Creșteți conversiile B2B: Sfaturi de top pentru site-ul dvs.

Q: Care este o rată medie de conversie pentru companiile B2B?

Ratele medii de conversie B2B sunt în jur de 2,55%. Pentru companiile de software sau SaaS, media crește la aproximativ 7%, deoarece acestea oferă adesea teste gratuite.

Q: Cât de lung ar trebui să fie un formular de contact pe site-ul meu?

Lungimea formularului depinde de contextul și valoarea ofertei. Pentru o înscriere la newsletter, este suficientă adresa de e-mail. În schimb, pentru resurse mai valoroase (ex: studii de caz de nișă), vizitatorii se vor aștepta să furnizeze mai multe informații. Adaptează lungimea formularului la valoarea pe care o percepe utilizatorul.

Q: De ce aș alege un formular de contact mai lung dacă asta îmi scade numărul de lead-uri?

Este recomandat să optezi pentru calitate în detrimentul cantității. Un formular mai lung va elimina persoanele care nu sunt cu adevărat interesate, oferind echipei tale de vânzări lead-uri mai bine calificate și informații strategice pentru a construi o relație solidă.

Q: Cum pot optimiza formularele de contact pentru a crește rata de conversie?

Pe lângă lungimea formularului, este important să testezi elementele de design (A/B testing). Încearcă să elimini textul de deasupra formularului pentru a reduce necesitatea de a derula pagina. Împarte formularele lungi într-un format cu mai mulți pași pentru a nu intimida vizitatorii.

Q: Unde ar trebui să plasez butoanele de social media pe site-ul meu?

Butoanele de social media ar trebui tratate ca "CTA-uri de ultimă instanță" și plasate în partea de jos a site-ului (footer). Astfel, eviți ca vizitatorii care sunt gata să convertească să fie distrași și să părăsească pagina, lăsând opțiunea de social media doar pentru cei nehotărâți.

Q: Ar trebui să includ un meniu de navigare pe paginile de destinație (landing pages)?

În general, nu. Paginile de destinație nu ar trebui să aibă navigare, deoarece aceasta reprezintă o invitație deschisă pentru vizitator de a părăsi pagina înainte de a converti. Totuși, pe pagina de mulțumire (Thank You page), poți oferi navigare și conținut suplimentar pentru a menține vizitatorul pe site mai mult timp.

Pe scurt

Creșteți conversiile B2B: Sfaturi de top pentru site-ul dvs.

Pentru a depăși ratele medii de conversie B2B (care stagnează adesea sub 3%), companiile trebuie să renunțe la tacticile generice și să implementeze o strategie integrată bazată pe relevanța conținutului, calibrarea punctelor de captare și un web design optimizat strict pentru acțiune.

Conținut Strategic pentru Buyer Personas: Maximizați implicarea generând resurse care răspund direct obiecțiilor reale din vânzări, aprofundează tendințele macro ale industriei și oferă valoare specifică, adaptată rolului fiecărui factor de decizie sau utilizator final.
Calificarea Lead-urilor (Bariere de Intrare): Ajustați lungimea formularelor de contact proporțional cu valoarea percepută a ofertei. Utilizați formularele ca pe un instrument strategic de filtrare, favorizând generarea de lead-uri înalt calificate (calitate) în detrimentul volumului pur necalificat (cantitate).
Arhitectura Conversiei (Design): Eliminați fricțiunile și distragerile din parcursul utilizatorului. Ascundeți meniurile de navigare pe paginile de destinație, mutați butoanele de social media la subsol pentru a preveni abandonul și prioritizați viteza de încărcare a site-ului.

Dacă generarea de lead-uri nu funcționează - este timpul să nu vă mai mulțumiți cu media!

Ratele medii de conversie B2B, adică câți dintre vizitatorii site-ului dvs. de afaceri se transformă în clienți potențiali și, în cele din urmă, în clienți, sunt greu de obținut, deoarece majoritatea companiilor păzesc îndeaproape aceste informații. Cifrele disponibile arată că ratele de conversie sunt incredibil de scăzute, în jur de 2,55%. În acest context, o rată de conversie de 7% poate părea de-a dreptul impresionantă. Aceasta este media pentru companiile de software/SaaS, care au adesea rate de conversie mai ridicate deoarece oferă teste gratuite. Cu toate acestea, chiar și cu o rată de conversie de 7%, mai mult de 90% dintre vizitatorii site-ului pleacă fără să se implice în relația cu compania. Sună... mult mai puțin impresionant.

Sfaturi de top pentru îmbunătățirea ratelor de conversie B2B ale site-ului dvs. web

Dacă nu reușiți să vă implicați un segment atât de mare de vizitatori, înseamnă că ați ratat o ocazie trecătoare de a vă conecta. Poate că ați ratat ținta cu conținutul dvs. sau designul site-ului dvs. descurajează oamenii să completeze formularul de contact. Consultați aceste sfaturi dacă sunteți gata să vă transformați site-ul web într-o mașină de conversie slabă, care să genereze lead-uri și să vă dezvolte afacerea.

Creați oferte semnificative pentru Buyer Personas

Buyer personas sunt personaje fictive care reprezintă publicul dvs. ideal. Pentru companiile B2B, dezvoltarea acestor persoane necesită o scufundare profundă în ceea ce îl face pe clientul dvs. ideal să ticăie la birou: competențele și responsabilitățile sale, creșterea sa profesională și chiar problemele care îl țin treaz noaptea. Înțelegerea buyer personas este primul pas esențial către crearea de conținut online care să vă implice în mod autentic prospecții și clienții.

Răspundeți la întrebările pe care buyer personas le pun deja. Consultați-vă echipa de vânzări pentru a stabili ce întrebări pun frecvent buyer personas. Utilizați aceste întrebări pentru a ghida dezvoltarea calendarului editorial. Rețineți că acest lucru nu înseamnă că trebuie doar să răspundeți la întrebări frecvente despre modul în care funcționează produsul dvs. Luați în considerare beneficiile pe care le caută clienții dvs., ce probleme le rezolvă compania dvs. și ce obiecții ridică aceștia în timpul procesului de vânzare. De exemplu, dacă clienții potențiali sunt adesea preocupați de timpul și costurile de implementare, publicați un ghid de "bune practici" specific industriei pentru implementarea fără probleme a software-ului.
Construiți în jurul conținutului care funcționează deja bine. Dacă organizația dvs. are deja un blog, uitați-vă la articolele care generează cel mai mult trafic pe site-ul dvs. și faceți mai mult la fel. Popularitatea conținutului tipărit poate oferi, de asemenea, informații: Ce materiale colaterale de marketing iau oamenii de la masa convenției dvs. sau solicită de la echipa dvs. de vânzări? În loc să puneți pur și simplu aceste documente online ca PDF-uri, dezvoltați-le în resurse online unice.
Abordați tendințele și problemele emergente din industria clientului dvs.Clienții dvs. lucrează într-un întreg ecosistem industrial, iar produsul sau serviciul dvs. reprezintă probabil doar o mică parte a acestuia. Extindeți-vă domeniul de aplicare pentru a include conținut care să aprofundeze "marile probleme" cu care se confruntă aceștia. Acestea ar putea include resurse precum o previziune privind activitatea de fuziuni și achiziții din industrie și impactul acesteia; sau o privire aprofundată asupra modului în care automatizarea și învățarea automată afectează domeniul lor.
Nu uitați de clienții și consumatorii dvs. existenți. Prospecții pot beneficia în continuare de informațiile companiei dvs. chiar și după ce devin clienți. Luați în considerare modul în care fiecare buyer persona va utiliza produsul sau serviciul dvs. și dezvoltați resurse în consecință. Să spunem, de exemplu, că ați lansat o nouă funcție de raportare în programul dvs. de contabilitate. "Ursula, utilizator final" ar putea fi interesată de utilizarea acestei funcții, în timp ce "Veronica, vicepreședinte" va dori probabil să afle cum această funcție de raportare sprijină vizibilitatea operațională sau responsabilitatea angajaților.

Alegeți barierele corecte la intrare

Când ați dat ultima dată clic pe o ofertă pentru o listă de verificare, un studiu de caz sau o altă resursă online, doar pentru a fi confruntat cu un formular de contact mai lung decât un roman de Ayn Rand? Ați completat formularul sau v-ați refugiat pe Google pentru a găsi informațiile în altă parte? Lungimea formularului contează, iar mai scurt este adesea - dar nu întotdeauna - mai bine, în special în lumea B2B, unde clienții potențiali sunt mai obișnuiți să furnizeze mai multe informații legate de muncă. Contextul este esențial pentru a determina lungimea și formatul ideale pentru formularele de contact.

Luați în considerare așteptările utilizatorilor. Dacă îi invitați pe oameni să se înscrie pe lista de e-mail a organizației dumneavoastră, aceștia se așteaptă să împărtășească foarte puține informații în afară de adresa lor de e-mail. Cu toate acestea, pentru o resursă mai rară, cum ar fi un studiu de caz într-un domeniu de nișă sau o lucrare de perspectivă cu experți din industrie, vizitatorii dvs. se vor aștepta să furnizeze mai multe informații despre ei înșiși. Adaptați lungimea formularului la valoarea percepută de vizitatori a ofertei.
Nu vă fie teamă să optați pentru calitate în detrimentul cantității. Amintiți-vă scopul fiecărei oferte pe care o creați: să generați lead-uri calificate pentru echipa de vânzări. În timp ce un formular mai lung ar putea descuraja unii vizitatori, acesta îi va "elimina" și pe cei care nu sunt interesați să construiască o relație cu compania dumneavoastră. În plus, dacă puneți întrebările potrivite, echipa dvs. de vânzări va primi informațiile de care are nevoie pentru a contacta aceste noi clienți potențiali în mod mai strategic, în beneficiul organizației dvs. și al clientului potențial. În cele din urmă, este mai bine să primiți mai puțini lead-uri bine calificate decât un munte de lead-uri necalificate.
Gândiți-vă la elementele de design din jurul formularului dvs. de contact.Formularul dvs. de contact este potrivit pentru testarea A/B split. Da, testați formularul în sine, dar luați în considerare și alte elemente ale paginii respective. De exemplu, eliminarea copiei de deasupra formularului ar putea crește ratele de conversie, deoarece oamenii nu mai trebuie să deruleze în jos pentru a găsi formularul pe care îl așteptau. Sau încercați să schimbați un formular mai lung cu un format în mai mulți pași, astfel încât vizitatorii să nu fie intimidați de o listă aparent nesfârșită de întrebări.

Proiectați în funcție de conversie

Fiecare element de design al site-ului dvs. web poate ajuta sau împiedica rata de conversie. De exemplu, efectuăm adesea teste A/B split pentru butoanele CTA în culori sau dimensiuni diferite pentru a vedea care generează cele mai multe conversii. Acesta este un exemplu simplu. Dar aceste CTA-uri nu sunt singurul mod în care puteți îmbunătăți ratele de conversie.

Proiectați pentru o viteză optimă de încărcare pe desktop și pe mobil. Google a lansat actualizarea de viteză pentru toate site-urile web, deschizând oficial o eră în care viteza de încărcare a unui site web va influența clasamentul paginii sale. Între timp, cercetările au arătat că paginile cu timpi de încărcare mai rapizi se bucură de rate de conversie mai mari de ani de zile. Merită să vă optimizați site-ul pentru o încărcare mai rapidă, eliminând Javascript-ul suplimentar, simplificând CSS-ul și înlocuind imaginile și clipurile video gigantice.
Eliminați barierele din calea conversiei acolo unde este cazul.La fel cum este important să nu solicitați prea multe informații prea repede, este la fel de important să nu cereți vizitatorilor să facă prea mulți pași pentru a converti. În unele cazuri, puteți simplifica acest proces. De exemplu, luați în considerare utilizarea unui formular lightbox în loc să împingeți vizitatorii către o altă pagină de destinație pentru a-și împărtăși informațiile.
Tratați butoanele de social media ca pe niște "CTA-uri de ultimă instanță" și plasați-le chiar în partea de jos a site-ului. În acest fel, vizitatorii care ar fi fost dispuși să se înscrie pentru oferta dvs. nu se vor plimba în schimb pe Twitter. Pe de altă parte, vizitatorii care trec pe lângă celelalte CTA-uri s-ar putea simți confortabil făcând pasul relativ mic de a vizita pagina LinkedIn a companiei dvs. și de a intra în legătură cu dvs. acolo.
Utilizați imagini pentru a consolida propunerea de valoare a companiei dvs. Fotografiile de stoc nu fac acest lucru, așa că investiți în imagini personalizate care să vă consolideze mesajul și să se potrivească cu identitatea mărcii dvs. Dacă organizația dvs. a optat pentru un design plat cu mai puține imagini (o tactică excelentă dacă doriți să îmbunătățiți viteza site-ului), obțineți o bibliotecă de pictograme personalizabile.
Oferiți navigare în mod strategic. În general , paginile de destinație nu ar trebui să aibă navigare, o invitație deschisă pentru vizitator de a merge în altă parte înainte chiar de a se uita la pagina de destinație. Pe pagina dvs. de mulțumire, navigarea standard este opțională. Pagina de mulțumire este, de asemenea, o oportunitate de a atrage în continuare vizitatorul cu mai mult conținut, cum ar fi resurse online suplimentare și articole de blog populare. Prezentați-le în mod proeminent, astfel încât vizitatorii să rămână mai mult timp.

Sunteți gata să vă stimulați ratele de conversie cu ajutorul marketingului inbound strategic și al designului de site-uri web? Aspiration Marketing vă poate ajuta să vă depășiți obiectivele de creștere.

Întrebări frecvente

Care este o rată medie de conversie pentru companiile B2B?

Ratele medii de conversie B2B sunt în jur de 2,55%. Pentru companiile de software sau SaaS, media crește la aproximativ 7%, deoarece acestea oferă adesea teste gratuite.

Ce sunt buyer personas și de ce sunt importante pentru generarea de lead-uri?

Buyer personas sunt personaje fictive care reprezintă publicul tău ideal.

Sunt esențiale deoarece înțelegerea lor (competențe, responsabilități, probleme) reprezintă primul pas pentru crearea unui conținut online care să implice în mod autentic prospecții și clienții.

Cum pot crea conținut relevant pentru buyer personas?

Pentru a crea conținut relevant, poți folosi următoarele strategii:

Răspunde la întrebările pe care prospecții le pun deja echipei de vânzări.
Dezvoltă conținutul care are deja succes pe blogul tău.
Abordează tendințele și problemele emergente din industria clienților tăi.
Creează resurse dedicate și pentru clienții existenți.

Cât de lung ar trebui să fie un formular de contact pe site-ul meu?

Lungimea formularului depinde de contextul și valoarea ofertei.

Pentru o înscriere la newsletter, este suficientă adresa de e-mail. În schimb, pentru resurse mai valoroase (ex: studii de caz de nișă), vizitatorii se vor aștepta să furnizeze mai multe informații. Adaptează lungimea formularului la valoarea pe care o percepe utilizatorul.

De ce aș alege un formular de contact mai lung dacă asta îmi scade numărul de lead-uri?

Este recomandat să optezi pentru calitate în detrimentul cantității.

Un formular mai lung va elimina persoanele care nu sunt cu adevărat interesate, oferind echipei tale de vânzări lead-uri mai bine calificate și informații strategice pentru a construi o relație solidă.

Cum pot optimiza formularele de contact pentru a crește rata de conversie?

Pe lângă lungimea formularului, este important să testezi elementele de design (A/B testing).

Încearcă să elimini textul de deasupra formularului pentru a reduce necesitatea de a derula pagina.
Împarte formularele lungi într-un format cu mai mulți pași pentru a nu intimida vizitatorii.

Cum influențează viteza de încărcare a site-ului rata de conversie?

Viteza este crucială. Cercetările arată că paginile cu timpi de încărcare mai rapizi au rate de conversie mai mari.

Pentru a optimiza viteza, elimină Javascript-ul suplimentar, simplifică CSS-ul și înlocuiește imaginile și videoclipurile gigantice.

Unde ar trebui să plasez butoanele de social media pe site-ul meu?

Butoanele de social media ar trebui tratate ca "CTA-uri de ultimă instanță" și plasate în partea de jos a site-ului (footer).

Astfel, eviți ca vizitatorii care sunt gata să convertească să fie distrași și să părăsească pagina, lăsând opțiunea de social media doar pentru cei nehotărâți.

Este recomandat să folosesc imagini de stoc pe site-ul meu?

Nu. Imaginile de stoc nu consolidează propunerea de valoare a companiei tale.

Este mai bine să investești în imagini personalizate care să se potrivească cu identitatea mărcii tale sau într-o bibliotecă de pictograme personalizabile, mai ales dacă vrei să îmbunătățești viteza site-ului.

Ar trebui să includ un meniu de navigare pe paginile de destinație (landing pages)?

În general, nu. Paginile de destinație nu ar trebui să aibă navigare, deoarece aceasta reprezintă o invitație deschisă pentru vizitator de a părăsi pagina înainte de a converti.

Totuși, pe pagina de mulțumire (Thank You page), poți oferi navigare și conținut suplimentar pentru a menține vizitatorul pe site mai mult timp.

Scris de Kristin

Stăpânul Conținutului Minții. Tu te gândești, ea scrie, nicio idee bună nu rămâne nepublicată. Presară praf magic peste cuvinte, newslettere, blog, Facebook, Twitter și aproape orice altceva.