Marketing in Cina e Nord America: una serie di insegnamenti

Vi siete mai chiesti come mai una campagna di marketing che ha successo in Nord America non abbia risonanza in Cina o viceversa? Le sfumature culturali e i comportamenti dei consumatori possono influenzare in modo significativo il successo delle vostre strategie di marketing.

Poiché le aziende cercano sempre più di globalizzarsi, abbracciare le differenze diventa essenziale. Sia che le aziende cinesi cerchino di ampliare i loro orizzonti, sia che noi occidentali esploriamo i vivaci mercati cinesi, la comprensione e l'adattamento a questi paesaggi diversi sono fondamentali per il nostro successo.

Diamo un'occhiata ai paesaggi di marketing contrastanti di Cina e Nord America.

Comprendere le differenze fondamentali

Valori culturali

Una delle differenze fondamentali tra il marketing in Cina e quello in Nord America risiede nei valori culturali sottostanti. La cultura nordamericana tende all'individualismo, enfatizzando la realizzazione personale, la fiducia in se stessi e il distinguersi dalla massa.

Ciò si riflette in un marketing che mette in mostra stili di vita aspirazionali, responsabilizzazione personale e i benefici che un individuo può trarre da un prodotto o servizio. Basti pensare alle pubblicità di automobili eleganti che promettono libertà sulla strada aperta o alle pubblicità di fitness che si concentrano sul raggiungimento del proprio meglio.

I mercati e i comportamenti cinesi attribuiscono un valore elevato ai risultati collettivi. L'armonia all'interno del gruppo, il rispetto per l'autorità e la priorità dei bisogni della collettività rispetto a quelli individuali sono principi fondamentali. Il marketing spesso sottolinea come un prodotto o un servizio vada a beneficio della famiglia, della comunità o addirittura della nazione.

La costruzione della fiducia e la promozione del senso di appartenenza sono fondamentali per il successo delle campagne. Immaginate le pubblicità che evidenziano un prodotto che rafforza i legami familiari o contribuisce allo sviluppo economico della Cina.

Focus sulle vendite e muscoli del marketing

Le aziende cinesi sono tradizionalmente più orientate alla vendita, con un marketing incentrato sul prodotto, che promuove tecnologie o caratteristiche all'avanguardia. La comunicazione diretta, la creazione di legami personali e la partecipazione a conferenze di settore sono molto apprezzate. Gli incontri di persona consentono di costruire relazioni e di promuovere la fiducia, un fattore cruciale nella cultura commerciale cinese. Il successo spesso dipende dalla costruzione di forti legami interpersonali e dalla dimostrazione di una genuina attenzione alle esigenze dell'altra parte.

Le aziende nordamericane spesso vantano un'infrastruttura di marketing ben sviluppata. Tecniche come l'email marketing, le campagne sui social media e il content marketing sono ampiamente adottate. L'attenzione è rivolta a creare consapevolezza del marchio, ad affrontare i problemi dei clienti, a raccontare storie, a generare contatti attraverso campagne mirate e a guidare le conversioni.

Sebbene i legami personali siano ancora importanti, l'enfasi è posta sulla creazione di messaggi di marketing convincenti che risuonino con un pubblico più ampio.

Canali di comunicazione

Anche il modo in cui le aziende comunicano tra loro presenta un divario significativo. In Nord America, l'e-mail rimane un canale di comunicazione dominante. Le aziende inviano e-mail mirate, messaggi di testo, coltivano i contatti e seguono i potenziali clienti attraverso campagne di e-mail marketing. Il contatto telefonico è una pratica comune, che consente un tocco più personale e un'interazione immediata.

La Cina presenta un panorama unico. L'e-mail esiste, ma non è lo strumento di comunicazione principale. Qui il re indiscusso è WeChat. Questa applicazione multifunzionale combina messaggistica, social media, funzionalità di pagamento mobile e altro ancora. Costruire una presenza e raggiungere potenziali clienti e clienti su WeChat permette alle aziende di comunicare direttamente con i potenziali clienti, lanciare campagne di marketing mirate e gestire programmi di fidelizzazione dei clienti. Immaginate di inviare buoni sconto personalizzati, condividere articoli informativi o condurre sondaggi, il tutto in un'unica app.

Approccio mirato

Il marketing B2B nordamericano spesso privilegia un approccio "quantitativo rispetto a quello qualitativo". Raggiungere un pubblico più ampio con email e campagne sui social media è un approccio comune per generare il maggior numero possibile di contatti e permettere ai team di sviluppo commerciale e di vendita di selezionarli.

Le aziende dei mercati cinesi spesso adottano un approccio più mirato. La costruzione di relazioni forti con lead di alto valore è considerata più efficace. Le aziende investono tempo nella comprensione del profilo del loro cliente ideale e adattano i loro sforzi di marketing di conseguenza. La chiave è la qualità piuttosto che la quantità. Immaginate di partecipare a una conferenza specifica per il vostro settore e di entrare in contatto con decisori pre-qualificati piuttosto che inviare e-mail generiche a una lista estesa.

Strategia su misura - Marketing in Cina

Per avere successo nel mercato cinese B2B è necessario un cambiamento strategico che dia priorità alla creazione di relazioni, allo sfruttamento del potere di WeChat, all'adattamento culturale e all'impegno a lungo termine.

1. Creare relazioni

Le interazioni personali sono la pietra miliare del marketing B2B di successo in Cina. Partecipare a conferenze e fiere di settore è un modo fantastico per entrare in contatto con i potenziali clienti e costruire un rapporto. Questi eventi offrono preziose opportunità di interazione faccia a faccia, consentendovi di mostrare la vostra esperienza, comprendere le loro esigenze e alimentare la fiducia.

Investite nella partecipazione a conferenze di alta qualità, pertinenti al vostro settore. Prima di partecipare, individuate le aziende con cui vorreste entrare in contatto e preparate dei punti di discussione che evidenzino la proposta di valore del vostro prodotto o servizio. La cultura commerciale cinese enfatizza il rispetto della gerarchia. Prestate attenzione al galateo e rivolgetevi ai potenziali clienti con il loro titolo. Anche i biglietti da visita sono una parte fondamentale del networking nella Cina continentale. Assicuratevi di avere biglietti di alta qualità stampati sia in inglese che in cinese (semplificato).

Seguite i potenziali clienti dopo la conferenza. Inviate un'e-mail personalizzata per esprimere il vostro apprezzamento per il loro tempo e ribadire i vostri punti chiave. Invitate i vostri contatti a connettersi su WeChat, per facilitare l'ulteriore comunicazione e la creazione di relazioni.

2. Padroneggiare WeChat

WeChat è uno strumento indispensabile per il marketing B2B e la comunicazione in generale in Cina. È più di una semplice app di messaggistica: è una piattaforma per il branding e il coinvolgimento dei clienti:

• Sviluppate un account ufficiale WeChat convincente. Questo serve come hub del vostro marchio all'interno dell'app. Qui potete condividere contenuti informativi, notizie sul settore e aggiornamenti sulla vostra azienda.

• Utilizzate gruppi mirati. WeChat consente di creare gruppi per scopi specifici. Considerate la possibilità di creare gruppi per i professionisti del settore o per i potenziali clienti interessati a una particolare linea di prodotti. Ciò consente una comunicazione più mirata e favorisce un senso di comunità.
  
  

3. Localizzazione

Tradurre direttamente i materiali di marketing dall'inglese al cinese non è sufficiente. Per ottenere una buona risonanza presso il pubblico cinese, è necessario un livello più profondo di adattamento culturale.

• Utilizzate immagini e messaggi locali. Evitate foto di repertorio generiche e adattate i vostri contenuti in modo da riflettere i valori culturali cinesi.

• Considerate la possibilità di utilizzare celebrità o influencer locali. La collaborazione con una figura rispettata nel vostro settore può aggiungere credibilità e riconoscimento del marchio alle vostre iniziative di marketing.

• Rispettate i costumi e le tradizioni locali. Fate attenzione agli argomenti sensibili e assicuratevi che i vostri materiali di marketing non si scontrino con le norme culturali cinesi.
  
  

4. Partnership strategiche

La collaborazione con aziende cinesi affermate può fornire preziose conoscenze di mercato e connessioni. Cercate aziende che siano complementari alla vostra offerta e che condividano il vostro target di riferimento. Una partnership strategica può aiutarvi a districarvi tra le complessità del mercato cinese e ad accedere a una rete più ampia di potenziali clienti.

5. Creare fiducia e impegno a lungo termine

La costruzione della fiducia è fondamentale nella cultura commerciale cinese. Dimostrate un impegno a lungo termine nel mercato cinese. Esprimere la propria comprensione del panorama locale e la volontà di investire nella costruzione di relazioni è molto importante.

• Puntate sulla qualità piuttosto che sulla quantità. Date la priorità alla creazione di relazioni solide con clienti di alto valore, invece di adottare un approccio dispersivo.

• Fornite un servizio clienti eccezionale. Le aziende cinesi apprezzano i partner affidabili che mantengono le loro promesse. Fate il possibile per garantire ai vostri clienti un'esperienza positiva con la vostra azienda.

• Dimostrate la proposta di valore per la Cina. Evidenziate come il vostro prodotto o servizio vada a vantaggio del bene collettivo, rafforzi le famiglie o contribuisca allo sviluppo economico della Cina.
  
  

Marketing in Nord America

Il marketing nordamericano si basa su una solida infrastruttura di marketing e su strategie basate sui dati, indipendentemente dal fatto che si tratti di "Inbound" o "Outbound Marketing".

Ecco come le aziende (cinesi) possono adattare il loro approccio al marketing B2B per avere successo nel mercato nordamericano:

1. Marketing dei contenuti

Il marketing B2B nordamericano fa molto leva sul content marketing per stabilire l'autorità del marchio e generare contatti. Sviluppate contenuti di alta qualità che istruiscano e informino il vostro pubblico di riferimento. Questo potrebbe includere:

• Post sul blog: Condividete approfondimenti sul settore, affrontate i punti dolenti dei clienti e mostrate la vostra esperienza attraverso post informativi sul blog.

• White paper: Offrono un'analisi approfondita delle tendenze del settore o forniscono soluzioni a problemi specifici del vostro pubblico di riferimento.

• Infografiche: Presentano dati complessi in modo visivamente accattivante e facilmente digeribile.

• Ebook: Offrono guide complete su argomenti rilevanti in cambio di informazioni di contatto, consentendo di costruire una lista di e-mail.

• Video e audio marketing: Supportate gli sforzi basati sul testo con video, cortometraggi o podcast per migliorare la vostra messaggistica e aumentare la vostra portata.

Producendo costantemente contenuti di valore, vi posizionate come leader di pensiero nel vostro settore. Attirate potenziali clienti che sono alla ricerca di soluzioni, create fiducia e affermatevi come risorsa affidabile.

2. Marketing via e-mail

L'e-mail rimane uno strumento potente per il marketing B2B in Nord America. Costruite una lista di e-mail attraverso i moduli di opt-in del sito web, i lead magnet come gli ebook e gli eventi di settore. Una volta ottenuta una lista mirata, lanciate campagne che alimentino i lead e favoriscano le conversioni. Ecco alcune pratiche chiave:

• Segmentate la vostra lista di e-mail. Non inviate e-mail generiche a tutti. Segmentate il vostro pubblico in base ai suoi interessi, alle sue esigenze e alla sua fase di acquisto. In questo modo si ottiene una comunicazione più personalizzata e pertinente.

• Personalizzate le vostre e-mail. Utilizzate i nomi degli iscritti e adattate i contenuti alle loro esigenze specifiche.

• Creare degli oggetti convincenti. Gli oggetti sono fondamentali per convincere gli utenti ad aprire le e-mail. Rendeteli informativi, intriganti e pertinenti.

• Concentratevi sul valore, non solo sulle vendite. Fornite contenuti e approfondimenti di valore nelle vostre e-mail, non limitatevi a continui annunci di vendita. Offrite soluzioni ai loro problemi e alimentate la fiducia.

• Tracciate i risultati e ottimizzate le campagne. Analizzate le metriche come i tassi di apertura, i tassi di clic e i tassi di cancellazione. Utilizzate questi dati per capire cosa risuona con il vostro pubblico e migliorare continuamente i vostri sforzi di email marketing.
  
  

3. Social media e pubblicità a pagamento

Le piattaforme dei social media sono ideali per la brand awareness, la lead generation e la creazione di comunità in Nord America. Mantenete una presenza attiva su piattaforme rilevanti come LinkedIn, Twitter e forum specifici del settore. Condividete contenuti di valore, impegnatevi nelle conversazioni e partecipate alle discussioni pertinenti.

Le opzioni pubblicitarie a pagamento sui social media vi permettono di indirizzare il vostro pubblico ideale con precisione laser. Utilizzate piattaforme come LinkedIn Ads per raggiungere i decision maker di aziende specifiche o per indirizzare gli utenti in base ai loro titoli di lavoro e interessi. Sperimentate diversi formati di annunci e monitorate i risultati per massimizzare il vostro ROI.

4. Personalizzazione e dati dei clienti

La personalizzazione è la chiave del successo del marketing B2B in Nord America. Sfruttate i dati dei clienti per adattare i messaggi e le offerte di marketing alle esigenze individuali. Questo potrebbe includere:

• Contenuti dinamici del sito web. In base alla cronologia di navigazione o alla posizione dell'utente, è possibile modificare il contenuto del sito web per visualizzare prodotti o servizi pertinenti ai suoi interessi.

• Marketing e-mail personalizzato. Come già detto, segmentate la vostra lista di e-mail e personalizzatene il contenuto in base ai dati degli abbonati.

• Pubblicità mirata sui social media. Utilizzate le opzioni di targeting avanzato delle piattaforme di social media per raggiungere gli utenti in base a dati demografici, interessi e comportamenti online specifici.

Personalizzando i vostri sforzi di marketing, dimostrate di comprendere le esigenze dei vostri clienti e di fornire loro un'esperienza più pertinente e coinvolgente.

5. Approccio basato sui dati

Il marketing B2B nordamericano si basa su risultati misurabili e su un processo decisionale basato sui dati. Stabilite obiettivi di marketing chiari e monitorate le metriche chiave come il traffico del sito web, la generazione di lead e i tassi di conversione. Utilizzate gli strumenti di analisi per misurare le prestazioni delle vostre campagne di marketing e identificare le aree di miglioramento.

• Tracciate le fonti di traffico del sito web. Capite come gli utenti trovano il vostro sito web e quali sono i canali di marketing che generano più traffico.

• Analizzare i dati sulla generazione di lead. Identificate quali campagne stanno generando i lead più qualificati.

• Tracciare i tassi di conversione. Misurare la percentuale di contatti che si trasformano in clienti paganti.

• Utilizzate i test A/B. Testate diverse versioni dei vostri materiali di marketing (ad esempio, landing page, oggetto delle e-mail) per vedere quale risuona meglio con il vostro pubblico.

Analizzando costantemente i dati e apportando modifiche in base ai risultati ottenuti, è possibile ottimizzare le campagne di marketing per ottenere la massima efficacia nel mercato nordamericano.

Una storia di successo: Starbucks

Mentre molte aziende occidentali faticano a conquistare i mercati cinesi, Starbucks si distingue come esempio lampante di successo attraverso la costruzione di relazioni. Riconoscendo l'importanza dell'adattamento culturale, Starbucks non si è limitata a replicare le sue caffetterie nordamericane. Ha invece investito molto nella comprensione delle preferenze dei consumatori cinesi. Ciò ha comportato la collaborazione con architetti locali per progettare caffetterie con un'estetica moderna ma culturalmente sensibile. L'obiettivo era quello di rivedere la "cultura della casa del tè" e di creare un "terzo luogo" per i consumatori tra casa e lavoro.

Ma soprattutto, Starbucks ha dato priorità alla creazione di forti relazioni con i partner locali. Ha costituito una joint venture con un'azienda cinese leader nel settore dei servizi di ristorazione, sfruttando la sua esperienza nella gestione del complesso mercato cinese. Questa partnership ha permesso a Starbucks di assicurarsi location di prim'ordine, di ottimizzare la logistica e di acquisire preziose conoscenze sul comportamento dei consumatori locali.

Dando priorità alla creazione di relazioni e all'adattamento culturale, Starbucks è diventato un marchio molto amato in Cina. I suoi bar sono visti come qualcosa di più di semplici caffetterie: sono centri sociali dove le persone si connettono e costruiscono relazioni, un valore profondamente radicato nella cultura cinese. Questa attenzione alle relazioni, insieme a un prodotto di alta qualità e a un'esperienza localizzata, è stata determinante per il notevole successo di Starbucks in Cina.

Sbloccare il successo: Guida al marketing B2B in Cina e Nord America

Le differenze tra il panorama del marketing B2B cinese e quello nordamericano possono essere scoraggianti. Tuttavia, comprendendo ed esplorando le sfumature culturali e i canali di comunicazione preferiti, è possibile elaborare strategie mirate che risuonino con ciascun pubblico.

I punti chiave del marketing in Cina:

• Dare priorità alla creazione di relazioni e alla promozione della fiducia.

• Le interazioni di persona alle conferenze e alle fiere commerciali sono essenziali, soprattutto per le transazioni B2B su larga scala.

• La costruzione di una forte presenza su WeChat consente una comunicazione diretta e un marketing mirato.

• La localizzazione è fondamentale per garantire che il messaggio sia in linea con i valori culturali.

• Le partnership strategiche con aziende consolidate possono fornire preziose intuizioni e connessioni con il mercato.

• Il successo dipende dalla dimostrazione di un impegno a lungo termine nel mercato cinese.
  
  

Principali risultati del marketing in Nord America:

• Creare una solida infrastruttura di marketing.

• Il content marketing stabilisce la leadership di pensiero, mentre un efficace email marketing alimenta i contatti.

• Presenza sui social media e pubblicità a pagamento per raggiungere il pubblico di riferimento.

• La personalizzazione è fondamentale, così come lo è sfruttare i dati dei clienti per personalizzare il messaggio e le offerte.

• Risultati misurabili e un approccio basato sui dati garantiscono l'ottimizzazione delle campagne per ottenere la massima efficacia.
  
  

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