Quali sono i 20 settori principali in cui implementare l'ABM?
Nell'attuale panorama B2B, gli approcci di marketing tradizionali spesso faticano a distinguersi. Ecco che entra in gioco l'Account-Based Marketing (ABM): una tecnica strategica e mirata che dà priorità alla creazione di relazioni con clienti di alto valore. Ma l'ABM è adatto al vostro settore?
Questo blog approfondisce la potenza dell'ABM, esplorando i 20 settori più brillanti. Vi spiegheremo perché l'ABM eccelle in questi settori e come potete adattarlo per ottenere il massimo impatto.
Cos'è l'ABM e perché è importante?
L'account-based marketing (ABM) è un approccio strategico al marketing B2B che sposta l'attenzione da un pubblico ampio a un gruppo selezionato di account di alto valore. A differenza del marketing tradizionale, che spesso si basa su dati demografici e buyer personas generalizzate, l'ABM considera ogni account target come un mercato unico. Questo approccio iper-targettizzato comporta una ricerca approfondita per comprendere le esigenze, le sfide e i processi di acquisto specifici di ciascun cliente.
Trattando gli account come mercati individuali, l'ABM consente alle aziende di offrire esperienze di marketing e di vendita altamente personalizzate. Questo livello di personalizzazione favorisce relazioni più forti, crea fiducia e, in ultima analisi, aumenta i tassi di conversione. L'ABM enfatizza anche la stretta collaborazione tra i team di marketing e di vendita, garantendo l'allineamento e un percorso coesivo del cliente.
Ecco alcune statistiche:
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Le aziende con team di vendita e marketing allineati registrano un aumento del 67% nei tassi di successo.
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Le aziende che adottano l'ABM registrano un aumento del 171% nel valore della pipeline.
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I programmi ABM generano un ROI superiore del 54% rispetto al marketing tradizionale.
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L'ABM può aumentare il valore a vita del cliente del 20-30%.
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L'ABM può ridurre i costi di acquisizione dei clienti fino al 60%.
I vantaggi del marketing basato sugli account
L'ABM offre una moltitudine di vantaggi che possono trasformare le prestazioni di marketing e di vendita di un'azienda.
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Tassi di conversione più elevati: Adattando gli sforzi di marketing a specifici account, l'ABM fornisce messaggi altamente pertinenti che risuonano con i decisori. Questo approccio personalizzato aumenta le probabilità di conversione, in quanto i potenziali clienti sono più propensi a impegnarsi con contenuti che rispondono direttamente alle loro esigenze e sfide.
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Cicli di vendita più brevi: L'ABM favorisce connessioni più profonde con i key account, fornendo loro contenuti e approfondimenti di valore. Questa accelerazione della creazione di relazioni può ridurre significativamente il ciclo di vendita, in quanto i potenziali clienti sono più informati e impegnati durante l'intero percorso di acquisto.
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Aumento del ROI: L'ABM ottimizza le risorse di marketing e di vendita concentrandosi sugli account di alto valore con il maggiore impatto potenziale. Indirizzando gli sforzi verso i clienti con una maggiore probabilità di chiusura, le aziende possono ottenere un migliore ritorno sugli investimenti di marketing.
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Maggiore fedeltà dei clienti: L'ABM coltiva relazioni più forti e a lungo termine con i clienti fornendo esperienze eccezionali. L'impegno personalizzato e l'attenzione ai dettagli dimostrano un impegno genuino per il successo del cliente, con conseguente aumento della fedeltà e dell'advocacy.
L'ABM richiede un investimento significativo in ricerca, analisi dei dati e creazione di contenuti personalizzati. Tuttavia, il potenziale ritorno sull'investimento può essere notevole. Concentrandosi sui clienti di alto valore e offrendo esperienze personalizzate, le aziende possono ottenere una crescita significativa e migliorare la soddisfazione dei clienti.
I 20 settori principali per l'implementazione del marketing basato sugli account (ABM)
Sebbene possa essere applicato in vari settori, l'ABM è particolarmente efficace in quelli caratterizzati da transazioni di alto valore, lunghi cicli di vendita e processi decisionali complessi che coinvolgono più parti interessate.
Questi settori spesso richiedono un approccio più personalizzato e mirato al marketing e alle vendite, rendendo l'ABM un'applicazione ideale. Concentrandosi su clienti specifici e adattando le strategie alle loro esigenze, le aziende possono aumentare le possibilità di concludere affari e costruire relazioni a lungo termine con i clienti.
La sezione che segue analizza come l'ABM possa essere implementato con successo in una serie di settori, evidenziando le sfide e le opportunità specifiche di ogni settore.
1. Tecnologia e software
Il settore della tecnologia e del software è un candidato privilegiato per l'ABM. Con cicli di acquisto complessi che coinvolgono più parti interessate, l'ABM consente un approccio altamente mirato.
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Sfide: Identificare i decisori chiave, navigare in processi di acquisto complessi e distinguersi in un mercato affollato.
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Opportunità: Personalizzazione, content marketing e sfruttamento dei dati analitici per comprendere le esigenze dei clienti.
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Strategie ABM: Funnel basati sugli account, dimostrazioni personalizzate e sfruttamento dell'advocacy dei clienti.
2. Servizi finanziari
Il settore dei servizi finanziari richiede fiducia e attenzione personalizzata. ABM aiuta a costruire relazioni solide con individui e istituzioni con un elevato patrimonio netto.
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Sfide: Regolamenti severi, cicli di vendita complessi e creazione di fiducia.
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Opportunità: Targeting di nicchia, contenuti personalizzati e sfruttamento dei referral.
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Strategie ABM: Nurturing basato sull'account, strumenti di pianificazione finanziaria personalizzati ed eventi esclusivi per i clienti.
3. Sanità e scienze della vita
Il settore sanitario è caratterizzato da lunghi cicli di vendita e da processi decisionali complessi. L'ABM può aiutare a rivolgersi a fornitori di servizi sanitari, ospedali e istituti di ricerca specifici.
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Sfide: Conformità alle normative, processi di acquisto complessi e creazione di relazioni con più parti interessate.
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Opportunità: Targeting basato sui dati, contenuti personalizzati e sfruttamento della leadership di pensiero.
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Strategie ABM: Ricerca basata sugli account, contenuti educativi e testimonianze dei pazienti.
4. Produzione
L'industria manifatturiera è spesso caratterizzata da conti grandi e complessi con più responsabili decisionali. L'ABM può aiutare a identificare e indirizzare efficacemente gli account chiave.
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Sfide: Lunghi cicli di vendita, molteplici stakeholder e processi di acquisto complessi.
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Opportunità: Contenuti specifici per il settore, casi di studio e sfruttamento dei referral.
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Strategie ABM: Lead scoring basato sull'account, dimostrazioni personalizzate dei prodotti e storie di successo dei clienti.
5. Servizi alle imprese
Il settore dei servizi alle imprese comprende, tra l'altro, società di consulenza, legali e contabili. L'ABM può aiutare a indirizzare clienti specifici e a costruire relazioni a lungo termine.
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Sfide: Concorrenza, dimostrazione del ROI e creazione di fiducia.
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Opportunità: Competenze di nicchia, esperienze personalizzate dei clienti e referral.
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Strategie ABM: Ricerca basata sugli account, leadership di pensiero e storie di successo dei clienti.
6. Formazione
Il settore dell'istruzione presenta opportunità uniche per l'ABM, rivolgendosi a università, istituti scolastici e altre istituzioni educative.
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Sfide: Processi di acquisto complessi, molteplici responsabili delle decisioni e vincoli di budget.
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Opportunità: Creare relazioni a lungo termine, leadership di pensiero e coinvolgimento degli alunni.
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Strategie ABM: Ricerca basata sugli account, contenuti personalizzati e sponsorizzazione di eventi.
7. Telecomunicazioni
Il settore delle telecomunicazioni comprende soluzioni complesse e grandi clienti aziendali. L'ABM può aiutare a indirizzare i decisori chiave e a costruire relazioni solide.
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Sfide: Mercato competitivo, soluzioni complesse e lunghi cicli di vendita.
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Opportunità: Targeting basato sui dati, esperienze personalizzate per i clienti e opportunità di upselling.
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Strategie ABM: Nurturing basato sugli account, storie di successo dei clienti e leadership di settore.
8. Media e intrattenimento
Il settore dei media e dell'intrattenimento è caratterizzato da rapidi cambiamenti e da percorsi complessi per i clienti. L'ABM può aiutare a identificare e indirizzare gli account chiave in questo panorama dinamico.
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Sfide: Rapida evoluzione del comportamento dei consumatori, concorrenza e sfide di misurazione.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, contenuti personalizzati e influencer marketing.
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Strategie ABM: Segmentazione del pubblico basata sugli account, syndication di contenuti e partnership con eventi.
9. Commercio al dettaglio e beni di consumo
Il settore della vendita al dettaglio e dei beni di consumo comporta catene di approvvigionamento complesse e grandi clienti aziendali. L'ABM può aiutare a costruire relazioni solide con i principali rivenditori e distributori.
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Sfide: Mercato competitivo, sensibilità ai prezzi e interruzioni della catena di fornitura.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, promozioni personalizzate e programmi di fidelizzazione dei clienti.
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Strategie ABM: Merchandising basato sugli account, marketing collaborativo e promozioni congiunte.
10. Trasporto e logistica
Il settore dei trasporti e della logistica è caratterizzato da catene di fornitura complesse e da grandi clienti aziendali. L'ABM può aiutare a costruire relazioni solide con clienti e partner chiave.
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Sfide: Fluttuazioni economiche, normative di settore e catene di fornitura complesse.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, soluzioni personalizzate e fidelizzazione dei clienti.
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Strategie ABM: Ottimizzazione della supply chain basata sugli account, leadership di settore e storie di successo dei clienti.
11. Energia e servizi di pubblica utilità
Il settore dell'energia e dei servizi di pubblica utilità sta subendo una trasformazione significativa. L'ABM può aiutare a individuare i clienti chiave e a costruire partnership a lungo termine.
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Sfide: Panorama normativo, investimenti in infrastrutture e fidelizzazione dei clienti.
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Opportunità: Iniziative di sostenibilità, approfondimenti basati sui dati e coinvolgimento dei clienti.
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Strategie ABM: Soluzioni energetiche basate sugli account, gestione del ciclo di vita dei clienti e leadership di pensiero.
12. Costruzioni e immobili
L'industria delle costruzioni e del settore immobiliare comporta progetti complessi e grandi clienti aziendali. L'ABM può aiutare a costruire relazioni solide con i principali stakeholder.
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Sfide: Cicli economici, tempistiche di progetto e molteplici stakeholder.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, soluzioni personalizzate e referenze dei clienti.
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Strategie ABM: Gestione dei progetti basata sugli account, networking di settore e storie di successo dei clienti.
13. Governo e settore pubblico
Il governo e il settore pubblico richiedono soluzioni su misura e forti partnership. ABM può aiutare a costruire relazioni con agenzie e dipartimenti governativi chiave.
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Sfide: Processi di approvvigionamento complessi, vincoli di bilancio e conformità normativa.
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Opportunità: Partnership pubblico-privato, approfondimenti basati sui dati e leadership di pensiero.
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Strategie ABM: Creazione di relazioni basate sugli account, rispetto della conformità e pubbliche relazioni.
14. Non profit e ONG
I settori non profit e ONG si basano sul sostegno dei donatori e sulle partnership. ABM può aiutare a identificare e coltivare le relazioni con i principali donatori e fondazioni.
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Sfide: Risorse limitate, competizione per i finanziamenti e misurazione dell'impatto.
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Opportunità: Coinvolgimento dei donatori, storytelling e reclutamento di volontari.
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Strategie ABM: Raccolta fondi basata sugli account, gestione dei donatori e misurazione dell'impatto.
15. Viaggi e ospitalità
Il settore dei viaggi e dell'ospitalità è altamente competitivo e incentrato sul cliente. L'ABM può aiutare a costruire relazioni con clienti aziendali e agenzie di viaggio.
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Sfide: Fluttuazioni economiche, concorrenza ed esperienza del cliente.
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Opportunità: Esperienze personalizzate, programmi di fidelizzazione e partnership.
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Strategie ABM: Gestione dei viaggi basata sugli account, mappatura del viaggio del cliente e programmi di fidelizzazione.
16. Automotive
Il settore automobilistico è caratterizzato da lunghi cicli di vendita e decisioni di acquisto complesse. L'ABM può aiutare a costruire relazioni forti con i concessionari, i gestori di flotte e gli acquirenti aziendali.
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Sfide: Fluttuazioni economiche, mercato competitivo e cambiamento delle preferenze dei consumatori.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, esperienze personalizzate dei clienti e programmi di fidelizzazione.
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Strategie ABM: Finanziamento dei veicoli basato sull'account, gestione del ciclo di vita del cliente e programmi di test drive.
17. Aerospaziale e difesa
L'industria aerospaziale e della difesa è altamente regolamentata e prevede progetti complessi e a lungo termine. ABM può aiutare a costruire solide relazioni con le agenzie governative e i principali appaltatori.
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Sfide: Regolamenti governativi, processi di approvvigionamento complessi e lunghi cicli di vendita.
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Opportunità: Competenza nel settore, leadership di pensiero e partnership strategiche.
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Strategie ABM: Conformità basata sugli account, partnership strategiche e storie di successo dei clienti.
18. Agricoltura e produzione alimentare
Il settore dell'agricoltura e della produzione alimentare è caratterizzato da catene di approvvigionamento complesse e mercati globali. L'ABM può aiutare a costruire relazioni solide con clienti e fornitori chiave.
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Sfide: Volatilità del mercato, interruzioni della catena di fornitura e problemi di sostenibilità.
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Opportunità: Approfondimenti basati sui dati, ottimizzazione della catena di fornitura e iniziative di sostenibilità.
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Strategie ABM: Gestione della supply chain basata sugli account, innovazione di prodotto e partnership industriali.
19. Prodotti chimici e materiali
L'industria chimica e dei materiali coinvolge prodotti e catene di fornitura complesse. ABM può aiutare a costruire relazioni solide con clienti e partner chiave.
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Sfide: Conformità alle normative, interruzioni della catena di fornitura e complessità dei prodotti.
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Opportunità: Competenza nel settore, innovazione di prodotto e iniziative di sostenibilità.
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Strategie ABM: Sviluppo del prodotto basato sugli account, ottimizzazione della catena di fornitura e partnership industriali.
20. Prodotti farmaceutici e biotecnologia
L'industria farmaceutica e delle biotecnologie è altamente regolamentata e caratterizzata da uno sviluppo complesso dei prodotti. L'ABM può aiutare a costruire solide relazioni con i fornitori di servizi sanitari e i pagatori.
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Sfide: Conformità alle normative, sfide di sviluppo del prodotto e accesso al mercato.
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Opportunità: Assistenza centrata sul paziente, approfondimenti basati sui dati e leadership di pensiero.
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Strategie ABM: Coinvolgimento dei pazienti basato sugli account, reclutamento di studi clinici e partnership con i fornitori di servizi sanitari.
È importante notare che questo elenco non è esaustivo e che l'ABM può essere implementato efficacemente anche in altri settori. La chiave è identificare i settori in cui prevalgono gli account di alto valore e i processi di vendita complessi.
L'adattabilità dell'ABM lo rende uno strumento potente per diversi settori. I suoi principi fondamentali - targeting mirato, coinvolgimento personalizzato e forte collaborazione - possono essere applicati a qualsiasi mercato in cui i clienti di alto valore richiedono un'attenzione particolare.
Sbloccare la potenza dell'ABM
Il marketing basato sugli account è innegabilmente una strategia potente per le aziende che cercano di ottenere una crescita e un fatturato significativi. Spostando l'attenzione da un pubblico ampio a un gruppo selezionato di clienti di alto valore, le organizzazioni possono raggiungere livelli di personalizzazione e coinvolgimento senza precedenti.
L'ABM offre risultati impressionanti in termini di ROI, costi di acquisizione dei clienti e valore della vita del cliente. Allineando i team di vendita e di marketing intorno a obiettivi condivisi, le aziende possono creare un'esperienza cliente senza soluzione di continuità che favorisce la fidelizzazione a lungo termine.
Tuttavia, l'implementazione di un programma ABM di successo richiede una profonda comprensione dei clienti target, un'analisi avanzata dei dati e un approccio coordinato. Aspiration Marketing è specializzata nell'aiutare le aziende a sbloccare il pieno potenziale dell'ABM. Il nostro team di esperti può guidarvi in ogni fase del processo, dallo sviluppo della strategia all'esecuzione e alla misurazione.
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Questo contenuto è disponibile in:
- Tedesco: Die 20 wichtigsten Branchen, die ABM einsetzen
- Inglese: What are the Top 20 Industries Implementing Account-Based Marketing?
- Spagnolo: ¿Cuáles son los 20 sectores más importantes para implementar ABM?
- Francese: 20 secteurs dominent l'ABM : le vôtre en fait-il partie ?
- Rumeno: Care sunt 20 cele mai importante industrii pentru implementarea ABM?
- Cinese: 实施基于客户的营销的 20 大行业有哪些?

Joachim, formatore certificato HubSpot con oltre 13 anni di esperienza in Content Marketing, Strategia, implementazione di siti web e SEO, ha realizzato numerosi progetti di growth marketing internazionali su larga scala, ad esempio con UiPath, dallo status di startup fino alla quotazione in borsa (IPO) al NYSE. Joachim ha una competenza particolare in progetti multilingua di Marketing e Sales Enablement, sfruttando per i nostri clienti le più avanzate tecnologie di intelligenza artificiale (IA).
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