Konvertierende SaaS-Marketing-Kampagnen erstellen

Viele SaaS-Unternehmen glauben, dass erfolgreiche Marketingkampagnen komplexe Taktiken und hohe Budgets erfordern. Die Wahrheit ist jedoch, dass starke Konversionen durch strategische Planung und die Konzentration auf die wichtigsten Kundenbedürfnisse erreicht werden können.

Dieser Leitfaden gibt Ihnen fünf wirksame Strategien an die Hand, die unabhängig von der Höhe des Budgets Ergebnisse liefern.

Stellen Sie sich Ihren Arbeitstag vor.

Mit Hilfe eines Identitäts- und Zugriffstools wie Okta melden Sie sich bei Ihrem sicheren Netzwerk an und können mit der Arbeit beginnen. Vielleicht überprüfen Sie Ihr Microsoft Teams-Konto und antworten auf Nachrichten Ihrer Kollegen, die bereits online sind. Dann gehen Sie zu Ihrem Projektverwaltungsprogramm, vielleicht Asana, um einige Aufgaben zu delegieren und ein paar eigene zu übernehmen. Sie bereiten sich auf Ihre erste Besprechung des Tages vor, für die Sie zweifellos ein Videotool wie Zoom verwenden werden.

In wenigen Augenblicken haben Sie sich auf zahlreiche Software-as-a-Service (SaaS)-Anbieter verlassen. Im Laufe Ihres Unternehmens und Ihres Arbeitstages gibt es viele weitere Berührungspunkte mit SaaS-Unternehmen.

Ihr Marketingteam bereitet vielleicht gerade seine monatlichen Inhalte mit HubSpot vor. Ihr Buchhaltungsteam bezahlt die Lieferanten mit Hilfe einer Unternehmensverwaltungssoftware wie Workday. Ihr Vertriebsteam verfolgt seine Leads sehr wahrscheinlich mit Salesforce.

Unternehmen schätzen, dass 70 % der von ihnen genutzten Anwendungen SaaS sind. Es ist klar, dass SaaS im Jahr 2024 zu einem festen Bestandteil des Arbeitsplatzes geworden ist.

Wenn Sie versuchen, ein SaaS-Produkt auf den Markt zu bringen und den gleichen Bekanntheitsgrad und die gleiche Kundenbindung aufzubauen wie viele der größten SaaS-Unternehmen von heute, finden Sie hier alles, was Sie über effektives B2B-SaaS-Marketing wissen müssen.

Die Feinheiten des SaaS-Marketings verstehen

Die Idee von Software-as-a-Service hat ihre Wurzeln in den Time-Sharing-Systemen der 1960er und 1970er Jahre, die es mehreren Benutzern ermöglichten, gleichzeitig auf einen einzigen Computer zuzugreifen.

Heute ist SaaS die Praxis der Bereitstellung der Funktionalität einer Anwendung über das Internet. Dadurch müssen Unternehmen keine Software mehr lokal erstellen, installieren und warten - das spart Zeit, Geld und Stress.

Dieser Unterschied in der Funktionalität zu herkömmlicher Software spiegelt sich darin wider, wie sich das SaaS-Marketing vom herkömmlichen Marketing unterscheidet.

SaaS-Marketing zeichnet sich dadurch aus, dass es das Publikum über nicht greifbare (und oft komplizierte!) Produkte aufklärt. Aus diesem Grund müssen SaaS-Vermarkter bei der Erstellung von Marketingplänen einige einzigartige Variablen berücksichtigen, die sie dazu veranlassen;

• Ansprache von Entscheidungsträgern und Befürwortern: Zwar richten viele B2B-SaaS-Unternehmen ihre Produkte an Endnutzer innerhalb eines Arbeitsbereichs, doch die größere und häufigere Spielart in der B2B-Welt ist die gezielte Ansprache von Unternehmen und Entscheidungsträgern innerhalb dieser Unternehmen, die die Software wahrscheinlich nicht selbst nutzen. Oder auf Vertreter, die in ihrer Abteilung Einfluss auf Kaufentscheidungen haben. Der Aufbau von Beziehungen zu diesen Personen kann auch zur Kundenbindung beitragen, was ein besseres Ziel sein kann als die Akquisition, insbesondere bei Produkten mit hohen Preisen und längeren Verkaufszyklen - mehr zu diesen Themen im nächsten Abschnitt. All dies bedeutet, dass die Marketingmaterialien solide genug sein müssen, um Führungskräfte und andere hochrangige Entscheidungsträger davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt ihre Unternehmensziele erfüllen kann.

• Langwierige Customer Journeys: Da die Angebote nicht greifbar und in der Regel recht komplex (und teuer) sind, benötigen SaaS-Produkte möglicherweise mehr Zeit, mehr Demos und mehr Schulungsmaterial, um potenziellen Kunden den Wert zu vermitteln. Das bedeutet, dass Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten müssen, um ihre Kampagnen zu straffen, und die gesamte Go-to-Market-Abteilung (GTM) sollte darauf vorbereitet sein, lange und kurvenreiche Customer Journeys zu durchlaufen.

• Höhere, komplexere Preisgestaltung: SaaS-Plattformen eignen sich gut für eine Preisstaffelung auf Abonnementbasis, was in der Regel bedeutet, dass verschiedene Funktionspakete zu unterschiedlichen Preisen angeboten werden. Da es sich um robuste Plattformen mit zahlreichen Funktionen und einem Geschäftspublikum handelt, ist die Preisgestaltung in der Regel auch höher angesiedelt. Diese Faktoren bedeuten, dass Vermarkter hart arbeiten müssen, um klar zu beschreiben, was die einzelnen Preispakete beinhalten, und sicher sein müssen, dass sie mit ihren Botschaften die richtigen Zielgruppen ansprechen, um Kunden mit niedrigerem Budget nicht zu vergraulen.
  
  

Wie man eine SaaS-Marketingkampagne erstellt, die konvertiert

Lassen Sie uns nun über die Erstellung einer effektiven SaaS-Marketingkampagne sprechen, die Unternehmen dabei hilft, sich in der wachsenden SaaS-Branche durch neue Zielgruppen, längere Laufzeiten und höhere Preise zu profilieren.

1. Verstehen Sie Ihre Buyer Personas

Ganz oben in Ihrem Marketingtrichter steht natürlich die Phase der Bekanntheit. In den vergangenen Jahrzehnten war die Kaltakquise eine der wichtigsten Taktiken im B2B-Marketing während der Bekanntheitsphase. Aber vielleicht sollten Sie diesen Gedanken noch einmal überdenken, bevor Sie den Hörer abnehmen.

Vielleicht haben Sie schon einmal gehört, dass jüngere Generationen nicht gerne telefonieren. Diese Statistik ist wahr, aber sie ist besonders zutreffend für Kaltakquise. Untersuchungen zeigen, dass Millennials Telefonanrufe als zeitaufwändig und angstauslösend empfinden. Da 73 % der Positionen, die in B2B-Unternehmen wichtige Kaufentscheidungen treffen, von Millennials besetzt sind, ist es von entscheidender Bedeutung, dass Ihre B2B-Marketingziele auf diese Bevölkerungsgruppe ausgerichtet sind.

Diese Tatsache bedeutet zwar nicht, dass es keinen Platz mehr für Kaltakquise auf dem B2B-Markt gibt, aber es bedeutet, dass einige Unternehmen ihre Marketingbemühungen auf die jüngeren Generationen ausrichten sollten, da diese in kaufkräftige Positionen aufsteigen.

2. Etablieren Sie sichzunächst als Thought Leader

Um Millennials und jüngere Entscheidungsträger anzusprechen, ist es vielleicht sinnvoller, mehr Zeit in Ihr Inbound-Marketing zu investieren als in das Outbound-Marketing. Wenn Sie in Inbound-Marketing-Strategien wie Content Marketing und Suchmaschinenoptimierung (SEO) investieren, werden Sie feststellen, dass mehr Menschen in der entscheidenden Phase der Bekanntheit über Ihre Website "stolpern".

Jetzt haben Sie jemanden, der Ihr Unternehmen kennt und nach einem Problem sucht, für das Sie vielleicht eine Lösung haben. Mit einem Blogbeitrag als erstem Kontaktpunkt bieten Sie Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert. Der nächste Schritt besteht darin, sie von diesem Berührungspunkt dazu zu bewegen, einen Kauf bei Ihrem Unternehmen in Betracht zu ziehen.

3. Finden Sie Ihr "In"

Nachdem Ihr Inbound-Marketing die Aufmerksamkeit auf Ihr Unternehmen gelenkt hat, müssen Sie Ihren potenziellen Käufer weiter in den Trichter bringen. Als SaaS-Vermarkter wissen Sie, dass das Wort "kostenlos" keine Angst einflößen sollte. Der Großteil Ihrer Einnahmen stammt wahrscheinlich aus Abonnements, aber wie sind Sie zu diesem Punkt gekommen? Bei vielen SaaS-Produkten erfolgt der "Einstieg" über kostenlose Testversionen oder Stufen.

Betrachten Sie zum Beispiel den Erfolg von Slack. Die Nutzung von Slack ist mit einigen Einschränkungen kostenlos, aber Sie können ein Upgrade auf einen kostenpflichtigen Plan vornehmen. Slack rühmt sich mit einer Konversionsrate von 30 %, was für die SaaS-Branche schockierend hoch ist. Die meisten "normalen" Konversionsraten liegen bei etwa 1 %. Der Erfolg von Slack zeigt, dass die Vermarktung Ihres Freemium-Plans in der SaaS-Welt nichts zu befürchten hat.

Während das Freemium-Modell für einige Unternehmen funktionieren mag, finden andere, dass es besser ist, eine zeitliche Begrenzung festzulegen, wie lange die Benutzer Ihre Funktionen testen können. Kostenlose Testversionen gelten als eine der besten Formen des SaaS-Marketings und sind besonders vorteilhaft für Ihre Bottom-of-the-Funnel-Marketingbemühungen, bei denen Ihre potenziellen Nutzer über das Stadium der Bekanntheit hinausgehen und sich aktiv mit ihren Optionen auseinandersetzen, um die richtige Lösung für ihre Probleme zu finden.

4. Targeting und Retargeting

Sobald Sie einen Kunden gewonnen haben, was dann?

Obwohl die Vertriebskennzahlen jedes Unternehmens variieren, sind die Kundenakquisitionskosten (CAC) in der Regel etwa fünfmal höher als die Kundenbindungskosten. Für das Marketing bedeutet dies, dass Ihr Team genauso viel, wenn nicht sogar mehr Zeit darauf verwenden sollte, bestehende Kunden mit Upsells erneut anzusprechen, als sich um neue Kunden zu bemühen.

Wenn Sie sich die typische Länge eines B2B-Verkaufszyklus vor Augen führen, wird auch klar, warum es von Vorteil ist, diejenigen anzusprechen, die bereits einen Kauf getätigt haben. Dies ist heute wichtiger denn je, da die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus immer länger wird.

Laut einer Umfrage von Theory Ventures hat sich die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus bei Startups zwischen 2022 und 2023 um 24 % erhöht. Diese Statistik könnte darauf hindeuten, dass Unternehmen ihre Ausgaben senken und sich mehr Zeit für die Erforschung von SaaS-Produkten nehmen, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Käufe tätigen, was es möglicherweise noch schwieriger macht, einen neuen Kunden zu gewinnen.

Die Konzentration auf Ihre bestehenden Kunden kann Ihnen helfen, sich in einem potenziell schwierigen Markt zurechtzufinden, und E-Mail-Marketing kann in dieser Hinsicht eine große Hilfe sein. Organisieren und bereinigen Sie Ihre E-Mail-Liste und stellen Sie dann eine E-Mail-Strategie zusammen, die Ihnen dabei hilft, Ihre bestehenden Kunden weiterzuverkaufen.

Versenden Sie E-Mails, wenn Sie neue Funktionen einführen, wenn Sie eine neue Marke einführen, oder wenn Sie glauben, dass Ihre Kunden über bevorstehende Neuigkeiten informiert werden möchten. Sie sollten Ihre Liste auch segmentieren, um sicherzustellen, dass Sie das Beste aus Ihrer Verbindung machen. Wenn Sie sich zu oft melden, kann es sein, dass Ihr Kunde Sie als Spam einstuft, was Ihrer Beziehung schaden kann.

5. Verknüpfen Sie Kundenerfolg mit SaaS-Marketing

Betrachten Sie Ihr Customer Success (CS)-Team als eine Erweiterung des SaaS-Marketings.

CS-Teams können eine wichtige Rolle bei der Kundenbindung und beim Retargeting spielen. Wenn sich Ihr CS-Team bei bestehenden Kunden meldet und ihnen zeigt, dass Ihnen Ihre Kunden am Herzen liegen, sind sie möglicherweise eher bereit, mehr Zeit, Energie und Geld in Ihre Beziehung zu investieren. Sie sind auch eine wichtige Quelle für Feedback, das Ihrem Unternehmen helfen kann, großartige Produkt- und Marketingverbesserungen zu entwickeln.

Sie können Ihre Kunden sogar bitten, Sie bei Ihren SaaS-Marketingbemühungen zu unterstützen. Erwägen Sie ein Empfehlungsprogramm, das Ihnen helfen kann, die Akquisitionskosten niedrig zu halten, oder bitten Sie Ihre Benutzer, Ihr Angebot zu bewerten, was Ihnen helfen kann, Ihren Namen zu verbreiten.

Mund-zu-Mund-Propaganda ist Gold wert, insbesondere in der SaaS-Branche. McKinsey fand heraus, dass Mundpropaganda bei bis zu 50 % aller Kaufentscheidungen der wichtigste Faktor ist. Eine wachsende Mundpropaganda hilft Ihnen, wettbewerbsfähig zu bleiben und über Ihre bereits vorhandenen Kunden weiterhin neue zu gewinnen.

SaaS-Marketing in unserer abonnementbasierten Welt auf den Punkt gebracht

SaaS-Marketing erfordert, dass Sie Fürsprecher finden, Beziehungen pflegen und sich auf mehr Inbound-Taktiken verlassen. Außerdem müssen Sie sich von der Vorstellung verabschieden, ein Produkt zur einmaligen Verwendung zu verkaufen. Sie verkaufen eine hochwertige Lösung, und Ihr größtes Ziel im SaaS-Marketing ist es, dies den richtigen Kunden, den wichtigen Entscheidungsträgern in anderen Unternehmen, zu vermitteln.

SaaS wird sich weiter entwickeln, und damit wird sich auch die Art und Weise, wie wir vermarkten, ändern. Eines dürfen wir jedoch nie vergessen: B2B-SaaS-Marketing ist trotz seiner technischen Wurzeln und seines geschäftlichen Schwerpunkts eine auf den Menschen ausgerichtete Funktion. Pflegen Sie die richtigen Beziehungen, und Sie werden die Früchte ernten.