提高网站 B2B 转化率的绝招

如果您的潜在客户生成工作没有成效，那么就不要再满足于一般水平了！

B2B 的平均转化率，即有多少网站的业务访问者转化为潜在客户并最终成为客户，是很难获得的，因为大多数公司都在密切关注这一信息。现有数据显示，转化率低得惊人，约为 2.55%。在这种情况下，7% 的转化率可能听起来令人印象深刻。这是软件/SaaS 公司的平均水平，由于提供免费试用，这些公司的转换率通常更高。然而，即使有 7% 的转化率，超过 90% 的网站访客也没有与公司进行任何接触就离开了。听起来......不那么令人印象深刻。

未能吸引如此多的访客意味着你错过了一个稍纵即逝的沟通机会。也许是你的内容没有达到预期目标，或者是你的网站设计阻碍了人们填写联系表。如果您已经准备好将自己的网站改造成一台精益求精的转换机器，以推动潜在客户的产生和业务增长，请参考这些建议。

为您的买家角色创建有意义的报价

买家角色是代表你理想受众的虚构人物。对于 B2B 公司来说，开发这些角色需要深入了解你的理想客户在办公室里的表现：他们的能力和责任、他们的职业成长，甚至是让他们夜不能寐的问题。了解你的买家角色 是 创建在线内容，真正吸引潜在客户和顾客的关键第一步。

• 回答 "购买者角色 "已经提出的问题 咨询 销售团队，确定 "购买者角色 "经常提出的问题。用这些问题来指导编辑日历的制定。请注意，这并不意味着你只是简单地回答有关你的产品如何工作的常见问题。要考虑客户正在寻找的好处、贵公司为他们解决了哪些问题，以及他们在销售过程中会提出哪些异议。例如，如果潜在客户经常担心实施时间和成本，那么就发布一份针对特定行业的 "最佳实践 "指南，以帮助客户顺利实施软件。

• 围绕已经表现出色的内容开展工作。 如果 您的组织已经有了博客，那就看看那些为您的网站带来最多流量的文章，并做更多同样的工作。印刷内容的受欢迎程度也能提供启示：人们会从您的会议桌上拿起哪些营销资料，或向您的销售团队索取哪些资料？与其简单地将这些文件以 PDF 格式放到网上，不如将它们开发成独特的在线资源。

• 应对客户所在行业的新兴趋势和问题。 您的 客户在整个行业生态系统中工作，而您的产品或服务可能只是其中很小的一部分。扩大您的范围，纳入深入探讨他们面临的 "重大问题 "的内容。这些内容可能包括对行业并购活动及其影响的预测，或深入探讨自动化和机器学习如何影响他们的领域。

• 不要忘记您的现有客户和顾客。即使在潜在客户成为客户之后，他们仍然可以从贵公司的洞察力中获益。考虑每个买家角色将如何使用您的产品或服务，并开发相应的资源。例如，您在会计软件中推出了一项新的报告功能。"最终用户 Ursula "可能会对使用该功能感兴趣，而 "VP Veronica "则可能想知道该报告功能如何支持运营可视性或员工问责制。

选择正确的进入障碍

你上一次点击清单、案例研究或其他在线资源时，面对的是比 Ayn Rand 小说还长的联系表单。你是填写了表格，还是退到谷歌上从其他地方查找信息？表单的长度很重要，而且通常越短越好，但并不总是越短越好，尤其是在 B2B 领域，潜在客户更习惯于提供更多与工作相关的信息。要确定联系表单的理想长度和格式，语境至关重要。

• 考虑用户的期望： 如果 你邀请人们加入你的组织的电子邮件列表，他们除了希望分享电子邮件地址外，几乎不会分享其他信息。然而，对于更稀缺的资源，如利基领域的案例研究或行业专家的观点文件，您的访客会希望提供更多关于他们自己的信息。根据访客对产品的认知价值来调整表单长度。

• 不要害怕选择质量而不是数量， 请记住 您创建每份报价的目的：为销售团队创造合格的潜在客户。虽然较长的表单可能会让一些访客望而却步，但也会 "剔除 "那些对与贵公司建立关系不感兴趣的访客。此外，提出正确的问题还能为您的销售团队提供所需的信息，让他们更有策略地接触这些新的潜在客户，从而使您的企业和潜在客户都受益。归根结底，收到较少的高素质潜在客户总比收到堆积如山的不合格潜在客户要好。

• 考虑一下联系表单的设计元素。联系表单 的 A/B 分离测试时机已经成熟。是的，测试表单本身，但也要考虑该页面的其他元素。例如，删除表单上方的文案可能会提高转化率，因为人们不再需要向下滚动就能找到他们想要的表单。或者尝试将较长的表单改为多步骤格式，这样访客就不会被似乎无穷无尽的问题列表所吓倒。

设计时考虑转换

网站的每一个设计元素都可能帮助或阻碍您的转化率。例如，我们经常对不同颜色或尺寸的 CTA 按钮进行 A/B 分离测试，看看哪种按钮能带来最多的转化率。这很简单。但这些 CTA 并不是提高转化率的唯一方法。

• 在台式机和移动设备上设计最佳加载速度。 谷歌 向所有网站推出了 "速度更新"，正式开启了网站加载速度将影响页面排名的时代。同时，研究表明，加载速度更快的网页多年来一直享有更高的转换率。因此，通过删除多余的 Javascript、精简 CSS 以及替换巨大的图片和视频来优化网站以加快加载速度，是非常有必要的。

• 适当消除转换障碍：正如不要过早要求访问者提供过多信息 一样 ，同样重要的是不要要求访问者采取过多步骤进行转换。在某些情况下，您可以简化这一过程。例如，可以考虑使用灯箱表单，而不是将访客推送到另一个登陆页面来分享他们的信息。

• 把社交媒体按钮当作 "最后的 CTA" ， 放在网站的最底部。这样，那些可能愿意注册以获得你的优惠的访客就不会转而去 Twitter 了。另一方面，那些放弃其他 CTA 的访客可能会很乐意迈出相对较小的一步，访问贵公司的LinkedIn 页面并与您建立联系。

• 使用图片来强化公司的价值主张。 库存 照片无法做到这一点，因此应投资定制图片，以强化您的信息并符合您的品牌形象。如果您的组织选择了图片较少的扁平化设计（如果您希望提高网站速度，这也是一种很好的策略），那么就需要一个可定制的图标库。

• 有策略地提供导航： 一般来说 ，着陆页不应该有导航，这就等于公开邀请访客在浏览着陆页之前去其他地方。在您的感谢页面上，标准导航是可选的。感谢页面也是通过更多内容（如更多在线资源和热门博文）进一步吸引访客的机会。将这些内容放在显著位置，这样访客就会停留更长时间。

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