Comment améliorer les taux de conversion B2B de votre site web

Si votre génération de leads ne fonctionne pas, il est temps d'arrêter de vous contenter de la moyenne !

Les taux de conversion B2B moyens, c'est-à-dire le nombre de visiteurs de votre site web qui se transforment en clients potentiels, sont difficiles à obtenir car la plupart des entreprises gardent ces informations pour elles. Les chiffres disponibles montrent que les taux de conversion sont incroyablement bas, de l'ordre de 2,55 %. Dans ce contexte, un taux de conversion de 7 % peut sembler tout à fait impressionnant. C'est la moyenne des entreprises de logiciels/SaaS, qui ont souvent des taux de conversion plus élevés parce qu'elles proposent des essais gratuits. Pourtant, même avec ce taux de conversion de 7 %, plus de 90 % des visiteurs du site web quittent le site sans s'engager avec l'entreprise. Cela semble... beaucoup moins impressionnant.

Si vous ne parvenez pas à engager un segment aussi important de vos visiteurs, cela signifie que vous avez manqué une occasion fugace d'entrer en contact avec eux. Votre contenu n'est peut-être pas à la hauteur, ou la conception de votre site Web décourage les internautes de remplir le formulaire de contact. Consultez ces conseils si vous êtes prêt à transformer votre site web en une véritable machine à convertir pour générer des prospects et développer votre entreprise.

Créez des offres pertinentes pour vos Buyer Personas

Les personasd'acheteurs sont des personnages fictifs qui représentent votre public idéal. Pour les entreprises B2B, l'élaboration de ces personas nécessite une analyse approfondie de ce qui fait fonctionner votre client idéal au bureau : ses compétences et ses responsabilités, son évolution professionnelle et même les problèmes qui l'empêchent de dormir. La compréhension de vosprofils d'acheteurs est la première étape cruciale vers la création de contenu en ligne pour susciter un véritable engagement de la part de vos prospects et clients.

• Répondez aux questions que vos buyer personas posent déjà. Consultez votre équipe de vente pour déterminer les questions que vos buyer personas posent fréquemment. Utilisez-les pour orienter l'élaboration du calendrier éditorial. Notez que cela ne signifie pas que vous devez vous contenter de répondre aux questions fréquemment posées sur le fonctionnement de votre produit. Prenez en compte les avantages que recherchent vos clients, les problèmes que votre entreprise résout pour eux et les objections qu'ils soulèvent au cours du processus de vente. Par exemple, si les clients potentiels sont souvent préoccupés par les délais et les coûts de mise en œuvre, publiez un guide des "meilleures pratiques" spécifique au secteur pour faciliter la mise en œuvre des logiciels.

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• Si votre entreprise dispose déjà d'un blog, examinez les articles qui génèrent le plus de trafic sur votre site et faites-en de même. La popularité du contenu imprimé peut également fournir des indications : Quels sont les documents de marketing que les gens prennent à votre table de congrès ou demandent à votre équipe de vente ? Au lieu de simplement mettre ces documents en ligne sous forme de PDF, développez-les pour en faire des ressources en ligne uniques.

• Abordez les tendances et les problèmes émergents dans le secteur d'activité de vos clients. Vos clients travaillent dans un écosystème industriel complet, et votre produit ou service n'en est probablement qu'une infime partie. Élargissez votre champ d'action pour inclure du contenu qui traite des "grands problèmes" auxquels ils sont confrontés. Il peut s'agir de ressources telles que des prévisions sur les fusions-acquisitions dans le secteur et leur impact, ou d'un examen approfondi de la manière dont l'automatisation et l'apprentissage automatique affectent leur domaine.

• N'oubliez pas vos clients existants. Les prospects peuvent toujours bénéficier des informations de votre entreprise, même après être devenus des clients. Réfléchissez à la manière dont chaque buyer persona utilisera votre produit ou service et développez des ressources en conséquence. Supposons, par exemple, que vous ayez lancé une nouvelle fonction de reporting dans votre logiciel de comptabilité. "L'utilisateur final Ursula sera peut-être intéressé par l'utilisation de cette fonction, tandis que la vice-présidente Veronica voudra probablement savoir comment cette fonction de reporting contribue à la visibilité opérationnelle ou à la responsabilisation des employés.

Choisissez les bonnes barrières à l'entrée

Quand avez-vous cliqué pour la dernière fois sur une offre de liste de contrôle, d'étude de cas ou d'autre ressource en ligne, pour vous retrouver face à un formulaire de contact plus long qu'un roman d'Ayn Rand ? Avez-vous rempli le formulaire ou vous êtes-vous réfugié sur Google pour trouver l'information ailleurs ? La longueur du formulaire est importante, et le plus court est souvent - mais pas toujours - le meilleur, en particulier dans le monde du B2B, où les prospects sont plus habitués à fournir davantage d'informations liées à leur travail. Le contexte est essentiel pour déterminer la longueur et le format idéaux des formulaires de contact.

• Tenez compte des attentes des utilisateurs : si vous invitez des personnes à s'inscrire à la liste de diffusion de votre organisation, elles s'attendent à partager très peu d'informations en dehors de leur adresse électronique. En revanche, pour une ressource plus rare, telle qu'une étude de cas dans un domaine de niche ou un document d'analyse présentant des experts du secteur, vos visiteurs s'attendront à fournir davantage d'informations les concernant. Adaptez la longueur de votre formulaire à la valeur perçue de l'offre par vos visiteurs.

• N'ayez pas peur de privilégier la qualité à la quantité:n 'oubliez pas que l'objectif de chaque offre que vous créez est de générer des pistes qualifiées pour l'équipe de vente. Si un formulaire plus long peut dissuader certains visiteurs, il permet également d'éliminer ceux qui ne sont pas intéressés par l'établissement d'une relation avec votre entreprise. En outre, en posant les bonnes questions, vous fournirez à votre équipe de vente les informations dont elle a besoin pour contacter ces nouveaux clients potentiels de manière plus stratégique, dans l'intérêt de votre entreprise et du client potentiel. En fin de compte, il vaut mieux recevoir un petit nombre de prospects hautement qualifiés qu'une montagne de prospects non qualifiés.

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• Pensez aux éléments de conception de votre formulaire de contact. Votre formulaire de contact est mûr pour des tests fractionnés A/B. Oui, testez le formulaire lui-même, mais testez aussi les autres éléments de conception. Oui, testez le formulaire lui-même, mais pensez aussi aux autres éléments de cette page. Par exemple, si vous supprimez le texte au-dessus de votre formulaire, vous pouvez augmenter le taux de conversion car les internautes n'ont plus à faire défiler la page pour trouver le formulaire qu'ils attendaient. Vous pouvez également remplacer un formulaire long par un formulaire en plusieurs étapes afin que les visiteurs ne soient pas intimidés par une liste de questions apparemment interminable.

Concevoir en pensant à la conversion

Chaque élément de conception de votre site web peut contribuer ou nuire à votre taux de conversion. Par exemple, nous effectuons souvent des tests A/B pour les boutons CTA de différentes couleurs ou tailles afin de déterminer lequel génère le plus de conversions. C'est facile. Mais ces boutons CTA ne sont pas le seul moyen d'améliorer les taux de conversion.

• Concevez votre site de manière à optimiser la vitesse de chargement sur les ordinateurs de bureau et les téléphones portables. Google a généralisé sa mise à jour de la vitesse à tous les sites web, inaugurant officiellement une ère où la vitesse de chargement d'un site web aura une incidence sur le classement de la page. Par ailleurs, des études ont montré que les pages dont le temps de chargement est plus rapide bénéficient de taux de conversion plus élevés depuis des années. Il est donc utile d'optimiser votre site web pour qu'il se charge plus rapidement en éliminant le Javascript supplémentaire, en rationalisant le CSS et en remplaçant les images et les vidéos gigantesques.

• Supprimez les obstacles à la conversion le cas échéant :de même qu'il est important de ne pas demander trop d'informations trop tôt, il est également important de ne pas demander aux visiteurs de franchir trop d'étapes pour se convertir. Dans certains cas, vous pouvez simplifier ce processus. Par exemple, envisagez d'utiliser un formulaire lightbox au lieu de pousser les visiteurs vers une autre page d'atterrissage pour partager leurs informations.

• Traitez les boutons de médias sociaux comme des "CTA de la dernière chance" et placez-les tout en bas du site web. Ainsi, les visiteurs qui auraient pu s'inscrire à votre offre n'iront pas plutôt sur Twitter. D'autre part, les visiteurs qui n'ont pas vu vos autres CTA se sentiront peut-être à l'aise de faire le pas relativement petit de visiter la page LinkedIn de votre entreprise et d'entrer en contact avec vous à cet endroit.

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• Utilisez des images pour renforcer la proposition de valeur de votre entreprise. Les photos de stock ne suffisent pas, alors investissez dans des images personnalisées qui renforcent votre message et s'intègrent à l'identité de votre marque. Si votre organisation a opté pour un design plat avec moins d'images (une excellente tactique si vous cherchez à améliorer la vitesse de votre site), procurez-vous une bibliothèque d'icônes personnalisables.

• Offrez une navigation stratégique :en règle générale , les pages d'atterrissage ne doivent pas comporter de navigation, ce qui invite le visiteur à aller ailleurs avant même d'avoir consulté la page d'atterrissage. Sur votre page de remerciement, la navigation standard est facultative. La page de remerciement est également l'occasion de susciter l'intérêt du visiteur en lui proposant un contenu plus étoffé, tel que des ressources en ligne supplémentaires et des articles de blog populaires. Mettez-les en évidence pour que les visiteurs restent plus longtemps sur votre site.

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