什么是基于客户的营销（ABM），它是如何运作的？

厌倦了对所有人进行营销，却无法转化任何人？传统的 B2B 营销往往给人的感觉就像在拥挤的房间里大喊大叫，希望有人能听到你的信息。但是，如果你能与理想客户进行一对一的对话呢？这就是基于客户的营销（ABM）的力量。

ABM 将精力集中在高价值客户身上，而不是广泛撒网，根据他们的具体需求和挑战量身定制信息，引起他们的共鸣。

什么是基于客户的营销（ABM）？

基于客户的营销（ABM）颠覆了传统的营销漏斗。ABM 采用激光聚焦的方法，将资源集中在一组精选的高价值客户身上，而不是广撒网、求全责备。

ABM 的核心是营销团队和销售团队之间的战略合作关系，共同为这些关键客户创造个性化的购买体验。这就是要将每个客户视为一个市场，了解他们的独特需求、挑战和目标。这就意味着要量身定制信息、内容和整体方法，以引起每个客户的共鸣，促进更深层次的参与，建立更牢固的关系。

想象一下，您是一家软件公司，目标客户是一家大型金融机构。通过 ABM，您不会仅仅发送普通的宣传册或群发电子邮件。相反，您会研究该金融机构面临的具体挑战，确定关键决策者，并针对他们的痛点制作个性化内容。您可以创建一个案例研究，展示您的软件是如何帮助类似的金融机构大幅节约成本的，或者针对他们的行业举办一场独家网络研讨会。

这种个性化的方法是 ABM 的与众不同之处，也是其有效性的源泉。通过注重质量而非数量，ABM 使您能够与关键客户建立更牢固的关系，缩短销售周期，并最终推动更大的收入增长。

基于客户的营销与传统营销

虽然ABM 和传统营销的目的都是创造收入，但它们的方法却有很大不同。下面的比较突出了两者的主要区别：

可以这样想：传统营销是广撒网，希望能捕到尽可能多的鱼。相反，ABM 就像鱼叉捕鱼--谨慎地选择和追求特定的高价值目标。这种重点突出的方法可以让客户更深入地参与进来，建立更牢固的关系，从而提高转换率和投资回报率。

通过专注于与关键客户建立关系，ABM（尤其是HubSpot ABM）可帮助企业加快销售周期、扩大交易规模并推动可持续增长。

ABM 如何运作？

基于客户的营销（ABM）是一种强大的战略，但需要精心策划和执行。以下是成功启动 ABM 计划的关键步骤：

1.确定目标客户并排定优先顺序

这是 ABM 战略的基础。您需要确定哪些公司最有可能带来长期价值和收入。这包括创建理想客户档案（ICP），概述完美客户的特征。

考虑以下因素

• 行业： 是否有特定行业与您的解决方案相匹配？(例如，金融科技公司可能以金融机构为目标客户）

• 公司规模： 是面向企业、中小企业还是初创企业？(例如，团队成员人数、年收入等）

• 收入潜力： 该客户的估计终身价值是多少？

• 战略契合度： 该公司的文化和价值观是否与贵公司一致？

• 技术：他们是否使用与贵公司产品相集成的技术？(例如 CRM 系统）

• 痛点：您的解决方案是否能直接解决他们面临的具体挑战？

通过定义 ICP，您可以有效地识别最有可能转化并成为忠实客户的客户，并确定其优先级。

2.制定个性化价值主张

一旦确定了目标客户，就应该了解他们的独特需求和挑战。这不仅仅是基本的人口统计。

• 深入研究： 分析他们的网站、社交媒体、行业报告和新闻文章，深入了解他们的现状、目标和痛点。

• 确定关键决策者：确定每个客户中的影响者和决策者。他们的角色、职责和优先事项是什么？

• 量身定制信息：针对每个客户的具体需求和挑战，提出有说服力的价值主张。强调你的解决方案如何帮助他们实现业务目标。

3.创建有针对性的内容和活动

有了对目标客户的深入了解，您现在就可以开发高度个性化的内容和营销活动，以引起他们的共鸣。

• 个性化电子邮件： 针对具体挑战编写电子邮件，并提供量身定制的解决方案。使用动态内容，根据收件人的角色和兴趣个性化信息。

• 网络研讨会和活动： 围绕与目标客户相关的主题举办网络研讨会或独家活动。提供个性化邀请和后续沟通。

• 案例研究和推荐： 展示类似公司或行业的成功案例，以证明您的解决方案的价值。

• 定制登陆页面： 为每个目标客户创建专用登陆页面，提供量身定制的信息和相关内容。

4.利用多渠道参与

当您在多个渠道上协调努力时，ABM 最为有效。

• 协调您的推广活动：制定协调一致的战略，整合网站、电子邮件营销、社交媒体、内容营销、付费广告和活动。

• 保持信息一致：确保在所有渠道中传递一致的信息，强化您的价值主张和品牌形象。

• 提供无缝体验： 无论潜在客户是在网站、社交媒体还是在活动中与您互动，都要确保提供一致的个性化体验。

提示：如果您使用 HubSpot 执行 ABM，确保这种无缝对接就会变得前所未有的简单。

5.衡量和优化

与任何营销策略一样，ABM 活动也需要持续的衡量和优化，以确保其有效性。以下是一些衡量 ABM 成功与否的技巧：

• 跟踪关键指标： 监控参与度指标（网站访问量、内容下载量、电子邮件打开量）、管道速度（交易在销售漏斗中的移动速度）和交易规模。

• 分析结果：定期分析数据，找出哪些有效，哪些无效。哪些客户参与度最高？哪些内容能引起共鸣？

• 改进方法：根据分析结果，调整目标定位、信息传递和渠道，逐步改善效果。

通过遵循这些步骤并不断改进方法，您可以利用 ABM 的力量推动业务大幅增长。

ABM 对 B2B 企业的益处

企业一直在寻求提高效率和推动收入增长的方法，而基于账户的营销已成为一种能带来卓越效果的强大战略。让我们探讨一下 ABM 改变 B2B 企业游戏规则的主要优势。

更高的投资回报率

ABM 的针对性方法避免了传统营销中经常出现的精力和资源浪费。通过专注于高价值客户，您可以最大限度地扩大影响，并获得更高的投资回报。

事实上，在拥有成熟 ABM 计划的公司中，有 92% 的公司表示它比任何其他营销策略都能带来更高的投资回报率。这是因为 ABM 使您能够调整营销和销售工作，个性化您的推广活动，并培养与关键客户的关系，从而提高转换率并增加收入。

提高销售和营销的一致性

B2B 公司面临的最大挑战之一是确保销售和营销团队同步工作。ABM 营造了一种协作环境，让两个团队分享共同目标，并为实现这些目标而共同努力。通过在目标客户、信息传递和内容上保持一致，销售和营销可以作为一支统一的力量来运作，从而提高效率并取得更好的结果。这种协调可带来更完美的客户体验，并加快销售流程。

缩短销售周期

个性化内容和有针对性的推广可以大大缩短销售周期。当您了解目标客户的具体需求和挑战时，您就可以为他们提供相关信息和解决方案，加快他们的决策过程。

例如，设想一家软件公司的目标客户是医疗保健提供商。通过创建个性化内容，解决医疗服务提供商的具体痛点，如改善病人护理或简化行政任务，该公司就能有效展示其解决方案的价值，加快销售周期。

加强客户关系

ABM 不仅仅是为了达成交易，更是为了与关键客户建立长期关系。通过注重个性化参与和提供卓越体验，您可以培养客户的信任度和忠诚度，将客户转化为拥护者。这种方法可以提高客户的终身价值，并为追加销售和交叉销售创造机会。即使您是在预算有限的情况下开展 ABM，单是加强客户关系所带来的投资回报率就能让您觉得物有所值。

增加收入和交易规模

ABM 专注于高价值客户，并为他们提供量身定制的解决方案，从而对您的底线产生重大影响。研究表明，与传统营销方法相比，ABM 可使交易规模增加 200%。这是因为，ABM 使您能够识别和寻求更多重要机会，个性化您的价值主张，并与关键决策者建立更牢固的关系。

基于客户的营销：您的 B2B 增长之路

说到现代营销，仅仅广撒网、求大同已经不够了。转向 ABM 可提供一种有针对性的个性化方法，使销售和营销保持一致，加强客户关系，并最终推动收入大幅增长。通过将每个高价值客户视为一个市场，您可以提供量身定制的体验，引起共鸣并加速购买之旅。

从确定理想客户档案到制定个性化营销活动以及衡量成功与否，ABM 使您能够做出更明智的决策并取得更大的成果。如果您已经准备好利用 ABM 的力量来改变您的B2B 营销战略，Aspiration Marketing 可以为您提供帮助。

我们的专家团队可以指导您完成从制定 ABM 战略到执行目标营销活动的每一个步骤，从而实现卓越的投资回报率。

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