Come misurare e monitorare il successo del marketing SaaS

State ottenendo il massimo dal vostro budget per il marketing SaaS? È una domanda che tiene molte aziende SaaS sveglie la notte. Senza dati chiari su ciò che funziona e ciò che non funziona, è facile sprecare risorse preziose in campagne di marketing che non producono risultati.

La buona notizia? Tracciando le giuste metriche di marketing SaaS, potete ottenere preziose informazioni che vi aiuteranno a ottimizzare le vostre campagne, a migliorare la generazione di lead e, infine, a promuovere le vendite. Questo blog vi guiderà nella misurazione e nel monitoraggio del successo del marketing SaaS.

Il software as a service (SaaS) è una soluzione solida per le aziende che cercano soluzioni software accessibili, diversificate, convenienti e flessibili per crescere. Il marketing per il panorama SaaS è diverso a causa di un principio primario. Invece di vendere un prodotto fisico, si offre un servizio. Si tratta di un servizio in abbonamento in cui la generazione di nuovi contatti è altrettanto importante della fidelizzazione dei clienti esistenti.

Lo sviluppo di una strategia di marketing che indirizzi lead di qualità alla vostra piattaforma è una soluzione parziale. Dovrete analizzare regolarmente le metriche chiave del marketing SaaS e agire per fidelizzare i vostri clienti a lungo termine.

Queste metriche sono fondamentali perché misurano e valutano le prestazioni aziendali complessive. Vi aiutano a determinare i fattori di crescita cruciali e a prendere decisioni basate sui dati per incrementare i ricavi e le prestazioni. Inoltre, forniscono indicazioni preziose sulle iniziative e sulle campagne di marketing. È più facile valutare ciò che funziona e ciò che richiede maggiore attenzione per l'allocazione delle risorse.

Tuttavia, è essenziale dare priorità alle metriche che fanno la differenza per la vostra azienda. L'attenzione deve essere rivolta all'aumento del ROI, alla fidelizzazione e all'acquisizione dei clienti e al miglioramento dei prodotti.

Questa guida si concentra su come misurare e monitorare il successo del marketing SaaS. Parliamo di come stabilire obiettivi di marketing SMART, delle metriche importanti da monitorare e degli strumenti da utilizzare.

Definire obiettivi SMART per il marketing SaaS

Il quadro di riferimento per la definizione degli obiettivi SMART è un modo ben strutturato per fissare obiettivi concreti e precisi. Questa prospettiva sistematica vi permette di concentrarvi sulle aree giuste e di utilizzare bene le vostre risorse e il vostro tempo.

Gli obiettivi SMART sono specifici, misurabili, raggiungibili, pertinenti e tempestivi. Cosa significa questo per il marketing SaaS?

1. Avere obiettivi specifici

Gli obiettivi devono essere precisi per garantire che il team capisca cosa ci si aspetta da loro e come contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi aziendali generali. Siate concisi sul perché, quando, dove, come e cosa volete ottenere.

2. Gli obiettivi devono essere misurabili

La misurazione del successo è il modo più adatto per determinare l'andamento della vostra attività. Gli obiettivi misurabili devono includere indicatori di progresso tangibili, come date e importi specifici. Tali obiettivi chiariscono dove si trova il traguardo, motivando il vostro team con qualcosa per cui lavorare.

3. Stabilire obiettivi raggiungibili

È essenziale fissare obiettivi raggiungibili. Gli obiettivi ambiziosi dovrebbero motivarvi a raggiungere nuove vette di successo. Tuttavia, c'è una linea sottile tra irrealistico e ambizioso.

Gli obiettivi devono essere raggiungibili e realistici in base alle attuali condizioni di mercato, alle capacità del team e alle risorse disponibili. Avere obiettivi impossibili demotiva e frustra il team.

4. Assicurarsi che gli obiettivi siano pertinenti

Gli obiettivi devono contribuire e sostenere la crescita dell'azienda. Devono inoltre rimanere focalizzati sugli obiettivi aziendali generali. Inoltre, gli obiettivi devono avere un impatto diretto su variabili vitali come la reputazione del marchio e i ricavi ricorrenti.

Nel definire obiettivi realistici, assicuratevi di valutare le condizioni del mercato, il mercato di riferimento e i progressi del settore.

5. Obiettivi a tempo

Ogni obiettivo deve avere un termine per raggiungerlo, quindi è necessario avere una tabella di marcia o una scadenza. In questo modo si crea un senso di responsabilità e di urgenza, rendendo più facile stabilire le priorità dei vari compiti. È anche possibile monitorare i propri progressi in un arco di tempo specifico.

Metriche chiave del marketing SaaS da monitorare

Il marketing SaaS può determinare il fallimento o il successo della vostra azienda. Invece di un approccio alla cieca, è necessario un modo per determinare se e quali sforzi di marketing hanno risultati tangibili. È qui che le metriche di marketing SaaS giocano un ruolo fondamentale.

Queste metriche aiutano a determinare il rendimento della vostra azienda in ogni fase del processo di vendita. Consentono poi di monitorare i giusti KPI (Key Performance Indicators), il che facilita l'identificazione dei punti deboli e dei punti di forza dell'azienda, individuando al contempo le opportunità di crescita.

Non esiste un imbuto di vendita unico che si adatti alle aziende SaaS. Anche se alcuni termini e strutture possono essere diversi a seconda della natura dell'azienda, il concetto di fondo rimane lo stesso.

1. Metriche Top-of-Funnel

Le fasi dell'imbuto superiore ruotano attorno agli sforzi di marketing per creare consapevolezza e interesse nei confronti dei clienti. L'idea è quella di utilizzare la brand awareness per informare il pubblico target sulla vostra offerta. Nella fase di consapevolezza, i clienti imparano a conoscere la vostra azienda, i vostri servizi o prodotti e a capire come ciò che offrite possa risolvere i loro problemi.

Le metriche top-of-funnel consentono di raccogliere dati preziosi sui clienti target. È possibile raccogliere informazioni, come ad esempio il luogo in cui il vostro pubblico preferisce tenere le conversazioni sui problemi attuali e gli argomenti più importanti per loro. Questi dettagli vi aiuteranno a sviluppare delle personas di clienti che informeranno le vostre strategie di marketing.

Le metriche top-of-funnel devono concentrarsi sulla costruzione della brand awareness. Per scegliere il vostro servizio, i clienti devono sapere che esistete e che cosa offrite. Si possono utilizzare metriche come:

Visite al sito web

Questa metrica determina il numero di volte che le persone visitano il vostro sito web, quindi più alto è il numero, meglio è. Più traffico al vostro sito web crea più opportunità per il vostro team di convertire i visitatori in lead di qualità e infine in clienti paganti.

È possibile utilizzare diversi strumenti per monitorare i visitatori di ritorno e quelli unici del sito web. Un maggior numero di visite di ritorno potrebbe dimostrare che i vostri sforzi di marketing stanno dando i loro frutti.

Impressioni degli annunci

Le impressioni degli annunci misurano il numero di volte in cui gli utenti online vedono i vostri annunci su diverse piattaforme. È una metrica importante perché aiuta a valutare la portata dei vostri annunci. Un numero elevato di impressioni aumenta le probabilità che i potenziali clienti facciano clic sull'annuncio e visitino il vostro sito web.

2. Metriche a metà del tunnel

Le fasi successive del mid-funnel sono l'intento e la considerazione. Sono le fasi in cui i potenziali clienti mostrano maggiore interesse per il vostro servizio. Durante la fase di considerazione, i clienti cercano attivamente soluzioni SaaS per effettuare acquisti. Nella fase di intento, mostrano un interesse particolare per l'acquisto del vostro prodotto.

Queste fasi intermedie del tunnel sono fondamentali perché consentono ai potenziali clienti di passare da visitatori a lead di qualità. Le vostre metriche devono quindi concentrarsi sul nurturing dei lead. Alcuni esempi sono:

Lead qualificati

I lead qualificati si dividono in SQL (sales-qualified lead) e MQL (marketing-qualified lead). Potete generare numerosi lead, ma non tutti saranno fruttuosi. Alcune persone non hanno intenzione di ottenere il vostro servizio, mentre altre potrebbero non essere in grado di farlo.

I lead qualificati sono i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di acquistare o abbonarsi al vostro servizio. È una metrica fondamentale perché vi aiuta a valutare l'efficacia delle vostre strategie di lead generation e la loro risonanza con il pubblico giusto.

Tasso di apertura

La metrica del tasso di apertura si applica quando la vostra strategia di marketing SaaS prevede l'invio di e-mail. Misura il numero, o la percentuale, di persone che aprono le e-mail inviate.

Il tasso di apertura è una metrica fondamentale, in quanto aiuta a valutare l'efficacia degli oggetti delle vostre e-mail. Un maggior numero di destinatari che aprono le vostre e-mail può significare che gli oggetti e i contenuti sono sufficientemente attraenti da suscitare interesse.

Per aiutarvi a monitorare i tassi di apertura sono disponibili strumenti robusti. Sono dotati di strumenti analitici integrati che facilitano l'analisi dei dati.

Tasso di velocità dei lead

L'LVR (lead velocity rate) valuta come cresce nel tempo il numero di lead di qualità generati mensilmente. È una metrica fondamentale perché aiuta a determinare il funzionamento delle strategie di lead generation nel tempo.

Per calcolare il tasso di velocità dei lead è sufficiente confrontare il numero totale di lead generati il mese scorso e il mese in corso.

Tasso di clic

Il CTR (click-through rate) è diverso dal tasso di apertura. Si riferisce alla percentuale o al numero di destinatari che cliccano sui link allegati alle vostre e-mail. È una metrica importante, perché aiuta a determinare l'efficacia dei contenuti delle vostre e-mail.

Un'alta percentuale di clic può indicare che il vostro pubblico di riferimento considera il contenuto rilevante e interessante. In generale, diversi fattori possono influire sul CTR, come la tempistica e il design delle e-mail. Anche le CTA e la qualità dei contenuti possono essere fattori determinanti. La maggior parte delle aziende SaaS utilizza i test A/B per ottenere maggiori risultati dai propri sforzi di marketing.

3. Metriche bottom-of-funnel

Le fasi inferiori dell'imbuto sono l'acquisto e la valutazione. È qui che il vostro team accompagna i potenziali clienti attraverso la pipeline di vendita per avviare il processo di acquisto.

Nella fase di valutazione, i potenziali clienti valutano il vostro servizio o prodotto SaaS per vedere se è adatto alle loro esigenze specifiche. La fase di acquisto è quella in cui i potenziali clienti si trasformano in clienti paganti. A questo punto, dovreste prendere in considerazione il monitoraggio di metriche quali:

Ricavi mensili ricorrenti

L'MRR (entrate ricorrenti mensili) si riferisce all'ammontare delle entrate che prevedete di ottenere mensilmente dai vostri clienti paganti. È una metrica fondamentale perché predice il tasso di crescita futura della vostra azienda. Senza un MRR in crescita, c'è un'alta probabilità che la vostra attività fallisca o si blocchi.

Potete determinare il vostro MRR moltiplicando il prezzo medio mensile del vostro prodotto per il numero di clienti paganti. Anche il calcolo del tasso di crescita del vostro MRR è semplice, poiché è la percentuale di diminuzione o aumento del vostro MRR rispetto al mese precedente.

Tasso di conversione

Il tasso di conversione analizza il numero di lead che si trasformano in clienti paganti. È fondamentale per il marketing SaaS, in quanto aiuta a valutare l'efficacia del processo di vendita. Se i numeri sono bassi, qualcosa deve essere cambiato.

Poiché l'imbuto di vendita è dinamico e coinvolge vari aspetti, conoscere i fattori specifici che influenzano i tassi di conversione può essere difficile. La soluzione a questa sfida consiste nel monitorare il tasso di conversione in ogni fase per valutare dove è necessario migliorare lungo l'imbuto di vendita.

Ad esempio, il vostro tasso di conversione nella fase di valutazione può essere elevato. Ciò significa che il vostro prodotto SaaS è adatto alla maggior parte dei lead. Tuttavia, se il tasso di conversione è più basso nella fase di acquisto, è probabile che dobbiate migliorare il modo in cui convincete i lead a scegliere il vostro prodotto.

Ricavo medio per account (ARPA)

L'ARPA (average revenue per account) valuta l'entità delle entrate ricorrenti mensili generate da un account cliente. È possibile calcolare il reddito medio dividendo il reddito ricorrente mensile per il numero di clienti paganti attivi.

L'ARPA è una metrica fondamentale, in quanto può aiutare a identificare i livelli di abbonamento o i prodotti che generano meno o più entrate per la vostra azienda. Una crescita costante dei numeri può indicare che l'upselling e il cross-selling sono una strategia efficace. Può anche indicare che il vostro prodotto SaaS sta attirando una nuova clientela con budget più elevati.

Invece di una media mensile, potete anche calcolare il vostro ARPA annualmente.

4. Metriche di salute e conservazione dei clienti

Nel SaaS, coltivare le relazioni con i clienti dopo la fase di acquisto è molto più importante rispetto ai modelli di business tradizionali. Questo perché la maggior parte dei prodotti SaaS offre un modello di abbonamento anziché una tariffa unica.

È quindi essenziale concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti esistenti, non solo sulla generazione di lead di qualità. Se fatta correttamente, la fidelizzazione dei clienti porta più profitti dell'attrazione di nuovi clienti. In questa fase, è possibile monitorare metriche chiave quali:

Valore di vita del cliente

Il CLV (Customer Lifetime Value) si riferisce alla quantità di denaro che si prevede che un cliente spenderà per il vostro prodotto SaaS mentre è in affari con voi. È possibile calcolare il CLV utilizzando l'ARPA e la durata media del cliente.

Per durata di vita del cliente si intende la durata media, per cui ogni cliente ha un abbonamento attivo al vostro prodotto. Moltiplicherete poi questa cifra per il vostro ARPA per ottenere il CLV. È una metrica essenziale perché aiuta a valutare la redditività a lungo termine dell'azienda.

Tasso di abbandono

Il tasso di abbandono si riferisce al numero di clienti che terminano l'abbonamento entro un certo periodo. È una metrica fondamentale perché aiuta a valutare se la vostra base clienti sta crescendo o diminuendo. Se i numeri sono preoccupanti, potete migliorare in modo proattivo il vostro prodotto o l'assistenza clienti.

"Misurare le metriche che contano in ogni fase aiuta a prevedere la crescita futura dei ricavi. Inoltre, garantisce una sana strategia di vendita a lungo termine. Se le metriche mostrano che dovete ancora raggiungere alcuni obiettivi, potete allocare più risorse di vendita e marketing dove necessario". Damian Hamp-Adams, CEO di Rocketseed.

Strumenti e tecniche per il monitoraggio delle metriche

Il modo migliore per capire le prestazioni della vostra azienda è l'analisi dei dati. I numeri mostrano quanto reddito genera il vostro prodotto SaaS, quante vendite si sono verificate in un determinato periodo e le prestazioni generali del vostro prodotto.

Tenere sotto controllo i dati manualmente può essere impegnativo, quindi è meglio utilizzare strumenti o software di analisi SaaS. Questi strumenti robusti fanno il lavoro pesante raccogliendo e interpretando i feedback dei clienti, i dati di marketing e di vendita. Inoltre, dispongono di strumenti di reporting che aiutano a tenere traccia delle metriche e dei progressi verso gli obiettivi.

Lo strumento di monitoraggio ideale deve supportare le decisioni basate sui dati e soddisfare le vostre esigenze specifiche. Nel confrontare i diversi strumenti, considerate i seguenti aspetti:

• Integrazione dei dati: Lo strumento selezionato deve essere compatibile con varie fonti di dati, come piattaforme di marketing, CRM e database. Questa integrazione vi consentirà di importare i preziosi dati esistenti.

• Facilità d'uso: È necessaria una piattaforma intuitiva con un'interfaccia facile da usare per una navigazione agevole. Deve semplificare l'interpretazione dei dati e consentire l'utilizzo senza una formazione approfondita.

• Scalabilità: Lo strumento giusto deve essere scalabile e flessibile per adattarsi alla crescita dell'attività SaaS e alle esigenze future.

• Collaborazione: Scegliete uno strumento con funzioni che consentano la collaborazione tra i team. Dovrebbe semplificare ilreport sui KPI di e rendere più facile la condivisione di dati e approfondimenti in tempo reale.

• Visualizzazione dei dati: Assicuratevi di scegliere uno strumento che offra opzioni complete di visualizzazione dei dati, compreso un dashboard interattivo. Dovrebbe mostrare dati complessi in formati più semplici e comprensibili a tutti i membri del team.

• Personalizzazione: Cercate uno strumento innovativo che permetta ampia personalizzazione del cruscotto KPI . Con uno strumento di questo tipo, è possibile personalizzare facilmente i report e le analisi in base alla propria attività SaaS.

È fondamentale monitorare regolarmente le metriche, alla ricerca di anomalie, schemi e tendenze. Questa prospettiva basata sui dati vi consentirà di prendere decisioni SMART per ottenere risultati migliori.

Analizzare i dati e agire

Ora che potete raccogliere i dati di tutte le vostre metriche, è il momento di utilizzare le intuizioni per guidare le vostre prossime azioni. Ad esempio, potete iniziare a identificare le aree da migliorare, come aggiornare le funzioni di cui i clienti si lamentano.

Se i tassi di fidelizzazione dei clienti sono al di sotto delle aspettative, si può pensare di migliorare il prodotto e di concentrarsi sul servizio clienti per coinvolgerli. Se i tassi di acquisizione sono bassi, potete concentrarvi sul miglioramento delle attività di marketing per attirare più clienti.

Segmentare i clienti

Segmentare i clienti o gli utenti in base a fattori quali ARPA, tasso di abbandono o CLV vi aiuterà a comprendere meglio il comportamento dei clienti. È possibile utilizzare queste informazioni per migliorare l'esperienza dell'utente e rivolgersi a un pubblico particolare. In questo modo si garantisce ai clienti un'esperienza personalizzata, aumentando il loro reddito complessivo e assicurando il successo dei clienti.

Determinare la rinuncia

Gli innovativi strumenti di analisi consentono di scoprire facilmente le aree con i peggiori tassi di abbandono in tempo reale. Sebbene sia possibile ottenere informazioni di base sul churn utilizzando alcuni strumenti di analisi, le analisi specifiche per SaaS consentono di ottenere una comprensione più approfondita. Una volta chiarito il motivo del churn, è possibile mitigarlo alla fonte e automatizzare altri processi per migliorare la fidelizzazione dei clienti.

Identificare la clientela più redditizia

I clienti con il CLV più elevato sono i più redditizi per la vostra azienda. Utilizzate la piattaforma di analisi SaaS per identificare questi clienti e determinare cosa li fa abbonare al vostro prodotto e perché sono preziosi. Conoscere queste informazioni vi aiuterà ad attrarre e mantenere i clienti futuri per un successo a lungo termine.

Monitoraggio delle campagne

È essenziale monitorare le vostre campagne per vedere come ognuna di esse si comporta. Utilizzate gli strumenti di reporting e di monitoraggio per determinare se avete condotto bene ciascuna di esse e cosa potreste fare di meglio.

Conclusione

Il monitoraggio del successo dei vostri sforzi di marketing SaaS richiede un'immersione profonda in dati completi. È necessario tracciare le metriche e gli indicatori chiave di prestazione (KPI) giusti per evitare di trascurare i difetti della strategia di marketing e del prodotto SaaS.

Conoscere le giuste metriche di marketing SaaS da tenere sotto controllo è molto importante per massimizzare le strategie esistenti e portare al successo. Con il giusto strumento di analisi è possibile prendere decisioni informate e supportate da dati in tempo reale. Questo strumento consente al team di trasformare i dati di base in informazioni utili. Diventa così facile ottimizzare il ROI del marketing e, in ultima analisi, i profitti.

Come piattaforma SaaS innovativa, Profit.co rivoluziona le strategie di marketing con un approccio incentrato sull'OKR. Integra cinque moduli chiave che consentono al team di misurare metriche preziose, allinearsi agli obiettivi aziendali e concentrarsi su ciò che conta.

Ad esempio, il modulo delle attività aiuta il team a gestire le attività quotidiane, mentre il modulo delle strategie consente di creare piani di alto livello per periodi prolungati. Il modulo OKR integra le strategie con le attività quotidiane per guidare il ciclo di esecuzione.

Tutti i moduli sono dotati di strumenti e funzioni di monitoraggio facili da usare, che garantiscono allineamento e trasparenza. Non c'è modo migliore per migliorare le prestazioni, raggiungere gli obiettivi di marketing e ottenere nuovi livelli di successo.