Landing pages B2B: Menos fricción para acelerar el embudo

La mayoría de los profesionales del marketing B2B ya saben que las páginas de destino son el punto decisivo para las conversiones. Sin embargo, saber y realmente reducir la fricción son dos cosas diferentes.

A lo largo de los años, se han realizado numerosas pruebas para averiguar qué motiva a los clientes potenciales a avanzar sin vacilar. Algunos resultados son sorprendentes. Por ejemplo, las páginas de aterrizaje más largas suelen atraer menos clientes potenciales en general, pero los que se convierten tienden a ser de mayor calidad.

Por otro lado, los formularios más cortos pueden aumentar el volumen, pero pueden reducir la calidad de los clientes potenciales que realmente desea. La verdad es que no existe una fórmula universal. Lo que funciona depende del equilibrio entre claridad, confianza y sencillez.

Por eso es útil centrarse en tácticas probadas que minimicen sistemáticamente los abandonos y faciliten las decisiones a los visitantes. A continuación, desglosaremos formas prácticas de acelerar el embudo para optimizar la tasa de conversión y crear páginas de destino que ofrezcan menos resistencia.

Muestre el valor, no la función

Una página de destino que se centra únicamente en lo que hace un producto suele fracasar en el B2B. Las características por sí solas rara vez convencen a los responsables de la toma de decisiones. Para que la página convierta de forma efectiva, necesitan entender el impacto que esas características tendrán en su negocio.

Por eso funciona mostrar valor. Cuando los clientes potenciales ven resultados claros, como ahorro de tiempo, reducción de costes o mayor facilidad de ampliación, pueden relacionar inmediatamente su oferta con sus objetivos. Esa conexión es lo que les hace avanzar en el embudo.

Verás un gran ejemplo de esta estrategia en Somewhere, una plataforma que ayuda a las empresas a encontrar y contratar talento remoto. Su página de aterrizaje sobre la contratación de talento global bajo demanda no entierra a los visitantes en explicaciones técnicas. En su lugar, destaca exactamente lo que una empresa gana subcontratando a través de su plataforma: velocidad, flexibilidad y acceso a profesionales examinados en todo el mundo.

El texto está estructurado en torno a ventajas, desde propuestas de valor hasta puntos de venta únicos, y el diseño facilita el procesamiento de la información. Tablas limpias, comparación de opciones de servicio, testimonios que aportan pruebas y una estructura de precios transparente que genera confianza.

Todo en la página apunta al valor que pueden esperar los clientes. Por eso resuena. Elimina la fricción haciendo que los beneficios sean inconfundibles y la decisión más fácil.

Cree páginas de destino específicas para cada segmento de audiencia

Los mensajes amplios rara vez resuenan en B2B porque cada sector tiene retos y prioridades únicos. Una página de destino de talla única suele dejar a los visitantes poco convencidos de que su solución es la adecuada para ellos.

La creación de páginas de destino específicas para cada segmento de público resuelve este problema. Le permite demostrar un conocimiento real de sectores específicos, lo que genera credibilidad de inmediato.

Además, las páginas de destino dinámicas pueden adaptarse a la intención del usuario, el tipo de dispositivo y las señales de la audiencia, lo que le ayuda a transmitir el mensaje más relevante en el momento adecuado.

Rosie, un servicio de contestador automático que ayuda a empresas de una amplia gama de sectores, es un buen ejemplo de esta táctica. Han desarrollado casi 30 páginas de destino específicas para cada sector, desde contabilidad y seguros hasta veterinaria y servicios a domicilio.

Cada página se centra en cómo Rosie ayuda a ese tipo concreto de empresa, destacando las ventajas y los casos de uso pertinentes sin afirmaciones genéricas. La estructura facilita que los visitantes vean cómo el servicio se aplica directamente a su mundo, lo que reduce las dudas y refuerza la confianza.

Este enfoque específico crea relevancia y da a los clientes potenciales la seguridad de que la solución se ha diseñado pensando en ellos.

Haga que las comparaciones de productos sean fáciles e intuitivas

Cuando los clientes potenciales aterrizan en una página con múltiples opciones de servicios o precios, la confusión es uno de los principales factores de ruptura. Si es difícil averiguar qué opción se ajusta a sus necesidades, es más probable que se vayan que que elijan.

Por eso es tan eficaz comparar productos o servicios de forma sencilla e intuitiva. Reduce la carga cognitiva y ayuda a los clientes potenciales a ver rápidamente qué opción se ajusta a sus prioridades. En lugar de pensar demasiado, pueden centrarse en la elección en sí.

RE Cost Seg, una empresa especializada en servicios de segregación de costes para propietarios inmobiliarios, demuestra lo eficaz que puede ser este enfoque. Su página de aterrizaje compara dos ofertas principales: el Informe Rápido y el Estudio Completo.

La página utiliza una extensa tabla que enumera las características, las inclusiones y los precios de una forma fácil de escanear y digerir. Los visitantes pueden ver al instante qué ofrece cada opción y cuáles son las ventajas y desventajas.

Al hacer que el proceso de decisión sea sencillo y transparente, RE Cost Seg reduce la fricción y garantiza que los clientes potenciales no se sientan abrumados, sino informados. Esa claridad ayuda a que los clientes potenciales avancen por el embudo con confianza.

Aproveche la prueba social significativa

La prueba social es uno de los mayores impulsores de confianza en una página de destino B2B, pero no todas las pruebas tienen el mismo peso. Las simples valoraciones con estrellas o las citas genéricas suelen parecer superficiales. Lo que realmente genera confianza es el contexto: historias reales, resultados concretos y voces auténticas.

Los estudios lo corroboran:los testimonios en vídeo ayudaron al 71% de los consumidores a confiar más en las afirmaciones de un producto, mientras que sólo el 38% hizo lo mismo tras leer reseñas escritas. Este tipo de confianza del cliente es fundamental en el B2B, donde las inversiones son mayores y las decisiones más arriesgadas.

Justworks, una plataforma que ofrece soluciones de nóminas, prestaciones y cumplimiento normativo para pequeñas empresas, es un buen ejemplo. En su página de aterrizaje para beneficios para empleados, dedican espacio a casos prácticos que guían a los lectores a través de retos reales y las soluciones que Justworks proporcionó.

Cada entrada incluye un breve resumen del problema, el enfoque y el resultado, apoyado por citas directas de los representantes del cliente. Cada caso enlaza con una historia completa, que ofrece una visión más profunda a quienes la deseen.

Esta combinación de resúmenes concisos y creíbles con acceso a más detalles hace que su prueba social sea significativa y persuasiva, reduciendo la incertidumbre y fomentando la confianza.

Sea estratégico con las CTA

Las llamadas a la acción impulsan las conversiones, pero la diferencia entre un botón genérico y uno personalizado cuidadosamente colocado es enorme.

Los datos muestran que las CTA personalizadas convierten un 202% más que las versiones estándar. Esto se debe a que parecen relevantes y reducen las dudas que a menudo surgen al hacer clic. En B2B, especialmente, los CTA que reducen el riesgo percibido hacen que los clientes potenciales sean más propensos a participar, incluso si no están listos para comprometerse plenamente.

Trello, una plataforma de gestión de proyectos y productividad, ilustra esto perfectamente ensu página de aterrizaje para la automatización. La CTA principal es sencilla: "Consigue Trello gratis". Un CTA secundario invita a los visitantes a "Probar Butler", su función de automatización. El microcopy de apoyo hace que el segundo sea efectivo: "Empieza a automatizar hoy: ¡esgratis!".

Estas CTA reducen el riesgo percibido al hacer hincapié en la ausencia de costes iniciales, lo que facilita que los posibles clientes hagan clic sin pensárselo demasiado. La colocación en un contexto específico (vinculando "Pruebe Butler" directamente a la explicación de la función de automatización) hace que la experiencia sea fluida.Este enfoque hace que los CTA de Trello sean accesibles, relevantes y eficaces para hacer avanzar a los usuarios.

Haz que los formularios de contacto sean mínimos e intuitivos

Los formularios de contacto son a menudo el paso final antes de la conversión, pero también pueden ser un punto de fricción importante. Por ejemplo, incluir demasiados campos innecesarios puede hacer que las tasas de finalización del registro caigan hasta un 45%.

En B2B, donde los compradores ya son cautelosos a la hora de dedicar tiempo o información, cada campo adicional supone un esfuerzo adicional y una barrera innecesaria. Un formulario mínimo e intuitivo reduce la resistencia y ayuda a los clientes potenciales a dar el siguiente paso sin dudarlo.

Un ejemplo perfecto es Reachdesk, una plataforma global de regalos y obsequios B2B. El formulario de su página de aterrizaje de reserva de demostración sólo pide tres datos: correo electrónico del trabajo, sector y objetivo principal. Así se consigue el equilibrio perfecto entre dar contexto al equipo de ventas y mantener el proceso sin esfuerzo para el cliente potencial.

La simplicidad del formulario, combinada con su clara finalidad, hace que programar una llamada resulte más sencillo que rellenar una solicitud.

Al eliminar la fricción y mantener el formulario fácil de usar, Reachdesk garantiza que más visitantes completen el proceso y avancen en el embudo.

Reflexiones finales

Sus competidores están aplicando estas tácticas ahora mismo. Mientras usted lee esto, ellos están probando titulares centrados en el valor, creando páginas de destino especializadas y simplificando sus formularios de contacto.

La cuestión no es si estas estrategias funcionan: los datos demuestran que sí. La cuestión es cuánto tiempo esperará antes de ponerlas en práctica. Cada día que se retrasa es un día más de conversiones perdidas. Los clientes potenciales que rebotaron en su página de destino actual no desaparecieron; se convirtieron en clientes de otra persona.

La buena noticia es que no necesita revisar todo a la vez. Elija una táctica de esta lista y compárela con su enfoque actual. Mida los resultados y pase a la siguiente. Las pequeñas mejoras se acumulan rápidamente cuando se trata de tasas de conversión.

O mejor aún, póngase en contacto con Aspiration Marketing; le ayudaremos a crecer.