Cómo deciden los compradores actuales en qué marcas confiar

La confianza en la marca es una de las facetas más valiosas de la reputación de una empresa. De hecho, la confianza en la marca es tan crucial que influye directamente en todos los aspectos del éxito empresarial, en múltiples etapas del ciclo de ventas.

Entonces, ¿cómo influye exactamente la confianza en el comportamiento del comprador? Los datos demuestran que la credibilidad desempeña un papel importante a lo largo de todo el recorrido del comprador. Entonces, ¿cómo puede una marca generar y aumentar la confianza?

Según los estudios, los consumidores consideran que la confianza es un factor clave en el comportamiento de compra. Piense en esto:

• El 88% de las personas la consideran tan importante como el precio y la calidad del producto, según Edelman.

• Salsify descubrió que El 68% de los consumidores están dispuestos a pagar más por productos de marcas en las que confían.

Por supuesto, la confianza no sólo se recompensa con una menor sensibilidad al precio.

• La investigación de Adobe descubrió que cuando los consumidores confían en una empresa, el 71% realiza más compras y el 61% recomienda la marca a sus amigos.

Por último, también merece la pena señalar que una reputación de marca digna de confianza puede proteger a las empresas de pérdidas de fidelidad

• Según Edelman, el 67% de los compradores de están dispuestos a permanecer fieles a las marcas y a defenderlas incluso cuando esas marcas cometen errores.

En otras palabras, la importancia y el impacto de la credibilidad de la marca no deberían sorprenderle demasiado, sobre todo si su objetivo es el crecimiento empresarial. No obstante, es posible que aún tenga algunas dudas sobre cómo deciden los compradores actuales en qué marcas confiar.

La respuesta sencilla a esta pregunta es que el proceso no se produce de la noche a la mañana. La confianza se construye y se gana con el tiempo y a través de múltiples interacciones. Hay que mantenerla y justificarla de forma continua, centrándose en los comportamientos y características de la marca que, en primer lugar, generan confianza.

Este artículo ofrece una visión general de los métodos que utilizan los compradores actuales para decidir si pueden confiar en una empresa. Además, la guía presenta una serie de tácticas que puedes aplicar a tus estrategias de marketing y branding para fortalecer la credibilidad de la marca.

Entremos en materia.

La confianza se genera en segundos; haz que cuente

Los estudios sobre el comportamiento del consumidor indican claramente que las personas se forman una opinión sobre una marca en cuestión de segundos.

Por ejemplo, al entrar en un sitio web,

los internautas solo necesitan 50 milisegundos para formarse una impresión de la marca. Esto incluye todas sus opiniones sobre la credibilidad de la marca.

Por lo tanto, para ganarse la confianza del cliente y lograr que su público objetivo perciba su empresa como una organización competente y fiable, es fundamental alcanzar estos objetivos en los segundos posteriores a la primera interacción.

Para ello, el diseño web puede ser excepcionalmente eficaz, sobre todo si pone de relieve elementos de alto valor que generen confianza, demuestren experiencia y conocimientos y ofrezcan seguridad.

Por supuesto, no son sólo las señales de credibilidad las que ganan la confianza del cliente. El diseño profesional y el tono de su texto también pueden posicionar a su empresa como una autoridad del sector a los pocos segundos de que los visitantes aterricen en su sitio web.

Al incorporar potentes señales de credibilidad a su presencia en línea, puede convencer al instante a su público objetivo para que perciba su marca como una autoridad digna de confianza, maximizando sus posibilidades de interactuar con su contenido y eliminando varios de sus obstáculos de conversión al entrar en su embudo de ventas.

Echa un vistazo a cómo Sewing Parts Online implementa esta estrategia en su sitio web.

Para empezar, la presencia en línea de esta marca parece racional, profesional y fácil de usar. En segundo lugar, la propuesta de valor principal promete un servicio experto, una amplia selección y una entrega rápida. Cuando se combinan con otros elementos que aumentan la credibilidad, como el contenido educativo y la prueba social, estos elementos de diseño web generan confianza en la marca y ponen de relieve que Sewing Parts Online es una empresa en la que los clientes pueden confiar para resolver sus problemas, independientemente de si necesitan nuevos equipos, tejidos o simplemente una pieza de repuesto para su máquina de coser.

Las señales de credibilidad visual importan tanto como lo que dicen las marcas

Las propuestas de valor y los textos de marca en general, pueden ser excepcionalmente eficaces para ganarse la confianza de los clientes. Pero el uso del texto para generar credibilidad no es el método más rápido.

Según las investigaciones psicológicas, los seres humanos procesan y comprenden mucho mejor los datos visuales que los textos.

Algunos estudios afirman incluso que las personas procesan los elementos visuales 60.000 veces más rápido que el lenguaje escrito. Si tenemos en cuenta que 90% de toda la información que procesa el cerebro es visual, esto no es una gran sorpresa.

Así que, al analizar cómo deciden los compradores modernos en qué marcas confiar —y con el objetivo de crear credibilidad—, lo visual debe ser un elemento central de tu estrategia para reforzar la autoridad.

Lo mejor es que incorporar señales visuales de confianza a tu presencia online puede resultar excepcionalmente fácil. Puede hacerlo a través de múltiples páginas web y canales de distribución digital, garantizando que todos los clientes potenciales vean pruebas de la competencia y la fiabilidad de su marca.

Además de la prueba social tradicional en formatos visuales (como las valoraciones con estrellas), considere incorporar elementos visuales más convincentes a su presencia en línea.

Por ejemplo, los certificados de terceros son excepcionalmente importantes.

Según investigaciones sobre el comportamiento del consumidor, 85% de las personas confían en las certificaciones de terceros.

Esto demuestra el impacto que puede tener la inclusión de certificaciones, premios e insignias similares que generen confianza.

Compruebe cómo lo hace Ava's Pet Place en su sitio web.

Para empezar, esta marca utiliza fotos secundarias de los productos para comunicar ventajas como ingredientes ecológicos, ausencia de alérgenos y beneficios para la salud de las mascotas. Además de hacer esto, la marca también muestra certificados de terceros en el pie de página de la página de inicio, donde los clientes potenciales pueden verificar fácilmente cada afirmación, lo que los hace mucho más propensos a confiar en que Ava's Pet Place ofrece snacks para mascotas de alta calidad que son realmente saludables para perros y gatos.

Los compradores buscan pruebas antes de creer en la marca

Uno de los efectos más destacados de la globalización del mercado es que las empresas invierten cada vez más en sus campañas publicitarias. Y aunque esto permite a las empresas pequeñas o nuevas introducirse en sectores competitivos, también significa que los consumidores están expuestos a un número cada vez mayor de mensajes de marketing.

El problema es que la gran mayoría de los contenidos de marca no son del todo veraces ni dignos de confianza. Como resultado, es mucho menos probable que los compradores confíen en las marcas sin pruebas.

Según los estudios, los consumidores ya no confían automáticamente en las marcas (y con razón).

Un estudio realizado por la Comisión Europea descubrió que 42% de las afirmaciones medioambientales son falsas. Además, solo uno de cada cinco consumidores confía en las alegaciones de sostenibilidad.

Entonces, ¿cómo afecta esto a la forma en que los compradores deciden si confían en una empresa? Los estudios sugieren que la mayoría de los consumidores buscan pruebas antes de aceptar las propuestas de valor de una marca.

Esta tendencia ha generado la necesidad de priorizar la transparencia y la responsabilidad en las marcas en línea. También demuestra que convencer a los clientes potenciales para que entren en el embudo de ventas y avancen por él requiere contenidos sólidos que generen confianza y transmitan legitimidad, tanto por parte de terceras entidades como de sus homólogos.

El sitio web Business for Sale es un excelente ejemplo de cómo la prueba eleva la confianza en entornos digitales.

Esta empresa goza de gran prestigio en su sector, lo cual no es ninguna sorpresa si consideramos su antigüedad. Pero una mirada más atenta al sitio web de la marca revela que el secreto de la reputación de confianza de Business for Sale no es necesariamente la longevidad de la organización. El secreto de la reputación de confianza de Business for Sale no es necesariamente la longevidad de la organización, sino su enfoque en hacer afirmaciones creíbles por encima de todo. Además de mostrar un gran volumen de anuncios reales y ubicaciones reconocibles, esta empresa es transparente en cuanto a los precios.

Todos estos elementos son una señal de legitimidad. Demuestran que Business for Sale trabaja con marcas auténticas. Además, el enfoque hace que los nuevos clientes potenciales se sientan seguros al navegar por el sitio web de la marca, guiándoles automáticamente hacia una conversión.

La claridad y la transparencia reducen el riesgo percibido

La confianza y la fidelidad a la marca están inevitablemente vinculadas a la transparencia.

Según una investigación sobre el sentimiento de los consumidores:

• El 86% de los consumidores estadounidenses considera que la transparencia de las marcas es un factor clave en sus decisiones de compra.

• El 73% pagaría más por productos que garantizan transparencia total.

• El 85% de los compradores son propensos a permanecer fieles a las empresas con un historial de transparencia, incluso después de una mala experiencia

Lo que resulta aún más fascinante es que la falta de transparencia —incluso al abordar factores sociales— puede percibirse por los compradores como una señal de alarma. De hecho, según un estudio de Edelman,

Cuando una empresa guarda silencio sobre un tema relevante, el 53% de las personas asumirá que no está haciendo nada o incluso que está ocultando algo.

Por eso, es crucial reconocer la importancia de la claridad y la transparencia al estudiar cómo los compradores modernos deciden confiar en las marcas. No solo reducen el riesgo percibido por los compradores, sino que también señalan aspectos clave de los valores y las motivaciones de una marca. Esto último es crucial para establecer relaciones positivas con su público objetivo.

Por ejemplo, Theo Chocolate hace un excelente trabajo al fomentar la confianza del cliente mediante la claridad.

Esta empresa no solo hace de la sostenibilidad y del abastecimiento ético un componente clave de sus mensajes de marketing, sino también de sus operaciones. Llega incluso a proporcionar a los clientes información sobre el impacto medioambiental exacto de la marca y de sus productos. Con informes de impacto descargables para cada año, Theo Chocolate incorpora eficazmente la transparencia en su presencia en línea, elevando su credibilidad y forjando relaciones más sólidas con los consumidores conscientes de la ESG que buscan tomar decisiones de compra que tengan un impacto positivo en su planeta y sus comunidades.

La facilidad de uso se interpreta como profesionalidad

Aunque las afirmaciones y los mensajes de marketing pueden aumentar la confianza en una marca, y de hecho lo hacen, no siempre son los únicos factores que los consumidores utilizan para juzgar a las empresas.

Por ejemplo, la investigación científica indica claramente una relación directa entre el diseño web estético y funcional y la confianza en la marca, y algunos recursos sugieren incluso que los factores de usabilidad de -como la seguridad, la coherencia, la facilidad de uso y la fiabilidad- contribuyen significativamente a la confianza en la marca (o la restan).

En realidad, no debería sorprendernos. Al fin y al cabo, la UX desempeña un papel fundamental al transmitir la profesionalidad y la experiencia de una marca. Es un importante factor de predicción de la experiencia del cliente, que muchos consumidores priorizan a la hora de elegir a qué empresas comprar.

Por lo tanto, si quiere que su público objetivo confíe fácilmente en su marca, céntrese en ofrecer a los visitantes de la web una experiencia de usuario agradable y ágil, que (idealmente) interpretarán como profesionalidad y fiabilidad.

La calculadora de amortización de inmuebles en RE Cost Seg es un ejemplo excepcional de por qué funciona esta estrategia de creación de confianza.

A primera vista, esta marca ofrece un servicio de nicho excepcionalmente complejo que la mayoría de su público objetivo no comprende del todo. Sabiendo que el valor informativo elimina los obstáculos a la conversión, RE Cost Seg desarrolló una calculadora que permite a los visitantes de la web estimar el ahorro que podrían conseguir en sus propiedades inmobiliarias .

Pero aquí es donde entra en juego la UX. Esta calculadora no es sólo una herramienta práctica que aborda (y resuelve parcialmente) un problema del cliente. Es un recurso muy fácil de usar, sencillo y sin fricciones que aporta valor a los clientes potenciales sin obligarles a comprometerse con una conversión, a ponerse en contacto con ventas o a navegar por la complejidad. El efecto general de este enfoque es doble:

• una imagen de marca clara que refleje competencia y credibilidad

• Demostrar dedicación a la satisfacción del cliente (incluso cuando no redunde en beneficios para la marca).

Los patrones familiares hacen que las nuevas marcas se sientan más seguras

Por último, al saber cómo deciden los consumidores modernos si confían en las empresas, es esencial recordar el poder de la familiaridad al conformar las percepciones de marca.

Según los análisis del comportamiento de los internautas,

el 82% de las personas elegirán una marca conocida como primer clic cuando busquen productos en Internet. Además, es más probable que el 73% de los consumidores confíen en una marca que ya conocen.

Si además tenemos en cuenta que la nostalgia puede ser un potente motor de conversión y tener un impacto positivo en la fidelidad a una marca, rápidamente se hace evidente que la familiaridad puede ser un elemento fundamental para generar confianza en una marca.

Aunque uno de los principales métodos para aumentar la familiaridad se basa en estrategias de marketing centradas en el conocimiento de la marca y el producto, es fundamental no pasar por alto otras formas de ganarse la confianza del cliente.

Por ejemplo, algo tan sencillo como incorporar patrones familiares —ya sea en el diseño web, en los reclamos de los productos o en los términos y condiciones— puede resultar excepcionalmente eficaz para que los consumidores se sientan seguros al elegir marcas nuevas sin experiencia previa.

Otra posibilidad es hacer algo similar a AG1.

Esta marca entiende el impacto de la familiaridad en las decisiones de compra de los consumidores. Por eso emplea a tantas personas influyentes y expertos como portavoces de su marca, sabiendo que es probable que su credibilidad aumente el atractivo de sus productos y elimine los obstáculos de conversión habituales de los clientes potenciales.

Reflexiones finales

Las decisiones de compra de los consumidores no son aleatorias. Dependen directamente de varios factores clave, entre ellos la confianza, uno de los principales impulsores de la intención de compra. Sin embargo, en un mundo digital en el que la confianza está disminuyendo en todos los frentes —incluidas las relaciones marca-cliente—, identificar las estrategias adecuadas para ganarse la confianza del cliente puede ser todo un reto.

La buena noticia es que los compradores modernos comparten varias consideraciones a la hora de decidir si depositan su confianza en una marca. Si comprende qué hace que los consumidores perciban una empresa como creíble, podrá optimizar activamente la reputación online de su empresa para alinearla con sus objetivos.

Todas las tácticas analizadas en este artículo son excepcionalmente eficaces. Sin embargo, si desea obtener resultados de nivel superior, es crucial alinear sus esfuerzos de marketing y branding con las principales consideraciones de confianza de sus clientes ideales . De este modo, le resultará más fácil convencer a su público para que confíe en su marca. Y lo que es más importante, no parecerá que se está esforzando demasiado, lo que hará que sus esfuerzos sean mucho más productivos.