Checklist B2B: Elemente web pentru încrederea în brand

Multe site-uri B2B își pierd credibilitatea înainte ca potențialii clienți să citească un singur rând de conținut. Atunci când lipsesc certificatele de securitate, mărturiile depășite din anii trecuți și formularele de contact care nu au mai fost actualizate din era MySpace, potențialii clienți știu că trebuie să se ferească de afacerea dumneavoastră.

Există site-uri web care sunt chiar atât de proaste? Da, există. Cumpărătorii B2B nu navighează pentru distracție. Ei evaluează furnizorii care ar putea gestiona datele companiei lor, operațiunile critice sau integrarea cu sistemele existente. Un singur deficit de credibilitate și ei pleacă - nu neapărat la concurentul dvs., ci înapoi la Google pentru a continua să caute pe cineva care pare să aibă un comportament adecvat.Diferența dintre "suficient de profesionist" și "clar legitim" se reduce la elemente specifice, care pot fi rezolvate. Vorbim despre elementele structurale ale site-ului dvs. care semnalează competența înainte ca cineva să se implice în propunerea dvs. de valoare.

Această listă de verificare detaliază aceste elemente. Este o privire practică asupra componentelor site-ului web care construiesc liniștit, consistent și convingător încrederea în brand în spațiul B2B.

Prezentați studii de caz și povești de succes ale clienților

Afirmațiile generice despre rezultate nu mai sunt suficiente. Cumpărătorii B2B vor dovezi că ați gestionat situații similare cu ale lor.

Aproximativ 77% dintre cumpărătorii B2B analizează studiile de caz în timpul procesului lor de evaluare a furnizorilor.

Și acesta este un motiv întemeiat. Aceste documente arată cum gândiți, cum lucrați și ce rezultate oferiți efectiv.

Studiile de caz răspund la întrebarea principală a cumpărătorului:"Poate această companie să-mi rezolve problema specifică?" Unei firme de producție nu-i pasă că ați ajutat companii SaaS să crească. Vor să vadă cum ați optimizat lanțurile de aprovizionare sau cum ați redus costurile de producție pentru întreprinderi din industria lor.

Iată cum a gestionat o companie această tactică de marketing:

Socialplug, care activează în domeniul serviciilor de creștere a rețelelor sociale, și-a construit credibilitatea prin studii de caz detaliate de tip blog.

Acestea documentează campanii specifice, cum ar fi ajutarea unui artist independent să câștige tracțiune pe Spotify sau revigorarea canalului unui creator YouTube în dificultate. Fiecare studiu de caz detaliază strategia, arată metricile de creștere și explică abordarea utilizată.

Această transparență ajută potențialii clienți să înțeleagă exact ce cumpără și dacă metodele Social Plug se aliniază cu obiectivele lor.

Oferiți acces instantaneu și captivant la partea superioară a pâlniei dvs. de vânzări

Cumpărătorii B2B urăsc să aștepte. Aceștia compară trei până la cinci furnizori în același timp, iar cel care facilitează obținerea prețurilor sau a specificațiilor câștigă prima rundă.

Instrumentele interactive care permit clienților potențiali să se autoservească de informații fac două lucruri: accelerează procesul de evaluare și arată că înțelegeți cum vor să lucreze cumpărătorii moderni.

Atunci când cineva poate configura un produs, genera o ofertă sau calcula ROI fără să programeze un apel, ați eliminat o barieră majoră. Aceștia obțin informațiile de care au nevoie în intervalul lor de timp, iar dvs. capturați clienți potențiali calificați care au investit deja timp în instrumentul dvs.

RapidDirect, o companie de producție la comandă specializată în piese prelucrate cu precizie, pune două generatoare de oferte direct în antetul site-ului său.

Butoanele CTA "Get Instant Quote" și "Start Production Quote" conduc la formulare interactive în care clienții potențiali încarcă proiecte, selectează materiale, specifică cantități și primesc prețuri preliminare.

Această abordare funcționează, deoarece cumpărătorii din domeniul producției au nevoie de specificații și costuri înainte de a lua în considerare o discuție.

Deveniți granular cu dovada socială

Cumpărătorii B2B nu au încredere în textul dvs. de marketing. Ei au încredere în ceea ce alți cumpărători spun despre dumneavoastră.

Aproximativ 90% dintre factorii de decizie în afaceri raportează că dovada socială le influențează alegerea furnizorilor, ceea ce înseamnă că mărturiile și listele de clienți au mai multă greutate decât orice spuneți despre dumneavoastră.

Dovada socială transferă credibilitate. Atunci când un client potențial vede că societățile pe care le recunoaște folosesc serviciile dvs., calculul mental trece de la"Pot să am încredere în ei?" la"Dacă acele societăți au încredere în ei, probabil că sunt legitimi". Este o validare prin asociere, care trece prin scepticismul cumpărătorului mai repede decât orice prezentare.

DialMyCalls, care furnizează servicii de mesagerie text în masă pentru organizații, stivuiește dovada socială imediat sub antet.

Ei încep cu un număr de clienți (peste 40 000 de clienți mulțumiți) și afișează evaluări și recenzii totale de pe platforme externe. Mai jos se află un perete de logo-uri cu nume recunoscute precum Chrysler, YMCA și Goodwill.

Mai jos pe pagină, apar mărturii complete cu fotografiile clienților, numele și titlurile posturilor.

Această abordare stratificată oferă clienților potențiali mai multe dovezi înainte ca aceștia să treacă de pagină.

Evidențiați certificările și premiile din industrie

Certificările nu sunt măsurători de vanitate în B2B. Acestea sunt adesea cerințe esențiale pentru încheierea unei afaceri.

Echipele de achiziții lucrează pe baza unor liste de verificare care includ standarde de conformitate, certificări de securitate și acreditări industriale. Dacă nu puteți dovedi că îndepliniți aceste criterii de referință, nu veți trece de selecția inițială, indiferent de cât de bun este produsul dumneavoastră.

Premiile și certificările fac munca de verificare pentru cumpărători. Ele indică faptul că organizații independente au evaluat compania dvs. și au considerat-o credibilă. Pentru industriile cu reglementări stricte (sănătate, finanțe, producție etc.), aceste insigne sunt dovada că puteți funcționa în cadrul constrângerilor lor. Chiar și în sectoarele mai puțin reglementate, certificările demonstrează că luați standardele suficient de în serios pentru a urmări validarea oficială.

Slack, o platformă de comunicare și colaborare la locul de muncă, abordează acest aspect direct pe pagina sa principală.

Aceștia afirmă că au obținut recunoașterea ca lider de piață de peste 340 de ori și susțin această afirmație cu insigne vizibile de la premii recente.

Această abordare funcționează deoarece combină cantitatea (340 de recunoașteri) cu specificitatea (insigne reale din surse credibile), oferind clienților potențiali atât o imagine de ansamblu, cât și dovezi verificabile.

Oferiți prețuri transparente cu cadre valorice clare

Prețurile ascunse ucid conversiile B2B. Cumpărătorii vor să știe dacă sunteți în limita bugetului lor înainte de a investi timp în demonstrații sau apeluri de descoperire.

Companiile care afișează prețurile în mod clar pot vedea ratele de conversie dublate în comparație cu cele care ascund aceste informații în spatele formularelor de contact.

Transparența prețurilor respectă procesul cumpărătorului. Atunci când clienții potențiali se pot autocalifica în funcție de costuri, eliminați potențialii clienți nepotriviți și atrageți cumpărători serioși care știu deja că vă pot permite. De asemenea, semnalează încredere - nu ascundeți prețurile pentru că vă temeți de un șoc fiscal sau pentru că modelul dvs. de stabilire a prețurilor este complicat.

Gusto, care oferă software de salarizare și resurse umane pentru întreprinderi, pune prețurile în prim plan pe pagina sa principală.

Fiecare plan arată costul lunar per angajat, descrie pentru cine este creat și enumeră caracteristicile incluse. Fără formulare. Fără apeluri obligatorii.

În acest fel, vizitatorii văd imediat dacă Gusto se potrivește bugetului și nevoilor lor, ceea ce accelerează calificarea de ambele părți.

Includeți mențiuni în presă și caracteristici media

Acoperirea media are o greutate pe care auto-promovarea nu o va avea niciodată. Atunci când Wired sau TechCrunch scriu despre compania dvs., acest lucru indică faptul că jurnaliștii (oameni a căror sarcină este să verifice poveștile) v-au găsit demn de știri. Cumpărătorii B2B interpretează acest lucru ca pe o validare externă a faptului că faceți ceva care merită atenție.

Mențiunile din presă împrumută credibilitate de la publicațiile consacrate. Este posibil ca un cumpărător să nu vă cunoască marca, dar știe că Wall Street Journal nu se ocupă de companii la întâmplare.

Această asociere transferă încredere și vă poziționează ca un jucător în industria dumneavoastră, nu ca o cantitate necunoscută. Aceasta sugerează, de asemenea, un impuls. Companiile care beneficiază de acoperire în presă sunt în creștere, inovează sau rezolvă probleme importante.

Un exemplu puternic este Skillshare, o platformă de învățare online care oferă cursuri pentru creativi și profesioniști din domeniul afacerilor.

Pagina lor de pornire include o secțiune"Featured In" care afișează logo-uri de la instituții importante precum BBC, Forbes, Business Insider și The New York Times. Numele recunoscute stabilesc imediat Skillshare ca o platformă legitimă pe care media principală a verificat-o și a acoperit-o.

Această alegere simplă de design sporește instantaneu încrederea, arătând vizitatorilor că publicațiile respectate au validat impactul și reputația platformei. Pentru publicul B2B, acest tip de recunoaștere funcționează ca o dovadă imediată a credibilității și a puterii de rezistență.

Facilitați contactarea unui om real

Cumpărătorii B2B se așteaptă la probleme. Ei vor să știe că, atunci când implementarea devine complicată sau când ceva se strică, pot contacta pe cineva care îi va ajuta cu adevărat. Accesul ușor la asistență reală indică faptul că veți fi receptiv și după semnarea contractului, nu doar în timpul procesului de vânzare.

Majoritatea clienților consideră acum asistența live drept una dintre cele mai eficiente modalități de rezolvare a problemelor, în special atunci când alternativa înseamnă să așteptați ore întregi un răspuns prin e-mail sau să renunțați complet.

În B2B, unde achizițiile implică mai multe părți interesate și cerințe complexe, capacitatea de a obține răspunsuri rapide de la un om poate face diferența între a merge mai departe și a trage de timp.

Clipboard Health, o platformă de recrutare de personal care conectează unitățile medicale cu clinicieni pentru ture temporare, întâmpină vizitatorii cu o opțiune imediată de chat live. Widgetul de asistență apare imediat ce cineva ajunge pe site și rămâne accesibil pe fiecare pagină.

Clienții potențiali pot începe instantaneu o conversație fără a căuta informații de contact sau fără a completa formulare, ceea ce elimină fricțiunea exact în momentul în care au întrebări.

Această configurație creează încredere, arătând că Clipboard Health apreciază accesibilitatea și asistența pentru clienți în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

Utilizați garanții privind securitatea datelor și conformitatea

Preocupările legate de securitate pot anula afacerile B2B înainte ca acestea să înceapă. Cumpărătorii trebuie să știe că datele lor nu vor ajunge într-o breșă care să îi coste clienții, veniturile și reputația.

Dacă site-ul dvs. nu abordează securitatea de la bun început, clienții potențiali presupun că nu ați luat-o în serios și se îndreaptă către furnizorii care au luat-o în serios.

Insignele de securitate și certificările de conformitate răspund la întrebări înainte ca cumpărătorii să fie nevoiți să le pună. Acestea arată că ați investit în protejarea datelor clienților și în îndeplinirea cerințelor de reglementare. Pentru echipele de achiziții, aceste certificări apar adesea pe listele de verificare pentru aprobarea furnizorilor. Fără ele, nici măcar nu puteți intra în discuție, indiferent cât de bun este produsul dumneavoastră.

Un exemplu excelent este Monday, o platformă de gestionare a proiectelor bazată pe cloud pentru colaborarea în echipă. Pagina lor de pornire prezintă insigne de securitate și conformitate.

Acestea afișează certificările pentru protocoalele de securitate standard din industrie și fac legătura cu o pagină de securitate cuprinzătoare. Această pagină dedicată prezintă în detaliu infrastructura de securitate, starea de conformitate și măsurile de protecție a datelor, oferind echipelor de achiziții tot ceea ce au nevoie pentru a bifa casetele.

Gânduri finale

Construirea încrederii în B2B începe cu alegeri deliberate pe site-ul dvs. web. Fiecare element lucrează împreună pentru a arăta că brandul dvs. este de încredere, capabil și receptiv. Prin implementarea acestor tactici cu atenție, le facilitați cumpărătorilor evaluarea afacerii dvs., trecerea prin pâlnia de vânzări și încrederea de a vă alege.

În cele din urmă, aceasta nu este doar o listă de remedieri ale site-urilor web; este vorba de fundația marketingului B2B. Nu puteți ajuta un viitor client să spună o poveste convingătoare dacă site-ul dvs. actual arată ca un castel de cărți gata să se prăbușească. Aceste elemente de credibilitate sunt terenul solid de sub afacerea dvs. Ele transformă încrederea potențială în încredere reală, asigurându-se că atunci când cumpărătorii aud viziunea dvs. ambițioasă pentru afacerea lor, ei cred că aveți competența și siguranța de a o realiza. În lumea B2B cu mize mari, competența este condiția prealabilă pentru inspirație.

Întrebați-ne cum vă putem ajuta.