Multe companii SaaS cred că campaniile de marketing de succes necesită tactici complexe și bugete mari. Cu toate acestea, adevărul este că se pot obține conversii puternice prin planificare strategică și prin concentrarea pe nevoile esențiale ale clienților.
Acest ghid vă va dota cu cinci strategii eficiente care dau rezultate, indiferent de mărimea bugetului.
Imaginați-vă ziua de lucru.
Cu ajutorul unui instrument de identitate și acces precum Okta, vă conectați la rețeaua dvs. securizată, gata să începeți lucrul. Este posibil să vă verificați contul Microsoft Teams și să răspundeți la mesajele colegilor dvs. care sunt deja online. Apoi, vă îndreptați către programul dvs. de gestionare a proiectelor, poate Asana, pentru a delega unele sarcini și pentru a prelua câteva sarcini proprii. Vă pregătiți pentru prima dvs. întâlnire a zilei, care va necesita, fără îndoială, utilizarea unui instrument video precum Zoom.
În doar câteva momente, v-ați bazat pe numeroși furnizori de software-as-a-service (SaaS). De-a lungul companiei dvs. și al zilei de lucru, există multe alte puncte de contact cu companiile SaaS.
Echipa dvs. de marketing își poate pregăti conținutul lunar cu HubSpot. Echipa dvs. de contabilitate plătește furnizorii cu ajutorul unui software de gestionare a întreprinderii precum Workday. Echipa dvs. de vânzări își urmărește probabil clienții potențiali prin Salesforce.
Întreprinderile estimează că 70% din aplicațiile pe care le folosesc sunt SaaS. Este clar că SaaS a devenit parte integrantă a locului de muncă în 2024.
Dacă încercați să lansați un produs SaaS și să construiți același nivel de recunoaștere și retenție de care se bucură multe dintre cele mai mari companii SaaS de astăzi, iată tot ce trebuie să știți despre marketingul eficient B2B SaaS.
Înțelegerea complexității marketingului SaaS
Ideea de software-as-a-service își are rădăcinile în sistemele de time-sharing din anii 1960 și 1970, care permiteau mai multor utilizatori să acceseze simultan un singur computer.
În prezent, SaaS este practica de a furniza funcționalitatea unei aplicații prin intermediul internetului. Aceasta permite companiilor să elimine necesitatea de a construi, instala și întreține software-ul la nivel local - economisind timp, bani și stres pentru echipe.
Acest contrast de funcționalitate față de software-ul tradițional se reflectă în modul în care marketingul SaaS diferă de marketingul convențional.
Marketingul SaaS este distinct deoarece educă publicul cu privire la produse intangibile (și adesea complicate!). Din această cauză, marketerii SaaS trebuie să ia în considerare câteva variabile unice în timp ce creează planuri de marketing, inducând;
-
Țintirea factorilor de decizie și a susținătorilor: În timp ce o mulțime de companii B2B SaaS își direcționează produsele către utilizatorii finali din cadrul unui spațiu de lucru, jocul mai mare și mai comun în lumea B2B este de a viza în mod deliberat întreprinderile și factorii de decizie din cadrul acestora, care nu sunt la fel de susceptibili de a utiliza efectiv software-ul pentru ei înșiși. Aceștia sau susținătorii care dețin influența asupra deciziilor de cumpărare în departamentul lor. Construirea de relații cu aceste persoane poate contribui, de asemenea, la retenție, care poate fi un obiectiv mai bun decât achiziția, în special pentru produsele cu prețuri ridicate și cicluri de vânzare mai lungi - mai multe despre aceste subiecte în continuare. Toate acestea înseamnă că materialele de marketing trebuie să fie suficient de solide pentru a convinge directorii și alți responsabili de nivel înalt că produsul dvs. poate îndeplini obiectivele companiei lor.
-
Călătorii lungi ale clienților: Deoarece ofertele sunt intangibile și, de obicei, destul de complexe (și scumpe), produsele SaaS pot necesita mai mult timp, mai multe demonstrații și mai multe materiale educaționale pentru a-i ajuta pe clienții potențiali să vadă valoarea. Acest lucru înseamnă că echipele de marketing și de vânzări trebuie să colaboreze pentru a-și intensifica campaniile, iar întreaga divizie go-to-market (GTM) trebuie să fie pregătită să lucreze pe parcursul unor călătorii lungi și întortocheate ale clienților.
-
Prețuri mai mari și mai complexe: Platformele SaaS sunt potrivite pentru stabilirea de prețuri pe bază de abonament, ceea ce presupune, de obicei, oferirea de seturi diferite de caracteristici la prețuri diferite. Fiind vorba de platforme robuste, cu numeroase funcții și un public de afaceri, de obicei, aceste prețuri sunt, de asemenea, mai ridicate. Acești factori înseamnă că agenții de marketing trebuie să depună eforturi susținute pentru a delimita în mod clar ce presupune fiecare pachet de prețuri și să se asigure că mesajele lor vizează publicul potrivit pentru a nu speria cumpărătorii cu bugete mai mici.
Cum să construiți o campanie de marketing SaaS care să genereze conversii
Acum, să discutăm despre crearea unei campanii de marketing SaaS eficiente pentru a ajuta companiile să navigheze printre audiențe noi, călătorii mai lungi și prețuri mai mari pentru a se distinge în spațiul SaaS în creștere.
1. Înțelegeți Buyer Personas
În partea de sus a pâlniei dvs. de marketing este, desigur, etapa de conștientizare. În deceniile trecute, una dintre cele mai importante tactici în spațiul de marketing B2B în timpul etapei de conștientizare a fost apelul la rece. Dar ar fi bine să vă mai gândiți la asta înainte de a ridica receptorul.
Poate ați auzit spunându-se că generațiile tinere urăsc să vorbească la telefon. Această statistică este adevărată, dar este deosebit de exactă în cazul apelurilor la rece. Cercetările arată că milenialii consideră apelurile telefonice consumatoare de timp și generatoare de anxietate. Având în vedere că millennials dețin 73% din pozițiile care iau decizii majore de cumpărare în companiile B2B, este vital ca obiectivele dvs. de marketing B2B să vizeze această populație.
Deși acest fapt nu sugerează că nu mai există loc pentru apelurile la rece pe piața B2B, sugerează că unele companii ar putea dori să își realinieze eforturile de marketing cu generațiile mai tinere pe care le vizează pe măsură ce acestea ajung în poziții cu putere de cumpărare.
2. Stabiliți-vămai întâi ca lider de opinie
Pentru a atrage milenialii și factorii de decizie cheie mai tineri, ar putea fi mai fructuos să acordați mai mult timp eforturilor dvs. de marketing inbound decât outbound. Atunci când investiți în mai multe strategii de marketing inbound, cum ar fi marketingul de conținut și optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO), veți constata că mai mulți oameni vor "da" peste site-ul dvs. în timpul acelei etape cruciale de conștientizare.
Acum, aveți o persoană care este conștientă de compania dvs. și care face cercetări pentru a rezolva o problemă la care ați putea avea răspunsul. Având ca prim punct de contact o postare pe blog, oferiți valoare clienților dvs. potențiali. Următorul pas este să îi determinați pe aceștia să ia în considerare posibilitatea de a face o achiziție de la compania dvs.
3. Găsiți "în" dvs.
După ce marketingul dvs. inbound atrage privirile asupra companiei dvs., trebuie să vă mutați potențialul cumpărător mai jos în pâlnie. Ca marketer SaaS, știți că cuvântul "gratuit" nu ar trebui să fie unul înfricoșător. Cea mai mare parte a veniturilor tale provine probabil din abonamente, dar cum ai ajuns în acel punct? Pentru multe produse SaaS, "intrarea" se face prin teste gratuite sau niveluri.
Luați în considerare, de exemplu, succesul Slack. Utilizarea Slack este gratuită, cu unele limitări, dar puteți face upgrade la un plan plătit. Slack se mândrește cu o rată de conversie de 30%, care este șocant de mare pentru industria SaaS. Majoritatea ratelor de conversie "normale" se situează în jurul valorii de 1%. Succesul Slack demonstrează că nu trebuie să vă temeți de comercializarea planului dvs. freemium în lumea SaaS.
În timp ce modelul freemium poate funcționa pentru unii, alte companii consideră că este mai bine să pună o limită de timp pentru perioada în care utilizatorii pot testa caracteristicile dvs. Testele gratuite sunt considerate una dintre cele mai bune forme de marketing SaaS și sunt deosebit de benefice pentru a fi utilizate în timpul eforturilor dvs. de marketing de tip bottom-of-the-funnel, în care potențialii dvs. utilizatori depășesc stadiul de conștientizare și se implică activ în opțiunile lor pentru a găsi soluția potrivită la problemele lor.
4. Țintă și retarget
Odată ce ați achiziționat un client, ce urmează?
Deși indicatorii cheie de vânzări ai fiecărei companii variază, costul de achiziție a clienților (CAC) este de obicei de cinci ori mai mare decât costul de fidelizare a clienților. Ceea ce înseamnă pentru marketing este că echipa dvs. ar trebui să petreacă la fel de mult timp, dacă nu chiar mai mult timp, retargetând clienții existenți cu vânzări suplimentare decât urmărind noi cumpărători.
Dacă luăm în considerare durata tipică a unui ciclu de vânzări B2B, putem vedea de ce este benefic să ajungem la cei care au făcut deja o achiziție. Acest lucru este mai important ca niciodată acum, când durata medie a ciclului de vânzări este în creștere.
Conform unui studiu realizat de Theory Ventures, durata medie a ciclului de vânzări a crescut cu 24% între 2022 și 2023. Această statistică poate indica faptul că companiile caută să reducă cheltuielile și să ia mai mult timp pentru cercetarea produselor SaaS pentru a se asigura că fac achizițiile corecte, ceea ce poate face și mai dificilă obținerea unui nou client.
Concentrarea pe clienții dvs. actuali vă poate ajuta să navigați pe o piață potențial dificilă, iar marketingul prin e-mail poate fi de mare ajutor în această privință. Organizați-vă și curățați-vă lista de e-mailuri, apoi puneți la punct o strategie de e-mail care vă poate ajuta să vă vindeți clienții existenți.
Trimiteți e-mailuri atunci când lansați funcții noi, când treceți printr-un rebranding sau în orice alt moment în care credeți că clienții dvs. ar dori să afle despre noutățile dvs. viitoare. De asemenea, ar trebui să vă segmentați lista pentru a vă asigura că profitați la maximum de conexiunea dumneavoastră. Dacă contactați prea mult, clientul dvs. vă poate marca ca spam, ceea ce vă poate afecta relația.
5. Îmbinați succesul clienților cu marketingul SaaS
Gândiți-vă la echipa dvs. de succes al clientului (CS) ca la o extensie a marketingului SaaS.
Echipele CS pot juca un rol vital în retenție și retargetare. Prin faptul că echipa dvs. de CS se întâlnește cu clienții existenți și demonstrează că vă pasă de clienții dvs., aceștia ar putea fi mai interesați să investească mai mult timp, energie și bani în relația dvs. Ei sunt, de asemenea, o sursă cheie de feedback care vă poate ajuta afacerea să aducă îmbunătățiri majore produselor și marketingului.
Puteți chiar să le cereți clienților să vă ajute cu eforturile de marketing SaaS. Luați în considerare inițierea unui program de recomandare, care vă poate ajuta să mențineți costurile de achiziție la un nivel scăzut, sau să le cereți utilizatorilor să vă evalueze oferta, ceea ce vă poate ajuta să vă faceți cunoscut numele.
Marketingul word-of-mouth valorează greutatea sa în aur, în special în industria SaaS. McKinsey a constatat că "word of mouth" a fost factorul principal în până la 50% din toate deciziile de cumpărare. Creșterea publicității din gură în gură vă ajută să rămâneți competitiv și să continuați să câștigați noi clienți prin intermediul celor deja stabiliți.
Realizarea marketingului SaaS în lumea noastră bazată pe abonamente
Marketingul SaaS vă cere să găsiți susținători, să întrețineți relațiile și să vă bazați pe mai multe tactici inbound. De asemenea, vă cere să renunțați la ideea de a vinde un produs care se utilizează o singură dată. Vindeți o soluție de mare valoare, iar cel mai important obiectiv al dvs. în marketingul SaaS este să transmiteți acest lucru clienților potriviți, factorilor de decizie cheie din alte companii.
SaaS va continua să avanseze, iar odată cu el vor apărea schimbări în modul în care comercializăm. Cu toate acestea, un lucru pe care nu trebuie să îl uităm niciodată este că marketingul B2B SaaS, în ciuda rădăcinilor sale tehnice și a accentului pe afaceri, este o funcție axată pe oameni. Promovați relațiile potrivite și veți culege roadele.
