Checklist credibilità B2B: Elementi web per la fiducia

Molti siti web B2B perdono credibilità prima che i potenziali clienti leggano una sola riga di contenuto. Quando mancano certificazioni di sicurezza, testimonianze obsolete degli anni passati e moduli di contatto che non vengono aggiornati dai tempi di MySpace, i potenziali clienti sanno che devono stare alla larga dalla vostra azienda.

Ci sono siti web che sono davvero così brutti? Sì, ci sono. Gli acquirenti B2B non stanno navigando per divertimento. Stanno valutando i fornitori che potrebbero gestire i dati della loro azienda, gestire operazioni critiche o integrarsi con i sistemi esistenti. Basta una lacuna di credibilità e se ne vanno, non necessariamente verso il vostro concorrente, ma tornano su Google per continuare a cercare qualcuno che sembra avere le carte in regola.Il divario tra "abbastanza professionale" e "chiaramente legittimo" si riduce a elementi specifici e risolvibili. Stiamo parlando degli elementi strutturali del vostro sito che segnalano la competenza prima che qualcuno si interessi alla vostra proposta di valore.

Questa lista di controllo analizza questi elementi. Si tratta di uno sguardo pratico ai componenti del sito web che costruiscono in modo silenzioso, coerente e convincente la fiducia nel marchio nel settore B2B.

Presentate casi di studio e storie di successo dei clienti

Le affermazioni generiche sui risultati non bastano più. Gli acquirenti B2B vogliono la prova che avete gestito situazioni simili alle loro.

Circa il 77% degli acquirenti B2B esamina i casi di studio durante il processo di valutazione dei fornitori.

E questo per una buona ragione. Questi documenti mostrano come pensate, come lavorate e quali risultati ottenete.

I casi di studio rispondono alla domanda principale dell'acquirente:"Questa azienda può risolvere il mio problema specifico?". A un'azienda manifatturiera non interessa che abbiate aiutato aziende SaaS a scalare. Vuole vedere come avete ottimizzato le catene di approvvigionamento o ridotto i costi di produzione per le aziende del loro settore.

Ecco come un'azienda ha gestito questa tattica di marketing:

Socialplug, che opera nel settore dei servizi di crescita dei social media, ha costruito la propria credibilità attraverso case study dettagliati in stile blog.

Questi documentano campagne specifiche, come l'aiuto a un artista indipendente per guadagnare trazione su Spotify o il rilancio del canale di un creatore di YouTube in difficoltà. Ogni caso di studio analizza la strategia, mostra le metriche di crescita e spiega l'approccio utilizzato.

Questa trasparenza aiuta i potenziali clienti a capire esattamente cosa stanno acquistando e se i metodi di Social Plug sono in linea con i loro obiettivi.

Fornire un accesso immediato e coinvolgente alla parte superiore del vostro imbuto di vendita

Gli acquirenti B2B odiano aspettare. Stanno confrontando da tre a cinque fornitori contemporaneamente e chi rende più facile ottenere i prezzi o le specifiche vince il primo round.

Gli strumenti interattivi che consentono ai potenziali clienti di ottenere autonomamente le informazioni fanno due cose: accelerano il processo di valutazione e dimostrano che capite come vogliono lavorare gli acquirenti moderni.

Quando qualcuno può configurare un prodotto, generare un preventivo o calcolare il ROI senza programmare una telefonata, avete eliminato una barriera importante. I clienti ottengono le informazioni di cui hanno bisogno nei tempi previsti e voi catturate lead qualificati che hanno già investito tempo nel vostro strumento.

RapidDirect, un'azienda di produzione personalizzata specializzata in parti lavorate di precisione, inserisce due generatori di preventivi direttamente nell'intestazione del sito.

I pulsanti CTA "Ottieni un preventivo immediato" e "Avvia un preventivo di produzione" conducono a moduli interattivi in cui i potenziali clienti caricano i progetti, selezionano i materiali, specificano le quantità e ricevono i prezzi preliminari.

Questo approccio funziona perché gli acquirenti del settore manifatturiero hanno bisogno di specifiche e costi prima di prendere in considerazione una conversazione.

Diventare più dettagliati con la prova sociale

Gli acquirenti B2B non si fidano dei vostri testi di marketing. Si fidano di ciò che gli altri acquirenti dicono di voi.

Circa il 90% dei responsabili delle decisioni aziendali afferma che la riprova sociale influenza le loro scelte dei fornitori, il che significa che le vostre testimonianze e gli elenchi dei clienti hanno più peso di qualsiasi cosa diciate di voi stessi.

La riprova sociale trasferisce credibilità. Quando un potenziale cliente vede che aziende riconosciute utilizzano il vostro servizio, il calcolo mentale si sposta da"Posso fidarmi di loro?" a"Se quelle aziende si fidano di loro, probabilmente sono legittime". Si tratta di una convalida per associazione, che taglia lo scetticismo degli acquirenti più velocemente di qualsiasi presentazione.

DialMyCalls, che fornisce servizi di messaggistica di massa per le organizzazioni, mette la prova sociale immediatamente sotto l'intestazione.

La prima parte è costituita dal conteggio dei clienti (oltre 40.000 clienti soddisfatti) e dal totale delle valutazioni e delle recensioni provenienti da piattaforme esterne. Al di sotto si trova un muro di loghi con nomi riconoscibili come Chrysler, YMCA e Goodwill.

Più in basso nella pagina, appaiono le testimonianze complete con foto dei clienti, nomi e titoli di lavoro.

Questo approccio stratificato colpisce i potenziali clienti con più punti di prova prima che scorrano oltre la pagina.

Evidenziate le certificazioni e i premi del settore

Nel B2B le certificazioni non sono metriche di vanità. Spesso sono requisiti essenziali per chiudere un accordo.

I team di approvvigionamento lavorano su liste di controllo che includono standard di conformità, certificazioni di sicurezza e accreditamenti di settore. Se non potete dimostrare di soddisfare questi parametri, non supererete il vaglio iniziale, indipendentemente dalla qualità del vostro prodotto.

I riconoscimenti e le certificazioni svolgono il lavoro di verifica per gli acquirenti. Segnalano che organizzazioni indipendenti hanno valutato la vostra azienda e l'hanno ritenuta credibile. Per i settori con normative severe (sanità, finanza, produzione, ecc.), questi riconoscimenti sono la prova che siete in grado di operare nel rispetto dei loro vincoli. Anche in settori meno regolamentati, le certificazioni dimostrano che prendete gli standard abbastanza seriamente da perseguire una convalida formale.

Slack, una piattaforma di comunicazione e collaborazione sul posto di lavoro, affronta questo aspetto direttamente sulla sua homepage.

Dichiara di aver ottenuto il riconoscimento di leader di mercato per oltre 340 volte e supporta questa affermazione con badge visibili di riconoscimenti recenti.

Questo approccio funziona perché combina la quantità (340 riconoscimenti) con la specificità (badge effettivi da fonti credibili), fornendo ai potenziali clienti sia il quadro generale che una prova verificabile.

Fornire prezzi trasparenti con chiari quadri di valore

I prezzi nascosti uccidono le conversioni B2B. Gli acquirenti vogliono sapere se rientrate nel loro budget prima di investire tempo in dimostrazioni o chiamate di scoperta.

Le aziende che mostrano i prezzi in modo chiaro possono vedere raddoppiare i tassi di conversione rispetto a quelle che nascondono queste informazioni dietro i moduli di contatto.

La trasparenza dei prezzi rispetta il processo di acquisto. Quando i potenziali clienti possono auto-qualificarsi in base al costo, si filtrano i lead non adatti e si attraggono gli acquirenti seri che sanno già di potersi permettere la vostra azienda. Inoltre, è un segnale di fiducia: non state nascondendo i prezzi per paura di uno shock da bacchettata o perché il vostro modello di pricing è contorto.

Gusto, che fornisce software per le paghe e le risorse umane per le aziende, mette i prezzi in primo piano sulla sua homepage.

Ogni piano mostra il costo mensile per dipendente, descrive per chi è stato creato ed elenca le funzionalità incluse. Niente moduli. Nessuna telefonata obbligatoria.

In questo modo, i visitatori vedono subito se Gusto è adatto al loro budget e alle loro esigenze, il che accelera la qualificazione da entrambe le parti.

Includere menzioni sulla stampa e caratteristiche dei media

La copertura mediatica ha un peso che l'autopromozione non avrà mai. Quando Wired o TechCrunch scrivono della vostra azienda, significa che i giornalisti (persone il cui compito è quello di verificare le storie) vi hanno trovato degni di nota. Gli acquirenti B2B lo interpretano come una convalida esterna del fatto che state facendo qualcosa a cui vale la pena prestare attenzione.

Le menzioni della stampa acquisiscono credibilità da pubblicazioni affermate. Un acquirente potrebbe non conoscere il vostro marchio, ma sa che il Wall Street Journal non si occupa di aziende a caso.

Questa associazione trasferisce fiducia e vi posiziona come un attore del vostro settore, non come un'entità sconosciuta. Inoltre, suggerisce uno slancio. Le aziende che ricevono copertura dalla stampa stanno crescendo, innovando o risolvendo problemi importanti.

Un esempio significativo è Skillshare, una piattaforma di apprendimento online che offre corsi per creativi e professionisti del settore.

La sua homepage include una sezione"Featured In" che mostra i loghi di importanti testate come BBC, Forbes, Business Insider e The New York Times. I nomi riconoscibili fanno immediatamente di Skillshare una piattaforma legittima che i media tradizionali hanno esaminato e coperto.

Questa semplice scelta di design accresce immediatamente la fiducia, mostrando ai visitatori che pubblicazioni autorevoli hanno convalidato l'impatto e la reputazione della piattaforma. Per il pubblico B2B, questo tipo di riconoscimento è una prova immediata di credibilità e di capacità di resistenza.

Facilitare il contatto con una persona reale

Gli acquirenti B2B si aspettano problemi. Vogliono sapere che quando l'implementazione si complica o qualcosa si rompe, possono contattare qualcuno che li aiuti davvero. La facilità di accesso a un supporto reale indica che sarete reattivi anche dopo la firma del contratto, non solo durante il processo di vendita.

La maggior parte dei clienti considera l'assistenza dal vivo come uno dei modi più efficaci per risolvere i problemi, soprattutto quando l'alternativa è aspettare ore per una risposta via e-mail o rinunciare del tutto.

Nel B2B, dove gli acquisti coinvolgono più parti interessate e requisiti complessi, la possibilità di ottenere risposte rapide da un essere umano può fare la differenza tra il procedere e il bloccarsi.

Clipboard Health, una piattaforma di reclutamento del personale che mette in contatto le strutture sanitarie con i medici per i turni temporanei, accoglie i visitatori con un'opzione immediata di chat dal vivo. Il widget di supporto appare non appena si arriva sul sito e rimane accessibile in ogni pagina.

I potenziali clienti possono avviare immediatamente una conversazione senza dover cercare informazioni di contatto o compilare moduli, eliminando così l'attrito nel momento esatto in cui hanno domande.

Questa impostazione crea fiducia, dimostrando che Clipboard Health dà valore all'accessibilità e all'assistenza clienti in ogni fase del processo di acquisto.

Utilizzare garanzie di sicurezza e conformità dei dati

I problemi di sicurezza possono far fallire gli accordi B2B prima ancora di iniziare. Gli acquirenti devono sapere che i loro dati non finiranno in una violazione che costerà loro clienti, ricavi e reputazione.

Se il vostro sito non affronta il tema della sicurezza, i potenziali clienti pensano che non l'abbiate preso sul serio e passano a fornitori che l'hanno fatto.

I badge di sicurezza e le certificazioni di conformità rispondono alle domande prima che gli acquirenti debbano porle. Dimostrano che avete investito nella protezione dei dati dei clienti e nel rispetto dei requisiti normativi. Per i team di approvvigionamento, queste certificazioni compaiono spesso nelle liste di controllo per l'approvazione dei fornitori. Senza di esse, non potete nemmeno entrare nella conversazione, a prescindere dalla qualità del vostro prodotto.

Un ottimo esempio è Monday, una piattaforma di gestione dei progetti basata sul cloud per la collaborazione tra team. La sua homepage mostra i badge di sicurezza e conformità.

Mostrano le certificazioni per i protocolli di sicurezza standard del settore e rimandano a una pagina completa sulla sicurezza. Questa pagina dedicata illustra in dettaglio la loro infrastruttura di sicurezza, lo stato di conformità e le misure di protezione dei dati, fornendo ai team di approvvigionamento tutto ciò di cui hanno bisogno per spuntare le caselle.

Riflessioni finali

La costruzione della fiducia nel B2B inizia con scelte deliberate sul vostro sito web. Ogni elemento lavora insieme per dimostrare che il vostro marchio è affidabile, capace e reattivo. Implementando queste tattiche in modo ponderato, renderete più facile per gli acquirenti valutare la vostra azienda, muoversi attraverso l'imbuto di vendita e sentirsi sicuri di scegliere voi.

In definitiva, non si tratta solo di un elenco di soluzioni per il sito web, ma dellefondamenta di del marketing B2B. Non potete aiutare un futuro cliente a raccontare una storia avvincente se il vostro sito web attuale sembra un castello di carte pronto a crollare. Questi elementi di credibilità sono il terreno solido sotto la vostra azienda. Trasferiscono la fiducia potenziale in fiducia reale, assicurando che quando gli acquirenti sentono la vostra visione ambiziosa per la loro azienda, credano che abbiate la competenza e la sicurezza per realizzarla. Nel mondo B2B, dove la posta in gioco è alta, la competenza è il prerequisito per l'ispirazione.

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