Landing page B2B: meno attrito per accelerare il tuo imbuto

La maggior parte dei marketer B2B sa già che le landing page sono il punto di svolta per le conversioni. Tuttavia, sapere e ridurre effettivamente l'attrito sono due cose diverse.

Nel corso degli anni sono stati condotti numerosi test per capire cosa motiva i potenziali clienti ad andare avanti senza esitazioni. Alcuni risultati sono sorprendenti. Per esempio, le landing page più lunghe spesso portano meno contatti in generale, ma quelli che si convertono tendono a essere di qualità superiore.

D'altra parte, i moduli più brevi possono aumentare il volume, ma possono ridurre la qualità dei lead che si desidera. La verità è che non esiste una formula universale. Ciò che funziona dipende dall'equilibrio tra chiarezza, fiducia e semplicità.

Ecco perché è utile concentrarsi su tattiche collaudate che riducono costantemente gli abbandoni e facilitano le decisioni dei visitatori. Di seguito illustreremo i modi pratici per accelerare l'ottimizzazione del tasso di conversione del vostro imbuto e creare pagine di destinazione che funzionino con meno resistenza.

Mostra il valore, non la funzione

Una pagina di destinazione che si concentra solo sulle funzioni di un prodotto di solito non funziona nel B2B. Le caratteristiche da sole raramente convincono i decisori. Affinché la pagina converta in modo efficace, è necessario che i clienti comprendano l'impatto che tali caratteristiche avranno sulla loro attività.

Ecco perché la presentazione del valore funziona. Quando i potenziali clienti vedono risultati chiari, come un risparmio di tempo, una riduzione dei costi o una maggiore facilità di scalabilità, possono collegare immediatamente la vostra offerta ai loro obiettivi. Questo collegamento è ciò che li fa avanzare nell'imbuto.

Un ottimo esempio di questa strategia viene da Somewhere, una piattaforma che aiuta le aziende a trovare e assumere talenti da remoto. La loro landing page sull'assunzione di talenti globali on demand non seppellisce i visitatori con spiegazioni tecniche. Al contrario, evidenzia esattamente i vantaggi che un'azienda ottiene esternalizzando attraverso la loro piattaforma: velocità, flessibilità e accesso a professionisti selezionati in tutto il mondo.

Il testo è strutturato in base ai vantaggi, dalle proposte di valore ai punti di vendita unici, e il layout facilita l'elaborazione delle informazioni. Le tabelle pulite, il confronto tra le opzioni di servizio, le testimonianze forniscono prove e la struttura trasparente dei prezzi crea fiducia.

Tutto nella pagina rimanda al valore che i clienti possono aspettarsi. È per questo che ha una buona risonanza. Elimina l'attrito rendendo i vantaggi inequivocabili e la decisione più facile.

Creare Landing Page di nicchia per ogni segmento di pubblico

La messaggistica di ampio respiro raramente risuona nel B2B, perché ogni settore ha sfide e priorità uniche. Una landing page uguale per tutti lascia spesso i visitatori poco convinti che la vostra soluzione sia quella giusta per loro.

La creazione di landing page di nicchia per ogni segmento di pubblico risolve questo problema. Vi permette di dimostrare una reale comprensione di settori specifici, il che aumenta immediatamente la credibilità.

Inoltre, le landing page dinamiche possono essere allineate all'intento dell'utente, al tipo di dispositivo e ai segnali del pubblico, aiutandovi a trasmettere il messaggio più pertinente al momento giusto.

Rosie, un servizio di segreteria telefonica AI che supporta le aziende in un'ampia gamma di settori, è un ottimo esempio di questa tattica. Ha sviluppato quasi 30 landing page specifiche per il settore, dalla contabilità alle assicurazioni, dagli studi veterinari ai servizi domestici.

Ogni pagina si concentra sul modo in cui Rosie aiuta quel particolare tipo di azienda, evidenziando i vantaggi e i casi d'uso pertinenti senza affermazioni generiche. La struttura rende facile per i visitatori vedere come il servizio si applica direttamente al loro mondo, riducendo i dubbi e rafforzando la fiducia.

Questo approccio mirato crea rilevanza e dà ai potenziali clienti la certezza che la soluzione è stata progettata pensando a loro.

Rendete il confronto tra i prodotti facile e intuitivo

Quando i potenziali clienti approdano su una pagina con diverse opzioni di servizio o di prezzo, la confusione è una delle maggiori cause di rottura dell'accordo. Se è difficile capire quale opzione si adatta alle loro esigenze, è più probabile che se ne vadano piuttosto che scegliere.

Ecco perché è così efficace confrontare i prodotti o i servizi in modo semplice e intuitivo. Riduce il carico cognitivo e aiuta i potenziali clienti a capire rapidamente quale opzione corrisponde alle loro priorità. Invece di pensare troppo, possono concentrarsi sulla scelta stessa.

RE Cost Seg, un'azienda specializzata inservizi di segregazione dei costi per i proprietari di immobili, dimostra l'efficacia di questo approccio. La loro landing page mette a confronto due offerte principali: il Rapid Report e il Fully Engineered Study.

La pagina si avvale di un'ampia tabella che elenca le caratteristiche, le inclusioni e i prezzi in modo facile da scansionare e digerire. I visitatori possono vedere immediatamente cosa offre ciascuna opzione e dove si trovano i compromessi.

Rendendo il processo decisionale semplice e trasparente, RE Cost Seg riduce l'attrito e garantisce che i potenziali clienti non si sentano sopraffatti, ma solo informati. Questa chiarezza aiuta a portare i clienti più avanti nell'imbuto con fiducia.

Sfruttare una prova sociale significativa

La riprova sociale è uno dei più forti fattori di fiducia in una landing page B2B, ma non tutte le prove hanno lo stesso peso. Le semplici valutazioni a stelle o le citazioni generiche spesso risultano superficiali. Ciò che crea veramente fiducia è il contesto: storie reali, risultati specifici e voci autentiche.

Le ricerche lo confermano: letestimonianze video hanno aiutatoil 71% dei consumatori asentirsi più sicuri delle affermazioni di un prodotto, mentre solo il 38% ha riferito lo stesso dopo aver letto le recensioni scritte. Questo tipo di costruzione della fiducia dei clienti è fondamentale nel B2B, dove gli investimenti sono più elevati e le decisioni più rischiose.

Justworks, una piattaforma che fornisce soluzioni di payroll, benefit e compliance per le piccole imprese, dà un forte esempio. Nella loro landing page dedicata ai benefit per i dipendenti, dedicano uno spazio ai casi di studio che illustrano ai lettori le sfide reali e le soluzioni fornite da Justworks.

Ogni voce comprende un breve riassunto del problema, dell'approccio e del risultato, supportato da citazioni dirette dei rappresentanti dei clienti. Ogni caso rimanda a una storia completa, offrendo un approfondimento a chi lo desidera.

Questa combinazione di punti salienti concisi e credibili con l'accesso a maggiori dettagli rende la prova sociale significativa e persuasiva, riducendo l'incertezza e incoraggiando la fiducia.

Diventare strategici con le CTA

Le chiamate all'azione favoriscono le conversioni, ma la differenza tra un pulsante generico e uno personalizzato posizionato con cura è enorme.

I dati dimostrano che le CTA personalizzate convertono il 202% in più rispetto alle versioni standard. Questo perché le CTA personalizzate sono pertinenti e riducono l'esitazione che spesso accompagna i clic. Soprattutto nel B2B, le CTA che riducono il rischio percepito rendono i potenziali clienti più propensi a impegnarsi, anche se non sono pronti a impegnarsi completamente.

Trello, una piattaforma di gestione dei progetti e di produttività, illustra perfettamente questo aspetto nellasua landing page per l'automazione. La CTA principale è semplice: "Ottieni Trello gratuitamente". Una CTA secondaria invita i visitatori a "provare Butler", la loro funzione di automazione. Il microcopy di supporto rende efficace la seconda: "Inizia ad automatizzare oggi -è gratis!".

Queste CTA riducono il rischio percepito sottolineando l'assenza di costi iniziali, rendendo più facile per i potenziali clienti fare clic senza pensarci troppo. Il posizionamento specifico del contesto (che lega "Try Butler" direttamente alla spiegazione della funzione di automazione) mantiene l'esperienza senza soluzione di continuità.Questo approccio rende le CTA di Trello accessibili, pertinenti ed efficaci nel far progredire gli utenti.

Rendere i moduli di contatto minimali e intuitivi

I moduli di contatto sono spesso l'ultimo passo prima della conversione, ma possono anche essere un importante punto di attrito. Ad esempio, un numero eccessivo di campi non necessari può far calare i tassi di completamento della registrazione fino al 45%.

Nel B2B, dove gli acquirenti sono già cauti nell'impegnare tempo o informazioni, ogni campo aggiuntivo sembra uno sforzo in più e una barriera inutile. Un modulo minimo e intuitivo riduce le resistenze e aiuta i potenziali clienti a compiere il passo successivo senza esitazioni.

Un esempio perfetto è quello di Reachdesk, una piattaforma globale B2B di gifting e swag. Il modulo della loro landing page per la prenotazione di una demo chiede solo tre cose: e-mail di lavoro, settore e obiettivo primario. In questo modo si raggiunge il giusto equilibrio tra il dare un contesto al team di vendita e il mantenere il processo senza sforzo per il potenziale cliente.

La semplicità del modulo, unita alla sua chiara finalità, fa sì che programmare una telefonata sembri una cosa semplice, invece di compilare una domanda.

Eliminando l'attrito e mantenendo il modulo facile da usare, Reachdesk garantisce che un maggior numero di visitatori completi il processo e avanzi nell'imbuto.

Pensieri finali

I vostri concorrenti stanno attuando queste tattiche proprio ora. Mentre leggete queste righe, stanno testando titoli di valore, costruendo landing page di nicchia e semplificando i loro moduli di contatto.

La questione non è se queste strategie funzionino o meno - i dati dimostrano che funzionano. La questione è quanto tempo si aspetta prima di implementarle. Ogni giorno di ritardo è un altro giorno di conversioni perse. I potenziali clienti che sono rimbalzati dalla vostra attuale pagina di destinazione non sono scomparsi, ma sono diventati clienti di qualcun altro.

La buona notizia è che non è necessario rivedere tutto in una volta. Scegliete una tattica da questo elenco e testatela rispetto al vostro approccio attuale. Misurate i risultati, poi passate a quella successiva. I piccoli miglioramenti si accumulano rapidamente quando si tratta di tassi di conversione.

O meglio, contattate Aspiration Marketing: vi aiuteremo a crescere.