Ce este pâlnia de marketing de conținut și de ce este importantă?

"Pâlnia" de marketing și vânzări a evoluat în "pâlnia de marketing de conținut" cu o cerere fără precedent în lumea marketingului. Această abordare actualizată le permite specialiștilor în marketingul conținutului să se alinieze la procesele de vânzări prin satisfacerea fiecărei etape a pâlniei cu conținut personalizat care ajută la validarea, hrănirea și conversia clienților potențiali în clienți mai bine și mai rapid decât înainte.

De ce este importantă o pâlnie de marketing de conținut?

• 97% dintre cumpărătorii B2B folosesc conținutul pentru a lua decizii de cumpărare. Marketingul de conținut eficient este vital, în special pentru companiile B2B. Prin crearea de conținut valoros, întreprinderile pot captiva și atrage potențialii cumpărători în fiecare etapă a procesului de cumpărare.

• 70% dintre marketeri afirmă că marketingul de conținut are un impact pozitiv asupra activității lor. Marketingul de conținuteste o modalitate eficientă de a atinge obiectivele de afaceri. Întreprinderile pot utiliza marketingul de conținut pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii, a genera clienți potențiali și a stimula vânzările.

• Marketingul de conținut costă cu 62% mai puțin decât marketingul tradițional și generează de 3 ori mai mulți clienți potențiali. Marketingul de conținuteste o modalitate eficientă de a ajunge la publicul țintă cu un randament atractiv al investițiilor. Întreprinderile pot economisi bani pe costurile de marketing folosind marketingul de conținut în locul metodelor tradiționale de marketing.

• O persoană petrece în medie 17 ore pe săptămână consumând conținut. Crearea de conținut valoros este o modalitate sigură de a ajunge la un public vast, interesat cu adevărat de ceea ce are de oferit afacerea dumneavoastră. Cu ajutorul marketingului de conținut, puteți captiva acest public și îl puteți menține implicat în fiecare etapă a parcursului său de cumpărare.

• 72% dintre consumatori spun că este mai probabil să facă afaceri cu o companie care oferă conținut util și relevant. Crearea de conținut valoros și relevant poate ajuta întreprinderile să construiască încrederea și loialitatea clienților. Prin furnizarea de conținut util, întreprinderile își pot arăta aprecierea și pot stabili o legătură puternică cu publicul lor.
  
  

Marketingul de conținut tradițional creează adesea conținut de dragul conținutului ("se spune că atrage trafic"), cu puțină structură sau metodologie. "Avem un buton "Contactați-ne" pe care pot face clic".

O abordarebine construită a marketingului de conținut nu este o cursă împotriva concurenței. Este mai degrabă un sport cu spectatori în care îți privești clienții potențiali cum se apropie. Fiecare bucată de conținut este o oportunitate de a aduce un nou lider mai aproape de o vânzare sau de a inspira un client existent să ia măsuri. Este, de asemenea, o piesă esențială în crearea și menținerea atracției.

Diferitele etape ale pâlniei primesc fiecare propriul conținut bine direcționat. Acest conținut atrage noi clienți și îi ajută să treacă prin pâlnie, de la conștientizare la cumpărare și la fidelizare. Fiecare element de conținut are o sarcină de îndeplinit. Ceea ce funcționează pentru a aduce pe cineva pe site-ul dvs. web nu îl va motiva neapărat să cumpere. Trebuie să creați conținut adecvat fiecărei etape din mișcarea unui client prin pâlnia de marketing de conținut. S-au dus vremurile, dacă au existat vreodată, când marketingul tradițional al conținutului crea conținut fără niciun scop și spera ca un vizitator să facă clic pe butonul "Contactați-ne".

Pâlnia de marketing de conținut

Cel mai adesea stilizată ca o pâlnie, pâlnia de marketing de conținut este un grafic care prezintă un sistem de etape (conștientizare, considerare, luarea deciziei, încântare), fiecare cu conținut asociat. Se pornește de la un număr cât mai mare de clienți potențiali și se deplasează, sau canalele, acești clienți potențiali printr-un flux de conținut pas cu pas și îi transformă în clienți reali.

În partea de sus se află mulți oameni care au devenit conștienți de produsele sau serviciile dumneavoastră. Aceștia sunt potențiali clienți potențiali și viitori clienți. Unii vor scădea pe măsură ce se îndreaptă spre partea mai îngustă a pâlniei.

Un număr mai mic va continua pe traseul cumpărătorului și va deveni client plătitor.

Etapa de conștientizare (partea superioară a pâlniei)

Această primă etapă a pâlniei de marketing de conținut este cea în care doriți să vă atrageți și să vă educați publicul cu privire la subiectul dumneavoastră, să îl faceți să vă cunoască și să îi arătați cum le puteți rezolva problemele și să le eliminați punctele de durere.

În această etapă, conținutul în sine nu ar trebui să fie despre tine. Aici, veți livra articole, actualizări și postări interesante care îi fac pe potențialii clienți să dorească să se implice cu dvs.

Întrebările tipice în această etapă includ termeni precum:

• Evitați
• exemple
• Găsiți
• Ghid
• Ajutor
• Cum
• Idei
• Îmbunătățiți
• Problema
• Învățați
• Prevenirea
• Problema
• Arată
• Rezolvați
• Sfaturi

În acest fel, puteți să construiți relații, să distrați, să educați și să vorbiți despre pasiunile lor - fără să vindeți prea mult.

Rezultatul pe care îl doriți de la conținutul de sensibilizare este traficul pe site. Odată ce cineva vizitează site-ul dvs. web, acesta a intrat în pâlnia de vânzări. Puteți continua să construiți conștientizarea brandului și să îi îndreptați către achiziție expunându-i la conținutul din etapa de analiză. Mai multe detalii despre acest aspect găsiți mai jos.

Poate te interesează și

Cum folosim HubSpot Marketing Hub pentru content marketing

Îmbunătățește-ți conținutul cu HubSpot Marketing Hub pentru content marketing. Aflați cum strategiile noastre și instrumentele HubSpot conduc la succes.

Conținutul de top-of-funnel pe care îl creați pentru etapa de conștientizare este cel mai eficient în aceste formate:

• postări pe blog
• Ebooks
• Infografice
• postări pe rețelele sociale
• Videoclipuri
• Cărți albe

Rețineți că nu toate audiențele vor reacționa la fel la diferitele forme de conținut, așa că amestecați-le. Studiați metricile disponibile pentru a analiza care conținut se comportă cel mai bine pentru publicul dvs. țintă. Uitați-vă la numărul total de distribuiri, vizualizări, timpul petrecut pe pagină, adâncimea de derulare și rata de respingere.

Etapa de evaluare/considerare (mijlocul pâlniei)

În etapa de considerare, construiți o relație, creați încredere și vă faceți publicul interesat de produsele dvs. Încă nu este momentul pentru vânzarea dură, dar odată ce oamenii vă cunosc brandul, doriți ca aceștia să ia în considerare achiziționarea. Totuși, nu doriți ca conținutul dvs. să semene cu o reclamă.

Întrebările tipice în această etapă includ termeni precum:

• Sfat
• Accesibil
• Cel mai bun
• Beneficii
• Cel mai ieftin
• Comparați
• Caracteristici
• Furnizori
• Avantaje și dezavantaje
• Riscuri
• Recenzii
• Servicii
• Soluții
• Software
• Instrumente
• Top

Doriți ca cititorii implicați să devină clienți, făcându-i să se gândească la produsele dumneavoastră. Această etapă este cea în care potențialii cumpărători determină legitimitatea companiei dvs., dezvoltă încredere în dvs. și decid dacă au nevoie de produsul dvs.

Aceasta înseamnă să creați:

• postări pe blog
• Studii de caz
• Comparații
• Buletine informative
• Podcasturi
• Recenzii
• Webinarii
• Cărți albe

Ghidurile, șabloanele și cărțile albe influențează lead-urile și generează lead-uri bune. Vă puteți uita la lead-urile generate și influențate pentru a determina ce tip de conținut funcționează cel mai bine.

Marketingul prin e-mail vă menține publicul implicat și generează trafic fiabil pe site, promovându-vă în același timp produsele. Încă nu este momentul pentru tactici de vânzare dură.

Doriți să măsurați vizualizările paginii dvs. de produse/servicii/preț, cererile de demo sau de testare gratuită.

Etapa de luare a deciziilor (partea de jos a pâlniei)

Aceasta este etapa în care încercați să transformați contactele care și-au exprimat interesul pentru produsul dvs. în clienți activi. Aceștia vă cunosc marca și produsele și este momentul să realizați vânzarea.

Întrebările tipice în această etapă includ termeni precum:

• Cumpărați
• Cost
• Cupon
• Aproape de mine
• Politici
• Preț/Pricing
• Cumpărare
• Returnare
• Vânzare
• Transport
  
  

În această etapă a pâlniei de marketing de conținut, arătați publicului dvs. că o achiziție este cel mai inteligent pas următor. Scopul dvs. este să creați conținut la baza pâlniei care să ducă la încheierea tranzacției. Cele mai eficiente formate în această etapă sunt:

• Evaluări ale pregătirii
• Calculatoare
• Studii de caz
• Comparații
• Ghiduri de implementare
• Fișe de produs
• Chestionare
• Recenzii
• Autoevaluări
  
  

Aduceți vânzarea (dură).

Etapa de încântare/retenție

Aceasta este faza crucială pentru păstrarea clienților pe termen lung. Aici continuați să îngrijiți relațiile cu clienții pentru a-i păstra și pentru a le crește valoarea pe durata vieții pentru afacerea dvs. Păstrarea clienților este mai ușoară și mai puțin costisitoare decât câștigarea unora noi.

O modalitate bună de a vă menține clienții implicați este un buletin informativ prin e-mail pe care aceștia îl vor primi cu plăcere. Un pic de promovare a produselor poate fi combinată cu un conținut excelent care continuă să îi informeze și să îi distreze.

Obiectivele conținutului din etapa de încântare includ ratele de reînnoire, utilizarea sporită a produsului, interacțiunile online, recomandările și conținutul generat de utilizatori. Diferitele tipuri de conținut care funcționează în această etapă includ:

• Ghiduri de produse
• materiale educaționale
• conținut exclusiv pentru membri
• forumuri
• Oferte speciale
• Cadouri
  
  

Dincolo de pâlnia de marketing

Pentru a vă asigura că conținutul dvs. este utilizat la potențialul său maxim, trebuie să implementați o abordare de marketing de conținut bine construită și să vă aliniați strategia de conținut și calendarul editorial cu pâlnia de marketing de conținut. Acest lucru vă oferă o idee mai clară asupra strategiei dumneavoastră, crește eficacitatea conținutului dumneavoastră, îmbunătățește ROI și aliniază conținutul dumneavoastră la strategia generală de marketing.

În calitate de specialist în marketing, obiectivul dvs. este să determinați clienții potențiali să coboare în pâlnie, să îi mențineți interesați până când sunt pregătiți să cumpere și apoi să îi faceți să revină pentru mai multe.