cuentas (ABM) da la vuelta al embudo de marketing tradicional. En lugar de lanzar una amplia red y esperar lo mejor, el ABM adopta un enfoque centrado en los objetivos, concentrando los recursos en un grupo selecto de cuentas de gran valor.

En esencia, el ABM es una asociación estratégica entre los equipos de marketing y ventas, que trabajan al unísono para crear experiencias de compra personalizadas para estas cuentas críticas. Se trata de tratar cada cuenta como un mercado único, comprendiendo sus necesidades, retos y objetivos particulares. Esto significa adaptar el mensaje, el contenido y el enfoque general para que resuene en cada cuenta individual, fomentando un nivel más profundo de compromiso y construyendo relaciones más sólidas.

Imagine que es una empresa de software que se dirige a una gran entidad financiera. Con el ABM, no se limitaría a enviar folletos genéricos o correos electrónicos masivos. En su lugar, investigaría los retos específicos a los que se enfrenta esa institución financiera, identificaría a los responsables clave de la toma de decisiones y elaboraría contenido personalizado que abordara sus puntos débiles. Puede crear un estudio de caso que muestre cómo su software ayudó a una institución financiera similar a conseguir importantes ahorros de costes u organizar un seminario web exclusivo adaptado a su sector.

Este enfoque personalizado es lo que diferencia al ABM e impulsa su eficacia. Al centrarse en la calidad por encima de la cantidad, el ABM le permite establecer relaciones más sólidas con cuentas clave, acortar los ciclos de ventas y, en última instancia, impulsar un mayor crecimiento de los ingresos.

Marketing basado en cuentas frente a marketing tradicional

Aunque tanto el ABM como el marketing tradicional tienen como objetivo generar ingresos, sus enfoques difieren significativamente. He aquí una comparación para destacar las principales diferencias:

Piense en ello de esta manera: el marketing tradicional lanza una amplia red, con la esperanza de capturar tantos peces como sea posible. Por el contrario, el ABM es como la pesca submarina: selecciona y persigue cuidadosamente objetivos específicos de gran valor. Este enfoque centrado permite un compromiso más profundo y relaciones más sólidas, lo que conduce a mayores tasas de conversión y un mayor retorno de la inversión.

Al centrarse en la construcción de relaciones con las cuentas clave, ABM (especialmente HubSpot ABM) ayuda a las empresas a acelerar los ciclos de ventas, aumentar el tamaño del acuerdo, e impulsar el crecimiento sostenible.

¿Cómo funciona el ABM?

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia poderosa, pero requiere una cuidadosa planificación y ejecución. He aquí un desglose de los pasos clave involucrados en el lanzamiento de un programa ABM exitoso:

1. Identificar y priorizar las cuentas objetivo

Esta es la base de su estrategia de ABM. Debe identificar las empresas que ofrecen el mayor potencial de valor e ingresos a largo plazo. Esto implica crear un perfil de cliente ideal (ICP) que describa las características de su cliente perfecto.

Tenga en cuenta factores como

• Sector: ¿Existen sectores específicos que se ajusten a sus soluciones? (por ejemplo, una empresa de tecnología financiera podría dirigirse a instituciones financieras).

• Tamaño de la empresa: ¿Se dirige a empresas, pymes o startups? (por ejemplo, número de miembros del equipo, ingresos anuales)

• Potencial de ingresos: ¿Cuál es el valor de vida estimado de este cliente?

• Adecuación estratégica: ¿La cultura y los valores de la empresa coinciden con los suyos?

• Tecnología: ¿Utilizan tecnologías que se integran con su producto? (por ejemplo, un sistema CRM)

• Puntos débiles: ¿Su solución aborda directamente sus retos específicos?

Al definir su ICP, puede identificar y priorizar eficazmente las cuentas con más probabilidades de convertirse y convertirse en clientes fieles.

2. Desarrollar propuestas de valor personalizadas

Una vez identificadas las cuentas objetivo, es hora de comprender sus necesidades y retos específicos. Esto va más allá de los datos demográficos básicos.

• Profundice en la investigación: Analice su sitio web, las redes sociales, los informes del sector y los artículos de noticias para conocer mejor su situación actual, sus objetivos y sus puntos débiles.

• Identifique a los responsables de la toma de decisiones: Determina quiénes son las personas influyentes y con poder de decisión en cada cuenta. ¿Cuáles son sus funciones, responsabilidades y prioridades?

• Adapte sus mensajes: Elabore propuestas de valor convincentes que se dirijan directamente a las necesidades y retos específicos de cada cuenta. Destaque cómo su solución puede ayudarles a alcanzar sus objetivos empresariales.

3. Cree contenidos y campañas específicos

Con un profundo conocimiento de sus cuentas objetivo, ahora puede desarrollar contenidos y campañas altamente personalizados diseñados para resonar con ellas.

• Correos electrónicos personalizados: Elabore correos electrónicos que aborden retos específicos y ofrezcan soluciones a medida. Utilice contenido dinámico para personalizar el mensaje en función de la función y los intereses del destinatario.

• Seminarios web y eventos: Organice seminarios web o eventos exclusivos centrados en temas relevantes para sus cuentas objetivo. Ofrezca invitaciones personalizadas y comunicaciones de seguimiento.

• Casos prácticos y testimonios: Muestre casos de éxito de empresas o sectores similares para demostrar el valor de su solución.

• Páginas de destino personalizadas: Cree páginas de destino dedicadas para cada cuenta objetivo, con mensajes personalizados y ofertas de contenido relevantes.

4. Aproveche el compromiso multicanal

El ABM es más eficaz cuando se coordinan los esfuerzos a través de varios canales.

• Organice su alcance: Desarrolle una estrategia coherente que integre su sitio web, marketing por correo electrónico, redes sociales, marketing de contenidos, publicidad de pago y eventos.

• Mantenga un mensaje coherente: Asegúrese de que su mensaje es coherente en todos los canales, reforzando su propuesta de valor y su identidad de marca.

• Ofrezca una experiencia fluida: Tanto si un cliente potencial interactúa con usted en su sitio web, en las redes sociales o en un evento, garantice una experiencia coherente y personalizada.

Consejo: Si ejecutas ABM con HubSpot, garantizar esta alineación perfecta es más fácil que nunca.

5. Medir y optimizar

Como cualquier estrategia de marketing, las campañas de ABM requieren una medición y optimización continuas para garantizar su eficacia. Estos son algunos consejos para medir el éxito del ABM:

• Realice un seguimiento de las métricas clave: Supervise las métricas de compromiso (visitas al sitio web, descargas de contenido, aperturas de correo electrónico), la velocidad de la tubería (la rapidez con que las ofertas se mueven a través del embudo de ventas) y el tamaño de las ofertas.

• Analice los resultados: Analice periódicamente sus datos para identificar lo que funciona y lo que no. ¿Cuáles son las cuentas más comprometidas? ¿Qué contenido está resonando?

• Afine su enfoque: Basándose en su análisis, ajuste sus objetivos, mensajes y canales para mejorar sus resultados con el tiempo.

Siguiendo estos pasos y perfeccionando continuamente su enfoque, puede aprovechar el poder del ABM para impulsar un crecimiento significativo de su negocio.

Las ventajas del ABM para las empresas B2B

Las empresas buscan constantemente formas de mejorar la eficiencia e impulsar el crecimiento de los ingresos, y el marketing basado en cuentas ha surgido como una poderosa estrategia que ofrece resultados excepcionales. Analicemos las principales ventajas que convierten al ABM en un elemento de cambio para las empresas B2B.

Mayor ROI

El enfoque específico del ABM elimina el esfuerzo y los recursos desperdiciados que a menudo se asocian con el marketing tradicional. Al centrarse en cuentas de alto valor, puede maximizar su impacto y generar un mayor retorno de su inversión.

De hecho, el 92% de las empresas con programas ABM maduros afirman que generan más ROI que cualquier otra táctica de marketing. Esto se debe a que el ABM le permite alinear sus esfuerzos de marketing y ventas, personalizar su alcance y nutrir las relaciones con las cuentas clave, lo que lleva a mayores tasas de conversión y mayores ingresos.

Mejor alineación de marketing y ventas

Uno de los mayores retos para las empresas B2B es garantizar que los equipos de ventas y marketing trabajen de forma sincronizada. El ABM fomenta un entorno de colaboración en el que ambos equipos comparten objetivos comunes y trabajan juntos para alcanzarlos. Al alinearse en las cuentas objetivo, los mensajes y el contenido, las ventas y el marketing pueden operar como una fuerza unificada, mejorando la eficiencia e impulsando mejores resultados. Esta alineación conduce a una experiencia del cliente más fluida y acelera el proceso de ventas.

Ciclos de ventas más cortos

Los contenidos personalizados y el alcance específico pueden acortar significativamente los ciclos de ventas. Cuando comprende las necesidades y los retos específicos de sus cuentas objetivo, puede proporcionarles información relevante y soluciones que aceleren su proceso de toma de decisiones.

Por ejemplo, imagine que una empresa de software se dirige a un proveedor de servicios sanitarios. Al crear contenido personalizado que aborde los puntos débiles específicos del proveedor, como la mejora de la atención al paciente o la agilización de las tareas administrativas, la empresa puede demostrar eficazmente el valor de su solución y acelerar el ciclo de ventas.

Relaciones más sólidas con los clientes

El ABM no consiste únicamente en cerrar acuerdos, sino también en establecer relaciones a largo plazo con cuentas clave. Al centrarse en el compromiso personalizado y ofrecer experiencias excepcionales, puede fomentar la confianza y la lealtad, convirtiendo a los clientes en defensores. Este enfoque aumenta el valor del cliente a lo largo de su vida y crea oportunidades para la venta cruzada y la venta adicional. Incluso si trabaja con ABM con un presupuesto limitado, el ROI de unas relaciones más sólidas con los clientes puede hacer que merezca la pena.

Aumento de los ingresos y del tamaño de los acuerdos

El ABM puede tener un impacto significativo en su cuenta de resultados al centrarse en cuentas de alto valor y proporcionarles soluciones a medida. Los estudios demuestran que el ABM puede suponer un aumento del 200% en el tamaño de los acuerdos en comparación con los enfoques de marketing tradicionales. Esto se debe a que el ABM le permite identificar y perseguir oportunidades más significativas, personalizar su propuesta de valor y establecer relaciones más sólidas con los principales responsables de la toma de decisiones.

Marketing basado en cuentas: Su camino hacia el crecimiento B2B

Cuando se trata de marketing moderno, ya no basta con lanzar una amplia red y esperar lo mejor. El cambio al ABM ofrece un enfoque centrado y personalizado que alinea las ventas y el marketing, fortalece las relaciones con los clientes y, en última instancia, impulsa un crecimiento significativo de los ingresos. Al tratar cada cuenta de alto valor como un mercado de uno, puede ofrecer experiencias personalizadas que resuenen y aceleren el proceso de compra.

Desde la identificación del perfil del cliente ideal hasta la elaboración de campañas personalizadas y la medición del éxito, el ABM le permite tomar decisiones más inteligentes y obtener mejores resultados. Si está listo para aprovechar el poder del ABM y transformar su estrategia de marketing B2B, Aspiration Marketing puede ayudarle.

Nuestro equipo de expertos puede guiarle a través de cada paso del proceso, desde el desarrollo de su estrategia ABM hasta la ejecución de campañas específicas que ofrecen un ROI excepcional.

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