Consigli per migliorare i tassi di conversione B2B del tuo sito web

Se la vostra lead generation non funziona, è ora di smettere di accontentarsi della media!

I tassi medi di conversione B2B, ovvero il numero di visitatori del vostro sito web che si trasformano in lead e, infine, in clienti, sono difficili da ottenere perché la maggior parte delle aziende custodisce strettamente queste informazioni. I dati disponibili mostrano che i tassi di conversione sono incredibilmente bassi, pari a circa il 2,55%. In questo contesto, un tasso di conversione del 7% potrebbe sembrare impressionante. È la media delle aziende di software/SaaS, che spesso hanno tassi di conversione più elevati grazie alle prove gratuite. Tuttavia, anche con un tasso di conversione del 7%, oltre il 90% dei visitatori del sito web abbandona l'azienda senza impegnarsi. Sembra… molto meno impressionante.

Se non riuscite a coinvolgere un segmento così ampio di visitatori, significa che avete perso una fugace opportunità di entrare in contatto con essi. Forse avete mancato il bersaglio con i vostri contenuti, oppure il design del vostro sito web scoraggia le persone dal compilare il modulo di contatto. Date un'occhiata a questi consigli se siete pronti a trasformare il vostro sito web in una macchina di conversione snella e potente, per generare contatti e far crescere la vostra attività.

Creare offerte significative per i vostri Buyer Personas

Le buyer personas sono personaggi immaginari che rappresentano il vostro pubblico ideale. Per le aziende B2B, lo sviluppo di queste personas richiede un'immersione profonda in ciò che muove il vostro cliente ideale in ufficio: le sue competenze e responsabilità, la sua crescita professionale e persino i problemi che lo tengono sveglio di notte. La comprensione delle buyer personas è il primo passo fondamentale per la creazione di contenuti online in grado di coinvolgere in modo autentico clienti e potenziali clienti.

• Rispondete alle domande che le vostre buyer personas stanno già ponendo. Consultate il vostro team di vendita per individuare quali domande le vostre buyer personas pongono di frequente. Utilizzatele per guidare lo sviluppo del calendario editoriale. Questo non significa limitarsi a rispondere alle domande frequenti sul funzionamento del prodotto. Considerate i vantaggi che i vostri clienti cercano, i problemi che la vostra azienda risolve e le obiezioni che sollevano durante il processo di vendita. Ad esempio, se i potenziali clienti sono spesso preoccupati per i tempi e i costi di implementazione, pubblicate una guida alle "Best Practices" specifica per il settore per implementare il software senza intoppi.

• Se la vostra azienda ha già un blog, analizzate gli articoli che generano più traffico sul vostro sito e riproponeteli. Anche la popolarità dei contenuti stampati può fornire indicazioni: Quali sono i materiali di marketing che le persone ritirano dal vostro tavolo della convention o che richiedono al vostro team di vendita? Invece di mettere semplicemente questi documenti online come PDF, sviluppateli come risorse online uniche.

• Affrontate le tendenze e le problematiche emergenti nel settore del vostro cliente. I vostri clienti operano in un intero ecosistema industriale e il vostro prodotto o servizio è probabilmente solo una piccola parte. Ampliate il vostro raggio d'azione per includere contenuti che approfondiscano i "grandi problemi" che devono affrontare. Tra queste potrebbero esserci risorse come una previsione sulle attività di fusione e acquisizione nel settore e sul loro impatto, oppure un approfondimento su come l'automazione e l'apprendimento automatico influenzano il settore.

• Non dimenticate i clienti esistenti. I potenziali clienti possono continuare a beneficiare delle informazioni della vostra azienda anche dopo diventare clienti. Considerate come ogni buyer persona utilizzerà il vostro prodotto o servizio e sviluppate le risorse di conseguenza. Supponiamo, ad esempio, che abbiate lanciato una nuova funzione di reporting nel vostro software di contabilità. L'utente finale Ursula potrebbe essere interessata a utilizzarla, mentre il vicepresidente Veronica probabilmente vorrà sapere come questa funzione di reporting supporta la visibilità operativa o la responsabilità dei dipendenti.

Scegliere le giuste barriere all'ingresso

Quando è stata l'ultima volta che avete cliccato su un'offerta per una checklist, un caso di studio o un'altra risorsa online, solo per trovarvi di fronte a un modulo di contatto più lungo di un romanzo di Ayn Rand? Avete compilato il modulo o vi siete rifugiati su Google per trovare le informazioni altrove? La lunghezza del modulo è importante e spesso - ma non sempre - è meglio, soprattutto nel mondo B2B, dove i potenziali clienti sono più abituati a fornire informazioni relative al lavoro. Il contesto è essenziale per determinare la lunghezza e il formato ideale dei moduli di contatto.

• Considerate le aspettative degli utenti: se invitate le persone a iscriversi all'elenco di e-mail della vostra organizzazione, si aspettano di condividere ben poco oltre al loro indirizzo e-mail. Tuttavia, per una risorsa più scarsa, come un caso di studio in un settore di nicchia o un documento di prospettiva con esperti del settore, i visitatori si aspetteranno di dover fornire più informazioni su di sé. Adattate la lunghezza del modulo al valore dell'offerta percepito dai visitatori.

• Non abbiate paura di optare per la qualità anziché per la quantità. Ricordate lo scopo di ogni offerta che create: generare lead qualificati per il team di vendita. Se da un lato un modulo più lungo potrebbe dissuadere alcuni visitatori, dall'altro "eliminerà" quelli non interessati a instaurare un rapporto con la vostra azienda. Inoltre, porre le domande giuste fornirà al team di vendita le informazioni necessarie per raggiungere questi nuovi lead in modo più strategico, a vantaggio sia della vostra organizzazione sia del lead. In definitiva, è meglio ricevere un numero ridotto di lead altamente qualificati che una montagna di lead non qualificati.

• Pensate agli elementi di design del vostro modulo di contatto: il vostro modulo di contatto è pronto per essere sottoposto a split test A/B. Testate sì il modulo in sé, ma considerate anche gli altri elementi della pagina. Ad esempio, la rimozione della copia sopra il modulo potrebbe aumentare i tassi di conversione perché le persone non devono più scorrere verso il basso per trovare il modulo che si aspettavano. Oppure provate a cambiare un modulo più lungo in un formato a più fasi, in modo che i visitatori non siano intimiditi da un elenco apparentemente infinito di domande.

Progettare pensando alla conversione

Ogni elemento di design del vostro sito web può aiutare o ostacolare il vostro tasso di conversione. Per esempio, spesso eseguiamo split test A/B sui pulsanti CTA di diversi colori o dimensioni, per vedere quale determina il maggior numero di conversioni. Questo è facile. Ma le CTA non sono l'unico modo per migliorare i tassi di conversione.

• Google ha lanciato il suo Speed Update per tutti i siti web, inaugurando ufficialmente un'era in cui la velocità di caricamento influisce sul posizionamento delle pagine. Nel frattempo, la ricerca ha dimostrato che le pagine con tempi di caricamento più rapidi presentano tassi di conversione più elevati per anni. È utile ottimizzare il sito web per velocizzarne il caricamento, eliminando i Javascript aggiuntivi, snellendo i CSS e sostituendo immagini e video giganteschi.

• Com'è importante non chiedere troppo presto troppi dettagli, altrettanto importante è non chiedere ai visitatori di compiere troppi passi per convertirsi. In alcuni casi, è possibile semplificare questo processo. Ad esempio, considerate di utilizzare un modulo lightbox invece di invogliare i visitatori a un'altra landing page per condividere le loro informazioni.

• Trattate i pulsanti dei social media come "CTA di ultima istanza" e collocateli in fondo alla pagina web. In questo modo, i visitatori che avrebbero potuto iscriversi alla vostra offerta non andranno su Twitter. D'altro canto, i visitatori che hanno rifiutato le altre CTA potrebbero sentirsi a proprio agio nel fare il passo relativamente piccolo di visitare la pagina LinkedIn della vostra azienda e connettersi con voi.

• Usate le immagini per rafforzare la proposta di valore della vostra azienda. Le foto di repertorio non servono: investite in immagini personalizzate che rafforzino il vostro messaggio e si adattino all'identità del vostro marchio. Se la vostra organizzazione ha optato per un design piatto con un numero ridotto di immagini (un'ottima tattica per migliorare la velocità del sito), procuratevi una libreria di icone personalizzabili.

• In generale, le pagine di destinazione non dovrebbero avere una navigazione né un invito aperto al visitatore ad andare altrove prima ancora di guardare la pagina di destinazione. Nella vostra pagina di ringraziamento, la navigazione standard è facoltativa. La pagina di ringraziamento è anche un'opportunità per coinvolgere ulteriormente il visitatore con ulteriori contenuti, come risorse online aggiuntive e post popolari del blog. Metteteli in evidenza, in modo che i visitatori rimangano più a lungo.

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