Tipps zur Verbesserung der B2B-Konversionsraten Ihrer Website

Wenn Ihre Lead-Generierung nicht funktioniert, ist es an der Zeit, sich nicht mehr mit dem Durchschnitt zufrieden zu geben!

Die durchschnittlichen B2B-Konversionsraten, d. h. die Zahl der Besucher Ihrer Website, die sich in Leads verwandeln und schließlich zu Kunden werden, sind schwer zu ermitteln, da die meisten Unternehmen diese Informationen streng hüten. Die verfügbaren Zahlen zeigen, dass die Konversionsraten unglaublich niedrig sind, etwa 2,55 %. Vor diesem Hintergrund mag eine Konversionsrate von 7 % geradezu beeindruckend klingen. Das ist der Durchschnitt für Software/SaaS-Unternehmen, die oft höhere Konversionsraten haben, weil sie kostenlose Testversionen anbieten. Doch selbst bei einer Konversionsrate von 7 % verlassen mehr als 90 % der Website-Besucher die Website, ohne mit dem Unternehmen in Kontakt zu treten. Das klingt... weit weniger beeindruckend.

Wenn es Ihnen nicht gelingt, einen so großen Teil Ihrer Besucher anzusprechen, bedeutet das, dass Sie eine flüchtige Gelegenheit zur Kontaktaufnahme verpasst haben. Vielleicht haben Sie mit Ihren Inhalten das Ziel verfehlt, oder Ihr Website-Design hält die Besucher davon ab, das Kontaktformular auszufüllen. Lesen Sie diese Tipps, wenn Sie Ihre Website in eine schlanke, leistungsfähige Konversionsmaschine verwandeln wollen, um die Lead-Generierung voranzutreiben und Ihr Unternehmen auszubauen.

Erstellen Sie aussagekräftige Angebote für Ihre Buyer Personas

Buyer Personas sind fiktive Charaktere, die Ihre ideale Zielgruppe repräsentieren. Für B2B-Unternehmen erfordert die Entwicklung dieser Personas ein tiefes Eintauchen in das, was Ihren idealen Kunden im Büro antreibt: seine Kompetenzen und Verantwortlichkeiten, sein berufliches Wachstum und sogar die Probleme, die ihn nachts wach halten. Das Verständnis IhrerBuyer Personas ist der erste wichtige Schritt zur Erstellung von Online-Inhalten, die Ihre Interessenten und Kunden wirklich ansprechen.

• Beantworten Sie die Fragen, die Ihre Buyer Personas bereits stellen.Fragen Sie Ihr Vertriebsteam, um festzustellen, welche Fragen Ihre Buyer Personas häufig stellen. Orientieren Sie sich bei der Erstellung des Redaktionskalenders an diesen Fragen. Beachten Sie, dass dies nicht bedeutet, dass Sie einfach nur FAQs über die Funktionsweise Ihres Produkts beantworten. Berücksichtigen Sie die Vorteile, nach denen Ihre Kunden suchen, welche Probleme Ihr Unternehmen für sie löst und welche Einwände sie während des Verkaufsprozesses vorbringen. Wenn potenzielle Kunden beispielsweise häufig Bedenken wegen der Implementierungszeit und -kosten haben, sollten Sie einen branchenspezifischen Leitfaden mit "Best Practices" für eine reibungslose Softwareimplementierung veröffentlichen.

• Bauen Sie auf den Inhalten auf, die bereits gut funktionieren: Wenn Ihr Unternehmen bereits einen Blog hat, sollten Sie sich die Artikel ansehen, die die meisten Besucher auf Ihre Website locken, und mehr davon veröffentlichen. Auch die Beliebtheit von gedruckten Inhalten kann Aufschluss geben: Welches Marketingmaterial nehmen die Leute von Ihrem Messetisch mit oder fordern es von Ihrem Vertriebsteam an? Stellen Sie diese Dokumente nicht einfach als PDF-Dateien online, sondern entwickeln Sie sie zu einzigartigen Online-Ressourcen.

• Gehen Sie auf neue Trends und Probleme in der Branche Ihres Kunden ein. Ihre Kunden arbeiten in einem ganzen Branchen-Ökosystem, und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist wahrscheinlich nur ein kleiner Teil davon. Erweitern Sie Ihr Angebot um Inhalte, die sich mit den "großen Themen" befassen, mit denen sie konfrontiert sind. Dazu könnten Ressourcen wie eine Prognose zu Fusionen und Übernahmen in der Branche und deren Auswirkungen gehören oder ein eingehender Blick darauf, wie sich Automatisierung und maschinelles Lernen auf ihren Bereich auswirken.

• Vergessen Sie Ihre bestehenden Kunden und Interessenten nicht. Interessenten können auch dann noch von den Erkenntnissen Ihres Unternehmens profitieren, wenn sie bereits Kunden sind. Überlegen Sie, wie jede Buyer Persona Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nutzen wird, und entwickeln Sie entsprechende Ressourcen. Nehmen wir an, Sie haben eine neue Berichtsfunktion in Ihrer Buchhaltungssoftware eingeführt. "Endanwenderin Ursula" könnte daran interessiert sein, diese Funktion zu nutzen, während Vizepräsidentin Veronica" wahrscheinlich wissen möchte, wie diese Berichtsfunktion die operative Transparenz oder die Verantwortlichkeit der Mitarbeiter unterstützt.

Wählen Sie die richtigen Einstiegshürden

Wann haben Sie das letzte Mal auf ein Angebot für eine Checkliste, eine Fallstudie oder eine andere Online-Ressource geklickt, nur um dann mit einem Kontaktformular konfrontiert zu werden, das länger ist als ein Roman von Ayn Rand? Haben Sie das Formular ausgefüllt oder sich auf Google zurückgezogen, um die Informationen anderswo zu finden? Die Länge des Formulars ist wichtig, und kürzer ist oft - aber nicht immer - besser, vor allem in der B2B-Welt, in der potenzielle Kunden eher daran gewöhnt sind, mehr arbeitsbezogene Informationen anzugeben. Der Kontext ist entscheidend, um die ideale Länge und das ideale Format für Kontaktformulare zu bestimmen.

• Berücksichtigen Sie die Erwartungen der Benutzer: Wenn Sie Personen dazu einladen, sich in die E-Mail-Liste Ihres Unternehmens einzutragen, erwarten sie, dass sie außer ihrer E-Mail-Adresse nur sehr wenig weitergeben müssen. Bei einer eher knappen Ressource, wie einer Fallstudie in einem Nischenbereich oder einem Fachartikel mit Branchenexperten, erwarten Ihre Besucher jedoch mehr Informationen über sich selbst. Passen Sie die Länge Ihres Formulars an den von Ihren Besuchern wahrgenommenen Wert des Angebots an.

• Scheuen Sie sich nicht, Qualität über Quantität zu stellen. Denken Sie daran, dass der Zweck jedes von Ihnen erstellten Angebots darin besteht, qualifizierte Leads für das Vertriebsteam zu generieren. Ein längeres Formular könnte zwar einige Besucher abschrecken, aber es wird auch diejenigen aussortieren, die nicht am Aufbau einer Beziehung zu Ihrem Unternehmen interessiert sind. Wenn Sie außerdem die richtigen Fragen stellen, erhält Ihr Vertriebsteam die Informationen, die es braucht, um diese neuen Leads strategischer anzusprechen, damit sowohl Ihr Unternehmen als auch der Lead davon profitieren. Letztendlich ist es besser, weniger hochqualifizierte Leads zu erhalten als einen Berg unqualifizierter Leads.

• Denken Sie über die Designelemente rund um Ihr Kontaktformular nach. Ihr Kontaktformular ist reif für A/B-Splittests. Testen Sie nicht nur das Formular selbst, sondern berücksichtigen Sie auch andere Elemente der Seite. Wenn Sie z. B. den Text über dem Formular entfernen, kann dies die Konversionsrate erhöhen, da die Nutzer nicht mehr nach unten scrollen müssen, um das erwartete Formular zu finden. Oder versuchen Sie, ein längeres Formular in ein mehrstufiges Format umzuwandeln, damit die Besucher nicht durch eine scheinbar endlose Liste von Fragen eingeschüchtert werden.
  
  

Design mit Blick auf Konversion

Jedes Designelement Ihrer Website kann Ihre Konversionsrate verbessern oder verschlechtern. Wir führen zum Beispiel oft A/B-Tests für CTA-Schaltflächen in verschiedenen Farben oder Größen durch, um herauszufinden, welche zu den meisten Konversionen führt. Das ist ein einfaches Beispiel. Aber diese CTAs sind nicht die einzige Möglichkeit, wie Sie die Konversionsrate verbessern können.

• Entwerfen Sie für eine optimale Ladegeschwindigkeit auf Desktop und Mobilgeräten. Google hat sein Speed Update für alle Websites eingeführt und damit offiziell eine Ära eingeläutet, in der sich die Ladegeschwindigkeit einer Website auf ihr Ranking auswirkt. Inzwischen haben Untersuchungen gezeigt, dass Seiten mit schnelleren Ladezeiten seit Jahren höhere Konversionsraten aufweisen. Es lohnt sich, Ihre Website für schnellere Ladezeiten zu optimieren, indem Sie zusätzliches Javascript eliminieren, CSS optimieren und riesige Bilder und Videos ersetzen.

• Entfernen Sie gegebenenfalls Konversionshürden: Genauso wie es wichtig ist, nicht zu früh zu viele Informationen zu verlangen, ist es auch wichtig, Besuchern nicht zu viele Schritte für eine Konversion abzuverlangen. In einigen Fällen können Sie diesen Prozess vereinfachen. Erwägen Sie beispielsweise die Verwendung eines Lightbox-Formulars, anstatt die Besucher auf eine andere Landing Page zu schicken, um ihre Informationen zu teilen.

• Behandeln Sie Schaltflächen für soziale Medien wie "CTAs der letzten Instanz" und platzieren Sie sie ganz unten auf der Website. Auf diese Weise werden Besucher, die vielleicht bereit gewesen wären, sich für Ihr Angebot anzumelden, nicht stattdessen zu Twitter weitergeleitet. Andererseits können Besucher, die Ihre anderen CTAs übergehen, den relativ kleinen Schritt wagen, die LinkedIn-Seite Ihres Unternehmens zu besuchen und sich dort mit Ihnen zu verbinden.

• Verwenden Sie Bilder, um das Wertversprechen Ihres Unternehmens zu unterstreichen. Standardfotos sind dafür nicht geeignet, also investieren Sie in individuelle Bilder, die Ihre Botschaft unterstreichen und zu Ihrer Markenidentität passen. Wenn sich Ihr Unternehmen für ein flaches Design mit weniger Bildern entschieden hat (eine gute Taktik, wenn Sie die Geschwindigkeit Ihrer Website verbessern möchten), besorgen Sie sich eine anpassbare Symbolbibliothek.

• Bieten Sie Navigationen strategisch an. Im Allgemeinen sollten Landing Pages keine Navigation haben, eine offene Einladung für den Besucher, woanders hinzugehen, bevor er sich die Landing Page überhaupt angesehen hat. Auf Ihrer Dankeseite ist die Standardnavigation optional. Die Dankeseite ist auch eine Gelegenheit, den Besucher mit weiteren Inhalten zu beschäftigen, z. B. mit zusätzlichen Online-Ressourcen und beliebten Blogbeiträgen. Stellen Sie diese an prominenter Stelle vor, damit die Besucher länger auf der Seite bleiben.

Sind Sie bereit, Ihre Konversionsraten mit strategischem Inbound-Marketing und Website-Design anzukurbeln? Aspiration Marketing kann Ihnen helfen, Ihre Wachstumsziele zu übertreffen.