Come gli acquirenti di oggi scelgono i marchi di cui fidarsi

La fiducia nel marchio è la percezione che i consumatori hanno dell'affidabilità e dell'integrità di un'azienda, uno degli aspetti più preziosi della sua reputazione. In effetti, la fiducia è così cruciale che influenza direttamente tutti gli aspetti del successo aziendale in tutte le fasi del ciclo di vendita.

In che modo la fiducia influisce sul comportamento degli acquirenti? I dati dimostrano che la credibilità svolge un ruolo significativo lungo l'intero percorso dell'acquirente. Quindi, come può un marchio costruire e rafforzare la fiducia?

Secondo le ricerche, i consumatori considerano la fiducia un fattore chiave che influisce sul loro comportamento d'acquisto. Considerate questo:

• Secondo Edelman, l'88% delle persone la considera importante quanto il prezzo e la qualità del prodotto.

• Salsify ha scoperto che il 68% dei consumatori è disposto a pagare di più per i prodotti di marchi di cui si fida.

Naturalmente, la fiducia non viene premiata solo con una minore sensibilità al prezzo.

• La ricerca di Adobe ha rilevato che quando i consumatori si fidano di un'azienda, il 71% effettua più acquisti e il 61% raccomanda il marchio ai propri amici.

Infine, vale la pena notare che la reputazione di un marchio affidabile può proteggere le aziende dalle perdite di fedeltà.

• Secondo Edelman, il 67% degli acquirenti è disposto a rimanere fedele e a sostenere i marchi anche quando questi commettono errori.

In altre parole, l'importanza e l'impatto della credibilità del marchio non dovrebbero sorprendervi più di tanto, soprattutto se puntate alla crescita del vostro business. Tuttavia, potreste avere ancora qualche domanda su come gli acquirenti moderni decidono di quali marchi fidarsi.

La risposta semplice a questa domanda è che il processo non avviene per caso. La fiducia si costruisce e si guadagna nel tempo e attraverso molteplici interazioni. Deve essere continuamente mantenuta e giustificata, concentrandosi sui comportamenti e sulle caratteristiche del marchio che generano fiducia in primo luogo.

Questo articolo offre una panoramica dei metodi che gli acquirenti moderni utilizzano per decidere se possono fidarsi di un'azienda. Inoltre, la guida presenta una serie di tattiche da implementare nelle vostre strategie di marketing e branding per aumentare la credibilità del marchio.

Entriamo nel vivo.

La fiducia si forma in pochi secondi: fatela valere

Le ricerche sul comportamento dei consumatori indicano chiaramente che le persone si formano un'opinione sul marchio in pochi secondi.

Ad esempio, quando si atterra su un sito web,

Agli utenti del web bastano 50 millisecondi per farsi un'idea del marchio. Questo include tutte le loro opinioni sulla credibilità del marchio.

Quindi, quando si vuole guadagnare la fiducia dei clienti e incoraggiare il pubblico target a percepire la propria azienda come un'organizzazione competente e affidabile, è fondamentale raggiungere questi obiettivi fin da subito, già nella prima interazione.

Il web design può essere eccezionalmente efficace in questo senso, in particolare mettendo in evidenza elementi di alto valore per la costruzione della fiducia che dimostrino esperienza e competenza e forniscano rassicurazioni.

Naturalmente, non sono solo i segnali di credibilità a guadagnarsi la fiducia dei clienti. Anche un design professionale e il tono del testo possono posizionare la vostra azienda come un'autorità del settore fin da quando i visitatori arrivano sul vostro sito.

Incorporando potenti segnali di credibilità nella vostra presenza online, potete convincere istantaneamente il vostro pubblico di riferimento a percepire il vostro marchio come un'autorità degna di fiducia, massimizzando le loro possibilità di impegnarsi con i vostri contenuti e rimuovendo molti dei loro ostacoli alla conversione quando entrano nel vostro imbuto di vendita.

Scoprite come Sewing Parts Online implementa questa strategia sul suo sito web.

Per cominciare, la presenza online di questo marchio appare snella, professionale e facile da usare. In secondo luogo, la proposta di valore principale promette un servizio di esperti, un'ampia scelta e una consegna rapida. Se combinati con altri elementi che rafforzano la credibilità, come i contenuti educativi e la riprova sociale, questi elementi di web design costruiscono efficacemente la fiducia nel marchio, sottolineando che Sewing Parts Online è un'azienda su cui i clienti possono contare per risolvere i loro problemi, indipendentemente dal fatto che abbiano bisogno di nuove attrezzature, di tessuti o semplicemente di un pezzo di ricambio per la macchina da cucire esistente.

I segnali di credibilità visiva contano quanto ciò che i marchi dicono

Le proposte di valore e, in generale, i testi di branding possono essere eccezionalmente efficaci per guadagnare la fiducia dei clienti. Ma il problema dell'uso del testo per costruire credibilità è che non è il metodo più rapido.

Secondo una ricerca psicologica, gli esseri umani sono molto più bravi a elaborare e comprendere i dati visivi rispetto a quelli testuali.

Alcuni studi affermano addirittura che le persone elaborano le immagini 60.000 volte più velocemente del linguaggio scritto. Se si considera che il 90% di tutte le informazioni elaborate dal cervello è di tipo visivo, non è una grande sorpresa.

Quindi, quando si analizza come gli acquirenti moderni decidono di quali marchi fidarsi e si mira a costruire credibilità, le immagini devono essere un elemento centrale della vostra strategia per rafforzare l'autorità.

Il bello è che incorporare segnali di fiducia visivi nella vostra presenza online può essere eccezionalmente facile. Potete farlo su più pagine web e canali di distribuzione digitale, assicurando che tutti i potenziali clienti vedano la prova della competenza e dell'affidabilità del vostro marchio.

Oltre alle tradizionali prove sociali in formato visivo (come le valutazioni a stelle), considerate di incorporare elementi visivi più convincenti nella vostra presenza online.

Ad esempio, i certificati di terze parti sono eccezionalmente importanti.

Secondo una ricerca sul comportamento dei consumatori, l'85% delle persone si fida delle certificazioni di terzi.

Questo dimostra efficacemente l'impatto che potreste avere presentando certificazioni, riconoscimenti e altri badge simili che rafforzano la fiducia.

Guardate come Ava's Pet Place lo fa sul suo sito web.

Per cominciare, questo marchio utilizza foto secondarie dei prodotti per comunicare vantaggi come gli ingredienti biologici, l'assenza di allergeni e i benefici per la salute degli animali domestici. Oltre a questo, il marchio mostra anche certificati di terze parti nel footer della homepage, dove i potenziali clienti possono facilmente verificare ogni affermazione, rendendoli molto più propensi a fidarsi del fatto che Ava's Pet Place fornisca snack per animali di alta qualità e realmente salutari per cani e gatti.

Gli acquirenti cercano le prove prima di credere al marchio

Uno degli effetti più evidenti della globalizzazione del mercato è che le aziende investono sempre più fondi nelle loro campagne pubblicitarie. Se da un lato questo consente alle piccole o nuove imprese di entrare in settori competitivi, dall'altro significa che i consumatori sono esposti a un numero sempre maggiore di messaggi di marketing.

Il problema è che la maggior parte dei contenuti di marca non è del tutto veritiera o affidabile. Di conseguenza, gli acquirenti sono molto meno propensi a fidarsi dei marchi senza prove.

Secondo una ricerca, i consumatori non si fidano più automaticamente dei marchi (e per una buona ragione).

Uno studio condotto dalla Commissione Europea ha scoperto che 42% delle dichiarazioni ambientali sono false. Inoltre, solo un consumatore su cinque ha fiducia nelle dichiarazioni di sostenibilità.

In che modo questo influisce sul modo in cui gli acquirenti decidono se fidarsi di un'azienda? La ricerca suggerisce che la maggior parte dei consumatori cerca prove prima di accettare le proposte di valore di un marchio rispetto al valore nominale.

Questa tendenza ha reso necessaria la priorità alla trasparenza e alla responsabilità nel branding online. Inoltre, dimostra che per convincere i potenziali clienti a entrare e a muoversi nell'imbuto di vendita è necessario un contenuto forte che crei fiducia e segnali la legittimità, sia da parte di entità terze che da parte di colleghi.

Il sito web di Business for Sale è un esempio eccellente di come la prova elevi la fiducia negli ambienti digitali.

Questa azienda è molto apprezzata nella sua nicchia, il che non è sorpresa se si considera che esiste da molto tempo. Ma uno sguardo più attento al sito web del marchio rivela che il segreto della reputazione affidabile di Business for Sale non è necessariamente la longevità dell'organizzazione. È invece il suo approccio a fare affermazioni credibili prima di tutto. Oltre a presentare un gran numero di annunci reali e sedi riconoscibili, questa azienda è anche trasparente sui prezzi.

Tutti questi elementi sono un segnale di legittimità. Dimostrano che Business for Sale lavora con marchi autentici. Inoltre, questo approccio fa sì che i nuovi clienti si sentano sicuri nel navigare sul sito web del marchio, guidandoli automaticamente verso una conversione.

Chiarezza e trasparenza riducono il rischio percepito

La fiducia e la fedeltà al marchio sono inevitabilmente legate alla trasparenza.

Secondo una ricerca sul sentiment dei consumatori:

• L'86% dei consumatori statunitensi considera la trasparenza del marchio un fattore chiave che influenza le loro decisioni di acquisto.

• Il 73% pagherebbe di più per prodotti che garantiscono una trasparenza totale.

• L'85% degli acquirenti è propenso a rimanere fedele alle aziende con una storia di trasparenza, anche dopo un'esperienza negativa.

L'aspetto ancora più affascinante è che la mancanza di trasparenza - anche quando si tratta di affrontare fattori sociali - può essere percepita dagli acquirenti come una bandiera rossa. Una ricerca di Edelman ha infatti rilevato che,

Quando un'azienda rimane in silenzio su una questione rilevante, il 53% delle persone pensa che non stia facendo nulla o addirittura che stia nascondendo qualcosa.

Ecco perché è fondamentale riconoscere l'importanza della chiarezza e della trasparenza quando si studia come gli acquirenti moderni decidono di fidarsi dei marchi. Non solo riducono il rischio percepito dagli acquirenti, ma segnalano anche aspetti chiave dei valori e delle motivazioni di un marchio. Quest'ultimo aspetto è fondamentale per sviluppare relazioni positive con il pubblico di riferimento.

Per esempio, Theo Chocolate fa un ottimo lavoro per alimentare la fiducia dei clienti attraverso la chiarezza.

Questa azienda non si limita a fare della sostenibilità e dell'approvvigionamento etico una componente chiave dei suoi messaggi di marketing, ma ne fa anche una componente chiave delle sue operazioni. Si spinge fino a fornire ai clienti informazioni sull'impatto ambientale esatto del marchio e dei suoi prodotti. Con i Rapporti di Impatto scaricabili per ogni anno, Theo Chocolate incorpora efficacemente la trasparenza nella sua presenza online, elevando la sua credibilità e forgiando relazioni più forti con i consumatori attenti all'ESG che cercano di prendere decisioni di acquisto che possano avere un impatto positivo sul loro pianeta e sulle loro comunità.

La facilità d'uso è interpretata come professionalità

Sebbene le dichiarazioni e i messaggi di marketing possano aumentare la fiducia nel marchio, non sono sempre gli unici fattori che i consumatori utilizzano per valutare le aziende.

Ad esempio, la ricerca scientifica indica chiaramente un legame diretto tra il design web estetico e funzionale e la fiducia nel marchio, e alcune risorse suggeriscono addirittura che i fattori di usabilità - come la sicurezza, la coerenza, la facilità d'uso e l'affidabilità - contribuiscono in modo significativo alla (o alla) fiducia nel marchio.

In verità, questo non dovrebbe essere una sorpresa. Dopo tutto, la UX svolge un ruolo importante nella comunicazione della professionalità e della competenza del marchio. È un importante predittore dell'esperienza del cliente, che molti consumatori considerano prioritaria quando decidono da quale azienda acquistare.

Perciò, se volete che il vostro pubblico di riferimento si fidi facilmente del vostro marchio, concentratevi sul fornire ai visitatori del web un'esperienza utente piacevole e semplificata, che (idealmente) interpreteranno come professionalità e affidabilità.

Il calcolatore di ammortamento immobiliare su RE Cost Seg è un esempio eccezionale del perché questa strategia di costruzione della fiducia funziona.

A prima vista, questo marchio offre un servizio di nicchia eccezionalmente complesso che la maggior parte del suo pubblico di riferimento non comprende appieno. Sapendo che il valore informativo rimuove gli ostacoli alla conversione, RE Cost Seg ha sviluppato un calcolatore che consente ai visitatori del web di stimare i risparmi che potrebbero ottenere sulle loro proprietà immobiliari .

Ma è qui che entra in gioco la UX. Questo calcolatore non è solo uno strumento pratico che affronta (e in parte risolve) un punto dolente per il cliente. È una risorsa altamente utilizzabile, diretta e priva di attriti, che fornisce valore ai potenziali clienti senza costringerli a impegnarsi in una conversione, a contattare le vendite o a navigare nella complessità. L'effetto complessivo di questo approccio è duplice:

• un'immagine chiara del marchio, che trasmette competenza e credibilità

• la dimostrazione della dedizione alla soddisfazione del cliente (anche quando non si traduce in profitti per il marchio)

I modelli familiari fanno sentire più sicuri i nuovi marchi

Infine, per capire come i consumatori moderni decidono se fidarsi delle aziende, è essenziale ricordare il potere della familiarità nel plasmare le percezioni dei marchi.

Secondo le analisi del comportamento degli utenti del web,

l'82% delle persone sceglie un marchio familiare per il primo clic quando fa una ricerca su un prodotto online. Inoltre, il 73% dei consumatori è più propenso a fidarsi di un marchio che già conosce.

Se si considera anche che la nostalgia può essere un potente motore di conversione e avere un impatto positivo sulla fedeltà al marchio, diventa subito evidente che la familiarità può essere un elemento fondamentale per costruire la fiducia nel marchio.

Sebbene uno dei metodi principali per aumentare la familiarità si basi su strategie di marketing incentrate sul marchio e sul prodotto, è fondamentale non trascurare modi alternativi per guadagnare la fiducia dei clienti.

Per esempio, una cosa semplice come l'incorporazione di modelli familiari - sia nel design del sito web, sia nelle dichiarazioni sui prodotti o nei termini e condizioni - può essere eccezionalmente efficace per far sentire i consumatori sicuri quando scelgono nuovi marchi senza alcuna esperienza precedente.

In alternativa, potreste fare qualcosa di simile a AG1.

Questo marchio comprende l'impatto della familiarità sulle decisioni di acquisto dei consumatori. Ecco perché impiega così tanti influencer ed esperti come portavoce del suo marchio, sapendo che la loro credibilità è in grado di aumentare l'attrattiva dei suoi prodotti e di rimuovere i comuni ostacoli alla conversione dei clienti.

Riflessioni finali

Le decisioni di acquisto dei consumatori non sono casuali. Dipendono direttamente da diversi fattori chiave, e la fiducia è uno dei principali fattori che determinano l'intenzione di acquisto. Tuttavia, in un mondo digitale in cui la fiducia è in calo su tutti i fronti, comprese le relazioni tra marchio e cliente, individuare le strategie giuste per guadagnare la fiducia dei clienti può essere una sfida.

La buona notizia è che gli acquirenti moderni condividono diverse considerazioni quando decidono se riporre la loro fiducia in un marchio. Comprendendo cosa fa sì che i consumatori percepiscano un'azienda come credibile, potete ottimizzare attivamente la reputazione online della vostra azienda per allinearla ai vostri obiettivi.

Le tattiche discusse in questo articolo sono tutte eccezionalmente efficaci. Tuttavia, se volete ottenere risultati di livello superiore, è fondamentale allineare i vostri sforzi di marketing e branding con le principali considerazioni sulla fiduciadei vostri clienti ideali . In questo modo, sarà più facile convincere il pubblico a fidarsi del vostro marchio. Inoltre, non sembrerà che vi stiate sforzando troppo, il che renderà i vostri sforzi molto più produttivi.