Comment mesurer et suivre le succès de votre marketing SaaS

Tirez-vous le meilleur parti de votre budget marketing SaaS ? C'est une question qui empêche de nombreuses entreprises de SaaS de dormir. Sans données claires sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, il est facile de gaspiller des ressources précieuses dans des campagnes de marketing qui ne donnent pas de résultats.

La bonne nouvelle ? En suivant les bons indicateurs de marketing SaaS, vous pouvez obtenir des informations précieuses qui vous aideront à optimiser vos campagnes, à améliorer la génération de leads et, en fin de compte, à générer des ventes. Ce blog vous guidera dans la mesure et le suivi de votre succès en matière de marketing SaaS.

Le logiciel en tant que service (SaaS) est une solution robuste pour les entreprises qui recherchent des solutions logicielles accessibles, diversifiées, abordables et flexibles pour se développer. Le marketing dans le domaine du SaaS est différent en raison d'un principe fondamental. Au lieu de vendre un produit physique, vous offrez un service. Il s'agit d'un service par abonnement pour lequel il est tout aussi important de générer de nouveaux prospects que de fidéliser les clients existants.

L'élaboration d'une stratégie de marketing qui dirige les clients potentiels de qualité vers votre plateforme est une solution partielle. Vous devrez analyser régulièrement les indicateurs clés du marketing SaaS et prendre des mesures pour fidéliser vos clients à long terme.

Ces indicateurs sont essentiels car ils permettent de mesurer et d'évaluer les performances globales de l'entreprise. Ils vous aident à déterminer les principaux moteurs de croissance et à prendre des décisions fondées sur des données afin d'augmenter le chiffre d'affaires et les performances. Ils fournissent également des informations précieuses sur vos efforts et campagnes de marketing. Il est plus facile d'évaluer ce qui fonctionne et ce qui nécessite plus d'attention pour l'allocation des ressources.

Toutefois, il est essentiel de donner la priorité aux indicateurs qui font la différence pour votre entreprise. Vous devez vous concentrer sur l'amélioration de votre retour sur investissement, la fidélisation et l'acquisition de clients et l'amélioration de vos produits.

Ce guide a pour but de vous aider à comprendre comment mesurer et suivre le succès de votre marketing SaaS. Nous verrons comment définir des objectifs marketing SMART, les indicateurs importants à suivre et les outils que vous pouvez utiliser.

Définir des objectifs SMART pour le marketing SaaS

Le cadre de définition des objectifs SMART est un moyen bien structuré de fixer des objectifs concrets et précis. Cette perspective systématique vous permet de vous concentrer sur les bons domaines et de bien utiliser vos ressources et votre temps.

Les objectifs SMART sont spécifiques, mesurables, atteignables, pertinents et opportuns. Qu'est-ce que cela signifie pour le marketing SaaS ?

1. Avoir des objectifs spécifiques

Vos objectifs doivent être précis pour que votre équipe comprenne ce que vous attendez d'elle et comment elle contribue à la réalisation des objectifs globaux de l'entreprise. Soyez concis sur le pourquoi, le quand, le où, le comment et le quoi que vous voulez atteindre.

2. Les objectifs doivent être mesurables

Mesurer le succès est le meilleur moyen de déterminer les performances de votre entreprise. Les objectifs mesurables doivent comporter des marqueurs de progrès tangibles, tels que des dates et des montants spécifiques. De tels objectifs indiquent clairement où se situe la ligne d'arrivée et motivent votre équipe en lui donnant une raison de travailler.

3. Fixer des objectifs réalisables

Il est essentiel de fixer des objectifs réalisables. Les objectifs à long terme sont ambitieux et doivent vous motiver à atteindre de nouveaux sommets. Toutefois, la frontière entre irréalisme et ambition est ténue.

Vos objectifs doivent être réalisables et réalistes, compte tenu des conditions actuelles du marché, des capacités de l'équipe et des ressources disponibles. Des objectifs impossibles à atteindre démotiveront et frustreront votre équipe.

4. Veillez à ce que vos objectifs soient pertinents

Vos objectifs doivent contribuer à la croissance de votre entreprise et la soutenir. Ils doivent également rester axés sur les objectifs généraux de l'entreprise. En outre, ils doivent avoir un impact direct sur des variables essentielles telles que la réputation de la marque et les revenus récurrents.

Lorsque vous fixez des objectifs réalistes, veillez à évaluer les conditions du marché, le marché cible et les progrès réalisés dans le secteur.

5. Des objectifs limités dans le temps

Chaque objectif doit être assorti d'un calendrier de réalisation. Vous aurez ainsi un sentiment de responsabilité et d'urgence, ce qui vous permettra de hiérarchiser plus facilement les différentes tâches. Il est également possible de suivre vos progrès sur une période donnée.

Principaux indicateurs de marketing SaaS à suivre

Le marketing SaaS peut déterminer l'échec ou la réussite de votre entreprise. Au lieu d'adopter une approche aveugle, vous avez besoin d'un moyen de déterminer si et quels efforts de marketing ont des résultats tangibles. C'est là que les indicateurs de marketing SaaS jouent un rôle essentiel.

Ces indicateurs vous aident à déterminer les performances de votre entreprise à chaque étape du processus de vente. Ils vous permettent ensuite de suivre les bons KPI (Key Performance Indicators), ce qui facilite l'identification des faiblesses et des forces de votre entreprise tout en identifiant les opportunités de croissance.

Il n'existe pas d'entonnoir de vente unique adapté aux entreprises SaaS. Bien que certains termes et structures puissent être différents en raison de la nature de votre entreprise, le concept sous-jacent reste le même.

1. Paramètres du haut de l'entonnoir

Les étapes du haut de l'entonnoir tournent autour des efforts de marketing visant à sensibiliser et à intéresser les clients. L'idée est d'utiliser la notoriété de la marque pour informer le public cible de votre offre. Au cours de la phase de sensibilisation, vos clients apprennent à connaître votre entreprise, vos services ou vos produits et à comprendre comment ce que vous proposez peut résoudre leurs problèmes.

Les mesures du haut du tunnel vous permettent de collecter des données précieuses sur vos clients cibles. Vous pouvez recueillir des informations telles que les lieux où votre public préfère tenir des conversations sur les questions d'actualité et les sujets qui lui tiennent le plus à cœur. Ces informations vous aideront à élaborer des profils de clients qui serviront de base à vos stratégies de marketing.

Les indicateurs du début du tunnel doivent être axés sur le développement de la notoriété de la marque. Pour que les clients choisissent votre service, ils doivent connaître votre existence et votre offre. Vous pouvez utiliser des indicateurs tels que

Visites du site web

Cet indicateur détermine le nombre de fois où des personnes visitent votre site web ; plus ce nombre est élevé, mieux c'est. Plus il y a de trafic sur votre site web, plus votre équipe a d'opportunités de convertir les visiteurs en prospects de qualité et finalement en clients payants.

Vous pouvez utiliser divers outils pour suivre les visiteurs qui reviennent sur votre site et les visiteurs uniques. Un plus grand nombre de visites montre que vos efforts de marketing portent leurs fruits.

Impressions publicitaires

Les impressions publicitaires mesurent le nombre de fois où les utilisateurs en ligne voient vos publicités sur différentes plateformes. Il s'agit d'un indicateur important, car il vous aide à évaluer la portée de vos annonces. Un nombre élevé d'impressions augmente les chances que des clients potentiels cliquent sur l'annonce et visitent votre site web.

2. Mesures en milieu de tunnel

Les étapes suivantes du milieu de l'entonnoir sont l'intention et la considération. C'est à ces stades que les clients potentiels manifestent le plus d'intérêt pour votre service. Au cours de la phase de considération, les clients recherchent activement des solutions SaaS pour effectuer des achats. Dans la phase d'intention, ils manifestent un intérêt particulier pour l'achat de votre produit.

Ces étapes du milieu de l'entonnoir sont essentielles car elles permettent aux clients potentiels de passer du statut de visiteurs à celui de prospects de qualité. Vos indicateurs doivent donc être axés sur le développement des prospects. Voici quelques exemples :

Leads qualifiés

Les prospects qualifiés se répartissent entre les prospects qualifiés pour la vente (SQL) et les prospects qualifiés pour le marketing (MQL). Vous pouvez générer de nombreuses pistes, mais toutes ne seront pas fructueuses. Certaines personnes n'ont pas l'intention d'utiliser vos services, tandis que d'autres n'en sont pas capables.

Les prospects qualifiés sont les clients potentiels les plus susceptibles d'acheter votre service ou de s'y abonner. Il s'agit d'un indicateur clé, car il vous permet d'évaluer la performance de vos stratégies de génération de leads et leur efficacité auprès du bon public.

Taux d'ouverture

Le taux d'ouverture s'applique lorsque votre stratégie de marketing SaaS implique des courriels. Il mesure le nombre, ou le pourcentage, de personnes qui ouvrent les courriels que vous envoyez.

Le taux d'ouverture est un indicateur essentiel, car il vous aide à évaluer l'efficacité de vos lignes d'objet. Le fait qu'un plus grand nombre de destinataires ouvrent vos courriels peut signifier que vos lignes d'objet et votre contenu sont suffisamment attrayants pour susciter l'intérêt.

Il existe des outils performants pour vous aider à surveiller les taux d'ouverture. Ils sont dotés d'outils analytiques intégrés qui facilitent l'analyse des données.

Taux de vélocité des prospects

Le taux de vélocité des leads (LVR) évalue l'évolution dans le temps du nombre de leads de qualité que vous générez chaque mois. Il s'agit d'une mesure clé car elle permet de déterminer comment vos stratégies de génération de leads fonctionnent au fil du temps.

Il est facile de calculer votre taux de vélocité des leads en comparant le nombre total de leads générés le mois dernier et le mois en cours.

Taux de clics

Le CTR (taux de clics) est différent du taux d'ouverture. Il s'agit du pourcentage ou du nombre de destinataires qui cliquent sur les liens que vous joignez à vos courriels. Il s'agit d'une mesure importante qui permet de déterminer l'efficacité du contenu de vos courriels.

Un taux de clics élevé peut indiquer que votre public cible juge le contenu pertinent et intéressant. En règle générale, plusieurs facteurs peuvent avoir une incidence sur le CTR, tels que le moment choisi et la conception de l'e-mail. Vos CTA et la qualité de votre contenu peuvent également jouer un rôle. La plupart des entreprises de SaaS utilisent des tests A/B pour mieux tirer parti de leurs efforts de marketing.

3. Mesures du bas de l'entonnoir

Les étapes du bas de l'entonnoir sont l'achat et l'évaluation. C'est à ce stade que votre équipe fait passer les clients potentiels par le pipeline de vente pour lancer le processus d'achat.

Au stade de l'évaluation, les clients potentiels évaluent votre service ou votre produit SaaS pour voir s'il répond à leurs besoins spécifiques. L'étape de l'achat est celle où les clients potentiels deviennent des clients payants. C'est à ce stade que vous devriez envisager de suivre des indicateurs tels que :

Recettes mensuelles récurrentes

Le MRR (revenu mensuel récurrent) désigne le revenu que vous prévoyez de tirer chaque mois de vos clients payants. Il s'agit d'un indicateur essentiel, car il permet de prédire le taux de croissance futur de votre entreprise. Sans un revenu mensuel récurrent croissant, il y a de fortes chances que votre entreprise échoue ou s'enlise.

Vous pouvez déterminer votre MRR en multipliant le prix mensuel moyen de votre produit par le nombre de clients payants. Il est également facile de calculer le taux de croissance de votre MRR : il s'agit du pourcentage de diminution ou d'augmentation de votre MRR par rapport au mois précédent.

Taux de conversion

Le taux de conversion correspond au nombre de clients potentiels qui se transforment en clients payants. Il est essentiel pour le marketing SaaS car il vous aide à évaluer l'efficacité de votre processus de vente. Si vos chiffres sont faibles, c'est que quelque chose doit changer.

Étant donné que l'entonnoir des ventes est dynamique et comporte plusieurs aspects, il peut être difficile de connaître les facteurs spécifiques qui affectent vos taux de conversion. La solution consiste à suivre le taux de conversion à chaque étape afin d'évaluer les points à améliorer tout au long de l'entonnoir de vente.

Par exemple, votre taux de conversion à l'étape de l'évaluation peut être élevé. Cela signifie que votre produit SaaS convient à la plupart des clients potentiels. En revanche, si le taux de conversion est plus faible à l'étape de l'achat, vous devez probablement améliorer la façon dont vous convainquez les clients potentiels d'opter pour votre produit.

Revenu moyen par compte (ARPA)

L'ARPA (revenu moyen par compte) évalue le revenu mensuel récurrent que vous générez à partir d'un compte client. Vous pouvez calculer le revenu moyen en divisant le revenu mensuel récurrent par le nombre de clients actifs payants.

L'ARPA est un indicateur clé, car il permet d'identifier les niveaux d'abonnement ou les produits qui génèrent le moins ou le plus de revenus pour votre entreprise. Une croissance régulière des chiffres peut montrer que la vente incitative et la vente croisée sont des stratégies efficaces. Elle peut également indiquer que votre produit SaaS attire une nouvelle clientèle disposant de budgets plus importants.

Au lieu d'une moyenne mensuelle, vous pouvez également calculer votre ARPA sur une base annuelle.

4. Mesure de la santé et de la fidélisation des clients

Dans le domaine du SaaS, il est beaucoup plus important d'entretenir les relations avec les clients après la phase d'achat que dans les modèles d'entreprise traditionnels. En effet, la plupart des produits SaaS proposent un modèle d'abonnement au lieu d'un paiement unique.

Il est donc essentiel de se concentrer sur la fidélisation des clients existants, et pas seulement sur la génération de prospects de qualité. Lorsqu'elle est réalisée correctement, la fidélisation des clients génère plus de bénéfices que l'attraction de nouveaux clients. À ce stade, vous pouvez surveiller des paramètres clés tels que :

la valeur à vie du client

La CLV (Customer Lifetime Value) désigne le montant que vous pensez qu'un client dépensera pour votre produit SaaS pendant qu'il est en affaires avec vous. Vous pouvez calculer la CLV à l'aide de votre ARPA et de la durée de vie moyenne du client.

La durée de vie d'un client correspond à la durée moyenne pendant laquelle chaque client dispose d'un abonnement actif à votre produit. Vous multipliez ensuite ce chiffre par votre ARPA pour obtenir la CLV. Il s'agit d'une mesure essentielle, car elle vous aide à évaluer la rentabilité à long terme de votre entreprise.

Taux de désabonnement

Le taux d'attrition correspond au nombre de clients qui résilient leur abonnement au cours d'une période donnée. Il s'agit d'un indicateur clé, car il permet d'évaluer si votre base de clients augmente ou diminue. Si les chiffres sont inquiétants, vous pouvez améliorer de manière proactive votre produit ou votre assistance à la clientèle.

"Mesurer les paramètres qui comptent à chaque étape permet de prévoir la croissance future du chiffre d'affaires. Cela garantit également une stratégie de vente saine à long terme. Si vos indicateurs montrent que vous devez encore atteindre certains objectifs, vous pouvez allouer davantage de ressources commerciales et marketing là où c'est nécessaire." Damian Hamp-Adams, PDG de Rocketseed.

Outils et techniques pour suivre vos indicateurs

L'analyse des données est le meilleur moyen de comprendre les performances de votre entreprise. Les chiffres indiquent le montant des revenus générés par votre produit SaaS, le nombre de ventes réalisées au cours d'une période donnée et les performances générales de votre produit.

Il est donc préférable d'utiliser des outils ou des logiciels d'analyse SaaS. Ces outils robustes font le gros du travail en recueillant et en interprétant les commentaires des clients et les données relatives au marketing et aux ventes. Ils disposent également d'outils de reporting pour vous aider à suivre vos indicateurs et les progrès accomplis dans la réalisation de vos objectifs.

L'outil de suivi idéal doit permettre de prendre des décisions fondées sur des données et répondre à vos besoins particuliers. Lorsque vous comparez différents outils, tenez compte des aspects suivants :

• Intégration des données : L'outil que vous avez choisi doit être compatible avec diverses sources de données, telles que les plateformes de marketing, les systèmes de gestion de la relation client et les bases de données. Cette intégration vous permettra d'importer des données précieuses existantes.

• Facilité d'utilisation : Vous avez besoin d'une plateforme intuitive dotée d'une interface conviviale pour une navigation aisée. Elle doit simplifier l'interprétation des données et permettre une utilisation sans formation approfondie.

• Évolutivité : L'outil adéquat doit être évolutif et flexible pour s'adapter à la croissance de votre activité SaaS et à vos besoins futurs.

• Collaboration : Optez pour un outil dont les fonctionnalités permettent la collaboration au sein de l'équipe. Il doit simplifier le rapport KPI tout en facilitant le partage des données et des informations en temps réel.

• Visualisation des données : Veillez à choisir un outil qui offre des options complètes de visualisation des données, y compris un tableau de bord interactif. Il doit présenter les données complexes dans des formats plus simples que tous les membres de l'équipe peuvent comprendre.

• Personnalisation : Recherchez un outil innovant qui permet une personnalisation poussée du tableau de bord KPI . Avec un tel outil, vous pouvez facilement personnaliser les rapports et les analyses en fonction de votre activité SaaS.

Il est essentiel de suivre régulièrement vos indicateurs, en recherchant les anomalies, les modèles et les tendances. Une telle perspective axée sur les données vous permettra de prendre des décisions intelligentes pour obtenir de meilleurs résultats.

Analyser vos données et prendre des mesures

Maintenant que vous pouvez collecter des données à partir de tous vos indicateurs, il est temps d'utiliser ces informations pour orienter vos prochaines actions. Par exemple, vous pouvez commencer par identifier les domaines que vous devez améliorer, comme la mise à niveau des fonctionnalités dont se plaignent les clients.

Si les taux de fidélisation des clients sont inférieurs aux attentes, vous pouvez envisager d'améliorer votre produit et de mettre l'accent sur le service à la clientèle afin de susciter l'intérêt de vos clients. Si vos taux d'acquisition sont faibles, vous pouvez vous efforcer d'améliorer vos efforts de marketing pour attirer davantage de clients.

Segmenter les clients

La segmentation des clients ou des utilisateurs en fonction de facteurs tels que l'ARPA, le taux de désabonnement ou la CLV vous aidera à mieux comprendre le comportement des clients. Vous pouvez utiliser ces informations pour améliorer l'expérience des utilisateurs et cibler des publics particuliers. En procédant de la sorte, vous vous assurez que vos clients bénéficient d'une expérience utilisateur personnalisée, ce qui augmente leur revenu global et garantit leur réussite.

Déterminer le taux de désabonnement

Grâce à des outils d'analyse innovants, il est facile de découvrir en temps réel les zones présentant les pires taux de désabonnement. Bien que certains outils d'analyse permettent d'obtenir des informations de base sur le taux de désabonnement, les outils d'analyse spécifiques aux SaaS permettent d'approfondir la question. Une fois que la raison du désabonnement est claire, vous pouvez l'atténuer à la source tout en automatisant d'autres processus pour améliorer la fidélisation des clients.

Identifier la clientèle la plus rentable

Les clients dont la CLV est la plus élevée sont les plus rentables pour votre entreprise. Utilisez la plateforme d'analyse SaaS pour identifier ces clients et déterminer ce qui les pousse à souscrire à votre produit et pourquoi ils ont de la valeur. Ces informations vous aideront à attirer et à fidéliser de futurs clients pour une réussite à long terme.

Contrôler les campagnes

Il est essentiel de surveiller vos campagnes pour connaître les performances de chacune d'entre elles. Utilisez des outils de reporting et de suivi pour déterminer si vous avez bien mené chacune d'entre elles et ce que vous pourriez améliorer.

Conclusion

Le suivi de la réussite de vos efforts de marketing SaaS nécessite un examen approfondi de données complètes. Vous devez suivre les bonnes mesures et les indicateurs clés de performance (ICP) afin d'éviter de découvrir les failles de votre stratégie marketing et de votre produit SaaS.

Connaître les bons indicateurs de marketing SaaS à suivre permet de maximiser les stratégies existantes et d'en assurer la réussite. Avec le bon outil d'analyse, vous pouvez prendre des décisions éclairées, étayées par des données en temps réel. Un tel outil permet à votre équipe de transformer des données de base en informations exploitables. Il devient alors facile d'optimiser le retour sur investissement de votre marketing et, en fin de compte, votre résultat net.

En tant que plateforme SaaS innovante, Profit.co révolutionne les stratégies de marketing grâce à une approche centrée sur l'OKR. Elle intègre cinq modules clés qui permettent à votre équipe de mesurer des paramètres précieux, de s'aligner sur les objectifs de l'entreprise et de se concentrer sur ce qui compte.

Par exemple, le module de tâches aide votre équipe à gérer les tâches quotidiennes, tandis que le module de stratégie vous permet de créer des plans de haut niveau pour des durées prolongées. Le module OKR intègre les stratégies aux activités quotidiennes pour piloter le cycle d'exécution.

Tous les modules sont dotés d'outils conviviaux et de fonctions de suivi qui garantissent l'alignement et la transparence. Il n'y a pas de meilleur moyen d'améliorer les performances, d'atteindre vos objectifs marketing et de franchir de nouveaux paliers de réussite.