Cómo crear campañas de marketing de SaaS convincentes que conviertan

Muchas empresas de SaaS creen que las campañas de marketing de éxito requieren tácticas complejas y presupuestos elevados. Sin embargo, lo cierto es que se pueden conseguir grandes conversiones mediante una planificación estratégica y centrándose en las necesidades básicas de los clientes.

Esta guía le proporcionará cinco estrategias eficaces que ofrecen resultados, independientemente del tamaño del presupuesto.

Imagínese su día de trabajo.

Con la ayuda de una herramienta de identidad y acceso como Okta, inicia sesión en su red segura, listo para ponerse a trabajar. Puede que compruebe su cuenta de Microsoft Teams y responda a los mensajes de sus compañeros que ya están conectados. A continuación, te diriges a tu programa de gestión de proyectos, tal vez Asana, para delegar algunas tareas y recoger algunas propias. Te preparas para tu primera reunión del día, que sin duda requerirá el uso de una herramienta de vídeo como Zoom.

En unos instantes, has recurrido a numerosos proveedores de software como servicio (SaaS). A lo largo de su empresa y de la jornada laboral, hay muchos más puntos de contacto con empresas de SaaS.

Su equipo de marketing puede estar preparando su contenido mensual con HubSpot. Su equipo de contabilidad está pagando a los proveedores con la ayuda de un software de gestión empresarial como Workday. Es muy probable que tu equipo de ventas esté realizando el seguimiento de sus clientes potenciales a través de Salesforce.

Las empresas estiman que el 70% de las aplicaciones que utilizan son SaaS. Está claro que el SaaS se ha convertido en una parte integral del lugar de trabajo en 2024.

Si está intentando lanzar un producto SaaS y conseguir el mismo nivel de reconocimiento y retención del que disfrutan muchas de las empresas SaaS más grandes de la actualidad, aquí tiene todo lo que necesita saber sobre el marketing SaaS B2B eficaz.

Comprender las complejidades del marketing SaaS

La idea del software como servicio tiene sus raíces en los sistemas de tiempo compartido de los años 60 y 70, que permitían a varios usuarios acceder simultáneamente a un único ordenador.

Hoy en día, SaaS es la práctica de proporcionar la funcionalidad de una aplicación a través de Internet. Permite a las empresas eliminar la necesidad de crear, instalar y mantener el software localmente, lo que ahorra a los equipos tiempo, dinero y estrés.

Este contraste en la funcionalidad con respecto al software tradicional se refleja en cómo el marketing SaaS difiere del marketing convencional.

El marketing SaaS es distinto porque educa al público sobre productos intangibles (¡y a menudo complicados!). Por este motivo, los responsables de marketing de SaaS deben tener en cuenta algunas variables únicas a la hora de crear planes de marketing;

• Dirigirse a los responsables de la toma de decisiones y a los defensores: Aunque muchas empresas de SaaS B2B dirigen sus productos a los usuarios finales dentro de un espacio de trabajo, la jugada más grande y más común en el mundo B2B es dirigirse deliberadamente a las empresas y a los responsables de la toma de decisiones dentro de ellas, que no son tan propensos a utilizar realmente el software para sí mismos. Eso, o a los defensores que influyen en las decisiones de compra de su departamento. Construir relaciones con estas personas también puede ayudar a la retención, que puede ser un objetivo mejor que la adquisición, especialmente para los productos con precios altos y ciclos de ventas más largos - más sobre estos temas a continuación. Todo esto significa que los materiales de marketing deben ser lo suficientemente sólidos como para convencer a los ejecutivos y otros responsables de alto nivel de que su producto puede cumplir los objetivos de su empresa.

• Trayectorias prolongadas de los clientes: Dado que las ofertas son intangibles y normalmente bastante complejas (y caras), los productos SaaS pueden requerir más tiempo, más demostraciones y más materiales educativos para ayudar a los clientes potenciales a ver el valor. Esto significa que los equipos de marketing y ventas deben trabajar juntos para reforzar sus campañas, y toda la división de comercialización (GTM) debe estar preparada para trabajar a través de largos y tortuosos recorridos del cliente.

• Precios más altos y complejos: Las plataformas SaaS se adaptan bien a los precios escalonados basados en suscripciones, que suelen implicar la oferta de diferentes conjuntos de funciones a distintos precios. Al tratarse de plataformas sólidas, con numerosas funciones y un público empresarial, los precios suelen ser más elevados. Estos factores significan que los vendedores tienen que trabajar duro para delinear claramente lo que implica cada paquete de precios y asegurarse de dirigirse al público adecuado con sus mensajes para no ahuyentar a los compradores de bajo presupuesto.
  
  

Cómo crear una campaña de marketing de SaaS que convierta

Ahora, hablemos de cómo crear una campaña de marketing de SaaS eficaz para ayudar a las empresas a navegar por nuevas audiencias, viajes más largos y precios más altos para distinguirse en el creciente espacio de SaaS.

1. Comprenda a sus compradores

En la parte superior del embudo de marketing se encuentra, por supuesto, la fase de concienciación. En décadas pasadas, una de las principales tácticas en el espacio de marketing B2B durante la etapa de concienciación era la llamada en frío. Pero es posible que desee mantener ese pensamiento antes de levantar el teléfono.

Es posible que haya oído decir que las generaciones más jóvenes odian hablar por teléfono. Esa estadística es cierta, pero es especialmente precisa en el caso de las llamadas en frío. Los estudios indican que a los millennials las llamadas telefónicas les llevan mucho tiempo y les provocan ansiedad. Dado que los millennials ocupan el 73% de los puestos que toman las principales decisiones de compra en las empresas B2B, es vital que sus objetivos de marketing B2B se dirijan a esta población.

Si bien este hecho no sugiere que ya no haya lugar para las llamadas en frío en el mercado B2B, sí sugiere que algunas empresas pueden querer realinear sus esfuerzos de marketing con las generaciones más jóvenes a las que se dirigen a medida que avanzan hacia posiciones de poder adquisitivo.

2. Establecerseprimero como líder de opinión

Para atraer a los millennials y a los responsables de la toma de decisiones clave más jóvenes, puede ser más fructífero dedicar más tiempo a sus esfuerzos de marketing de entrada que a los de salida. Si invierte en más estrategias de marketing entrante, como el marketing de contenidos y la optimización de motores de búsqueda (SEO), descubrirá que más personas "tropezarán" con su sitio web durante esa fase crucial de concienciación.

Ahora, usted tiene a alguien que conoce su empresa y que está investigando para resolver un problema para el que usted podría tener la respuesta. Al tener algo como una entrada de blog como primer punto de contacto, está proporcionando valor a sus clientes potenciales. El siguiente paso es hacer que pasen de ese punto de contacto a considerar la posibilidad de realizar una compra a su empresa.

3. Encuentre su "In"

Después de que su marketing entrante atraiga las miradas hacia su empresa, necesita mover a su comprador potencial más abajo en el embudo. Como vendedor de SaaS, sabe que la palabra "gratis" no debería asustarle. Es probable que la mayor parte de sus ingresos proceda de suscripciones, pero ¿cómo ha llegado a ese punto? Para muchos productos SaaS, la "entrada" es a través de pruebas gratuitas o niveles.

Pensemos, por ejemplo, en el éxito de Slack. Slack es de uso gratuito con algunas limitaciones, pero se puede pasar a un plan de pago. Slack cuenta con una tasa de conversión del 30%, que es sorprendentemente alta para la industria SaaS. La mayoría de las tasas de conversión "normales" se sitúan en torno al 1%. El éxito de Slack demuestra que en el mundo del SaaS no hay nada que temer a la hora de comercializar un plan freemium.

Mientras que el modelo freemium puede funcionar para algunos, otras empresas encuentran que es mejor poner un límite de tiempo en el que los usuarios pueden probar sus características. Las pruebas gratuitas se consideran una de las mejores formas de marketing de SaaS y son especialmente beneficiosas durante los esfuerzos de marketing de la parte inferior del embudo, en la que sus usuarios potenciales están superando la etapa de concienciación y están participando activamente con sus opciones para encontrar la solución adecuada a sus problemas.

4. Segmentar y reorientar

Una vez captado un cliente, ¿qué hacer?

Aunque los KPI de ventas de cada empresa varían, el coste de adquisición de clientes (CAC) suele ser unas cinco veces superior al coste de retención de clientes. Lo que esto significa para el marketing es que su equipo debería dedicar tanto tiempo, si no más, a reorientar a los clientes existentes con ventas adicionales que a buscar nuevos compradores.

Si se tiene en cuenta la duración típica de un ciclo de ventas B2B, también se puede ver por qué es beneficioso llegar a aquellos que ya han realizado una compra. Esto es más importante que nunca ahora que la duración media del ciclo de ventas está aumentando.

Según una encuesta de Theory Ventures, la startup promedio vio un aumento del 24% en la duración de su ciclo de ventas entre 2022 y 2023. Esta estadística puede indicar que las empresas están buscando disminuir el gasto y tomarse más tiempo investigando productos SaaS para asegurarse de que están haciendo las compras correctas, lo que potencialmente puede hacer que sea aún más difícil conseguir un nuevo cliente.

Centrarse en sus clientes actuales puede ayudarle a navegar por un mercado potencialmente difícil, y el marketing por correo electrónico puede ser de gran ayuda en este sentido. Organice y limpie su lista de correo electrónico y, a continuación, elabore una estrategia de correo electrónico que le ayude a aumentar las ventas a sus clientes actuales.

Envíe correos electrónicos cuando lance nuevas funciones, cuando cambie de marca o en cualquier otro momento en que crea que sus clientes pueden querer conocer sus próximas novedades. También debe segmentar su lista para asegurarse de que aprovecha al máximo su conexión. Si le envía demasiados mensajes, es posible que su cliente le considere spam, lo que puede dañar su relación.

5. Combine el éxito del cliente con el marketing SaaS

Piense en su equipo de éxito del cliente (CS) como una extensión del marketing SaaS.

Los equipos de CS pueden desempeñar un papel vital en la retención y el retargeting. Si su equipo de éxito del cliente se pone en contacto con los clientes existentes y les demuestra que usted se preocupa por ellos, es posible que estén más interesados en invertir más tiempo, energía y dinero en su relación. También son una fuente clave de información que puede ayudar a su empresa a mejorar sus productos y su marketing.

Incluso puede pedir a sus clientes que le ayuden en sus esfuerzos de marketing SaaS. Considere la posibilidad de iniciar un programa de recomendación, que puede ayudarle a mantener bajos los costes de adquisición, o pedir a sus usuarios que revisen su oferta, lo que puede ayudarle a dar a conocer su nombre.

El marketing boca a boca vale su peso en oro, especialmente en el sector SaaS. McKinsey descubrió que el boca a boca era el factor principal en hasta el 50% de todas las decisiones de compra. Hacer crecer su publicidad boca a boca le ayuda a seguir siendo competitivo y a seguir ganando nuevos clientes a través de los que ya tiene.

El marketing de SaaS en nuestro mundo basado en suscripciones

El marketing SaaS le exige encontrar defensores, cultivar las relaciones y confiar más en las tácticas de captación. También le pide que abandone la idea de vender un producto de un solo uso. Usted está vendiendo una solución de alto valor, y su mayor objetivo en el marketing SaaS es conseguir que a través de los clientes adecuados, los tomadores de decisiones clave en otras empresas.

El SaaS seguirá avanzando, y con él vendrán los cambios en nuestra forma de comercializar. Sin embargo, una cosa que nunca debemos olvidar es que el marketing SaaS B2B, a pesar de sus raíces tecnológicas y su enfoque empresarial, es una función centrada en las personas. Fomente las relaciones adecuadas y cosechará los frutos.