Consejos para mejorar las tasas de conversión B2B de su sitio web

Si su sistema de captación de clientes potenciales no funciona, es hora de que deje de conformarse con la media.

Las tasas medias de conversión B2B, es decir, cuántos de los visitantes de su sitio web se convierten en clientes potenciales y, finalmente, en clientes, son difíciles de obtener porque la mayoría de las empresas guardan celosamente esta información. Las cifras disponibles muestran que las tasas de conversión son increíblemente bajas, en torno al 2,55%. En este contexto, una tasa de conversión del 7% puede parecer impresionante. Es la media de las empresas de software/SaaS, que suelen tener tasas de conversión más altas porque ofrecen pruebas gratuitas. Sin embargo, incluso con esa tasa de conversión del 7%, más del 90% de los visitantes del sitio web lo abandonan sin comprometerse con la empresa. Suena ... mucho menos impresionante.

Si no consigue atraer a un segmento tan amplio de visitantes, habrá perdido una oportunidad fugaz de conectar. Puede que no haya acertado con el contenido o que el diseño de su sitio web disuada a la gente de rellenar el formulario de contacto. Eche un vistazo a estos consejos si está listo para transformar su sitio web en una máquina de conversión ágil y eficaz para impulsar la generación de clientes potenciales y hacer crecer su negocio.

Cree ofertas significativas para sus clientes potenciales

Los compradores son personajes ficticios que representan a su público ideal. Para las empresas B2B, el desarrollo de estos personajes requiere una inmersión profunda en lo que hace vibrar a su cliente ideal en la oficina: sus competencias y responsabilidades, su crecimiento profesional, e incluso los problemas que les mantienen despiertos por la noche. Comprender a sus buyer personas es el primer paso fundamental para crear contenido en línea que atraiga realmente a sus clientes potenciales y clientes.

• Responda a las preguntas que ya se plantean sus buyer personas. Consulte a su equipo de ventas para determinar qué preguntas hacen con frecuencia sus buyer personas. Utilícelas para orientar el desarrollo del calendario editorial. Tenga en cuenta que esto no significa que se limite a responder preguntas frecuentes sobre el funcionamiento de su producto. Tenga en cuenta las ventajas que buscan sus clientes, qué problemas les resuelve su empresa y qué objeciones plantean durante el proceso de venta. Por ejemplo, si los clientes potenciales suelen estar preocupados por el tiempo y los costes de implantación, publique una guía de "Buenas prácticas" específica del sector para implantar el software sin problemas.

• Construir en torno a los contenidos que ya funcionan bien. Si su organización ya tiene un blog, fíjese en los artículos que más tráfico atraen a su sitio y haga más de lo mismo. La popularidad de los contenidos impresos también puede aportar información: ¿Qué material de marketing recoge la gente de la mesa de su convención o solicita a su equipo de ventas? En lugar de limitarse a poner estos documentos en línea como PDF, conviértalos en recursos únicos en línea.

• Aborde las tendencias y problemas emergentes en el sector de su cliente. Sus clientes trabajan en todo un ecosistema industrial, y es probable que su producto o servicio sea sólo una pequeña parte. Amplíe su alcance para incluir contenidos que profundicen en los "grandes problemas" a los que se enfrentan. Esto podría incluir recursos como una previsión de la actividad de fusiones y adquisiciones en el sector y su impacto, o un análisis en profundidad de cómo la automatización y el aprendizaje automático afectan a su campo.

• No olvide a sus clientes actuales. Los clientes potenciales pueden seguir beneficiándose de los conocimientos de su empresa incluso después de convertirse en clientes. Tenga en cuenta cómo utilizará su producto o servicio cada persona compradora y desarrolle los recursos en consecuencia. Digamos, por ejemplo, que ha lanzado una nueva función de informes en su software de contabilidad. La "usuaria final Úrsula" podría estar interesada en utilizar esa función, mientras que la "vicepresidenta Verónica" probablemente querrá saber cómo esa función de informes contribuye a la visibilidad operativa o a la responsabilidad de los empleados.

Elija las barreras de entrada adecuadas

¿Cuándo fue la última vez que hizo clic en una oferta de una lista de comprobación, un estudio de caso u otro recurso en línea, para encontrarse con un formulario de contacto más largo que una novela de Ayn Rand? ¿Rellenó el formulario o buscó la información en Google? La longitud de los formularios importa, y a menudo -aunque no siempre- es mejor que sean más cortos, sobre todo en el mundo B2B, donde los clientes potenciales están más acostumbrados a facilitar más información relacionada con el trabajo. El contexto es esencial para determinar la longitud y el formato ideales de los formularios de contacto.

• Tenga en cuenta las expectativas de los usuarios: si invita a los usuarios a suscribirse a la lista de correo electrónico de su empresa, no esperarán compartir mucho más que su dirección. Sin embargo, para un recurso más escaso, como un estudio de caso en un campo nicho o un artículo de perspectiva con expertos del sector, sus visitantes esperarán proporcionar más información sobre sí mismos. Adapte la longitud del formulario al valor percibido por los visitantes de la oferta.

• Notenga miedo de optar por la calidad en lugar de la cantidad. Recuerde el propósito de cada oferta que cree: generar clientes potenciales cualificados para el equipo de ventas. Aunque un formulario más largo puede disuadir a algunos visitantes, también "eliminará" a los que no estén interesados en entablar una relación con su empresa. Además, si se formulan las preguntas adecuadas, el equipo de ventas dispondrá de la información necesaria para ponerse en contacto con estos nuevos clientes potenciales de forma más estratégica y beneficiosa tanto para la empresa como para el cliente potencial. En última instancia, es mejor recibir menos clientes potenciales altamente cualificados que una montaña de clientes no cualificados.

• Piense en los elementos de diseño que rodean su formulario decontacto. Su formulario de contacto está maduro para las pruebas A/B de división. Sí, pruebe el formulario en sí, pero también considere otros elementos de esa página. Por ejemplo, eliminar el texto que aparece encima del formulario puede aumentar las tasas de conversión porque los usuarios ya no tienen que desplazarse hacia abajo para encontrar el formulario que estaban esperando. O pruebe a cambiar un formulario largo a un formato de varios pasos para que los visitantes no se sientan intimidados por una lista aparentemente interminable de preguntas.
  
  

Diseñe pensando en la conversión

Cada elemento de diseño de su sitio web puede ayudar o dificultar su tasa de conversión. Por ejemplo, a menudo realizamos pruebas de división A/B para botones CTA en diferentes colores o tamaños para ver cuál genera más conversiones. Eso es fácil. Pero esos CTA no son la única forma de mejorar las tasas de conversión.

• Diseñe para que la velocidad de carga sea óptima en ordenadores de sobremesa y móviles. Google ha lanzado su actualización de velocidad para todos los sitios web, lo que supone el inicio oficial de una era en la que la velocidad de carga de un sitio web influirá en su clasificación. Mientras tanto, las investigaciones han demostrado que las páginas con tiempos de carga más rápidos disfrutan de mayores tasas de conversión durante años. Merece la pena optimizar su sitio web para que cargue más rápido eliminando el Javascript adicional, racionalizando el CSS y sustituyendo las imágenes y vídeos gigantescos.

• Elimine las barreras a la conversión cuando proceda. Al igual que es importante no pedir demasiada información demasiado pronto, también es importante no pedir a los visitantes que den demasiados pasos para convertir. En algunos casos, puede simplificar este proceso. Por ejemplo, considere la posibilidad de utilizar un formulario lightbox en lugar de empujar a los visitantes a una página de destino diferente para que compartan su información.

• Trate los botones de las redes sociales como "últimos CTA" y colóquelos en la parte inferior del sitio web. De este modo, los visitantes que podrían haber estado dispuestos a suscribirse a su oferta no irán a Twitter en su lugar. Por otro lado, los visitantes que pasen por alto otras CTA podrían sentirse cómodos dando el paso relativamente pequeño de visitar la página de LinkedIn de su empresa y conectar con usted allí.

• Utiliza imágenes que refuercen la propuesta de valor de tu empresa. Las fotos de archivo no sirven para eso, así que invierte en imágenes personalizadas que refuercen tu mensaje y encajen con la identidad de tu marca. Si su organización ha optado por un diseño plano con menos imágenes (una táctica estupenda si busca mejorar la velocidad del sitio), consiga una biblioteca de iconos personalizable.

• Ofrezca navegación de forma estratégica. En general , las páginas de destino no deberían tener navegación, una invitación abierta a que el visitante vaya a otro sitio antes incluso de mirar la página de destino. En su página de agradecimiento, la navegación estándar es opcional. La página de agradecimiento es también una oportunidad para atraer al visitante con más contenido, como recursos en línea adicionales y entradas de blog populares. Colóquelos en un lugar destacado para que los visitantes se queden más tiempo.

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