SaaS: Campagnes Marketing Efficaces

De nombreuses entreprises SaaS pensent que les campagnes de marketing réussies nécessitent des tactiques complexes et des budgets importants. En réalité, il est possible d'obtenir des conversions importantes grâce à une planification stratégique et en se concentrant sur les besoins fondamentaux des clients.

Ce guide vous propose cinq stratégies efficaces qui donnent des résultats, quel que soit le montant du budget.

Imaginez votre journée de travail.

Avec l'aide d'un outil d'identité et d'accès comme Okta, vous vous connectez à votre réseau sécurisé, prêt à vous mettre au travail. Vous consultez peut-être votre compte Microsoft Teams et répondez aux messages de vos collègues qui sont déjà en ligne. Ensuite, vous vous dirigez vers votre programme de gestion de projet, peut-être Asana, pour déléguer certaines tâches et en prendre quelques-unes à votre compte. Vous vous préparez pour votre première réunion de la journée, qui nécessitera sans doute l'utilisation d'un outil vidéo comme Zoom.

En quelques instants, vous avez fait appel à de nombreux fournisseurs de logiciels en tant que service (SaaS). Tout au long de votre entreprise et de votre journée de travail, il y a de nombreux autres points de contact avec les sociétés de SaaS.

Votre équipe marketing prépare peut-être son contenu mensuel avec HubSpot. Votre équipe comptable paie les fournisseurs à l'aide d'un logiciel de gestion d'entreprise tel que Workday. Votre équipe de vente suit très probablement ses clients potentiels grâce à Salesforce.

Les entreprises estiment que 70 % des applications qu'elles utilisent sont des SaaS. Il est clair que SaaS fera partie intégrante du lieu de travail en 2024.

Si vous essayez de lancer un produit SaaS et d'atteindre le même niveau de reconnaissance et de fidélisation que les plus grandes entreprises SaaS d'aujourd'hui, voici tout ce que vous devez savoir sur le marketing SaaS B2B efficace.

Comprendre les subtilités du marketing SaaS

L'idée du logiciel-service trouve son origine dans les systèmes de temps partagé des années 1960 et 1970, qui permettaient à plusieurs utilisateurs d'accéder simultanément à un seul ordinateur.

Aujourd'hui, le SaaS consiste à fournir les fonctionnalités d'une application via l'internet. Il permet aux entreprises d'éliminer la nécessité de créer, d'installer et de maintenir les logiciels localement, ce qui permet aux équipes de gagner du temps, de l'argent et du stress.

Cette différence de fonctionnalité par rapport aux logiciels traditionnels se reflète dans la manière dont le marketing SaaS diffère du marketing conventionnel.

Le marketing SaaS se distingue par le fait qu'il éduque le public sur des produits intangibles (et souvent compliqués !). Pour cette raison, les spécialistes du marketing SaaS doivent tenir compte de quelques variables uniques lors de la création de plans de marketing, ce qui induit ;

• Cibler les décideurs et les partisans : Bien que de nombreuses sociétés SaaS B2B orientent leurs produits vers les utilisateurs finaux au sein d'un espace de travail, le jeu le plus important et le plus courant dans le monde B2B consiste à cibler délibérément les entreprises et les décideurs au sein de celles-ci, qui ne sont pas aussi susceptibles d'utiliser le logiciel pour eux-mêmes. Il peut également s'agir de personnes qui influencent les décisions d'achat au sein de leur département. L'établissement de relations avec ces personnes peut également contribuer à la fidélisation, qui peut être un meilleur objectif que l'acquisition, en particulier pour les produits dont les prix sont élevés et les cycles de vente plus longs - nous reviendrons sur ces sujets dans la suite de ce document. Tout cela signifie que le matériel de marketing doit être suffisamment solide pour convaincre les cadres et autres gardiens de haut niveau que votre produit peut répondre aux objectifs de leur entreprise.

• Des parcours clients longs : Étant donné que les offres sont intangibles et généralement assez complexes (et coûteuses), les produits SaaS peuvent nécessiter plus de temps, plus de démonstrations et plus de matériel éducatif pour aider les clients potentiels à en percevoir la valeur. Cela signifie que les équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble pour resserrer leurs campagnes, et que l'ensemble de la division "go-to-market" (GTM) doit être prêt à travailler sur des parcours clients longs et sinueux.

• Une tarification plus élevée et plus complexe : Les plateformes SaaS sont bien adaptées à la tarification échelonnée par abonnement, qui implique généralement d'offrir différents ensembles de fonctionnalités à différents niveaux de prix. S'agissant de plateformes robustes dotées de nombreuses fonctionnalités et d'un public professionnel, la tarification est généralement plus élevée. Ces facteurs signifient que les spécialistes du marketing doivent travailler dur pour délimiter clairement ce que chaque formule tarifaire implique et s'assurer de cibler les bons publics avec leurs messages afin de ne pas effrayer les acheteurs à petit budget.
  
  

Comment élaborer une campagne de marketing SaaS qui convertit

Voyons maintenant comment créer une campagne marketing SaaS efficace pour aider les entreprises à s'adapter à de nouveaux publics, à des parcours plus longs et à des prix plus élevés afin de se démarquer dans l'espace SaaS en pleine croissance.

1. Comprenez vos Buyer Personas

Au sommet de l'entonnoir marketing se trouve, bien entendu, l'étape de la sensibilisation. Au cours des dernières décennies, l'une des tactiques les plus utilisées dans le domaine du marketing B2B au cours de la phase de sensibilisation était le démarchage téléphonique. Mais il est préférable de ne pas y penser avant de décrocher le téléphone.

Vous avez peut-être entendu dire que les jeunes générations détestent parler au téléphone. Cette statistique est vraie, mais elle est particulièrement exacte en ce qui concerne le démarchage téléphonique. Les recherches indiquent que les milléniaux trouvent que les appels téléphoniques prennent beaucoup de temps et sont source d'anxiété. Étant donné que les milléniaux occupent 73 % des postes où sont prises les principales décisions d'achat dans les entreprises B2B, il est essentiel que votre marketing B2B cible cette population.

Cela ne veut pas dire que le démarchage téléphonique n'a plus sa place sur le marché du B2B, mais plutôt que certaines entreprises pourraient vouloir réorienter leurs efforts de marketing vers les jeunes générations qu'elles ciblent à mesure qu'elles accèdent à des postes à pouvoir d'achat.

2. S'imposer d'abord comme un leader d'opinion

Pour attirer les milléniaux et les jeunes décideurs, il peut être plus fructueux de consacrer plus de temps à vos efforts de marketing entrant qu'à vos efforts de marketing sortant. Lorsque vous investissez dans des stratégies de marketing entrant, telles que le marketing de contenu et l'optimisation des moteurs de recherche (SEO), vous constaterez que davantage de personnes "tomberont" sur votre site web au cours de l'étape cruciale de la prise de conscience.

Vous avez maintenant quelqu'un qui connaît votre entreprise et qui fait des recherches pour résoudre un problème auquel vous pourriez avoir la réponse. En utilisant un article de blog comme premier point de contact, vous apportez de la valeur à vos clients potentiels. L'étape suivante consiste à faire en sorte qu'à partir de ce point de contact, ils envisagent d'effectuer un achat auprès de votre entreprise.

3. Trouvez votre "public"

Une fois que votre marketing entrant a attiré l'attention sur votre entreprise, vous devez faire progresser votre acheteur potentiel dans l'entonnoir. En tant que spécialiste du marketing SaaS, vous savez que le mot "gratuit" ne devrait pas vous effrayer. L'essentiel de votre chiffre d'affaires provient probablement des abonnements, mais comment en êtes-vous arrivé là ? Pour de nombreux produits SaaS, l'entrée se fait par le biais d'essais gratuits ou de paliers.

Prenons l'exemple du succès de Slack. L'utilisation de Slack est gratuite, avec certaines limitations, mais vous pouvez passer à un plan payant. Slack se targue d'un taux de conversion de 30 %, ce qui est étonnamment élevé pour le secteur des SaaS. La plupart des taux de conversion "normaux" se situent autour de 1 %. Le succès de Slack montre que la commercialisation d'un plan freemium n'est pas à craindre dans le monde du SaaS.

Si le modèle freemium peut convenir à certains, d'autres entreprises estiment qu'il est préférable de limiter la durée pendant laquelle les utilisateurs peuvent tester vos fonctionnalités. Les essais gratuits sont considérés comme l'une des meilleures formes de marketing SaaS et sont particulièrement utiles dans le cadre de vos efforts de marketing au bas de l'entonnoir, lorsque vos utilisateurs potentiels ont dépassé le stade de la prise de conscience et s'engagent activement dans leurs options pour trouver la bonne solution à leurs problèmes.

4. Cibler et recibler

Une fois que vous avez acquis un client, que faire ?

Bien que les indicateurs clés de performance des ventes varient d'une entreprise à l'autre, le coût d'acquisition des clients (CAC) est généralement cinq fois plus élevé que le coût de fidélisation des clients. Pour le marketing, cela signifie que votre équipe devrait passer autant de temps, sinon plus, à recibler les clients existants en leur proposant des produits d'appel qu'à rechercher de nouveaux acheteurs.

Si l'on considère la durée typique d'un cycle de vente B2B, on comprend également pourquoi il est avantageux de s'adresser à ceux qui ont déjà effectué un achat. Cela est d'autant plus important que la durée moyenne du cycle de vente est en augmentation.

Selon une étude réalisée par Theory Ventures, la durée moyenne du cycle de vente d'une startup a augmenté de 24 % entre 2022 et 2023. Cette statistique peut indiquer que les entreprises cherchent à réduire leurs dépenses et prennent plus de temps pour étudier les produits SaaS afin de s'assurer qu'elles font les bons achats, ce qui peut potentiellement rendre encore plus difficile l'obtention d'un nouveau client.

En vous concentrant sur vos clients actuels, vous pouvez vous aider à naviguer sur un marché potentiellement difficile, et le marketing par courriel peut vous être d'une grande aide à cet égard. Organisez et nettoyez votre liste d'adresses électroniques, puis élaborez une stratégie d'envoi de courriels qui vous aidera à vendre davantage à vos clients existants.

Envoyez des courriels lorsque vous lancez de nouvelles fonctionnalités, lorsque vous changez de marque ou à tout autre moment où vous pensez que vos clients pourraient vouloir être informés de vos prochaines nouveautés. Vous devez également segmenter votre liste pour vous assurer que vous tirez le meilleur parti de votre connexion. Si vous envoyez trop de messages, votre client risque de vous considérer comme un spam, ce qui pourrait nuire à votre relation.

5. Associer la réussite des clients au marketing SaaS

Considérez votre équipe chargée de la réussite des clients comme une extension du marketing SaaS.

Ces équipes peuvent jouer un rôle essentiel dans la fidélisation et le reciblage. En demandant à votre équipe de prendre des nouvelles des clients existants et en leur montrant que vous vous souciez d'eux, vous pouvez les inciter à investir plus de temps, d'énergie et d'argent dans votre relation. Ils sont également une source essentielle de commentaires qui peuvent aider votre entreprise à améliorer ses produits et son marketing.

Vous pouvez même demander à vos clients de vous aider dans vos efforts de marketing SaaS. Envisagez de lancer un programme de recommandation, qui peut vous aider à réduire les coûts d'acquisition, ou de demander à vos utilisateurs d'évaluer votre offre, ce qui peut vous aider à vous faire connaître.

Le marketing du bouche-à-oreille vaut son pesant d'or, en particulier dans le secteur du logiciel-service. McKinsey a constaté que le bouche-à-oreille était le facteur principal dans près de 50 % des décisions d'achat. Développer votre publicité de bouche à oreille vous permet de rester compétitif et de continuer à gagner de nouveaux clients grâce à ceux que vous avez déjà.

Le marketing SaaS dans notre monde basé sur l'abonnement

Le marketing SaaS exige que vous trouviez des défenseurs, que vous entreteniez des relations et que vous vous appuyiez davantage sur des tactiques entrantes. Il vous demande également d'abandonner l'idée de vendre un produit à usage unique. Vous vendez une solution à forte valeur ajoutée, et votre principal objectif en matière de marketing SaaS est de la faire connaître aux bons clients, aux décideurs clés d'autres entreprises.

Le SaaS va continuer à progresser et, avec lui, la façon dont nous commercialisons nos produits va changer. Cependant, il ne faut jamais oublier que le marketing SaaS B2B, malgré ses racines technologiques et son orientation commerciale, est une fonction axée sur les personnes. Favorisez les bonnes relations et vous en récolterez les fruits.