Cum să măsurați și să urmăriți succesul marketingului SaaS

Obțineți maximum din bugetul dvs. de marketing SaaS? Este o întrebare care ține multe companii SaaS treze noaptea. Fără date clare cu privire la ceea ce funcționează și ceea ce nu, este ușor să irosiți resurse valoroase pe campanii de marketing care nu produc rezultate.

Vestea bună? Prin urmărirea parametrilor de marketing SaaS potriviți, puteți obține informații valoroase care vă vor ajuta să vă optimizați campaniile, să îmbunătățiți generarea de lead-uri și, în cele din urmă, să stimulați vânzările. Acest blog vă va ghida în măsurarea și urmărirea succesului dvs. de marketing SaaS.

Software as a Service (SaaS) este o soluție robustă pentru întreprinderile care caută soluții software accesibile, diverse, accesibile și flexibile pentru a se dezvolta. Marketingul pentru peisajul SaaS este diferit datorită unui principiu fundamental. În loc să vindeți un produs fizic, oferiți un serviciu. Aveți de-a face cu un serviciu pe bază de abonament în care generarea de noi clienți potențiali este la fel de importantă ca și păstrarea clienților existenți.

Elaborarea unei strategii de marketing care să direcționeze lead-uri de calitate către platforma dvs. este o soluție parțială. Va trebui să analizați în mod regulat parametrii cheie de marketing SaaS și să luați măsuri pentru a vă păstra clienții pe termen lung.

Acești indicatori sunt esențiali deoarece măsoară și evaluează performanța generală a afacerii. Ele vă ajută să determinați factorii cruciali de creștere pentru a lua decizii bazate pe date în vederea creșterii veniturilor și a performanței. De asemenea, acestea oferă informații valoroase cu privire la eforturile și campaniile de marketing. Este mai ușor să evaluați ce funcționează și ce necesită mai multă atenție pentru alocarea resurselor.

Cu toate acestea, este esențial să prioritizați parametrii care fac diferența pentru afacerea dumneavoastră. Trebuie să vă concentrați pe creșterea ROI, pe retenția și achiziția clienților și pe îmbunătățirea produselor.

Acest ghid se concentrează pe a vă ajuta să înțelegeți cum să măsurați și să urmăriți succesul marketingului dvs. SaaS. Să discutăm despre cum să stabiliți obiective de marketing SMART, metrici importante de urmărit și instrumentele pe care le puteți utiliza.

Stabilirea obiectivelor SMART pentru marketingul SaaS

Cadrul de stabilire a obiectivelor SMART este o modalitate bine structurată de a stabili obiective concrete și precise. Această perspectivă sistematică vă permite să vă concentrați pe domeniile potrivite și să vă folosiți bine resursele și timpul.

Obiectivele SMART sunt specifice, măsurabile, realizabile, relevante și oportune. Deci, ce înseamnă asta pentru marketingul SaaS?

1. Aveți obiective specifice

Obiectivele dvs. ar trebui să fie precise pentru a vă asigura că echipa dvs. înțelege ce așteptați de la ea și cum contribuie la atingerea obiectivelor generale ale afacerii. Fiți concis cu privire la de ce, când, unde, cum și ce doriți să realizați.

2. Obiectivele trebuie să fie măsurabile

Măsurarea succesului este cea mai potrivită modalitate de a determina modul în care afacerea dvs. funcționează. Obiectivele măsurabile ar trebui să includă indicatori tangibili de progres, cum ar fi date și sume specifice. Astfel de obiective clarifică unde este linia de sosire, motivându-vă echipa cu ceva pentru care să lucreze.

3. Stabiliți obiective realizabile

Este esențial să stabiliți obiective realizabile. Obiectivele extinse sunt ambițioase și ar trebui să vă motiveze către noi culmi ale succesului. Cu toate acestea, există o linie fină între nerealist și ambițios.

Obiectivele dvs. trebuie să fie realizabile și realiste pe baza condițiilor actuale ale pieței, a capacităților echipei și a resurselor disponibile. Obiectivele imposibile vă vor demotiva și frustra echipa.

4. Asigurați-vă că obiectivele dvs. sunt relevante

Obiectivele dvs. ar trebui să contribuie la creșterea afacerii dvs. și să o sprijine. De asemenea, acestea ar trebui să rămână axate pe obiectivele generale ale afacerii. În plus, obiectivele dvs. ar trebui să aibă un impact direct asupra unor variabile vitale precum reputația mărcii și veniturile recurente.

Atunci când stabiliți obiective realiste, asigurați-vă că evaluați condițiile de piață, piața țintă și evoluțiile din industrie.

5. Aveți obiective limitate în timp

Fiecare obiectiv ar trebui să aibă un termen pentru atingerea lui, deci aveți un calendar sau un termen limită. A face acest lucru aduce un sentiment de responsabilitate și de urgență, făcând mai ușoară prioritizarea diferitelor sarcini. De asemenea, este posibil să vă monitorizați progresul pe un anumit interval de timp.

Metrici cheie de urmărit pentru marketingul SaaS

Marketingul SaaS poate determina dacă afacerea dvs. eșuează sau reușește. În loc de o abordare oarbă, aveți nevoie de o modalitate de a determina dacă și care eforturi de marketing au rezultate tangibile. Acesta este locul în care metricile de marketing SaaS joacă un rol esențial.

Aceste metrici vă ajută să determinați modul în care afacerea dvs. funcționează în fiecare etapă a procesului de vânzare. Ele vă permit apoi să monitorizați KPI (Key Performance Indicators) potriviți , ceea ce facilitează identificarea punctelor slabe și forte ale afacerii dvs. în timp ce identificați oportunități de creștere.

Nu există o pâlnie de vânzări unică care să se potrivească tuturor afacerilor SaaS. Deși unii termeni și structuri pot fi diferiți din cauza naturii afacerii dumneavoastră, conceptul de bază rămâne același.

1. Metrici de top-of-funnel

Etapele din partea superioară a pâlniei se învârt în jurul eforturilor de marketing pentru a construi conștientizarea și interesul clienților. Ideea este de a utiliza conștientizarea mărcii pentru a informa publicul țintă cu privire la oferta dumneavoastră. În etapa de conștientizare, clienții ajung să înțeleagă afacerea, serviciile sau produsele dvs. și modul în care ceea ce oferiți le poate rezolva problemele.

Parametrii de top-of-funnel vă permit să colectați date valoroase despre clienții dvs. țintă. Puteți aduna informații, cum ar fi locul în care publicul dvs. preferă să poarte conversații despre problemele actuale și subiectele care înseamnă cel mai mult pentru ei. Aceste detalii vă vor ajuta să dezvoltați persoane ale clienților care să vă informeze strategiile de marketing.

Măsurătorile de top-of-funnel ar trebui să se concentreze pe construirea notorietății mărcii. Pentru ca clienții să vă aleagă serviciul, trebuie să știe că existați și ce oferiți. Puteți utiliza metrici precum:

Vizite pe site

Această metrică determină numărul de ori în care oamenii vizitează site-ul dvs. web, deci cu cât numărul este mai mare, cu atât mai bine. Mai mult trafic pe site-ul dvs. a creat mai multe oportunități pentru echipa dvs. de a converti vizitatorii în clienți potențiali de calitate și, în cele din urmă, în clienți plătitori.

Puteți utiliza diverse instrumente pentru a urmări vizitatorii site-ului care revin și vizitatorii unici. Un număr mai mare de vizite returnate ar putea arăta că eforturile dvs. de marketing dau roade.

Impresii publicitare

Impresiile anunțurilor măsoară numărul de ori în care utilizatorii online văd anunțurile dvs. pe diferite platforme. Este un parametru important, deoarece vă ajută să evaluați raza de acțiune a anunțurilor dvs. Un număr mare de impresii crește șansele ca potențialii clienți să dea clic pe anunț și să vă viziteze site-ul.

2. Măsurători la mijlocul tunelului

Următoarele etape de la mijlocul tunelului sunt intenția și considerația. Acestea sunt etapele în care potențialii clienți manifestă mai mult interes pentru serviciul dvs. În timpul etapei de considerare, clienții caută în mod activ soluții SaaS pentru a face achiziții. În faza de intenție, aceștia manifestă un interes deosebit pentru achiziționarea produsului dumneavoastră.

Aceste etape de la mijlocul tunelului sunt vitale, deoarece permit clienților potențiali să treacă de la vizitatori la clienți potențiali de calitate. Prin urmare, măsurătorile dvs. ar trebui să se concentreze pe hrănirea clienților potențiali. Câteva exemple includ:

Conduce calificate

Lead-urile calificate se împart în SQL-uri (lead-uri calificate pentru vânzări) și MQL-uri (lead-uri calificate pentru marketing). Puteți genera numeroase piste, dar nu toate vor fi fructuoase. Unii oameni nu intenționează să beneficieze de serviciile dvs., în timp ce alții s-ar putea să nu fie capabili.

Lead-urile calificate sunt potențialii clienți cu cele mai mari șanse de a achiziționa sau de a se abona la serviciul dvs. Este o măsură cheie deoarece vă ajută să evaluați cât de bine funcționează strategiile dvs. de generare de lead-uri și cât de eficient rezonează cu publicul potrivit.

Rata de deschidere

Măsura ratei de deschidere se aplică atunci când strategia dvs. de marketing SaaS implică e-mailuri. Aceasta măsoară numărul sau procentul de persoane care deschid e-mailurile pe care le trimiteți.

Rata de deschidere este un parametru vital, deoarece vă ajută să evaluați cât de eficiente sunt liniile de subiect ale e-mailurilor dvs. Un număr mai mare de destinatari care vă deschid e-mailurile poate însemna că liniile de subiect și conținutul dvs. sunt suficient de atractive pentru a stârni interesul.

Sunt disponibile instrumente robuste pentru a vă ajuta să monitorizați ratele de deschidere. Acestea vin cu instrumente analitice încorporate care facilitează analiza datelor.

Rata de viteză a liderilor

LVR (lead velocity rate) evaluează modul în care numărul de lead-uri de calitate pe care le generați lunar crește în timp. Este un parametru cheie deoarece ajută la determinarea modului în care strategiile dvs. de generare de lead-uri funcționează în timp.

Calcularea ratei de viteză a leadurilor este ușoară prin compararea numărului total de leaduri generate luna trecută și luna curentă.

Rata de clicuri

CTR (click-through rate) este diferită de rata de deschidere. Aceasta se referă la procentul sau numărul de destinatari care fac clic pe linkurile pe care le atașați e-mailurilor dvs. Este un parametru important, deoarece ajută la determinarea eficacității conținutului e-mailurilor dvs.

Ratele ridicate de clicuri pot indica faptul că publicul dvs. țintă consideră conținutul relevant și interesant. În general, diverși factori pot avea un impact asupra CTR, cum ar fi momentul și designul e-mailului. CTA-urile dvs. și calitatea conținutului pot fi, de asemenea, factori. Majoritatea întreprinderilor SaaS utilizează testarea A/B pentru a obține mai mult din eforturile lor de marketing.

3. Metrici de la baza tunelului

Etapele de jos ale pâlniei sunt achiziția și evaluarea. Acesta este momentul în care echipa dvs. duce potențialii clienți prin conducta de vânzări pentru a iniția procesul de achiziție.

În etapa de evaluare, potențialii clienți evaluează serviciul sau produsul SaaS pentru a vedea dacă acesta se potrivește nevoilor lor specifice. Etapa de cumpărare este cea în care potențialii clienți se transformă în clienți plătitori. Aici, ar trebui să luați în considerare urmărirea unor indicatori precum:

Venituri lunare recurente

MRR (venituri lunare recurente) se referă la venitul pe care anticipați că îl veți obține lunar de la clienții plătitori. Este un parametru vital, deoarece prezice rata de creștere viitoare a afacerii dvs. Fără o creștere a MRR, există o șansă mare ca afacerea dvs. să eșueze sau să se blocheze.

Vă puteți determina MRR prin înmulțirea prețului mediu lunar al produsului dvs. cu numărul de clienți plătitori. Calcularea ratei de creștere a MRR este, de asemenea, ușoară, deoarece reprezintă procentul în care MRR a scăzut sau a crescut față de luna precedentă.

Rata de conversie

Rata de conversie analizează numărul de clienți potențiali care se transformă în clienți plătitori. Este vitală pentru marketingul SaaS, deoarece vă ajută să evaluați eficiența procesului dvs. de vânzări. Dacă cifrele dvs. sunt scăzute, trebuie să se schimbe ceva pe parcurs.

Deoarece pâlnia de vânzări este dinamică și implică diverse aspecte, cunoașterea factorilor specifici care vă afectează ratele de conversie poate fi o provocare. Soluția la această provocare este să urmăriți rata de conversie în fiecare etapă pentru a evalua unde trebuie să vă îmbunătățiți de-a lungul pâlniei de vânzări.

De exemplu, rata dvs. de conversie în etapa de evaluare poate fi ridicată. Acest lucru înseamnă că produsul dvs. SaaS este potrivit pentru majoritatea clienților potențiali. Cu toate acestea, dacă rata de conversie este mai scăzută în etapa de cumpărare, probabil că trebuie să îmbunătățiți modul în care convingeți clienții potențiali să opteze pentru produsul dumneavoastră.

Venitul mediu pe cont (ARPA)

ARPA (venitul mediu pe cont) evaluează cât de mult venit lunar recurent generați dintr-un cont de client. Puteți calcula venitul mediu prin împărțirea venitului lunar recurent la numărul de clienți activi plătitori.

ARPA este un parametru cheie, deoarece poate ajuta la identificarea nivelurilor de abonament sau a produselor care generează cele mai mici sau cele mai mari venituri pentru afacerea dvs. O creștere constantă a cifrelor poate arăta că upselling-ul și cross-selling-ul reprezintă o strategie eficientă. De asemenea, poate indica faptul că produsul dvs. SaaS atrage o nouă clientelă cu bugete mai mari.

În loc de o medie lunară, vă puteți calcula ARPA și anual.

4. Metrici de sănătate și retenție a clienților

În SaaS, hrănirea relațiilor cu clienții după etapa de cumpărare este mult mai importantă decât modelele de afaceri tradiționale. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea produselor SaaS oferă un model de abonament în loc de o taxă unică.

Prin urmare, este esențial să vă concentrați pe păstrarea clienților existenți, nu doar pe generarea de clienți potențiali de calitate. Atunci când este realizată corect, fidelizarea clienților aduce mai multe profituri decât atragerea de noi clienți. În această etapă, puteți monitoriza parametrii cheie, cum ar fi:

Valoarea pe durata de viață a clientului

CLV (Customer Lifetime Value) se referă la suma de bani pe care anticipați că un client o va cheltui pe produsul dvs. SaaS în timp ce se află în afaceri cu dvs. Puteți calcula CLV folosind ARPA și durata medie de viață a clientului.

Durata de viață a clientului înseamnă durata medie pentru care fiecare client are un abonament activ la produsul dvs. Veți înmulți apoi această cifră cu ARPA pentru a obține CLV. Este o măsură esențială, deoarece vă ajută să evaluați profitabilitatea pe termen lung a afacerii dumneavoastră.

Rata pierderilor

Rata de reziliere se referă la numărul de clienți care reziliază abonamentele într-o anumită perioadă. Este un parametru cheie, deoarece vă va ajuta să evaluați dacă baza dvs. de clienți crește sau scade. Dacă cifrele sunt îngrijorătoare, vă puteți îmbunătăți proactiv produsul sau asistența pentru clienți.

"Măsurarea parametrilor care contează în fiecare etapă ajută la prezicerea creșterii viitoare a veniturilor. De asemenea, asigură o strategie de vânzări sănătoasă pe termen lung. Dacă metricile arată că mai trebuie să atingeți anumite obiective, puteți aloca mai multe resurse de vânzări și marketing acolo unde este necesar." Damian Hamp-Adams, CEO al Rocketseed.

Instrumente și tehnici pentru urmărirea parametrilor dvs.

Cel mai bun mod de a înțelege performanța afacerii dvs. este prin analiza datelor. Cifrele arată cât venit generează produsul dumneavoastră SaaS, câte vânzări au avut loc într-o anumită perioadă și performanța generală a produsului dumneavoastră.

Evidențierea manuală poate fi o provocare, așa că este mai bine să folosiți instrumente sau software de analiză SaaS. Aceste instrumente robuste fac munca grea prin colectarea și interpretarea feedback-ului clienților, a datelor de marketing și de vânzări. De asemenea, dispun de instrumente de raportare pentru a vă ajuta să urmăriți parametrii și progresele înregistrate în atingerea obiectivelor.

Instrumentul de urmărire ideal ar trebui să sprijine deciziile bazate pe date și să răspundă nevoilor dumneavoastră specifice. Pe măsură ce comparați diferite instrumente, luați în considerare următoarele aspecte:

• Integrarea datelor: Instrumentul selectat trebuie să fie compatibil cu diverse surse de date, cum ar fi platformele de marketing, CRM și bazele de date. Această integrare vă va permite să importați date valoroase existente.

• Ușurința de utilizare: Aveți nevoie de o platformă intuitivă cu o interfață ușor de utilizat pentru o navigare ușoară. Aceasta ar trebui să simplifice interpretarea datelor și să permită utilizarea fără instruire extinsă.

• Scalabilitate: Instrumentul potrivit ar trebui să fie scalabil și flexibil pentru a se potrivi afacerii dvs. SaaS în creștere și nevoilor viitoare.

• Colaborare: Optați pentru un instrument cu caracteristici care permit colaborarea în echipă. Acesta ar trebui să simplifice raportul KPI, facilitând în același timp partajarea datelor și a perspectivelor în timp real.

• Vizualizarea datelor: Asigurați-vă că selectați un instrument care oferă opțiuni complete de vizualizare a datelor, inclusiv un tablou de bord interactiv. Acesta ar trebui să prezinte date complexe în formate mai simple, pe care toți membrii echipei să le poată înțelege.

• Personalizare: Căutați un instrument inovator care să permită personalizarea extinsă a tabloului de bord KPI . Cu un astfel de instrument, puteți personaliza cu ușurință raportarea și analiza în funcție de afacerea dumneavoastră SaaS.

Este esențial să vă urmăriți în mod regulat parametrii, căutând anomalii, modele și tendințe. O astfel de perspectivă bazată pe date vă va permite să luați decizii SMART pentru rezultate mai bune.

Analizarea datelor și luarea de măsuri

Acum că puteți colecta date din toate măsurătorile dvs., este timpul să utilizați informațiile pentru a vă ghida următoarea acțiune. De exemplu, puteți începe prin a identifica domeniile pe care trebuie să le îmbunătățiți, cum ar fi actualizarea funcțiilor de care se plâng clienții.

Dacă ratele de retenție a clienților sunt sub așteptări, luați în considerare îmbunătățirea produsului dvs. și concentrarea pe serviciul clienți pentru a vă atrage clienții. Dacă ratele de achiziție sunt scăzute, vă puteți îndrepta eforturile către îmbunătățirea eforturilor de marketing pentru a atrage mai mulți clienți.

Segmentarea clienților

Segmentarea clienților sau utilizatorilor în funcție de factori precum ARPA, rata de renunțare sau CLV vă va ajuta să înțelegeți mai bine comportamentul clienților. Puteți utiliza aceste informații pentru a îmbunătăți experiența utilizatorului și pentru a viza anumite categorii de public. Procedând astfel, vă asigurați că clienții dvs. au o experiență de utilizare personalizată, sporindu-le veniturile generale și asigurând succesul clienților.

Determinarea pierderilor

Instrumentele inovatoare de analiză facilitează descoperirea în timp real a zonelor cu cele mai scăzute rate de churn. Deși puteți obține informații de bază despre churn folosind unele instrumente de analiză, analizele specifice SaaS vă oferă o înțelegere mai profundă. Odată ce motivul abandonului este clar, îl puteți atenua la sursă, automatizând în același timp alte procese pentru a spori retenția clienților.

Identificați cea mai profitabilă clientelă

Clienții cu cel mai mare CLV sunt cei mai profitabili pentru afacerea dvs. Utilizați platforma de analiză SaaS pentru a identifica acești clienți și a determina ce îi face să se aboneze la produsul dvs. și de ce sunt valoroși. Cunoașterea acestor informații vă va ajuta să atrageți și să păstrați viitorii clienți pentru un succes pe termen lung.

Monitorizați campaniile

Este esențial să vă monitorizați campaniile pentru a vedea cum funcționează fiecare dintre ele. Utilizați instrumente de raportare și urmărire pentru a determina dacă ați desfășurat fiecare campanie bine și ce ați putea face mai bine.

Concluzie

Monitorizarea succesului eforturilor dvs. de marketing SaaS necesită o scufundare adâncă în date cuprinzătoare. Trebuie să urmăriți măsurătorile și indicatorii cheie de performanță (KPI) potriviți pentru a evita să treceți cu vederea defectele din strategia dvs. de marketing și din produsul SaaS.

Cunoașterea indicatorilor de marketing SaaS potriviți pe care trebuie să îi urmăriți ajută foarte mult la maximizarea strategiilor existente pentru a conduce la succes. Puteți lua decizii în cunoștință de cauză susținute de date în timp real cu instrumentul de analiză potrivit. Un astfel de instrument permite echipei dvs. să transforme datele de bază în informații utile. Devine ușor să vă optimizați ROI-ul de marketing și, în cele din urmă, rezultatul final.

Ca platformă SaaS inovatoare, Profit.co revoluționează strategiile de marketing cu o abordare centrată pe OKR. Acesta integrează cinci module cheie care permit echipei dvs. să măsoare metrici valoroase, să se alinieze cu obiectivele de afaceri și să se concentreze pe ceea ce contează.

De exemplu, modulul de sarcini vă ajută echipa să se ocupe de sarcinile zilnice, în timp ce modulul de strategie vă permite să creați planuri la nivel înalt pentru durate extinse. Modulul OKR integrează strategiile cu activitățile zilnice pentru a conduce ciclul de execuție.

Toate modulele au instrumente ușor de utilizat și funcții de urmărire, asigurând alinierea și transparența. Nu există o modalitate mai bună de a spori performanța, de a vă atinge obiectivele de marketing și de a atinge noi niveluri de succes.